TỔNG QUAN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ TÂY

TỔNG QUAN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CỔ PHẦN
BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ TÂY
I. SỰ CẦN THIẾT PHẢI NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY CP BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ TÂY
1. Đối với các doanh nghiệp nói chung.
- Tiêu thụ sản phẩm có vị trí là hoạt động đi trước quyết định chất lượng,tiến độ
của hoạt động sản xuất trong doanh nghiệp.
+Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp xác định được phương hướng và bước
đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo
+Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán được nhu cầu về sản phẩm của xã
hội nói chung và từng khu vực địa lý ,từng loại mặt hàng nói riêng .
- Tiêu thụ sản phẩm hướng vào mục tiêu bán hết các sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất ra với doanh thu tối đa và chi phí kinh doanh của hoạt động tiêu thụ là tối
thiểu.
- Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến các hoạt động nghiệp vụ khác của
doanh nghiệp như :đầu tư mua sắm trang thiết bị,công nghệ,tổ chức sản xuất,hoạt
động tài chính…
- Lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp tăng thêm
tiềm lực tài chính,do đó có thể tăng thêm khả năng tận dụng các cơ hội kinh doanh.
- Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh vị trí,uy tín của doanh nghiệp trên thị
trường,nó có thể được sử dụng như một tiêu chí để so sánh các doanh nghiệp với
nhau
Như vậy,kết quả của hoạt động tiêu thụ là biểu hiện cụ thể nhất thành công
hay thất bại của quá trình quản trị tiêu thụ,phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu mà
doanh nghiệp theo đuổi.
2. Đối với công ty cổ phần bê tông xây dựng Hà Tây
- Sản phẩm chủ yếu của công ty là: panen ,cọc bê tông,cống thoát nước,cột
điện,gạch bê tông.
- Trong những năm qua,công ty gặp một số khó khăn về tài chính,công nghệ sản
xuất,tiêu thụ sản phẩm,trong đó,nổi cộm nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty.

- Tiêu thụ sản phẩm khó khăn dẫn đến sự khó khăn của các hoạt động khác như
hoạt động tài chính,thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước,hoạt động sản xuất và đầu tư
đổi mới trang thiết bị.
3. Quy trình tiêu thụ sản phẩm của công ty
3.1.Nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu về cầu của sản phẩm:
Hoạt động nghiên cứu cầu của sản phẩm ở công ty khá đơn giản,chủ yếu lấy từ các
nguồn sau:
+Dựa trên số liệu về doanh số bán hàng qua các năm
+Số liệu thống kê từ chi cục thống kê của các địa phương và phương án xây dựng
cơ sở hạ tầng của các địa phương .
+Khối lượng sản phẩm cùng loại mà các doanh nghiệp khác trên cùng địa bàn có
thể cung cấp.
Từ đó Công ty xây dựng kế hoạch tiêu thụ cho từng mặt hàng của mình để đáp ứng
nhu cầu thị trường xây dựng.
- Nghiên cứu cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh đang cung cấp cho thị trường cùng loại sản phẩm ,những doanh
nghiệp cung cấp sản phẩm thay thế
- Nghiên cứu kênh phân phối
3.2.Quy trình nghiên cứu thị trường
- Xác định vấn đề và nội dung nghiên cứu
- Lựa chọn nguồn và loại dữ liệu cần thu thập
+ Dữ liệu bên trong: Dữ liệu nội bộ.
+ Dữ liệu bên ngoài : thu thập từ các cuộc nghiên cứu,qua báo chí,dự án xây dựng
các công trình...
- Chọn phương pháp thu thập số liệu
-Chọn mẫu điều tra
- Thu thập thông tin
- Phân tích và giải thích dữ liệu
3.3.Kế hoạch hoá tiêu thụ

