THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ NỘI

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ
TÔNG XÂY DỰNG HÀ NỘI.
I. TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ
TÔNG XÂY DỰNG HÀ NỘI.
Là một trong những đơn vị đầu tiên của miền Bắc Việt Nam cung cấp các sản
phẩm bê tông, qua 40 năm hoạt động, VIBEX đã cung cấp hàng trăm ngàn m
3
bê
tông các loại cho các công trình như: Tháp Trung tâm Hà Nội, Khách sạn Horizon,
Nhà máy nhiệt điện Phả lại II, Văn phòng phát triển toà nhà Đệ nhất, Liên doanh
Khách sạn Quốc tế và Trung tâm Thương mại Hồ Tây, Đại sứ quán Australia, Khu
Công nghiệp Nomura-Hải Phòng, Nhà máy Xi măng Nghi Sơn, Nhà máy Xi măng
Tam Điệp, các công trình cấp thoát nước miền Bắc và miền Trung…
Sản phẩm chính của Công ty là các sản phẩm công nghiệp, sản phẩm xây lắp,
ngoài ra còn các sản phẩm hàng hoá khác như: kinh doanh nhà, giá trị kinh doanh
khác…
Trong giới hạn đề tài, em xin được chú trọng và đề cập sâu đến hoạt động sản
xuất, tiêu thụ sản phẩm công nghiệp như: cột điện, ống nước, cấu kiện bê tông, bê
tông thương phẩm…
1. Đặc điểm và tính năng sử dụng.
1.1. Đặc điểm sử dụng.
+ Bê tông thương phẩm: là sản phẩm sau khi trộn xi măng, cát, đá và nước
theo tỉ lệ nhất định. Nếu công trình ở xa ta có thể trộn khô, trước khi đến chân công
trình thì mới trộn thêm nước để hoàn thành sản phẩm, tuy nhiên chất lượng không
đảm bảo bằng bê tông tươi. Bê tông thương phẩm thời gian vận chuyển tối ưu 1h,
nếu có thêm phụ gia khoa học mới chỉ kéo dài thời gian sử dụng tối đa 3h, bán kính
vận chuyển tối ưu là 20km, chính vì cự ly vận chuyển ngắn nên bê tông thương
phẩm chủ yếu tiêu thụ ở khu vực Hà Nội (chiếm khoảng 60% khối lượng đầu ra,
khoảng 60% giá trị sản xuất hàng hoá), tuy nhiên lợi nhuận thấp. Hiện nay bê tông
thương phẩm đang ở đỉnh của sự thịnh vượng.
+ Cột điện: cột điện là sản phẩm truyền thống và lâu đời nhất của Công ty,

ngày nay Công ty thay thế cột điện vuông bằng cột điện ly tâm, chịu sức gió bão
tốt, không bị cong, gãy. Hiện nay nhu cầu trên thị trường đang bão hoà và theo dự
kiến dự án năng lượng nông thôn, ta có thể tiêu thụ sản phẩm ở vùng sâu, vùng xa,
biên giới, hải đảo.
+ Cọc móng: sản phẩm nặng, cồng kềnh và thường được sử dụng ở các công
trình lớn như sân bay, bến cảng, kè kênh mương… chủ yếu được tiêu thụ ở Hà Nội.
Hiện nay sản phẩm cọc vuông được thay thế bằng cọc tròn ly tâm.
+Ống nước ly tâm: nặng, cồng kềnh vì vậy phạm vi tiêu thụ gần, nếu tiêu thụ
ở xa thì chi phí rất lớn.
+ Gạch nhẹ, bê tông nhẹ: đặc điểm là giảm tải trọng, cách âm cách nhiệt tốt so
với gạch thông thường, đây chính là sản phẩm gối đầu cho tương lai và theo nhu
cầu thị trường hiện nay.
+ Panel: thời kỳ phát triển nhất vào khoảng năm 1970-1990, hiện nay sản
phẩm không còn được tiêu thụ, thay thế nó chính là bê tông thương phẩm (hiện nay
đang xây dựng trạm trộn ở Tam Điệp-Ninh Bình).
Trên đây là các sản phẩm công nghiệp chính của Công ty, ngoài ra còn có một
số hàng hoá khác như: dải phân cách, chất phụ gia, vận chuyển hàng hoá…
1.2. Tính năng sử dụng.
1.2.1.Ưu điểm.
- Tính toàn khối: sản phẩm có thể tạo hình theo ý muốn, bê tông đúc sẵn là
một khối vững chắc có thể chịu đựng được dưới sự tác động của lực rất lớn. Tính
chất này có ý nghĩa quan trọng đối với những vùng có động đất, thời tiết khắc
nghiệt… Ngoài ra bê tông cốt thép còn có khả năng ngăn được chất phóng xạ, đặc
điểm này giúp bê tông được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
- Tính bền lâu, giá thành bảo quản thấp: bê tông có độ bền đặc biệt, kết cấu
cốt thép có thể phục vụ trong thời gian dài không hạn định (khoảng trăm năm) mà
khả năng chịu lực không giảm thấp, chi phí về sử dụng và bảo quản thấp vì ít hư
hỏng.
- Tính chống lửa trong phạm vi cháy 2h: đặc trưng tính chống lửa của bê tông
cốt thép là khi có nhiệt độ bên ngoài vào khoảng 1000

