MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP ĐÔNG ANH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẤM LỢP
ĐÔNG ANH
1/ HOÀN THIỆN VÀ TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC NGHIÊN CỨU THỊ
TRƯỜNG :
Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường nội địa đã khó, mà vươn ra nước ngoài càng khó khăn hơn vì
đòi hỏi chất lượng đối với hàng hoá rất cao và thêm nữa sự cạnh tranh cũng quyết
liệt hơn. Để đảm bảo hàng hoá được người tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trước hết
phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy nếu không tìm hiểu kỹ thị trường
nhất là đối với các doanh nghiệp không trường vốn thì khả năng thất bại là rất cao,
ở các nước phát triển các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường
mà họ tham gia nhằm nắm bắt những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình
hình trướckhi tung ra sản phẩm, nhất là những thị trường mới.
Viẹc nghiên cứu thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đúng đắn
phương hướng phát triển của sản xuất kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản
xuất kinh doanh có thể được thực hiệnnhanh chóng, nhịp nhàng. Trên cơ sở nghiên
cứu thj trường, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm
mình sản xuất ra với các yêu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, nắm bát đón đầu các
nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp.
Vì vậy vông tác nghiên cứu thị trường là không thể thiểu trong sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp.
Các phân tích về thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua của công
ty cổ phần tấm lợp Đông Anh cho thấy : tuy sản lượng sản xuất, tiêut thụ có tăng
song thực chất lại không hoàn thành kế hoạch sản lượng sản xuất luôn nhỏ hơn
công suất thiết bị. Điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất kinh doanh của công ty chưa
đạt tới hiệu quả cao nhất.
PHÓ GIÁM ĐỐC KINH DOANH
Phòng kế hoạch
Điều độ sản xuất Thống kê thực hiện sản xuất Thống kê tồn và xuất sản phẩm Kế hoạch và tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu Marketing
Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng thị trường

một cách hợp lý. Thực tế cho thấy phải đặt ra câu hỏi :
• Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa.
• Sản phẩm tấm lợp chất lượng đã đáp ứng được người tiêu dùng chưa.
• Giá cả đã hợp lý chưa.
Muốn có những thông tin này, công ty phải có bộ phận nghiên cứu thị
trường.Hiện nay, công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập,
chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan vf chịu trách nhiệm về công
tác tiêu thụhiện nay của công ty được bố trí chỉ bao gồm : một phó giám đốc kinh
doanh chỉ đạo phòng cung – tiêu, phòng kế hoạch gồm hai người. Trong đó, ngoài
việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm còn phải lập các kế hoạch cho sản xuất.
Xuất phát từ vai trò quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường, công ty
nên xác định một bộ phận kinh doanh đầy đủ hưon. Cụ thể là hai phòng cung tiêu,
phòng kế hoạch trực thuộc quyền điều hành của phó giám đốc kinh doanh cần được
bổ sung thêm nhân lực, chịu trách nhiệm về nghiên cứu thị trường, tổ chức làm
quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng.
Sơ đồ tổ chức của các bộ phận kinh doanh

Phòng cung tiêu
NGHIÊN CỨU MARKETING
Nghiên cứu thị trường Quảng cáo và dịch vụ Tổ chức bán hàng
Sơ đồ : Nhiệm vụ của bộ phận nghiên cứu Marketing
Với sơ đồ tổ chức mới này, công ty sẽ phải bố trí thêm người vào phòng kế
hoạch bằng cách chọn lựa những người có năng lực, chuyên môn làm công tác tiếp
thị, bồi dưỡng thêm kiến thức về Marketing. Chức năng của bộ phận này là :
• Nghiên cứu thị trường : thu thập thông tin trên thị trường về chủng
loại hàng hoá mà công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản
phẩm sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Cán bộ làm công tác này
không chỉ lam tại chỗ, bàn phân tích các số liệu sẵn có mà phải năng
động, tích cực đi sâu vào các địa bàn thực tế. Các thông tin phải phản
ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ

biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng...Cụ thể là cán bộ
nay phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được từng khu
vực thị trường và phải trả lời được các câu hỏi sau :
o Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào?
o Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào?
o Giá cả đã hợp lý chưa?
o Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng?
Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để
kịp thời hoàn thiện sản phẩm.
• Quảng cáo và dịch vụ : đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng
cáo sản phẩm của công ty so cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu
các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ
công tác duy trì và mở rộng thị trường.
• Tổ chức bán hàng : Tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên
cứu các thị trường phân phối sản phẩm và các kênh và giao nhận kết
thúc quá trình sản xuất kinh doanh.
Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán
bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao
cho nhiệm vụ duy trì và mở rộng thị trường thể hiện ở chỗ :
1. Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản
phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian...) để tập trung
sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trường đó.
2. Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để
điều chỉnh sản xuất và giá cả của mình.
3. Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và
phương thức bán, vận chuyển...của sản phẩm để cải tiến cho phù hợp.
Tuy nhiên muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có
chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin, trang bị
quỹ nghiên cứu thị trường đwe tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn
thành tốt nhiệm vụ.

2/ CÓ CHÍNH SÁCH GIÁ CẢ HỢP LÝ :
Công ty cổ phần tấm lợp Đông Anh quan niệm rằng : muốn thu hút được
khách hàng thì không những sản phẩm phải có chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu
người tiêu dùng mà còn phải có một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa bù đắp chi phí sản
xuất vì giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm hàng
hoá tiêu thụ ( xét cả về mặt giá trị và hiện vật ), ảnh hưởng đến lợi nhuận của xí
nghiệp đồng thời lại vừa có thể vừa khuyến khích người tiêu dùng tiêu thụ sản
phẩm Chính vì vậy việc xây dựngmột chính sách giá cả đúng đắn là điều mà công
ty đang hết sức cần thiết trong giai đoạn hiện nay. Công ty đã có những chính sách
giá cả luôn ổn định trong từng thời kỳ và có sức cạnh tranh cao. Sau đây là bảng giá
bán sản phẩm tấm lợp của công ty năm 2000, 2001 và 2002.
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
KH TT KH TT KH TT
22.400 22.400 22.500 22.500 23.000 22.500
MỘT SỐ BIỆN PHÁP :
Về yếu tố địa lý : doanh nghiệp có thể đặt giá có tính cước phí vận chuyển
hoặc đặt ra như nhau cho các khu vực địa lý khác nhau. Việc đặt ra có tính cước phí
vận chuyển sẽ áp dụng cho những nơi có nhu cầu tiêu thụ cao và ổn định. Cần đạt
giá như nhau ở các khu vực địa lý khác nhau sẽ áp dụng cho những nơi có mức tiêu
thụ thấp đẻ kích thích người tiêu dùng.
Chiết khấu bù trừ : giảm giá chiết khấu cho số lượng mua là lớn.
Chủ động tăng và giảm giá :
1. Tăng khi : doanh nghiệp phát hiện ra cầu quá cao hoặc các chi phí
nguyên vật liệu leo thang ( 23.000đ/1 tấm ).
2. Giảm khi : công ty hoạt động thừa công suất hoặc đang tồn kho với số
lượng lớn ( 22.500đ/1 tấm ).
Ngoài việc áp dụng chính sách giá ca mềm mỏng, linh hoạt theo xu hướng
diễn biến thị trường. Công ty nên thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá
thành sản phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí. Qua đó xem xết khoản chi phí nào là hợp
lý, khoản nảo có thể tiết kiệm để có thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức

cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
Mặc dầu hiện nay trên thị trường Miền Bắc, cạnh tranh về giá cả đối với sản
phẩm tấm lợp đã nhường vị trí cho chất lượng, nhưng giá cả vẫn có vai trò quan
trọng đối với cạnh trạnh. Do đó, công ty nên đề ra chương trình cắt giảm giá nhằm
thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ cạnh
tranh khác trên cùng một lĩnh vực.
3/ HOÀN THIỆN VÀ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM, DỊCH VỤ TẤM
LỢP AMIĂNG XIMĂNG :
Như chúng ta đã biết, tấm lợp là một loại sản phẩm mang tính chất phục vụ
cho xây dựng. Chính vì vậy chất lượng dịch vụ có một vai trò rất quan trọng trong
việc thu hút khách hàng. Chất lượng sản phẩm, dịch vụ nói chung, dịch vụ tấm lợp
nói riêng là tổng hợp tất cả những đặc tính nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng.
Việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tấm lợp bao gồm một số biện pháp sau đây :
1. Thứ nhất : việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của công ty
phải được thể hiện trước hết ở chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân
viên. Điều này đòi hỏi phải thực hiện một số yêu cầu sau :
a. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng : đây là điều rất cần
thiết nhằm lôi kéo khách hàng về phía mình vì sản phẩm tấm lợp
mang tính cạnh tranh cao trong lĩnh vực xây dựng, do đó loại
tấm lợp nào chất lương cao, giá cả hợp lý sẽ được người tiêu
dùng đánh giá cao hơn. Ngoài ra phương thức tiêu thụ hàng hoá
và trình độ hiện hoá các thiết bị phục vụ, thái độ phục vụ trong
quá trình kinh doanh cũng ảnh hưởng đến thị trường tiêu thu của
công ty.
b. Trong quá trình bán hàng hoặc sau khi bán hàng, công ty cần
phục vụ chu đáo, thái độ phục vụ tốt làm sao cho khách hàng
đều cảm thấy hài lòng. Chất lượng phục vụ phụ thuộc rất lớn vào
năng lực của nhân viên bán hàng. Đây là điều hết sức quan trọng
vì : Nhờ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên nếu nhân
viên bán hàng có phương pháp và thái độ giao tiếp đúng mực,

chân tình, cởi mở thì có thể tăng cường sự hiểu biết in cậy lẫ
nhau giữa công ty và khách hàng rồi từ đó mối liên hệ giữa
khách hàng và công ty sẽ thắt chặt hơn, bền vững hơn.
c. Nhân viên bán hàng là người gặp gỡ và trao đổi trực tiếp với
khách hàngnên chính họ là người hiểu rõ nhất về những yêu cầu
và chất lượng sản phẩm, dịch vụ...Do đó công ty phải thường
xuyên thu thập thông tin từ những nhân viên bán hàng này để
đưa ra những chính sách hợp lý nhất. Do đó nâng cao trình độ
của nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng để làm hài lòng
khách hàng. Nhân viên bán hàng không chỉ cần có trình dộ
chuyên môn, trình độ ngoại ngữ mà phải có thái độ cởi mở đối
với khách hàng, sẵn sàng giải dáp các thắc mắc của khách hàng
Ngày nay trong cơ chế thị trường nhan viên bán hàng phải có
các tiêu chuẩn sau :
+Trình độ nghề nghiệp : phải có kiến thức tối thiều về sản
phẩm, dịch vụ tấm lợp. Đây là yếu tố quan trọng để họ có
thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
|+Kiến thức xã hội : nhất là về cung cách giao tiếp,
Marketing, tâm lý khách hàng...
Nâng cao trình độ chuyên môn, ý thức kỷ luật của cán bộ công nhân viên :
hiện nay lao động chủ yếu trong công ty là lao đọng phổ thông và học nghề ( chiếm
trên 70%). Những người có trình độ đại học, cao đẳng, tại chức chỉ chiếm khoảng
20%. Đội ngũ lao động với trình độ chuyên môn như vậy rất khó đáp ứng được các
yêu cầu công tác ở các vị trí của công ty. Để nâng cao hơn nữa trình độ của cán bộ
công nhân viên, công ty cần phải tổ chức đào tạo lại đội ngũ nhân lực. Đây không
chỉ là yêu cầu từ phía công ty mà còn thể hiện xu hướng của xã hội đáp ứng nhu
cầu, trình độ chuyên môn ngày càng cao ở mỗi vị trí của công ty.