- Kế hoạch hoá bán hàng
- Kế hoạch hoá chi phí tiêu thụ
3.4.Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
- Phân tích khách hàng
- Quảng cáo
- Chính sách xúc tiến bán hàng và hoạt động yểm trợ bán hàng:
Sau khi tìm kiếm được khách hàng tiềm năng, công ty tiến hành cung cấp các
thông tin về sản phẩm và giá bán tương ứng thông qua hoạt động baó giá cho
khách hàng.Kế đó là việc trao đổi kỹ hơn với họ, thuyết phục họ mua sản phẩm
cho công ty.
Ngoài ra,hàng năm công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng nhằm duy trì củng cố
mối quan hệ với các khách hàng truyền thống
3.5.Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
- Xây dựng hệ thống kênh phân phối
Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho nhu cầu xây dựng,do vậy hầu hết đều
được sản xuất và tiêu thụ theo đơn đặt hàng ,một số lượng khác được bán lẻ.
Công ty bán các sản phẩm và phục vụ đến tận chân công trình theo yêu cầu của
khách hàng
- Tổ chức bán hàng
Sản phẩm của công ty được tiêu thụ dưới hai hình thức chủ yếu là tiêu thụ theo
hợp đồng và tổ chức bán buôn,bán lẻ. Do tính chất sản phẩm của công ty là cồng
kềnh, trọng lượng lớn, vận chuyển khó khăn nên rất khó mở một đại lý bán
hàng.Vì vậy, công ty đã lựa chọn hai phương thức tiêu thụ cơ bản sau đây:
+ Phương thức giao hàng trực tiếp: Là phương thức giao hàng ngay tại kho, xưởng
sản xuất của công ty sau khi đã được phía đối tác chấp nhận.
+ Phương thức giao hàng theo hợp đồng: Đây là phương thức mà trong đó, số
lượng, chất lượng cũng như giá bán sản phẩm được giao đúng như trong hợp đồng
đã ký kết.
- Dịch vụ sau bán hàng: Hướng dẫn và bảo hành,cung cấp phụ tùng và dịch vụ sửa
chữa.

4. Phương thức thanh toán
Cũng như các doanh nghiệp khác,phương thức thanh toán khi tiêu thụ sản phẩm
của công ty có thể được thực hiện theo các cách sau :
- Thanh toán trực tiếp: theo phương thức này thì khách hàng mua sản phẩm của
công ty sẽ thanh toán trực tiếp bằng tiền mạt cho công ty.
- Thanh toán gián tiếp: theo phương thức này thì khách hàng có thể thanh toán với
công ty qua ngân hàng.
Ngoài ra, công ty còn áp dụng phương thức nhận trả chậm theo sự thoả thuận giữa
công ty với khách hàng.Phương thức này thường được áp dụng đối với các khách
hàng đặt mua một khối lượng lớn phục vụ cho những công trình có qui mô ,giá trị
lớn.
II.THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN BÊ TÔNG XÂY DỰNG HÀ TÂY
1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm gần đây
1.1.Năm 2001
1.1.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ năm 2001
Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm này được thể hiện
qua biểu 4.
Biểu 4: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm năm 2001
Tt
Sản phẩm
Đơn vị
tính
Tồn
đầu
kỳ
Lượng sản xuất
Lượng tiêu thụ
Kế hoạch Thực tế
Tỷ lệ

hoàn
thành
KHSX(
%)
Kế
hoạch
Thực tế
1.
Panen Tấm
1275 2560 2464 96,25 3150 2630
2. Cống Cái
454 1010 825 81,68 1234 866
3. Cột điện Cái
241 594 459 77,27 358 471
4. Cọc bê
tông
Cọc
640 358 410 114,53 927 840
5. Gạch bê
tông
Viên
11.93
3
50.278 47.258 93,99
49.78
5
58.817
6. Vỉa Tấm
2.050 1972 2.315 117,39 3.045 3235
Căn cứ vào kết quả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm được phản ánh qua biểu số 5 ta