0
C, nếu lớp bê tông bảo vệ
dày 2,5 cm thì sau 1h nó chỉ bị nung nóng đến khoảng 500
0
C.
1.2.2. Nhược điểm.
+ Trọng lượng bản thân lớn, quá trình thao tác nặng nhọc.
+ Bê tông có hệ số truyền âm, truyền nhiệt cao nên cần chi phí lớn để sử lý
cách âm, cách nhiệt.
1.3. Kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Trước đây, hình thức tiêu thụ của Công ty là theo hình thức địa chỉ, kế hoạch
với giá bao cấp, thấp hơn so với giá thực tế sản xuất. Vì vậy, hoạt động của Công
ty là không mang lại hiệu quả.
Chuyển sang nền kinh tế thị trường, khách hàng là người quyết định, là khâu
trung tâm mà mọi hoạt động của Công ty phải hướng vào. Do vậy mà Công ty đã
nhanh chóng thay đổi phương thức giao dịch, mua bán, thanh toán xoá bỏ sự phiền
hà đối với khách hàng, cung cấp sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng.
Do đặc điểm sản phẩm cho nên việc phân phối sản phẩm của Công ty tới
người tiêu dùng là được thực hiện thẳng từ nhà sản xuất đến khách hàng không áp
dụng kênh phân phối trung gian như đại lý, các điểm bán buôn. Thể hiện ở sơ đồ
sau:
Sơ đồ 3: Kênh phân phối sản phẩm.

Phương thức mua hàng chủ yếu là thông qua hình thức sản xuất theo đơn đặt
hàng và hình thức đấu thầu.
Phương thức thanh toán bằng tiền, séc, chuyển khoản...
2. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Xuất phát từ đặc điểm của các sản phẩm bê tông là nặng, cồng kềnh, nên chi
phí vận chuyển cao, việc di chuyển đi xa không có lợi (sẽ đẩy giá thành sản phẩm
tăng lên cao). Do vậy, thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong

nước mà tập trung ở khu vực thị trường miền Bắc và miền Trung. Trong đó, thị
trường miền Bắc là thị trường chủ yếu của Công ty, sản phẩm của Công ty đã rất
quen thuộc với người dân miền Bắc đặc biệt là khu vực Hà Nội và vùng lân cận.
Các loại sản phẩm của Công ty đều đã có mặt trên thị trường này.
Công ty
Bê tông
Xây
dựng
Hà Nội
Các chủ
đầu
tư
Xây
dựng
công
trình
Ngoài ra các tỉnh phía Bắc như: TP Hải Phòng, Hải Dương, Cao Bằng, Lào
Cai, Hà Tây, Quảng Ninh… đang dần trở thành khu vực thị trường tiềm năng của
Công ty.
Khu vực thị trường miền Trung như: Quảng Nam - Đà Nẵng, Hà Tĩnh, Nghệ
An, Thanh Hoá, Ninh Bình…
Nguyên nhân của sự khác biệt về khả năng chiếm lĩnh thị trường ở các khu vực
trên của Công ty đó là sự xa cách về mặt địa lý, yếu tố cạnh tranh, và quan trọng hơn
cả là các yêu cầu về kỹ thuật đối với sản phẩm bê tông các loại, sự chiếm lĩnh thị
trường của Công ty sẽ được trình bày rõ hơn ở phần sau.
4. Tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội.
Với ý nghĩa, kết quả sản xuất kinh doanh không chỉ là thước đo chất lượng,
phản ánh trình độ tổ chức quản lý kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn đối với
doanh nghiệp, ý thức được vấn đề này Ban Lãnh đạo, cùng tập thể cán bộ công
nhân viên toàn Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã tích cực hăng say lao động

