Chiến lược phát triển và các công cụ cạnh tranh mà Công ty Rượu Hà Nội đang triển khai

Chiến lược phát triển và các công cụ cạnh tranh mà Công ty Rượu Hà Nội
đang triển khai.
Qua phân tích môi trường kinh doanh của ngành và tự xem xét khả năng,
năng lực của mình, ban lãnh đạo Công ty Rượu Hà Nội đẵ đề ra chiến lược phát
triển với những nét chính như sau:
* Hướng tới đối tượng khách hàng có thu nhập thấp và trung bình, chấp
nhận cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm.
* Phát huy thế mạnh của các sản phẩm truyền thống, mạnh dạn loại bỏ
những sản phẩm đang suy thoái, tăng cường sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu
khách hàng.
* Chủ động tìm kiếm thị trường, chú trọng thị trường nội địa, tìm đường
xuất khẩu các sản phẩm truyền thống sang các nước tiến tiến.
Cụ thể hoá chiến lược trên, công ty xây dựng và sử dụng môt hệ thống các
công cụ cạnh tranh khá toàn diện, đang góp phần tích cực giúp công ty giữ vững và
tăng thị phần, đạt tốc độ tăng trưởng cao (năm 2002, tăng trưởng 20%).
6.1. Cạnh tranh bằng giá cả sản phẩm.
Giá cả là một trong những công cụ cạnh tranh rất lợi hại để chiếm lĩnh được
thị trường. Để có thể đưa ra một mức giá phù hợp công ty phải xét đến nhiều yếu
tố khác nhau như chi phí để sản xuất ra một sản phẩm, tỷ lệ lợi nhuận đối với sản
phẩm đó, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, phương thức thanh toán, thời điểm
bán và mức giá trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh.
6.2. Cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm.
Với phương châm: “Lấy chất lượng để giữ lòng tin” công ty luôn đặt chất
lượng rượu lên hàng đầu, thực tế công ty đã đầu tư đổi mới hiện đại hoá các dây
chuyền máy móc thiết bị, nghiên cứu, tìm tòi nguyên liệu mới phù hợp và có chất
lượng cao hơn nhưng vẫn đảm bảo yêu cầu khác như hạ giá thấp tương đối. Chất
lượng rượu được so sánh thông qua các chỉ tiêu về nồng độ Aldehyd có trong cồn,
độ trong của rượu, màu, mùi, vị,... và người tiêu dùng cũng sẽ đánh giá rượu ngon
hay không ngon ở chỗ uống vào thì êm hay sốc, uống xong có bị nhức đầu
không,...
Theo kết quả đánh giá của thanh tra nhà nước về chất lượng hàng hoá thì sản

phẩm của Công ty Rượu Hà Nội nhìn chung đều đạt tiêu chuẩn chất lượng Việt
Nam đặc biệt cồn của công ty được đánh giá là có chất lượng cao nhất, đảm bảo
mức độ vệ sinh và tinh khiết cao.
6.3. Cạnh tranh bằng các hoạt động tiếp thị, tham gia hội chợ - triển lãm.
Xuất phát từ chỗ rượu là mặt hàng bị nhà nước cấm không cho phép quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Do đó công ty quảng cáo chủ yếu
bằng in tờ rơi phát cho các đại lý, khách hàng lớn hoặc in biểu tượng của công ty
trên mũ áo khuyến mãi.
Một điều đáng chú ý khác là, công ty thường xuyên tham gia hội chợ triển
lãm trên toàn quốc để giới thiệu sản phẩm với người tiêu dùng cũng như ký hợp
đồng với các đại lý. Qua các hội chợ này sản phẩm của công ty đã đạt được những
thành tích khá cao. Năm 1997 trong hội chợ triển lãm quốc tế về hàng tiêu dùng tại
Việt Nam, công ty đã có 2 sản phẩm đạt huy chương vàng đó là sản phẩm rượu
Nếp mới và rượu Chanh. Năm 1998 có 2 sản phẩm là rượu Nếp mới và rượu Vang
Hà Nội đạt huy chương vàng. Gần đây nhất, 2 sản phẩm Vang Chát và Champagne
đạt huy chương đồng và giải khuyến khích cuộc thi rượu vang Quốc tế LonDon.
Ngoài ra hoạt động khuyến mại của công ty Rượu Hà Nội trong những năm
gần đây cũng được đẩy mạnh. Hình thức khuyến mại rất đơn giản, mua số lượng
nhiều tặng thêm một sản phẩm cùng loại. Với hình thức khuyến mại mua nhiều
được thưởng này người tiêu dùng hay khách hàng mua cuối cùng chỉ được lợi về
giá, vì các đại lý sau khi được thưởng họ có thể hạ giá bán xuống để tăng khối
lượng tiêu thụ. Tuy vậy các đại lý vẫn có thể không thực hiện điều này. Do vậy
hình thức khuyến mại mua nhiều được thưởng mà công ty đang áp dụng mang tính
chất thực hiện chiến lược đẩy trong chiến lược chung Marketing là chính.
Hàng năm, công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng nhằm tiếp thu những ý
kiến khen chê, thu thập ý kiến qua việc phát phiếu trưng cầu. Qua đó công ty thu
thập được thông tin một cách chính xác hơn và có các biện pháp để đối phó với
tình hình và cải tiến chất lượng, mẫu mã, điều chỉnh giá cả phù hợp với thị trường.
Bên cạnh đó để nâng cao năng lực cạnh tranh và khả năng tiêu thụ, công ty
đã tổ chức một nhóm tiếp thị gồm 11 người với nhiệm vụ tìm hiểu, khai thác thị

