GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT
3.1.1. Định hướng phát triển chung của thị trường chứng khoán Việt Nam
Thị trường chứng khoán Việt Nam đi vào hoạt động được hơn 7 năm và
cũng trải qua nhiều bước thăng trầm. Phát triển thị trường là một quá trình lâu
dài và khó khăn nhất là đối với những nước đang phát triển và thị trường còn sơ
khai như ở Việt Nam. Quan điểm về chiến lược phát triển của thị trường chứng
khoán Việt Nam hiện nay là đi từ quy mô nhỏ đến quy mô lớn theo định hướng
xã hội chủ nghĩa, phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế, xây dựng thị trường hoạt
động ổn định, an toàn hiệu quả, bảo vệ quyền lợi chính đáng của nhà đầu tư và
có thể linh hoạt thích ứng với hoàn cảnh thực tế, đồng thời tăng cường vai trò
quản lý của nhà nước đối với thị trường.
Với mục tiêu là: “Củng cố, ổn định và nâng cao chất lượng hoạt động của
thị trường, từng bước mở rộng phạm vi quy mô thị trường; tăng cường hiệu quả
quản lý giám sát thị trường, bảo vệ nhà đầu tư. Góp phần phát triển thị trường
tài chính Việt Nam, đảm bảo ổn định và an ninh tài chính tiền tệ quốc gia; nâng
cao năng lực cạnh tranh và chủ động hội nhập thị trường tài chính quốc tế. Tạo
môi trường nhằm thúc đẩy tiến trình cổ phần hoá và huy động nguồn vốn cho
đầu tư phát triển”.
Trước mắt, giai đoạn 2005 – 2010 là tăng cường năng lực, nâng cao chất
lượng cung cấp dịch vụ của thị trường chứng khoán. Mục tiêu chủ yếu là mở
rộng và tăng cường năng lực thị trường, hiện đại hoá cơ sở hạ tầng kỹ thuật,
khuyến khích tăng cường khả năng cạnh tranh tiến tới hội nhập quốc tế. Một số
chỉ tiêu cụ thể của giai đoạn này như sau:
+ Tổng giá trị thị trường đạt mức 10 – 15% GDP.
+ Hàng hóa trên thị trường: có thêm cổ phiếu của các doanh nghiệp vừa
và nhỏ, chứng khoán quỹ đầu tư.
+ Tiếp tục hoàn thiện hệ thống luật.
+ Về cơ sở vật chất kỹ thuật: hệ thống giao dịch tự động và kết nối mạng

diện rộng giữa Trung tâm giao dịch chứng khoán và các công ty chứng khoán.
+ Định chế tài chính trung gian cho TTCK Việt Nam: tăng quy mô và
phạm vi hoạt động nghiệp vụ kinh doanh dịch vụ của các công ty chứng khoán.
+ Nhà đầu tư cá nhân và tổ chức: thiết lập hệ thống nhà đầu tư có tổ chức
bao gồm các ngân hàng thương mại, các công ty chứng khoán, công ty tài chính,
công ty bảo hiểm… chuyên nghiệp và thực hiện chức năng tạo lập thị trường.
+ Hiện đại hoá thị trường phi tập trung (OTC).
+ Thành lập một trung tâm lưu ký độc lập, cung cấp đồng thời các dịch
vụ thanh toán, lưu ký đăng ký chứng khoán tập trung phục vụ cho hoạt động của
SGDCK và TTGDCK; lưu ký chứng khoán chưa niêm yết, tiến tới mở tài khoản
đến từng nhà đầu tư.
+ Tăng cường số lượng và chất lượng công ty niêm yết, công ty chứng
khoán, công ty quản lý quỹ và quỹ đầu tư chứng khoán.
+ Thành lập thí điểm một số công ty định mức tín nhiệm.
3.1.2. Định hướng phát triển của công ty chứng khoán VNDirect
Ngay từ khi mới đi vào hoạt động, công ty chứng khoán Vndirect đã đặt
ra mục tiêu trở thành 1 trong 5 công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam. Để đạt
được mục tiêu đó công ty cũng có những định hướng rõ ràng như sau:
- Xây dựng công ty trở thành một tổ chức tài chính trung gian hoạt động
chuyên nghiệp, có uy tín trên thị trường về chất lượng phục vụ, công nghệ tiên
tiến, tiềm lực tài chính vững mạnh.
- Xây dựng một đội ngũ nhân viên có trình độ cao, yêu nghề, đoàn kết
gắn bó với công ty.
- Nhanh chóng tăng vốn, đến năm 2010 sẽ tăng lên thành 1000 tỷ.
- Không ngừng mở rộng mạng lưới chi nhánh trên toàn quốc, tại tất cả
các tỉnh thành trong cả nước. Ở đây, cũng cần nói thêm rằng, nhà đầu tư tại
VNDirect sau khi mở tài khoản giao dịch có thể đặt lệnh tại bất kỳ nơi nào,
không nhất thiết phải đến hội sở, chi nhánh hay đại lý nhận lệnh.
- Dựa trên thế mạnh của hệ thống IT hiện có, VNDirect đặt tham vọng
đưa chứng khoán đến với mọi miền đất nước, vì hệ thống trading online của