sản xuất, đầu tư đổi mới máy móc thiết bị sản xuất, sắp xếp lại tổ chức lao động,
khai thác các tiềm năng vốn có của mình như: lao động, vật tư, vốn… Không
ngừng phấn đấu vươn lên đảm bảo sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Bảng sau cho ta thấy rõ hơn tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty
trong những năm qua:
Bảng 6: Tổng hợp kết quả kinh doanh.
Đvt: trđ.
Chỉ tiêu
Tình hình thực hiện KH
2003
(5)
So sánh(%)
1999
(1)
2000
(2)
2001
(3)
2002
(4)
2/1 3/2 4/3 5/4
1.Giá trị sxkd
110.064 124.423 152.427 178.330 197.000 113 123 117 110
2.Doanh thu
66.975 81.355 129.019 176.066 181.000 121 159 136 110
3.Lợi nhuận
381 450 1.067 598 1.275 118 237 56 213
4.Nộp ngân sách
2.026 1.091 3.638 1.001 1.6356 54 333 28 163
5.Thuế GTGT

1.667 620 3.430 719 584 37 553 210 81
Qua bảng trên ta có thể nhận xét rằng, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của
các đối thủ cùng ngành, nhưng với sự nỗ lực của Công ty vì vậy ta thấy Công ty
luôn tăng trưởng cả về doanh thu và giá trị sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là những
năm gần đây, Công ty không ngừng thúc đẩy tiêu thụ bằng việc tiếp thu, áp dụng
tiến bộ khoa học tiên tiến của thế giới, đổi mới và mở rộng mặt hàng sản xuất theo
hướng đa dạng hoá sản phẩm như: cột điện ly tâm, ống nước ly tâm, cọc tròn ly
tâm bê tông thương phẩm, gạch nhẹ, dầu bôi trơn, các sản phẩm cơ khí… Nhờ đó
mà Công ty đã thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giá trị sản lượng và doanh thu tăng lên
qua các năm, uy tín ngày một nâng cao.
Giá trị sản xuất kinh doanh thực hiện năm 2000 quy mô tăng 14.359 trđ tức
tốc độ tăng trưởng là 13% so với năm 1999; năm 2001 tăng 28.004 trđ so với năm
2000 tốc độ tăng khoảng 23%; năm 2002 tăng 25.903 trđ tức tốc độ tăng 17% so
với năm 2001 và dự kiến kế hoạch giá trị sản xuất kinh doanh năm 2003 đạt
197.000 trđ.
Doanh thu cũng không ngừng tăng lên, năm 1999 là 66.975 trđ đến năm 2000
là 124.423 trđ tăng 21% so với năm 1999; năm 2001 tăng 47.664 trđ tức khoảng
tăng khoảng 59% so với năm 2000; năm 2002 tăng 47.047 trđ so với năm 2001 và
dự kiến kế hoạch năm 2003 là 181.000 trđ. Đó là kết quả đáng mừng diễn ra trong
bối cảnh cạnh tranh ác liệt. Lợi nhuận liên tục tăng qua các năm từ 1999 đến 2001,
năm 1999 là 381 trđ, năm 2000 là 450 trđ, đặc biệt năm 2001 là 1.067 trđ tăng 617
trđ so với năm 2000; tuy nhiên năm 2002 con số đó chỉ còn 598 trđ và kế hoạch
năm 2003 lợi nhuận là 1.275 trđ.
Bên cạnh đó, trong khi các doanh nghiệp khác kinh doanh không hiệu quả,
trốn thuế thì việc đóng góp của Công ty vào Ngân sách Nhà nước là rất lớn, năm
2000 nộp 1.091 trđ, năm 2001 nộp ngân sách 3.638 trđ và năm 2002 là 1.001 trđ,
dự kiến năm 2003 là 1.635 trđ. Hàng năm Công ty nộp thuế giá trị gia tăng đều
đặn, năm 1999 là 1.667 trđ, năm 2000 là 620 trđ, năm 2001 là 3.430 trđ tăng so với
năm 2000 là 2.810 trđ là do năm trước Công ty còn chậm thuế đến năm sau nộp trả
thuế.