thấy tình hình tiêu thụ năm này có nhiều thuận lợi ,cả khối lượng sản xuất và khối
lượng tiêu thụ tăng , còn khối lượng tồn cuối kì giảm so với kì đầu
-Sản phẩm panen: khối lượng sản xuất thực tế giảm so với kế hoạch là 3,75%, còn
về khối lượng tiêu thụ đạt 70,18% so với kế hoạch đề ra.
-Sản phẩm ống cống: lượng tồn cuối kỳ có giảm so với lượng tồn đầu kỳ nhưng cả
trong thực tế sản xuất và tiêu thụ đều không thực hiện đúng chỉ tiêu đề ra. Cụ thể là
khối lượng sản xuất thực tế giảm so với kế hoạch đề ra là 18,32% ứng với một
lượng giảm là 185 chiếc cống. Còn về khối lượng tiêu thụ giảm so với kế hoạch đề
ra là 29,82% ứng với lượng giảm là 378 chiếc
-Về sản phẩm cột điện: trong năm nay tiêu thụ rất thuận lợi, cụ thể là khối
lượng tiêu thụ thực tế vượt mức so với kế hoạch đề ra là 31,56% ứng với lượng
tăng là 113 cột cho hệ số lượng cột đã tiêu thụ không những hết lượng sản xuất
trong kì mà còn tiêu thụ thêm một lượng ở đầu kỳ, kết quả là làm cho lượng tồn
cuối kì giảm so với đầu kỳ.
-Sản phẩm cọc vuông: mặc dù khối lượng tiêu thụ không đạt so với kế hoạch
đặt ra nhưng nhờ sự cân đối việc sản xuất và lượng tồn đầu kì, cùng với nhiều
thuận lợi trong việc tiêu thụ sản phẩm nên khối lượng cuối kỳ chỉ còn 210 so với
lượng tồn đầu kỳ
-Với hai sản phẩm là gạch lát nền và vỉa lại có rất nhiều khả quan trong việc
tiêu thụ. Có được như vậy là sự kết hợp hài hoà giữa lượng tồn đầu kỳ và khối
lượng sản xuất ttrong kỳ đã không gây cản trở đến việc tiêu thụ mặc dù khối lượng
tiêu thụ hai sản phẩm này đã tăng lên so với kế hoạch đề ra lần lượt là 18,2% và
6,24% ứng với một lượng là 9,032 viên, 913 tấm. Và lượng tồn cuối kỳ chỉ còn lại
là 374 viên là 1.130 tấm vỉa
Nói tóm lại, để có được kết quả như vậy là nhờ có sự tính toán, cân đối khá
hợp lí giữa lượng tồn đầu kỳ, sản xuất trong kì cùng với nhiều thuận lợi làm cho
khối lượng tiêu thụ tăng lên.

1.1.2. Tổng hợp kết quả tiêu thụ năm 2001
Kết quả tiêu thụ của năm này được tổng hợp bằng hai chỉ tiêu chính là số lượng

sản phẩm tiêu thụ được và doanh thu từ tiêu thụ đối với từng loại sản phẩm,từ đó ta
tính được tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của từng loại sản phẩm trong tổng doanh thu
tiêu thụ theo công thức:
SUA CHO NAY
Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm A=(Doanh thu tiêu thụ sản phẩm A/Tổng
doanh thu tiêu thụ).100%
Như vậy,ta có bảng tổng hợp kết quả tiêu thụ năm 2001 như sau:
Thứ tự Sản
phẩm/chỉ
tiêu
Đơn vị tính Sản lượng Doanh thu(đồng) Tỷ
trọng(%)
1. Panen Tấm 2630 474715000 37.16
2. Cống Cái 866 198054200 15.50
3. Cọc Cái 471 221340000 17.32
4. Cột điện Cái 840 210772500 16.50
5. Gạch Viên 58817 97048050 7.60
6. Vỉa Tấm 3235 75699000 5.92
Tổng

1277628750

Biểu 5:Kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2001.
Theo biểu trên ta thấy,tổng doanh thu tiêu thụ của Công ty năm 2001 là
1.277.628.750 đồng.Trong đó:
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Panen là 474.715.000 đồng,chiếm 37,16% tổng
doanh thu tiêu thụ.
Doanh thu tiêu thụ Cống là 198.054.200 đồng,chiếm tỷ trọng15,50%.
Doanh thu từ sản phẩm Cọc bê tông là 221.340.000 đồng,chiếm tỷ trọng 17,32%.
Doanh thu từ sản phẩm Cột điện là 210.772.500 đồng,chiếm tỷ trọng 16,50%.

