GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÊ TÔNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ NỘI

GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM BÊ
TÔNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ NỘI.
I. PHƯƠNG HƯỚNG TRONG THỜI GIAN TỚI CỦA
CÔNG TY BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ NỘI.
1. Phương hướng.
Tiếp tục củng cố và hoàn thiện tổ chức sản xuất, cơ chế quản lý theo hướng
giao dần toàn bộ quyền tự chủ cho các xí nghiệp, nâng cao nghiệp vụ quản lý, kiểm
tra của các phòng chức năng.
Thị trường chính của Công ty là khu vực Hà Nội, đặc biệt khai thác thị trường
tiềm năng khu vực miền Bắc và miền Trung, có những biện pháp tích cực từ tổ
chức đến tiếp thị bán hàng, tổ chức sản xuất tốt, đáp ứng tốt mọi yêu cầu của mọi
khách hàng. Đặc biệt khai thác triệt để thị trường cột điện, ống nước các loại, bê
tông thương phẩm, đồng thời tìm kiếm và khai thác triệt để tất cả sản phẩm bê tông
đúc sẵn phục vụ cho cải tạo và xây dựng hạ tầng đô thị, nông thôn, tìm kiếm mở
rộng, đa dạng sản phẩm truyền thống với chất lượng cao, hàm lượng kỹ thuật cao.
Đầu tư mở rộng sản xuất, giải quyết công ăn việc làm cho cán bộ công nhân
viên trong Công ty, đồng thời tạo thêm việc cho lao động trong xã hội.
Cơ chế bán hàng hợp lý đảm bảo quyền lợi khách hàng và Công ty, tăng sức
cạnh tranh, duy trì, đẩy mạnh công tác thu nợ khách hàng, thực sự coi trọng và có
biện pháp hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ.
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công
nghệ hiện đại vào tất cả các khâu, các sản phẩm, tìm kiếm sản phẩm mới. Chuẩn bị
công nghệ sản xuất các sản phẩm bê tông cao cấp đáp ứng ngay khi thị trường cần,
tiếp tục phát huy tìm kiếm và đa dạng nguồn vốn sản xuất kinh doanh.
2. Mục tiêu cần đạt được trong thời gian tới.
Phát huy các lĩnh vực kinh doanh hiện có, mở rộng và đa dạng hoá các sản
phẩm bê tông. Tạo bước chuyển mạnh và vững chắc về các mặt: công nghệ cao,
sản xuất kinh doanh đạt mức tăng trưởng 6%, nâng cao thu nhập cho công nhân
viên cao hơn năm trước, trình độ quản lý, chất lượng đồng thời hoàn thiện bộ máy
quản lý và điều hành tốt đáp ứng nhiệm vụ, giữ vững và nâng cao uy tín Công ty
trên thị trường, đáp ứng thị trường, mở rộng hình thức kinh doanh và xây lắp,

chuyển giao công nghệ với phương châm “An toàn – Chất lượng – Hiệu quả”. Mục
tiêu tổng quát của Công ty trong những năm tới là:
‘‘Đến năm 2010 Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội phải thực sự trở thành một
Công ty lớn trên địa bàn Thành phố Hà Nội, thực sự là một đối tác tin cậy với khách
hàng, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và đủ khả năng cạnh
tranh với các Công ty liên doanh, các Công ty khai thác trên thị trường”. Ta quan
sát bảng sau:
Bảng 21: Mục tiêu phát triển của VIBEX.
Chỉ tiêu Đvt
Thực hiện
2003 2005 2010
1. Giá trị sản xuất kinh doanh Trđ 197.000 250.000 300.000
2. Doanh thu Trđ 181.000 220.000 250.000
3. Nộp ngân sách Trđ 1.635 4.000 7.000
4. Khối lượng tiêu thụ m
3
94.390 110.000 150.000
Đây thực sự là mục tiêu to lớn phản ánh quyết tâm phấn đấu hết mình của tập
thể cán bộ công nhân viên toàn Công ty, để đạt được mục tiêu đề ra Công ty phải
thực hiện một cách đồng bộ, nhịp nhàng, ăn khớp các chính sách, kế hoạch nhằm
đáp ứng nhu cầu khắt khe về chất lượng, mẫu mã, giá của người tiêu dùng.
II. GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.
Qua quá trình phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể thấy được bức
tranh toàn cảnh về tình hình kinh doanh của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội.
Việc tìm ra giải pháp là tất yếu song để giải pháp gắn liền với điều kiện hoàn cảnh
Công ty phát huy được tác dụng lại không phải là điều dễ dàng. Tuy vậy, bằng
nhận thức của mình em cũng xin đưa ra một số giải pháp hy vọng phần nào đạt
được mục tiêu trên.
1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, thành lập phòng Marketing
chức năng.