Những kết quả đạt được đã nói lên sự phấn đấu nỗ lực của toàn thể cán bộ
công nhân viên Công ty và đặc biệt là sự năng động sáng tạo của Ban Lãnh đạo
Công ty trong những năm gần đây. Quan sát biểu đồ sau:
Biểu đồ 1: Tình hình sản xuất kinh doanh.
Đvt: trđ
Để thấy rõ hơn tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty trong
những năm qua, chúng ta xem xét đánh giá qua bảng giá trị sản xuất hàng hoá và
doanh thu thực hiện của Công ty từ năm 1999-2002:
Bảng 7: Doanh thu và giá trị sản lượng hàng hoá.
Đvt: trđ
Chỉ tiêu Thực hiện KH
2003
(5)
So sánh(%)
1999
(1)
2000
(2)
2001
(3)
2002
(4)
2/1 3/2 4/3 5/4
Giá trị SXKD
110.064 124.423 152.427 178.330 197.00
0
113 123 117 110
1. Công
nghiệp
66.975 71.800 72.440 83.004 91.520 107 101 115 110

2. Xây lắp 29.055 29.490 34.735 52.743 60.480 101 118 152 115
3. Hàng hoá
khác
14.034 23.133 45.297 42.583 45.000 165 196 94 106
Doanh thu 66.975 81.355 129.019 176.066 181.00
0
121 159 136 103
1. Công
nghiệp
43.049 47.891 72.923 74.580 87.000 111 152 102 117
2. Xây lắp 9.162 12.594 16.068 23.826 38.000 137 128 148 159
3. Hàng hoá
khác
14.764 20.870 40.028 77.660 56.000 141 192 194 72
Qua bảng ta thấy giá trị sản xuất và doanh thu liên tục tăng qua các năm. Trong
đó giá trị sản xuất và doanh thu công nghiệp chiếm tỷ trọng lớn, tiếp đến là tỷ trọng
sản phẩm xây lắp và hàng hoá khác. Điều đó thể hiện qua biểu sau:
Biểu 2: Giá trị sản xuất hàng hoá hàng năm.
Đvt: trđ
Bảng 8: Tỷ trọng sản phẩm hàng hoá.
Chỉ tiêu
Tỷ trọng(%)
1999 2000 2001 2002 KH2003
Giá trị sản xuất kinh doanh 100 100 100 100 100
1.Công nghiệp 61 58 48 46 46
2.Xây lắp 26 24 23 39 31
3.Hàng hoá khác 13 18 29 24 23
Từ biểu trên ta thấy, nhìn chung tình hình sản xuất hàng hoá của Công ty rất
tốt, tốc độ tăng trưởng hằng năm cao. Mặt khác doanh nghiệp đang mở rộng danh
mục hàng hoá và đa dạng hoá lĩnh vực hoạt động của Công ty do đó hàng hoá khác

tuy chiếm tỷ trọng thấp nhưng có xu hướng phát triển trong tương lai. Giá trị công
nghiệp chiếm tỷ trọng lớn 45-60% giá trị sản xuất hàng hoá, tiếp theo là xây lắp
chiếm 25-30%.
5. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây
dựng Hà Nội.
5.1. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ.
Ở Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội, đơn vị khối lượng sản phẩm của bê tông
thương phẩm là m
3
còn với sản phẩm bê tông: cột điện, ống nước, cấu kiện… khi
tiêu thụ đơn vị tính không phải là m
3
mà là cột, ống, tấm, mét… Tuy nhiên để dễ
tổng hợp tính toán và so sánh kết quả tiêu thụ sản phẩm cũng như công tác lập kế
hoạch, căn cứ vào định mức nguyên vật liệu, tất cả các sản phẩm bê tông đều qui về
đơn vị “m
3
”. Có điều đáng chú ý ở đây là giá thành cho 1m
3
bê tông cấu kiện thường
lớn hơn rất nhiều so với bê tông thương phẩm.
Những năm gần đây, tốc độ phát triển kinh tế của nước ta là khá cao, nhu cầu
đầu tư xây dựng cơ bản rất lớn đã tạo ra sự phong phú, đa dạng về chủng loại vật liệu
xây dựng nói chung và các sản phẩm bê tông nói riêng trên thị trường.
Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh vật liệu xây dựng nói chung cũng như sản xuất bê tông nói riêng, thì
vấn đề sống còn hiện nay không chỉ là lo chạy vật tư, nguyên vật liệu như trước
đây, mà chính là khâu tổ chức tiêu thụ sản phẩm của mình. Cũng như bao Công ty
khác Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội đã và đang phấn đấu hết sức mình nhằm
không ngừng củng cố và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, chính vì thế mà sản