công ty cho phép kết nối giao dịch với bất kỳ khoảng cách nào. Sắp tới, VNDS
sẽ cung cấp tiện ích thanh toán từ xa cho các nhà đầu tư.
- Bên cạnh khối khách hàng trong nước, khối khách hàng nước ngoài mở
tài khoản tại VNDirect đang ngày một gia tăng. Họ chỉ cần 1 lần đến Việt Nam
để làm thủ tục mở tài khoản là có thể giao dịch hàng ngày trên thị trường.
VNDS dự kiến sẽ hợp tác chiến lược với một số tổ chức nước ngoài để phát
triển mảng khách hàng ngoại quốc. Trước hết là chú trọng đến thị trường Nhật
Bản, Đài Loan, Singapore, Hồng Kông… vì ở đây có những đối tác của công ty,
còn nhà đầu tư cũng đã tương đối hiểu về TTCK Việt Nam.
- Triển khai toàn bộ các hoạt động kinh doanh chứng khoán, phát triển
các hoạt động dịch vụ hỗ trợ. Đặc biệt tập trung vào nghiệp vụ tư vấn tài
chính doanh nghiệp.
* Chỉ tiêu tăng cụ thể:
- Nguồn vốn: tăng trưởng từ 35% - 40%.
- Thu dịch vụ : tăng từ 25% - 30%.
- Tài chính: Lợi nhuận (Quỹ thu nhập) tăng ít nhất 20%.
Ngoài ra CTCP Chứng khoán VNDirect cũng đang từng bước hoàn thiện
về mô hình tổ chức, lựa chọn bổ sung các chức còn thiếu cho các chi nhánh.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT
Để không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng hành của
các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất
kinh doanh, tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, VNDS đang không ngừng kiện toàn bộ
máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng phục vụ của hoạt động môi giới
chứng khoán thông qua việc cung cấp các dịch vụ tiện ích cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn vậy
trong thời gian tới, công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh dựa trên thế mạnh của công ty. Sau đây là một
số giải pháp phát triển hoạt động môi giới chứng khoán tại Vndirect.
3.2.1. Giải pháp thu hút khách hàng
Mọi công ty chứng khoán luôn cố gắng nỗ lực bằng các hoạt động tiếp
thị, quảng cáo khác nhau, qua kết quả của các hoạt động thực tế cũng đều nhằm

mục tiêu cuối cùng là thu hút được khách hàng đến với mình. Khách hàng có
đến giao dịch với công ty, có sử dụng các dịch vụ thì công ty mới tồn tại và phát
triển được. Và cũng giống như các công ty khác vấn đề của VNDS hiện nay là
cần làm sao để thu hút được nhiều hơn nữa khách hàng.

