MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH VÀ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY

MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM ĐẨY MẠNH VÀ NÂNG CAO
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY
3.1. Những thành công hiện có của Công ty
Công ty TNHH TM và Dược phẩm Hà An là một doanh nghiệp trẻ song
ngay từ những ngày đầu thành lập công ty đã có những nỗ lực cố gắng và đã mang
lại những thành công đáng kể. Đi sâu nghiên cứu, tìm hiểu công ty trong ba năm ta
thấy những thành quả mà công ty mang lại như sau:
- Doanh thu thuốc ống năm 2006 so với năm 2005 tăng 109,45% chủ yếu tập
trung vào các loại thuốc bổ (tobicom, homtamin), mộc hoa trắng và một số loại
thuốc khác. Đây là mặt hàng phổ biến và đa dạng sản phẩm nên thuận lợi trong vấn
đề tiếp cận làm phong phú các mặt hàng kinh doanh của công ty.
- Doanh số tiêu thụ của thuốc ống cũng tăng lên một cánh chóng mặt với tốc
độ 217,76%. Và năm 2006 tăng lên so với năm 2005 là 249,09% tương ứng
898.558.532 đồng do công ty nổ lực do công ty đã nổ lực trong việc tiếp thị sản
phẩm đến các bệnh viện và phòng khám. Bên cạnh đó công ty đã tạo được uy tín
cho mình với việc cung cấp sản phẩm chất lượng và đáp ứng nhu cầu thuốc ống
cho khách hàng.
- Thuốc ống là mặt hàng có tốc độ tăng thấp nhất so với hai mặt hàng kia
song vẫn giữ được tốc độ tăng tương đối bởi đây là mặt hàng truyền thống của
công ty.
Ngoài ra, công ty đã dự đoán được nhu cầu thị trường thuốc, nắm bắt được
các thông tin về tình hình dịch bệnh nên ngay từ khi mới thành lập công ty đã đưa
ra được chủng loại thuốc chủ lực ( trị bệnh gan, khớp, dạ dày) cho mình. Nhìn
chung tình hình tiêu thụ của các mặt hàng chủ lực là tốt đặc biệt năm 2006 tốc độ
tăng so với năm 2005 rất cao, glucosamin (235%), eganin (230%), borinik (207%),
cimetindin (210%). Vì thế mà doanh thu tiêu thụ hàng năm của công ty tăng đều,
lợi nhuận hàng năm cũng tăng lên ( với TĐPTBQ 296%).
Nhìn chung tình hình kinh doanh của công ty phát triển khá nhanh do Ban
giám đốc và các cán bộ nhân viên của công ty đã có kinh nghiệm kinh doanh lĩnh
vực thuốc vì họ đều là những thành viên của công ty dược phẩm Sài Thành tách ra.
Thế nên việc tìm kiếm khách hàng và thị trường có nhiều thuận lợi, hiệu quả kinh