phẩm của Công ty đã tiêu thụ rất tốt thể hiện ở bảng sau:
Bảng 9: Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm.
Chỉ tiêu
Khối lượng tiêu thụ (m
3
) So sánh(%)
1999
(1)
2000
(2)
2001
(3)
2002
(4)
KH
2003
(5)
2/1 3/2 4/3 5/4
Tổng khối lượng
tiêu thụ
52.625 63.507 67.026 76.604 94.390 121 105 114 123
1. Cột điện 4.247 5.048 4.841 3.775 5.550 119 96 78 147
2. Ống nước 3.798 5.007 2.575 4.724 9.130 130 51 183 193
3. Panel .540 76 6 0 0 14 8 0 -
4. Cấu kiện 3.687 3.436 8.971 8.122 9.420 93 261 90 116
5. Bê tông
thương phẩm
40.353 49.940 50.633 59.983 70.290 123 101 118 117
Bảng kết quả tiêu thụ theo sản phẩm bên trên của Công ty Bê tông Xây dựng
Hà Nội cho ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty biến động rất rõ trong

3 năm trở lại đây. Các chỉ tiêu biến động liên tục, tình hình cụ thể như sau:
Tổng khối lượng bê tông tiêu thụ các loại năm 2000 so với năm1999 tăng
21% tương ứng với số tuyệt đối là 10.882 m
3
. Đến năm 2001 chỉ còn là 5% và đến
năm 2002 là 14% tương ứng với số tuyệt đối là 9.578 m
3
.
Sản phẩm cột điện năm 2000 tăng so với năm 1999 là 19% tương ứng với số
tuyệt đối là 801 m
3
, đến năm 2001 và năm 2002 sản lượng tiêu thụ giảm 0,4% và
22% là do nhu cầu cột điện đã bão hoà, xu thế hiện nay là lắp cáp ngầm thay thế
cột điện ly tâm bởi lắp cáp ngầm có nhiều ưu điểm vượt trội như: độ an toàn cao,
không bị ảnh hưởng bởi thiên tai… Đối với ống nước, năm 2001 giảm 49% tức
giảm khoảng 2.432 m
3
so với năm 2000 và đến năm 2002 lại tăng trở lại, tăng 83%
tức khoảng 2.149 m
3
. Cấu kiện có xu hướng tăng rõ rệt cả về quy mô và tốc độ
tăng trưởng.
Sản phẩm bê tông thương phẩm vào năm 2000 tăng 23% so với năm 1999
tương ứng với số tuyệt đối là 9.587 m
3
. Nếu như năm 2000 nhu cầu tiêu dùng tăng
vọt thì đến năm 2001 có xu hướng chững lại mức tăng chỉ có 1%, và đến năm 2002
tốc độ tăng trưởng lại đạt 18% tương ứng 9.350 m
3