Sở dĩ phải thực hiện việc tiếp cận khách hàng là vì VNDS là công ty
chứng khoán mới chỉ hoạt động được hơn 1 năm, chưa được nhiều nhà đầu tư
biết đến, thị phần trong hoạt động môi giới còn nhỏ. Vì vậy phải có một quy
trình đúng đắn để có thể thu hút khách hàng.
* Các bước trong nghiệp vụ môi giới mới
- Bước 1: Tiếp cận khách hàng
Để có thể thực hiện việc tiếp cận khách hàng hoạt động môi giới cần phải
phân loại khách hàng theo những nhóm theo các tiêu chuẩn mà ở đây là theo
tuổi tác hoặc có thể là theo giới.
- Đối với từng nhóm khách hàng theo giới sẽ có những đặc điểm như sau:
 Nhà đầu tư là nam giới:
+ Hay bảo thủ + Mạnh mẽ
+ Thích tự do + Hướng ngoại
+ Mạo hiểm, quyết đoán + Dễ thay đổi
+ Ưa nịnh, dễ tự ái + Luôn tìm cái mới
 Nhà đầu tư là nữ giới :
+ Hướng nội + Đa nghi
+ Không thích mạo hiểm + Tham cái nhỏ
+ Khó quyết đoán cái lợi trước mắt
Vậy thông qua cách phân loại này hoạt động môi giới có thể hiểu được
tâm lý của khách hàng mỗi khi tư vấn cho họ.
+ Đối với khách hàng là nữ giới nhân viên môi giới có thể tư vấn cho họ
mua những cổ phiếu có tính ổn định cao và tương ứng là một mức lợi tức thấp.
Tuy nhiên khi tư vấn thì luôn thận trọng trong lời tư vấn bởi họ thường đa nghi
và có khi làm ngược lại so với sự tư vấn của nhà môi giới.

+ Đối với khách hàng là nam giới thì sao? Một đặc điểm cần chú ý đó là
nhà đầu tư nam giới có tính tự quyết rất cao. Để có thể làm bạn và hiểu được họ
nhân viên môi giới chỉ có thể đưa ra những lời tư vấn bao quát chung chung và
tư vấn hướng họ vào các cổ phiếu có tính mạo hiểm. Một nhà đầu tư nam giới
sẽ là đối tượng giúp công ty thu nhiều phí giao dịch nhất và là đối tượng quan
trọng cần nhằm tới.
- Đối với việc phân nhóm khách hàng theo tuổi tác sẽ có đặc điểm như sau:
 Nhà đầu tư dưới 30 tuổi:
+ Khả năng quyết đoán cao
+ Mạo hiểm cao
+ Nguồn lực (vốn) ít
+ Thời gian ít
+ Nhiều vấn đề ảnh hưởng tới quyết định đầu tư
+ Thích tự khẳng định => ít nghe lời tư vấn
+ Hay bị lỡ cơ hội đầu tư
+ Luôn thích cái mới
+ Thích các dịch vụ giá rẻ
 Nhà đầu tư từ 30-50 tuổi:
+ Công việc ổn định => thu nhập ổn định
+ Suy nghĩ có nhiều kinh nghiệm
+ Hoạt động theo nhóm
+ Mức mạo hiểm vẫn đòi hỏi cao
+ Quan hệ cao, ưa thích việc người khác nghe lời
+ Khả năng chấp nhận rủi ro có thể chấp nhận được
+ Đầu tư vào các khoản mục, dự án ngắn hạn
+ Có một vị thế nhất định trong xã hội
+ Chi tiêu nhiều trong khi thu nhập chưa cao, tích lũy còn thấp
+ Danh mục đầu tư đã xuất hiện những khoản đầu tư ổn định
 Nhà đầu tư trên 50 tuổi:
+ Cách đầu tư vào danh mục an toàn hơn, thu nhập cố định