trường đồng thời đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
6.4. Cạnh tranh bằng phương thức thanh toán và chính sách phục vụ.
Điều kiện thanh toán trở thành yếu tố quyết định khi các đối thủ cùng bán
một mặt hàng, với cùng một mức giá đối với việc lựa chọn của người mua hàng.
Áp dụng phương thức thanh toán ưu đãi nhằm đưa hàng hoá vào thị trường nhanh
hơn và nhịp nhàng hơn, Công ty Rượu Hà Nội nhận thấy rõ ý nghĩa của việc tăng
lợi ích cho các khách hàng của công ty, đặc biệt khách hàng là những người trung
gian thì áp dụng phương thức thanh toán ưu đãi càng có ý nghĩa. Đối với các đại lý
trả tiền ngay công ty cho hưởng chiết khấu hàng bán và quy định mức hoa hồng ưu
đãi cho các đại lý. Đồng thời công ty cũng cho phép thanh toán bằng các phương
thức có lợi nhất, thanh toán bằng tiền mặt, bằng séc hoặc chuyển khoản qua Ngân
hàng.
Ngoài chính sách thanh toán đối với từng loại khách hàng, ở công ty còn áp
dụng một số chính sách khác. Ví dụ: Công ty có thể vận chuyển hàng hoá tới cho
khách hàng với điều kiện không quá xa hay cũng có thể trợ giá vận chuyển và mức
độ trợ giá phụ thuộc vào quãng đường vận chuyển. Mặt khác, công ty còn hỗ trợ
vận chuyển tới các thị trường mới 100% để khuyến khích mở rộng thị trường tiêu
thụ.
III. NHẬN XÉT ƯU NHƯỢC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY RƯỢU HÀ NỘI.
1. Những tồn tại.
1.1. Công tác nghiên cứu thị trường.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh tuy công tác nghiên cứu thị
trường có được quan tâm nhưng chưa đồng đều và thường xuyên.
- Công tác điều tra xã hội học thông qua phỏng vấn chưa được làm thường
xuyên.
- Nghiên cứu dự báo thị trường tìm ra đúng cái thị trường cần, phát hiện đầy
đủ các đối thủ cạnh tranh cùng thời điểm và tiềm năng mà họ sử dụng để có kế
hoạch sản xuất đúng hướng.
Tuy nhiên việc điều tra đối thủ cạnh tranh cũng rất khó khăn vì họ rất bí mật

thậm chí còn đưa tin giả để lừa dối đối thủ.
Hiện nay, phòng thị trường có tổ chức một đội tiếp thị sản phẩm nhưng thực
chất chỉ là tổ bán hàng. Nhiệm vụ chủ yếu của tổ bán hàng này là tìm kiếm khách
hàng, tiếp nhận đơn đặt hàng và chở hàng giao cho khách sau đó thu tiền về nộp
cho phòng tài vụ. Công ty có tiến hành các hoạt động Marketing để mở rộng thị
trường nhưng chưa đạt được hiệu quả bởi thiếu đội ngũ cán bộ có năng lực và
vững chuyên môn Marketing. Do sản phẩm rượu bị Nhà nước cấm quảng cáo nên
công ty tăng cường công tác tham gia hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm.
1.2. Chủng loại sản phẩm.
Công ty chưa xác định được một chiến lược sản phẩm ổn định mang tính dài
hạn, không nắm bắt chu kỳ sống của từng loại sản phẩm, có những sản phẩm chỉ
được sản xuất duy nhất một lần rồi thôi như rượu Mận, rượu Dâu...
1.3. Chất lượng sản phẩm.
Sản phẩm của công ty, ngoài một số sản phẩm truyền thống thì các sản phẩm
khác chưa thật đặc sắc để người tiêu dùng có thể nhớ và gây ấn tượng đặc biệt.
Chất lượng sản phẩm của công ty hiện nay vẫn chưa đáp ứng được các tiêu
chuẩn khắt khe của thị trường các nước tiến tiến, gây hạn chế cho công tác chào
hàng và tìm kiếm thị trường xuất khẩu.
1.4. Công tác chống hàng giả, hàng nhái.
Công ty chưa tích cực tác động lên các cơ quan chức năng có thẩm quyền để
kiên quyết bảo vệ thương hiệu và uy tín của công ty dẫn đến tình trạng hàng giả,
hàng nhái nhãn mác của công ty tràn lan trên thị trường nhất là vào những dịp lễ
tết.
1.5. Công tác kế hoạch.
Công tác kế hoạch chưa gắn với thực tế thị trường, thiếu thông tin từ thị
trường, không có kế hoạch dự trữ hợp lý dẫn đến tình trạng công ty không tận dụng
hết các cơ hội kinh doanh, vào dịp Tết nguyên đán thường xuyên xảy ra tình trạng
sản xuất không kịp cung ứng nhu cầu thị trường.
Kế hoạch sản xuất hàng năm được lập căn cứ chủ yếu vào sản lượng của
năm trước, với yêu cầu chủ yếu là “năm sau cao hơn năm trước” và các tiêu chí

chưa được tính toán một cách khoa học, gắn với dự báo biến động thị trường, nên
chất lượng kế hoạch hóa chưa cao, độ chính xác thấp, số liệu khập khiễng, tính
mục tiêu thấp.
Các kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch Marketing...chưa được chú trọng, chưa phát
huy được thế mạnh về danh tiếng, uy tín của doang nghiệp.
Công ty chưa xây dựng, hoàn chỉnh được các kế hoạch dài hạn và chiến
lược phát triển hợp lý, tận dụng hết các thế mạnh của mình. Công tác chuẩn bị cho
hội nhập kinh tế, trước hết là tham gia AFTA trong thời gian không xa, chưa xây
dựng được những bước đi cụ thể.