và kế hoạch năm 2003 tốc độ
tiêu thụ tăng 17%.
Như vậy có thể kết luận rằng năm 2002 vừa qua tình hình tiêu thụ của Công
ty Bê tông Xây dựng Hà Nội là khả quan, có chiều hướng đi lên đặc biệt là sản
phẩm cấu kiện và bê tông thương phẩm.
5.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý.
Thị trường
Khối lượng tiêu thụ (m
3
) Tỷ trọng (%)
1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002
1. Khu vực Hà Nội và
vùng lân cận
38.909 42.588 45.143 52.283 71,23 67,06 67,35 68,25
2. Các tỉnh miền Bắc 14.301 18.112 18.646 20.476 26,18 28,52 27,82 26,73
3. Các tỉnh miền Trung 1.415 2.807 3.237 3.845 2,59 4,42 4,83 5,02
Tổng khối lượng tiêu thụ 54.625 63.507 67.026 76.604 100 100 100 100
Qua bảng trên ta thấy: phần lớn khối lượng sản phẩm được tiêu thụ chính tại
địa bàn Hà Nội và vùng lân cận, thường chiếm tới 70% khối lượng sản phẩm tiêu
thụ của cả Công ty. Mặc dù trên địa bàn Hà Nội, gặp phải các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành khá mạnh như Công ty Bê tông Xây dung Thịnh Liệt, Công ty Bê tông
Xây dựng Xuân Mai, Công ty Bê tông Xây dựng Vĩnh Tuy… Nhìn chung, sản
lượng tiêu thụ hàng năm ở mỗi thị trường đều tăng lên làm cho doanh thu của
Công ty tăng lên.
Thị trường miền Bắc và miền Trung chiếm tỷ trọng thấp khoảng 30% khối
lượng tiêu thụ toàn Công ty, song hai thị trường này hứa hẹn nhiều triển vọng đối
với Công ty. Ở đây có 2 lý do chính dẫn tới thị phần thị trường ở hai khu vực này
còn thấp là: đặc tính sản phẩm bê tông không vận chuyển đi xa được do đòi hỏi các
điều kiện về kỹ thuật, mặt khác việc thúc đẩy tiêu thụ bằng việc phát triển thị

trường về các thị trường xa thì việc vận chuyển sản phẩm là khó khăn, chi phí vận
chuyển lớn.
Qua đó ta xác định việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ngay trên thị trường
truyền thống, đây là hướng chủ yếu của Công ty.
Phát triển thị trường mới vào các vùng như các tỉnh phía Bắc, miền Trung nơi
mà đang dần hình thành các khu công nghiệp, khu chế xuất và đang trong quá trình
đô thị hoá (đây chính là thị trường tiềm năng).
5.3. Tình hình biến động doanh thu theo khu vực địa lý.
Bảng 11: Tình hình tiêu thụ theo khu vực địa lý.
Thị
trường
Doanh
thu (trđ)
Tỷ trọng (%)
1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002
1.Khu
vực Hà
Nội và
vùng
lân cận
28.843 30.171 51.046 48.477 67 63 70 65
2.Các 8.609 10.057 11.667 12.678 20 21 16 17
tỉnh
miền
Bắc
3.Các
tỉnh miền
Trung
5.597 7.663 10.210 13.425 13 16 14 18
Tổng

doanh
thu tiêu
thụ công
nghiệp
43.049 47.891 72.923 74.580 100 100 100 100
Qua bảng trên ta có nhận xét: doanh thu trên địa bàn Hà Nội và vùng lân cận
chiếm từ 60-70% giá trị. Năm 1999 chiếm 67%, năm 2000 chiếm 63% tổng doanh
thu bên sản xuất công nghiệp. Đặc biệt tháng 04 năm 2001, Công ty được cấp
chứng chỉ ISO 9002 vì vậy công tác tiêu thụ đã được cải thiện rất nhiều. Công ty
đã dành được khách hàng và tạo được uy tín lớn hơn tại khu vực địa bàn Hà Nội
nên doanh số tiêu thụ đã tăng đáng kể, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu.
Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt, ở khu vực này
các công trình Công ty đã và đang tham gia như: Dự án ADB Hà Nội - Hải Phòng -
Nam Định, Làng Quốc tế Thăng long, Dự án cải tạo Quốc lộ 1A, Khu Công nghiệp
Sài Đồng…
Khu vực miền Bắc cùng hoà mình xu thế đô thị hoá nhanh chóng của cả nước,
nhu cầu về sản phẩm bê tông do đó tăng lên. Doanh số ở khu vực này tăng lên qua
các năm và thường chiếm tỷ trọng khoảng 15-20%.
Riêng khu vực miền Trung sẽ là một khu vực đầy tiềm năng nếu Công ty tìm
được các biện pháp giảm tối đa chi phí vận chuyển. Thực tế doanh thu chiếm 10-
20% tổng doanh thu công nghiệp và về số tuyệt đối liên tục tăng từ 5.597 trđ năm
1999 và tới năm 2002 là 13.425 trđ. Hơn nữa, khu vực miền Trung đang được
Đảng và Nhà nước hết sức quan tâm đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng trong thời gian
gần đây để thực hiện chiến lược phát triển kinh tế đồng đều trên phạm vi cả nước.
Đây chính là cơ hội cho các Công ty sản xuất bê tông nói chung, Công ty Bê tông
Xây dựng Hà Nội- một Công ty sản xuất bê tông lớn nhất miền Bắc nói riêng để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty. Các dự mà Công ty đang tham gia cung
cấp sản phẩm, tham gia thi công như: nâng cấp hệ thống cấp thoát nước Thành phố
Vinh và thị xã Hà tĩnh, Khu Công nghiệp Dung quất… ngoài ra Công ty đang tham
gia cung cấp sản phẩm cho các dự án sửa chữa và nâng cấp hệ thống thoát nước 6

