Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân đội - chi nhánh Khánh Hòa

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (315.71 KB, 9 trang )

<b>Hiện nay, các NHTM đều rất chú trọng đến công tác tăng dư nợ cho vay vì đây </b>
được coi là hoạt động sinh lời chủ yếu. Có thể nói, hoạt động cho vay KHCN là xu hướng
phát triển bền vững của hệ thống ngân hàng. Do vậy các NHTM nói chung và MB nói
riêng phải thực hiện phát triển cho vay khách hàng cá nhân. Trên thực tế, trong thời gian
qua, hoạt động cho vay KHCN tại các NHTM ở Việt Nam ngày càng tăng trưởng nhanh
chóng. Chính vì là hoạt động cho vay KHCN nên đặt ra yêu cầu về chỉ tiêu tăng trưởng
dư nợ và đảm bảo rủi ro ở mức thấp nhất.

Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề, để phát triển hoạt động cho vay
KHCN, MB Khánh Hịa đã có sự chú trọng quan tâm đến hoạt động này. Tuy nhiên hiện
nay các biện pháp hiện tại được chi nhánh áp dụng trong công tác bán hàng cũng như
quản trị rủi ro của MB nói chung và MB Khánh Hịa nói riêng cịn chưa được thực hiện
hiệu quả cũng như còn tồn tại nhiều vấn đề cần giải quyết. Đưa rra các giải pháp mang
tính khắc phục các hạn chế dựa trên các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay
KHCN của chi nhánh là yêu cầu cấp thiết được đặt ra.

“Đó là lý do và tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài :”Phát triển cho vay Khách
hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hịa”.

Ngồi phần mở đầu và kết luận, nội dung của luận văn gồm 3 chương :

<i>Chương 1: Lý luận chung về phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng </i>
thương mại.

<i>Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng </i>
TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hòa.

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

<b>CHƢƠNG 1 </b>

<b>LÝ LUẬN CHUNG VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NHTM </b>

Theo điều 3 quy chế cho vay của TCTD đối với khách hàng : ”Cho vay là một
hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức cấp tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một
khoản tiền để sử dụng vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận với ngun
tắc có hồn trả gốc và lãi ”

Cho vay là một hình thức của hoạt động tín dụng. Ngân hàng có thể giải ngân tiền
mặt hoặc chuyển khoản cho khách hàng có nhu cầu. Khách hàng sau khi nhận tiền thì
phải sử dụng theo đúng mục đích đã thống nhất từ trước với ngân hàng cùng với cam kết
về thời gian hoàn trả đã định. Các cam kết đó được thể hiện rõ ràng qua văn bản được kí
kết gọi là hợp đồng tín dụng. Các bên sẽ căn cứ trên các điều khoản được quy định để
thực hiện quyền và nghĩa vụ của mình.

<b>1.2. </b> <b>Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng thƣơng </b>
<b>mại </b>

Thể hiện qua một số đặc điểm :

- Tính đa dạng, phức tạp của đối tượng khách hàng
- Nhu cầu vay của các khách hàng

- Nguồn trả nợ khó chứng minh, khả năng tài chính khơng ổn định, thiếu minh
bạch:

- Quy mô khoản vay nhỏ lẻ và chi phí lớn
- Rủi ro đối với cho vay KHCN cao:

- Các khoản cho vay KHCN thường có lãi suất cho vay cao

<b>1.3. </b> <b>Phát triển cho vay Khách hàng cá nhân của Ngân hàng thƣơng mại </b>

“Theo quan điểm của triết học duy vật biện chứng:“Phát triển là một phạm trù triết
học dùng để chỉ quá trình vận động tiến từ thấp lên đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ
kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật.”.[1, tr.68]. “

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

- Tính cần thiết trong việc phát triển hoạt động cho vay KHCN tại NHTM xem xét
trên 3 chủ thể là đối với khách hàng, đối với ngân hàng và nền kinh tế. Ở cả 3 chủ thể
đều thể hiện vai trò tác động cũng như hỗ trợ lẫn nhau để đem lại lợi ích cho mỗi chủ thể.
- Các chỉ tiêu đo lường phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng thương
mại :

+ Nhóm chỉ tiêu làm gia tăng số lượng dư nợ :
 Chỉ tiêu dư nợ

 Chỉ tiêu doanh số cho vay
 Chỉ tiêu số lượng khách hàng
 Chỉ tiêu các loại sản phẩm cho vay

+ Nhóm chỉ tiêu làm giảm rủi ro hoạt động cho vay
 Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận của hoạt động cho vay
 Chỉ tiêu mức rủi ro

- Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động cho vay KHCN tại Ngân hàng
thương mại :