doanh của công ty cao hơn, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, lợi nhuận cao
dần qua ba năm.
3.2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ tại công ty
Bên cạnh những thành công, hoạt động tiêu thụ của công ty còn nhiều mặt
tồn tại như sau:
Mặt trái của cơ chế thị trường là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, hiện
nay có rất nhiều quầy thuốc bán lẻ, hiệu thuốc tư, đặc biệt là nhiều công ty tư nhân
kinh doanh dược phẩm mở ra gây khó khăn cho công ty trong vấn đề mở rộng thị
trường, mạng lưới tiêu thụ.
Hiện nay thường xuyên xuất hiện các loại thuốc nhái, thuốc giả gây ảnh
hưởng không tốt tới sức khoẻ của con người, làm mất lòng tin cuả người dân đồng
thời ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Tính sùng ngoại xuất hiện trong nhân dân ta từ rất lâu đời và đến nay vẫn
tồn tại. Vì vậy người dân có xu hướng thích dùng thuốc ngoại nhập (nhất là những
người có thu nhập cao). Mặc dù giá đắt, thậm chí có những thuốc nhập lậu có chất
lượng kém hơn thuốc nội. Đây là vấn đề đặt ra cho công ty Hà An nói riêng và các
công ty dược Việt Nam nói chung.
Về sử dụng nhân lực của công ty còn nhiều tồn tại, việc bố trí nhân lực
không phù hợp nên hiệu quả sử dụng nhân viên chưa cao mà còn gây lãng phí.
Trong khi vốn của công ty chủ yếu là vốn vay, hàng năm chi phí trả lãi lớn – đây là
một vấn đề khó khăn mà công ty cần khắc phục.
Qua phân tích trên cho thấy tình hình tiêu thụ của công ty khá tốt, song vẫn
chưa thực sự hiệu quả bởi lợi nhuận tăng không đều qua các năm. Công ty chưa
xác định được kênh tiêu thụ chủ lực của mình, còn đầu tư kênh theo quán tính.
Mặt khác, công ty chưa đề ra được chính sách chăm sóc khách hàng tốt, việc
đầu tư cho xúc tiến bán hàng chưa chú trọng hay nói đúng hơn là chưa có như việc
quảng cáo. Vấn đề là công ty chưa có đại lý của mình mà chỉ tiêu thụ thuốc dưới
hình thức kí gửi ở các đại lý khác, trong tương lai công ty nên mở các đại lý của
mình ở các tỉnh có doanh số tiêu thụ cao.
3.3. Một số giải pháp đề xuất nhằm đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động

tiêu thụ sản phẩm tại công ty
Qua thực tế tại công ty, em thấy tình hình hoạt động tiêu thụ tại công ty
tương đối tốt, song vẫn còn nhiều tồn tại. Để khắc phục những tồn tại trên và phát
huy các thế mạnh của công ty một cách tốt hơn em đưa ra một số giải pháp nhằm
đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ như sau:
a.Sắp xếp lại nhân lực, tiết kiệm chi phí góp phần tăng lợi nhuận.
Biết sử dụng hiệu quả nguồn nhân lực cũng là một giải pháp góp phần giúp
doanh nghiệp phát triển. Nhưng với công ty Hà An còn tồn tại vấn đề sử dụng nhân
lực. Theo số liệu thu thập biểu 02 cho thấy bộ phân bán hàng có 27 nhân viên với
10 nhân viên CĐ, 5 TC, 12 LĐPT. Hoạt động của bộ phận này chủ yếu là đóng
hàng, bốc xếp, vận chuyển; sự dụng nhân công có trình độ CĐ nhiều gây lãng phí
về nhân tiền lương.
Trong khi đó ở phòng KD thiếu nhân sự nên làm việc không có tính chuyên
môn hoá, hiệu quả thấp. Vì thế để sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả công
ty nên thuyên chuyển một số nhân viên có trình độ CĐ sang phòng KD để có thể tổ
chức thêm đội thị trường ở đây. Có như vậy nguồn lực con người mới được khai
thác hiệu quả, tiết kiệm chi phí tiền lương nhằm làm tăng lợi nhuận.
b. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng, thay đổi chính sách giá nhằm đẩy
mạnh công tác tiêu thu sản phẩm tăng đều qua các năm.
Theo số liệu biểu 03, biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm của công
về hiện vật và giá trị có hiệu quả chưa cao. Một số sản phẩm tăng không đều mà
còn giảm mạnh, đặc biệt là sản phẩm chủ lực của công ty như Borinik giảm cả giá
trị và số lượng tiêu thụ gần 40% năm 2007 so với năm 2006. Giai đoạn 2005-2007
xuất hiện nhiều bệnh gan, khớp, dạ day nên nhu cầu thị trường về sản phẩm chủ
lực của công ty cao trong khi tình hình tiêu thụ của công ty lại giảm. Điều này cho
thấy chính sách chăm sóc khách hàng, chính sách giá của công ty chưa tốt. Để tạo
điều kiện bán hàng tốt hơn, công ty cũng nên có chính sách với khách hàng về chế
độ hoa hồng, hàng mẫu, quà tặng… như:
- Đối với các mặt hàng ( ngoại nhập, thuốc nội địa,…) ngoại việc khấu trừ
giá bán công ty nên thực hiện giảm giá nếu khách hàng mua với khối lượng lớn.