tỉnh miền Bắc, cung cấp cột điện cho Công ty điện lực 1, Điện lực Hà Nội.
Qua đó có thể đánh giá như sau:
Thị trường miền Bắc là thị trường thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty, là thị trường mà Công ty đặt nền móng rất vững chắc, được sự tín
nhiệm cao. Mặt khác đây là thị phần gần, chi phí vận chuyển, tiếp cận, thanh toán
thuận lợi, nên Công ty cần có chính sách quan tâm đặc biệt nhằm không ngừng
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trên thị trường này.
Bên cạnh đó thị trường miền Trung và các tỉnh phía Bắc cũng đang hứa hẹn
một tiềm năng lớn cho Công ty trong thời gian tới điều này đòi hỏi Công ty cần phải
nỗ lực hơn nữa trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
Để thấy hơn tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà
Nội ta quan sát bảng sau:
Bảng 12: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.
Đvt: trđ
Chỉ tiêu
Doanh thu tiêu thụ Tỷ trọng (%)
1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002
Doanh thu tiêu thụ
công nghiệp
43.049 47.891 72.923 74.580 100 100 100 100
1. Cột điện 13.887 15.071 19.841 15.920 32 31 27 21
2. Ống nước 4.801 5.329 4.254 6.371 11 11 6 9
3. Panel 332 63 5 0 0,8 0,1 - -
4. Cấu kiện 3..284 3.621 12.766 11.624 8 8 18 16
5.Bê tông thương phẩm 20.745 23.861 36.057 40.665 48 50 49 54
Qua bảng trên ta có nhận xét doanh thu bê tông thương phẩm chiếm
50-60%, doanh thu cột điện chiếm 20-30% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm công
nghiệp, đây là hai mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn đến doanh thu công nghiệp, là hai
mặt hàng chủ lực của Công ty nó có tính quyết định đến tình hình biến động doanh
thu tiêu thụ của Công ty.