 Chính sách cho vay của ngân hàng
 Năng lực tài chính

 Mạng lưới của ngân hàng

 Hoạt động Marketing của ngân hàng
 Năng lực của cán bộ tín dụng ngân hàng
 Quy trình cho vay của ngân hàng

 Trình độ quản lý thơng tin của ngân hàng về khách hàng vay vốn
 Chất lượng dịch vụ của ngân hàng làm hài lịng khách hàng
<b>+ Nhóm nhân tố khách quan </b>

 Tình hình tăng trưởng kinh tế và mơi trường xã hội
 Đối thủ cạnh tranh

 Nhu cầu khách hàng

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

<b>THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP </b>

<b>QUÂN ĐỘI – CHI NHÁNH KHÁNH HÒA </b>

<b>2.1. Khái quát về Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa </b>

MB Khánh Hòa được thành lập vào năm 2007 với đặc thù về hình ảnh đã được MB
chăm chút nhận diện thương hiệu một cách hoàn chỉnh biểu tượng. Chi nhánh có trụ sở kiên
cố, khang trang, đặt tại số 9 đường Lê Thánh Tôn – là khu trung tâm thành phố là một sự
thuận lợi cho sự phát triển của chi nhánh do địa bàn tập trung nhiều các cơ quan hành chính
sự nghiệp, các khu trung tâm thương mại đơng dân cư có thu nhập tốt..tuy nhiên sẽ tồn tại
cạnh tranh rất lớn từ các tổ chức tài chính, ngân hàng khác đòi hỏi chi nhánh phải không

<b>ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh </b>

MB Khánh Hòa với thế mạnh là địa bàn đang trong giai đoạn đầu tư, mở rộng và
phát triển, dân cư đông đúc, nhiều khu đô thị, trung tâm thương mại lớn, tiềm năng phát
triển mạnh về bất động sản, tài trợ tiêu dùng; mặt khác, ngoài lợi thế từ kênh bán hàng
<b>truyền thống, MB Khánh Hịa cịn có hơn 15.000 qn nhân tại địa bàn </b>

MB Khánh Hòa hiện tại có 3 PGD trực thuộc là PGD Nha Trang số 273 đường
23/10 (cách trụ sở CN 2.1 km), PGD Vĩnh Hải trụ sở tại số A.1 (T1) chung cư Vĩnh
Phước (cách trụ sở CN 4.8 km) và PGD Cam Ranh tại thị trấn Mỹ Ca, TP Cam Ranh
(cách TP Nha Trang 50 km). Cơ cấu tổ chức bộ máy của MB Khánh Hòa bao gồm 4
<b>phòng nghiệp vụ tại trụ sở chi nhánh và 3 đơn vị trực thuộc là các PGD nêu trên. </b>

<b>2.2. Thực trạng phát triển cho vay Khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP </b>
<b>Quân Đội – Chi nhánh Khánh Hòa </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

hướng phát triển ổn định cùng với sự phục hồi của nền kinh tế. Với chiến lược đã được
đề ra, hầu hết các chỉ tiêu đều hoàn thanh ở mức tốt, tăng trưởng đều và nhanh. Tổng dư
nợ đối với KHCN và số lượng KHCN đều tăng. Các khách hàng tới vay vốn tại MB
Khánh Hịa thì tương đối hài lịng với chính sách cũng như thái độ tư vấn, chăm sóc của
cán bộ tín dụng. MB Khánh Hịa đã có sự chú trọng về cơng tác thúc đẩy kinh doanh, đặc
biệt là mảng cho vay đối với KHCN để tăng dư nợ đối với đối tượng khách hàng này.
Tốc độ tăng trưởng tín dụng của MB Khánh Hòa là tốt so với tốc độ tăng trưởng chung
của toàn hệ thống. Tuy vậy kết quả kinh doanh năm 2015 của chi nhánh là chưa đạt kỳ
vọng về số dư nợ. MB nói chung và MB Khánh Hịa nói riêng có danh mục sản phẩm khá
đa dạng tuy nhiên dư nợ chỉ tập trung vào một số sản phẩm chủ yếu như cho vay mua nhà
đất, ô tô, sản xuất kinh doanh, cầm cố sổ tiết kiệm,... Nhìn chung MB Khánh Hịa có thế
mạnh về cho vay mua bất động sản và ô tô do đặc thù tiêu dùng của người dân địa
phương tại thành phố có thế mạnh phát triển du lịch.