Doanh thu từ sản phẩm Gạch bê tông là 97.048.050 đồng,chiếm 7,06%.
Doanh thu từ sản phẩm Vứa bê tông là 75.699.000,chỉ chiếm 5,92%.
Như vậy,doanh thu từ các sản phẩm chiếm tỷ trọng khác nhau trong tổng doanh
thu.Cụ thể: sản phẩm Panen có doanh thu lớn nhất,tiếp đó đến các sản phẩm cọc bê
tông,cột đIện,cống,sản phẩm vỉa bê tông có doanh thu thấp nhất.
Tỷ trọng doanh thu của từng sản phẩm so với tổng doanh thu tiêu thụ trong năm
này được thể hiện cụ thể qua biểu đồ sau:
Sơ đồ 1:Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2001.
1.2. Năm 2002
1.2.1. Tình hình sản xuất và tiêu thụ năm 2002
Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm này được thể hiện qua biểu
dưới đây.
Biểu 6: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm năm 2002
Tt
Sản phẩm Lượng sản xuất
Lượng tiêu thụ
Đơn vị
tính
Tồn đầu
kỳ
Kế
hoạch
Thực
tế
Tỷ lệ hoàn
thành
KHSX(%)
Kế hoạch
Thực
tế

1.
Panen Tấm
1.205 2.457 2.037 82,91 2.605 2.501
2. Cống Cái
413 653 684 104,75 827 849
3. Cột điện Cái
229 310 312 100,65 317 427
4. Cọc bê
tông
Cọc
210 5.278 4.954 93,86 3.728 3.038
5. Gạch bê
tông
Viên
374 54.935 57.620 104,89 45.950 37.212
6. Vỉa Tấm
1130 1721 2815 163,57 2142 2343
3.Tình hình sản xuất và tiêu thụ năm 2002
Qua biểu 6 ta thấy rằng cả 3 loại sản phẩm đều có khối lượng cuối kỳ giảm so với
đầu kỳ.Đây là kết quả đạt được thông qua việc nghiên cứu thị trường,tìm ra được
sự hợp lý trong sản xuất,tiêu thụ và tồn kho.Mặc dù khối lượng tiêu thụ và khối
lượng xuất panen giảm so với kế hoạch là 45 và 17,1 % ứng với một lượng giảm
lần lượt là 104 tấn ,402 tấn ,nhưng nhờ sự thuận lợi trong tiêu thụ nên khối lượng
tồn cuối kỳ loại sản phẩm này là 741 tấm.
- ống cống có khối lượng sản xuất tăng 4,75 % so với kế hoạch nhưng khối lượng
tiêu thụ giảm 2,64 % ứng với lượng giảm 23 chiếc ống cống ,kết quả làm cho
lượng tồn cuối kỳ thấp hơn so với năm trước đó.
-Sản phẩm cột điện vượt so với kế hoạch đề ra trong sản xuất lẫn tiêu thụ lần lượt
là 0,63 % và 34,7 % ứng với lượng tăng lên trong tiêu thụ là 110 cột , đây là kết
quả rất khả quan tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong kỳ