Gửi thông báo về chương trình khuyến mãi tới các khách hàng.
- Riêng đối với các bệnh viện hoặc các chương trình ytế Quốc gia khi giá
một số mặt hàng được chỉ thị thấp nhưng tổng gói hàng không đổi thị công ty nên
chấp nhận nhằm thu hút khách hàng đẩy nhanh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Xu thế của các công ty TM thường “ khách hàng là thượng đế” nên để thu
hút nhiều khách hàng công ty nên tổ chức chương trình như bốc thăm trúng thưởng
cho khách hàng, mua hàng tặng quà, mua 10 tặng 1 vào các dip lễ tết.
- Áp dụng chung một giá cho tất cả các trung gian bán buôn ở bất cứ tỉnh
nào.
Ngoài ra công ty nên có chế độ phân biệt với các khách hàng khác nhau để
khuyến khích các nhà bán buôn, bán lẻ như:
- Bán từ 05 – 15 triệu/ tháng trích thêm 0.5%
- Bán từ 15 – 30 triệu/ tháng trích thêm 1%
- Bán từ 30 – 50 triệu/ tháng trích thêm 1,5%
- Bán từ 50 – 100 triệu/ tháng trích thêm 2%
- Bán trên 100 triệu/ tháng trích thêm 2,5 %.
c. Tìm đối tác kinh doanh, đầu tư tăng thêm sản phẩm chủ lực..
Qua biểu 10 cho thấy tình hình tiêu thụ thuốc ngoại nhập tương đối lớn, các
mặt hàng có tỷ trong thuốc ngoại cao ( bình quân trên 40%). Vì thế chi phí đầu tư
lớn trong khi hàng năm chi phí lãi vay của công ty tăng nhanh (TĐPTBQ 287%)
do đó để giảm bớt chi phí đầu tư nhưng vẫn đảm bảo hoạt động cung ứng thuốc
cho khách hàng công ty nên:
- Hợp tác kinh doanh với các đối tác trong nước như: công ty dược phẩm
Thanh Hoá, công ty Dược Hà Tỉnh, Hà Tây, Nghệ An, công ty dược liệu TWI… để
cân đối tỷ trọng thuốc nội và thuốc ngoại nhập không cần thiết như có thể thay thế
thuốc cảm thông thường ngoại nhập indomethcin, piricam bằng thuốc nội như
comail, paracetamol 0,5g; palmin A. Bởi đây là những sản phẩm trị cảm cúng
thông thường nên không nhất thiết phải dùng thuốc ngoại, nhất là đối với thị
trường nông thôn ( vì giá thuốc ngoại cao so với túi tiền của người tiêu dùng ở
đây).

Biểu 18: Giá một số sản phẩm thuốc nội và thuốc ngoại
Thuốc nội Thuốc ngoại
Tên thuốc Giá Tên thuốc Giá
Indomethacin vỉ 30 viên 2.600 Comail vỉ 10 viên 4.639
Piricam 20mg vỉ 10 viên 1.650 Pẩcetamol 0,5g vỉ 10 viên 390
Palmin A vỉ 10 viên 682
- Qua phân tích số liệu về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở biểu 03, biểu 10,
biểu 11 cho thấy một mặt hàng có triển vọng trong tương lai mà công ty nên được
vào danh mục các mặt hàng chủ lực đó là dịch truyền. Về giá trị hàng năm sản
phẩm này tăng với tốc độ bình quân là 90,66% (về doanh thu- biểu 10); gần 100%
về mặt số lượng (biểu 03) và hầu hết sản phẩm này là thuốc ngoại nhập năm 2007
tỷ trọng gần 75% sản phẩm nhập khẩu. Bên cạnh đó, hiện nay nhu cầu về dịch