Các nội dung phân tích chủ yếu :
- Quy mô dư nợ :

 Dư nợ cho vay KHCN của MB Khánh Hòa so với toàn hệ thống

 Dư nợ cho vay KHCN của MB Khánh Hòa so với dư nợ cho vay cả chi nhánh
 Dư nợ cho vay KHCN đối với từng sản phẩm vay vốn

- Tỷ nợ nợ xấu, nợ quá hạn

<b>2.3. Đánh giá các biện pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân </b>
<b>hàng TMCP Quân đội – Chi nhánh Khánh Hịa </b>

Thơng qua đánh giá phân tích, cơng tác phát triển hoạt động cho vay KHCN đã
đạt được những kết quả sau :

- Về chính sách cho vay : Chính sách khá tốt, chất lượng thẩm định tín dụng chặt
chẽ, khách quan với tính chất rõ ràng, đảm bảo thu hút khách hàng, tăng dư nợ

- Về công tác phát triển mạng lưới : Hiện số phòng giao dịch trực thuộc là 3 phòng.
Mục tiêu mở rộng được quy mơ chi nhánh để nâng tổng số phịng giao dịch lên 5 phòng, tạo
tiền đề tiếp tục giới thiệu thương hiệu MB đến người dân tại địa bàn.

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

sự hiểu biết tốt về sản phẩm đã tạo được sự hài lịng và uy tín đối với khách hàng.
<b>2.4. Hạn chế và nguyên nhân </b>

”Dù đã có một số kết quả nổi bật trên song trong quá trình hoạt động chi nhánh vẫn
còn một số hạn chế đối với công tác phát triển hoạt động cho vay KHCN mà cần phải

khắc phục trong thời gian sớm nhất để đảm bảo kết quả hoạt động cho vay KHCN được
tốt hơn nữa. Cụ thể :

 Hạn chế về quy trình tín dụng cịn vướng mắc, gây mất nhiều thời gian giải
ngân và chưa đúng cam kết với khách hàng

 Hạn chế về năng lực của cán bộ tín dụng : Cán bộ tín dụng cịn yếu về kĩ năng
bán hàng, ý thức giám sát khoản vay sau khi giải ngân còn chưa được triệt để.”

 Hạn chế về hiệu quả marketing : Chưa gây được tiếng vang đáng kể trên địa
bàn

 Hạn chế về cách thức triển khai bán hàng : Phương thức bán hàng còn thiếu
sáng tạo và chưa liên kết được nhiều kênh giới thiệu.

<b>* Nguyên nhân : </b>
- Khách quan :

+ Do yếu tố hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng và cạnh tranh gay gắt

+ Do cơ chế chính sách của Nhà nước cịn chưa có quy định rõ ràng đến cho vay
KHCN

- Chủ quan :

+ MB còn là thương hiệu mới trong lĩnh vực bán lẻ

+ Chiến lược chưa bài bản và chưa thiết kế được nền tảng thực sự tốt để kinh
doanh vượt trội

+ Cơng tác quảng bá hình ảnh cịn chưa hiệu quả

+ Quy định cho vay của MB so với các ngân hàng khác là chặt chẽ hơn, thủ tục
cũng thiếu linh hoạt hơn các TCTD khác dẫn đến chưa tạo được sự thuận tiện đối với
khách hàng vay vốn.

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>

<b>GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG TMCP </b>

<b>QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH KHÁNH HÒA </b>

<b>3.1. Định hƣớng phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân </b>
+ Định hướng của MB

- Trở thành Ngân hàng TMCP hàng đầu là ngân hàng thuận tiện trong dịch vụ
cung cấp tồn diện các giải pháp tài chính cho đối tượng KHCN

+ Định hướng của MB Khánh Hòa :

- “Tăng thêm nguồn thu từ cho vay KHCN nhưng vẫn đảm bảo an tồn rủi ro tín
dụng

- Mở rộng đối tượng khách hàng sử dụng các sản phẩm cho vay KHCN theo từng
phân khúc thị trường và khách hàng

- Phát triển hệ thống cho vay KHCN phong phú được định hướng theo nhu cầu
của khách hàng trên cơ sở nâng cao chất lượng các hoạt động truyền thống của MB
Khánh Hòa, đồng thời tiếp cận và mở rộng danh mục các sản phẩm cho vay KHCN”

- MB Khánh hòa tăng cường ứng dụng nền tảng hệ thống công nghệ hiện đại mà
Hội Sở chính trang bị cho chi nhánh vào các hoạt động cho vay KHCN nhằm đáp ứng

đầy đủ và nâng cao chất lượng sản phẩm cho vay KHCN

<b>3.2. Mục tiêu phát triển hoạt động cho vay Khách hàng cá nhân giai đoạn </b>
<b>2015-2020 </b>