sau.
-Sản phẩm cọc vuông trong năm nay lại có khối lượng tiêu thụ lớn nhất so với các
năm trước,mặc dù khối lượng tiêu thụ giảm 18,51 % so với kế hoạch đề ra ứng với
1 lượng giảm là 690 cọc,còn khối lượng sản xuất cũng giảm so với kế hoạch là
6,14 ứng với lượng giảm là 324 cọc, nhưng do khối lượng sản xuất lớn hơn khối
lượng tiêu thụ nên đã làm cho lượng tồn cuối kỳ tăng leen so với đầu năm, đây là 1
điều gây khó khăn cho sản xuất và tiêu thụ năm sau.
-Sản phẩm gạch lát nền có khối lượng sản xuất tăng 489 % so với kế hoạch nhưng
khối lượng tiêu thụ giảm 19,02 % so với kế haọch.Đây là nguyên nhân dẫn đến
lượng tồn cuối kỳ tăng lên và sẽ ảnh hưởng đến việc lập kế hoạch sản xuẩt,kế
hoạch tiêu thụ năm tới.
-Sản phẩm vỉa trong kỳ này có khối lượng sản xuất và khối lượng tiêu thụ tăng so
với kế hoạch.Cụ thể là tiêu thụ thực tế so với kế hoạch là 93,38 % ứng với lượng
tăng là 210 tấm và khối lượng thực tế tăng 63,57 % so với kế hoạch ứng với lượng
tăng là 1.194 tấm.Đây là điều bất lợi trong sản xuất kinh doanh mà nguyên nhân
chủ yếu là do việc lập kế hoạch sản xuất,tiêu thụ sản phẩm trong kỳ chưa tốt
lắm.Qua đây có thể thấy rằng việc nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch sản
xuất ,kế hoạch tiêu thụ là việc làm khó khăn nhưng lại rất cần thiết,bởi chính điều
nay giúp đưa ra những con số thích hợp trong từng khâu và đảm bảo tính hiệu quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong từng kỳ cụ thể.

1.2.2. Kết quả tiêu thụ năm 2002:
Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty được biểu hiện qua bảng sau:
Biểu 7:kết quả tiêu thụ sản phẩm năm 2002
Thứ tự Sản phẩm/chỉ tiêu Sản lượng Doanh thu Tỷ trọng(%)
1. Panen 2501 420168000 24.69
2. Cống 849 186780000 10.98
3. Cọc 3038 789880000 46.42
4. Cột điện 427 190015000 11.17
5. Gạch 37212 59539200 3.50

6. Vỉa 2343 55060500 3.24
Tổng 1701442700
Tổng doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2002 là 1.701.442.700
đồng.Trong đó,cơ cấu doanh thu của từng sản phẩm như sau:
-Sản phẩm panen: 420.168.000 đồng,chiếm tỷ trọng 24,69%.
-Sản phẩm Cống: 186.780.000 đồng, chiếm tỷ trọng 10,98%.
-Sản phẩm Cọc bê tông: 789.880.000 đồng, chiếm tỷ trọng 46,42%.
-Sản phẩm Cột điện: 190.015.000 đồng, chiếm tỷ trọng 11,17%.
-Sản phẩm Gạch bê tông: 59.5539.200 đồng, chiếm tỷ trọng 3,50%.
-Sản phẩm Vứa bê tông :55.060.500 đồng, chiếm tỷ trọng 3,24%.
Trong năm 2002,doanh thu tiêu thụ của sản phẩm Cọc bê tông chiếm tỷ trọng lớn
nhất,chiếm 46,42%,trong khi đó mặt hàng Vỉa bê tông vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ nhất
trong tổng doanh thu.
Tỷ trọng doanh thu của các sản phẩm được biểu hiện qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2: Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 2002.
1.3.Năm 2003
1.3.1. Tiêu thụ sản phẩm năm 2003
Biểu 8: Tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm năm 2003
Tt
Sản phẩm
Đơn vị
tính
Tồn đầu
kỳ
Lượng sản xuất
Lượng tiêu thụ
Kế
hoạch
Thực
tế

Tỷ lệ hoàn
thành
KHSX(%)
Kế hoạch
Thực
tế
1.
Panen Tấm
741 3150 3980 126,35 3850 3825
2. Cống Cái
248 4598 4429 96,32 4080 4178
3. Cột điện Cái
114 896 645 71,98 725 539
4. Cọc bê
tông
Cọc
2126 4850 3985 82,16 6215 5170
5. Gạch bê
tông
Viên
20782 60450 67510 111,67 71350 79428
6. Vỉa Tấm
1602 5645 5987 106,06 7020 7156
Căn cứ vào biểu trên ta thấy trong năm qua các mặt hàng cọc bê tông, gạch, vỉa của
công ty tiêu thụ mạnh, lượng tồn cuối kỳ đều thấp hơn so với tồn đầu kỳ..Đây là
kết quả đạt được thông qua việc nghiên cứu thị trường,tìm ra được sự hợp lý trong