1.1. Thành lập phòng Marketing chức năng.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, để chiến thắng được đối thủ
cạnh tranh Công ty phải nắm bắt, am hiểu thị trường từ đó có chiến lược sản xuất
kinh doanh phù hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh để thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm.
Trên thực tế hiện nay, Công ty chưa có đội ngũ Marketing đặc trách nghiên
cứu thị trường, các hoạt động Marketing đều do Phòng Kinh tế đảm nhiệm. Do đó
có thể nói rằng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty đang còn manh mún
chưa mang tính hệ thống, bài bản. Khi mà ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh thì
vai trò của công tác nghiên cứu thị trường là rất quan trọng.
Xuất phát từ thực trạng trên, Công ty cần thành lập một Phòng Marketing
chuyên trách. Để thực hiện việc nghiên cứu đánh giá thị trường một cách chính
xác, sâu sắc, từ đó có chính sách và chiến lược Marketing phù hợp, Phòng
Marketing có thể tổ chức theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức Phòng Marketing.
Sau khi thành lập Phòng Marketing cần phải xác định rõ mục đích và nhiệm
vụ là điều tra và nghiên cứu thị trường, nếu không việc thành lập Phòng Marketing
chỉ mang tính hình thức chứ không mang tính hiệu quả đối với hoạt động sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Qua nghiên cứu thị trường của Phòng
Marketing, Công ty có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết như loại sản
phẩm nào khách hàng có nhu cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trường, các biện
pháp đối thủ cạnh tranh đang sử dụng… từ những kết quả thu được kết hợp với
tình hình ký kết hợp đồng và các đơn hàng với các đối tác sẽ giúp cho Công ty có
đầy đủ thông tin để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. Công ty sẽ chủ động
hơn trong hoạt động sản xuất kinh doanh, xem xét khả năng tiêu thụ đối với từng
thị trường.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trường phải được thông qua các chỉ tiêu
phản ánh sự phát triển của Công ty như: tỉ lệ tăng doanh thu, lợi nhuận. Để đánh
Trưởng Phòng Marketing
Bộ phận

nghiên cứu
thị trường
Bộ phận
quản lý
bán h ngà
Bộ phận
phát triển
sản phẩm
Bộ phận
quản lý
h nh chínhà
Marketing
giá chính xác hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường phải đưa ra các chỉ tiêu cụ
thể như:
- Tốc độ tăng doanh thu là bao nhiêu?
- Tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu?
- Thị phần ở các thị trường: thị trường truyền thống, thị trường tiềm năng.
Trong giai đoạn 1999-2002 thị trường chủ yếu của Công ty vẫn là khu vực Hà
Nội và các tỉnh lân cận, còn thị trường khác chiếm thị phần nhỏ. Vì thế trong
những năm tới để đảm bảo sự tăng trưởng về doanh thu Công ty cần vươn tới
chiếm lĩnh thị phần cao hơn ở các thị trường đó. Muốn làm được như vậy, trong
quá trình nghiên cứu thị trường Phòng Marketing cần phải:
- Trả lời tại sao doanh thu tại các thị trường đó lại thấp?
- Nghiên cứu tìm hiểu những đoạn thị trường khác xem có phù hợp với khả
năng của Công ty không?
- Làm thế nào để đảm bảo mức giá bán phù hợp?
- Các biện pháp hỗ trợ cần được sử dụng như thế nào để thu hút thêm khách
hàng ở thị trường mới.
Tóm lại, để thực hiện giải pháp này cần thực hiện những vấn đề sau:
+ Công ty phải lập ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, đây là

công việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị
trường.
+ Ban Lãnh đạo phải thấy được vai trò to lớn của công tác nghiên cứu thị
trường khu vực miền Bắc và miền Trung, đặc biệt các tỉnh miền núi phía Bắc.
+ Nhân viên Marketing phải có kiến thức về Marketing, có khả năng phân tích
và biết sử lý thông tin sau khi đã thu thập để đưa ra chính sách sản phẩm phù hợp
nhu cầu khách hàng.
+ Phương tiện làm việc phải được trang bị đầy đủ, giúp cán bộ thị trường có
điều kiện tốt cho công tác thu thập xử lý, lựa chọn thông tin.
1.2. Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường.
Khi đã thành lập được Phòng Marketing chức năng thì nghiên cứu thị trường
là một trong những nhiệm vụ chính của Phòng Marketing.
- Thu thập và xử lý thông tin.
Để có quyết định về thị trường một cách đúng đắn, Công ty cần nỗ lực hơn
trong việc tìm kiếm và thu thập thông tin. Ban Lãnh đạo phải trực tiếp lên kế hoạch
và giao nhiệm vụ cụ thể cho Phòng Marketing để theo dõi và cập nhật những biến
động của thị trường, những hoạt động của đối thủ cạnh tranh, sự chỉ đạo vĩ mô của
Nhà nước... tạo điều kiện thuận lợi cho việc xử lý thông tin nhằm đưa ra các quyết
định kịp thời, triệt để, chính xác.
Các nguồn cung cấp thông tin bên ngoài cho Công ty gồm kế hoạch chiến
lược của Bộ Xây dựng, của Tổng Công ty Xây dựng Hà Nội, từ các cuộc nghiên
cứu điều tra của Tổng cục Thống kê và các ngành có liên quan. Đồng thời Công ty
cần bám sát theo dõi các kế hoạch phát triển của các địa phương trong cả nước,
hoặc có thể thông qua hội trợ, triển lãm, các cuộc hội nghị khách hàng, hội thảo
khoa học... để thu thập thông tin.
Các thông tin nội bộ thu thập từ các Phòng ban chức năng trong Công ty.
Từ các thông tin thu thập được Công ty tổ chức phối hợp giữa các Phòng ban
cùng tham gia các cuộc họp Marketing tổng kết lập báo cáo kế hoạch sản xuất kinh
doanh.
- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu.

Hoạt động trong cơ chế thị trường, để đạt được thành công thì ngoài sự nỗ lực
của bản thân Công ty còn phải có sự nhạy bén và khả năng tận dụng cơ hội thị
trường, luôn tìm cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty để thoả mãn tối đa
nhu cầu thị trường. Muốn vậy Công ty phải có sự phân đoạn, phân chia thị trường
theo một tiêu thức nhất định để từ đó lựa chọn cho mình một số đoạn thị trường
mục tiêu mà Công ty có khả năng thâm nhập vào.
Sản phẩm của Công ty phục vụ cho xây dựng cơ bản, các công trình điện, cấp
thoát nước... Công ty nên chọn tiêu thức phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý
là hợp lý nhất. Theo đó thị trường trong cả nước được phân làm ba vùng như sau:
+ Thị trường khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận: là thị trường truyền thống
Công ty cần đáp ứng nhu cầu về chất lượng sản phẩm, giá cả phù hợp.
+ Thị trường khu vực miền Bắc, thị trường khu vực miền Trung: đây là
hai khu vực thị trường tiềm năng, khu vực này đang trong quá trình đô thị hoá nên
nhu cầu về sản phẩm bê tông và xây dựng rất lớn, Công ty cần có biện pháp phù
hợp để nắm được thị trường này. Ngoài ra Công ty cần nghiên cứu thị trường khu
vực miền núi, vùng sâu, vùng xa phía Bắc.
Qua việc phân sơ đoạn theo tiêu thức trên cùng với phân tích năng lực sản
xuất đặc điểm sản phẩm của Công ty về chất lượng, giá cả, mẫu mã... Công ty dễ
dàng xác định các đoạn thị trường mục tiêu, từ đó có các kế hoạch tập trung nỗ lực
vào các đoạn thị trường đã chọn.