+ Định hướng của MB : MB đặt mục tiêu trở thành Ngân hàng TMCP “hàng đầu
Việt Nam và vươn lên tầm khu vực Đông Nam Á trong lĩnh vực cung cấp các dịch vụ tín
dụng nhằm cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho vay KHCN đồng bộ, đa dạng, chất lượng
tốt nhất phù hợp với các phân đoạn khách hàng mục tiêu

+ Định hướng MB Khánh Hòa : Đến năm 2020, MB Khánh Hòa là Chi nhánh hàng
đầu trên địa bàn Khánh Hòa chuyên cung cấp”các sản phẩm, dịch vụ đồng bộ, đa dạng, chất
lượng tốt nhất phù hợp với các phân đoạn khách hàng mục tiêu”

<b>3.3. Các giải pháp phát triển hoạt động cho vay KHCN tại MB Khánh Hòa </b>

</div>
<span class='text_page_counter'>(8)</span><div class='page_container' data-page=8>

hướng cũng như xây dựng văn hóa doanh nghiệp để liên tục nâng cao năng lực cho bộ
phận này.

- Cải tiến quy trình tín dụng : Quy trình tín dụng là yếu tố cơ sở và là công cụ
giảm thiểu rủi ro cũng như quy định trách nhiệm của các chức danh tham gia, việc cải
tiến quy trình sẽ đảm bảo được ít nhất 2 vấn đề : Một là giảm thời gian xử lý giao dịch
mang lại tiện ích nhanh chóng cho khách hàng, hai là bảo vệ ngân hàng trước những biến
cố khó lường của khoản vay.

- “Tăng cường marketing theo định hướng phát triển cho vay KHCN : Trong xu thế
nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ
đông, truyền thông, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến
phát triển hoạt động cho vay KHCN. Do vậy MB Khánh Hịa cần có một số giải pháp cụ
thể để nâng cao hoạt động này.

- Chú trọng cơng tác chăm sóc khách hàng : Thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nâng
cao sự nhận biết của khách hàng và tạo dùng sự trung thành của khách hàng luôn là điều
MB cần làm. Do vậy việc xây dựng chính sách khách hàng hợp lý, đủ sức cạnh tranh là
việc cần thiết để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.”

- Nghiên cứu đề xuất sửa đổi một số sản phẩm cho vay và các phương thức bán
hàng : Các sản phẩm đóng vai trò lớn trong việc đáp ứng nhu cầu khách hàng, để phù hợp
với địa bàn kinh doanh chi nhánh cần có một số đề xuất thay đổi để phù hợp và thu hút
khách hàng.

Ngân hàng Nhà nước cần nghiên cứu ban hành một số hướng dẫn để phù hợp với
thông lệ quốc tế hiện tại; đồng thời kiểm soát lãi suất trên thị trường và hỗ trợ nhiều hơn
cho khu vực tín dụng cá nhân.

Đối với Ngân hàng TMCP Quân Đội : Cần giải quyết kịp thời các đề xuất của chi
nhánh vì đặc thù địa bàn là khau nhau dẫn đến chính sách, sản phẩm thu hút khách hàng
cũng khác nhau; mặt khác cần quảng bá hình ảnh một cách có hiệu quả hơn; đồng thời
liên tục cải tiến quy trình tín dụng nhằm mang lại hiệu quả cao nhất.

</div>
<span class='text_page_counter'>(9)</span><div class='page_container' data-page=9>

Sau khi phân tích nghiên cứu thực trạng của Ngân hàng TMCP Quân Đội – Chi
nhánh Khánh Hòa, tác giả đã hoàn thiện luận văn thạc sĩ “Phát triển hoạt động cho vay
Khách hàng cá nhân”. Với sự giúp đỡ tận tình của PGS.TS Phan Thị Thu Hà, trong phạm
vi nghiên cứu của mình, luận văn đã được tác giả hoàn thành với những nội dung chính
sau:

- Hệ thống hóa vấn đề lý luận về NHTM và hoạt động cho vay của NHTM, trong đó
đi sâu vào nghiên cứu phát triển cho vay KHCN và làm rõ các chỉ tiêu đại diện và nhân tố

ảnh hưởng đến việc phát triển này.

- Giới thiệu sơ lược về MB Khánh Hòa và các thế mạnh địa bàn của chi nhánh trong
công tác cho vay KHCN

- Đánh giá được thực trạng cho vay KHCN, trên cơ sở đó nêu ra hạn chế trong công
tác phát triển cho vay KHCN của chi nhánh.

- Trên cơ sở hạn chế, đề xuất giải pháp và kiến nghị đến Ngân hàng nhà nước cũng
như Ngân hàng TMCP Quân đội để phát triển được hoạt động này.

“

</div>