5.4. Theo phương thức tiêu thụ.
Bảng 13: Kết quả tiêu thụ theo phương thức.
Phương thức tiêu thụ
Doanh thu (trđ) Tỷ trọng (%)
1999 2000 2001 2002 1999 2000 2001 2002
Tổng doanh thu công nghiệp 43.049 47.891 72.923 74.580 100 100 100 100
1. Hợp đồng 34.439 37.355 65.630 69.359 80 78 90 93
2. Bán thẳng 8.610 10.536 7.293 5.221 20 22 10 07
Qua bảng phân tích trên ta thấy phương thức tiêu thụ chủ yếu là hợp đồng bởi
khi lên kế hoạch sản xuất chủ yếu Công ty căn cứ vào hợp đồng và lượng sản xuất
dự phòng để sản xuất, hình thức chủ yếu Công ty áp dụng là hình thức đấu thầu và
hình thức hợp đồng. Căn cứ vào hợp đồng, Công ty sẽ lên kế hoạch sản xuất sản
phẩm cùng với các gói thầu đã ký. Năm 2001 và năm 2002 doanh thu từ hình thức
bán thẳng giảm cả về quy mô lẫn tỷ trọng điều đó chứng tỏ Công ty đã ký kết được
nhiều hợp đồng với khách hàng, đó là hình thức ký kết hợp đồng có điều kiện ràng
buộc pháp lý giữa hai bên. Mặt khác, các đơn hàng ký kết thường với khối lượng
lớn do vậy phải ký kết hợp đồng, cho dù đó là khách hàng mới hay khách hàng
truyền thống. Nếu như tỷ trọng bán thẳng năm 2000 là 22% thì đến năm 2002 con
số đó là 7% là do nhu cầu tiêu dùng trực tiếp ở các hộ gia đình, uỷ ban… giảm và
trong tương lai 100% sản phẩm bê tông được tiêu thụ theo hình thức hợp đồng. Để
thấy rõ hơn mối tương quan giữa hai hình thức này ta quan sát biểu sau:
Biểu đồ 3: Kết quả tiêu thụ theo phương thức.
Đvt: trđ
5.5. Cơ cấu các yếu tố trong giá bán sản phẩm.
Là một Công ty kinh doanh sản phẩm bê tông và xây dựng, khâu nghiên cứu
giá cả là một khâu không thể thiếu được trong quá trình kinh doanh của Công ty
Bê tông Xây dựng Hà Nội, nó ảnh hưởng đến cả hoạt động tiêu thụ cũng như lợi
nhuận của Công ty. Nếu định giá bán cao thì sản phẩm sẽ khó tiêu thụ, ngược lại
nếu định giá bán quá thấp thì Công ty sẽ bị thua lỗ, có thể đi đến phá sản. Do đó,
vấn đề quan trọng đặt ra với Công ty trong việc định giá làm sao vừa thu hút được

nhiều khách hàng vừa đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của Công ty.
Hiện nay giá cả của sản phẩm của Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội được
xác định như sau:
Giá bán = Giá thành toàn bộ +Thuế doanh nghiệp + Lợi nhuận mong muốn
Giá thành toàn bộ = Giá thành công xưởng + Chi phí gián tiếp
Trong giá thành công xưởng gồm giá trị nguyên vật liệu như xi măng, sắt
thép, cát, đá sỏi, phụ gia, giá điện nước cho sinh hoạt của công nhân, ngoài ra còn
có lương cho công nhân, khấu hao máy móc...
Trong chi phí gián tiếp gồm: chi phí bán hàng, chi phí quản lý, chi phí vận chuyển...
Trong điều kiện cạnh trnh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh để
Công ty duy trì và phát triển thị phần của mình. Ta quan sát cơ cấu giá sau:
Bảng 14: Cơ cấu giá bán Cột điện, Ống nước năm 2002.
Đvt: 1000đ/m
3
.
Chỉ tiêu
Năm 2002 Tỷ trọng (%)
Cột điện Ống nước Cột điện Ống nước
1. Giá bán 4.080 1.264 100 100
2. Giá thành công xưởng 3.721 1.158 91,2 91,9
3. Chi phí gián tiếp 306 95 7,5 7,5
4. Lợi nhuận 53 11 1,3 0,9
Qua bảng trên ta thấy, tỷ trọng lợi nhuận/ doanh thu thấp, cột điện 1,3%, ống
nước 0,9%, trong khi đó giá thành công xưởng chiếm tỷ trọng lớn hơn 90% giá bán
làm ảnh hưởng không nhỏ đến giá bán sản phẩm.
Theo ý kiến của khách hàng, chất lượng sản phẩm của Công ty tốt hơn so với
đối thủ trong ngành, tuy nhiên giá bán khá cao làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cần chú trọng hơn nữa công tác quản lý nguyên
vật liệu, sử dụng hợp lý nhân công... phấn đấu hạ giá thành công xưởng để đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ phẩm.

Để quan sát rõ hơn cơ cấu tỷ trọng trong giá bán, xem bảng sau:
Biểu đồ 4: Cơ cấu tỷ trọng trong giá bán sản phẩm Cột điện, Ống nước năm
2002.
Như nhiều doanh nghiệp khác, Công ty áp dụng hình thức giảm giá đối với
khách hàng tiêu thụ khối lượng lớn, khách hàng truyền thống giúp Công ty đẩy
91,6 %
0,9%
7,5%
91,2%
1,3%
7,5%
CỘT ĐIỆN
ỐNG NƯỚC