+ Tâm lý bảo thủ
+ Chất lượng dịch vụ đòi hỏi không cần cao
+ Sức khỏe giảm sút
+ Thu nhập cao
+ Nhu cầu đầu tư vào các quỹ đầu tư, đầu tư vào các danh mục ủy
thác.
Trước những đặc điểm cơ bản và quan trọng về nhà đầu tư ở các lứa tuổi
như vậy hoạt động môi giới có thể nhận biết đâu là các nhà đầu tư tiềm năng và
các cách tiếp cận với nhóm khách hàng tiềm năng của mình.
+ Với nhóm khách hàng có độ tuổi dưới 30: đây là những tầng lớp học
sinh, sinh viên và có thể đã đi làm được một vài năm. Với đặc trưng luôn muốn
khẳng định mình, cho thấy nhóm khách hàng này không phải là nhóm khách
hàng tiềm năng. Việc tư vấn cho họ chỉ mang tính khái quát và thiên về định
hướng cho việc đầu tư hơn chứ không thiên về việc đầu tư vào loại cổ phiếu
nào. Dịch vụ cung cấp cho nhóm này là các dịch vụ giá rẻ với chi phí ít bởi hầu
hết khách hàng trong nhóm tuổi này muốn tham gia thị trường để có thêm kinh
nghiệm nhưng lại có vốn ít, chủ yếu là tự quyết định. Đây có thể là những khách
hàng trong ngắn hạn của công ty và cách tiếp cận nhóm khách hàng này là:
o Thông qua các buổi phổ cập kiến thức về thị trường tại các trường Đại Học,
Học viên, Viện nghiên cứu...
o Thông qua các cuộc thi chứng khoán ảo hay thi làm giám đốc kinh doanh...
+ Nhóm khách hàng từ 30-50 tuổi: với sự từng trải và có thu nhập ở mức
ổn định cao. Đây có thể nói là những người quan trọng trong xã hội, họ giữ
những vị trí nhất định trong xã hội. Việc thu nhập ổn định và có sự mạo hiểm
trong đầu tư điều đó có thể nói đây chính là nhóm khách hàng tiềm năng của
công ty chứng khoán. Với những đòi hỏi cao về dịch vụ và đặc tính của họ hoạt
động môi giới có thể tư vấn cho nhóm khách hàng này những danh mục đầu tư
mang tính mạo hiểm và các sản phẩm dịch vụ hỗ trợ như cho vay cầm cố các
khoản vay đầu tư chứng khoán. Đối tượng này là những người có địa vị trong xã
hội và hoạt động theo nhóm. Vậy cách tiếp cận nhóm khách hàng này là:

o Tổ chức các buổi tọa đàm về thị trường chứng khoán.
o Các chiến dịch viết thư gọi điện làm quen.
o Quan trọng hơn cả là đặc điểm hoạt động của nhóm khách hàng này là
thường tham gia vào các câu lạc bộ. Vậy dễ tiếp cận nhất và tránh làm lãng phí
thời gian của họ đó là việc nhân viên môi giới tham gia vào các câu lạc bộ thể
thao giải trí và kinh doanh để làm quen.
+ Với nhóm khách hàng trên 50 tuổi: đây là những con người thuộc tầng
lớp thượng lưu của xã hội. Họ có thu nhập cao và dịch vụ đòi hỏi cũng cao. Do
nhu cầu ổn định về tài chính và ít mạo hiểm nhóm khách hàng này thường tìm
đến các sản phẩm mang tính ổn định cao như các Quỹ đầu tư, Quỹ hỗ trợ... vì
vậy nhân viên môi giới phải hiểu được tâm lý này mà tư vấn cho họ đầu tư vào
các cổ phiếu có tính ổn định cao như trái phiếu chính phủ, trái phiếu kho bạc,
hoặc có thể tư vấn cho họ việc thực hiện các hợp đồng quản lý danh mục đầu tư.
Cách tiếp cận với nhóm khách hàng này:
o Các chiến dịch viết thư, gọi điện làm quen
o Các buổi tọa đàm về chứng khoán
o Thông qua các mối quan hệ, tham gia vào câu lạc bộ thể thao giải trí
- Bước 2: Giới thiệu cho khách hàng biết về Thị Trường Chứng Khoán và
môi giới cho khách hàng mở tài khoản
Sau khi thực hiện các bước tiếp cận khách hàng nhân viên môi giới có thể
thực hiện các buổi tư vấn cho khách hàng về những kiến thức thị trường chứng
khoán. Có thể đó là những hiểu biết sơ qua về thị trường hoặc là các kiến thức
đầu tư trên thị trường. Từ những hiểu biết về thị trường và những lợi ích mang
lại khi nhà đầu tư tham gia vào thị trường, nhân viên môi giới sẽ giúp cho khách
hàng của mình từng bước tham gia vào thị trường và đầu tiên là mở tài khoản
giao dịch tại công ty chứng khoán của mình.
- Bước 3: Tư vấn cho khách hàng giao dịch trên TTCK
Sau khi khách hàng mở tài khoản giao dịch tại công ty. Nhân viên môi
giới có thể dựa vào từng đặc điểm của từng nhóm khách hàng để tư vấn mua
bán cho khách hàng. Với các sản phẩm tài chính cung cấp cho khách hàng như

lưu ký, quản lý tài khoản, chăm sóc tài khoản, hạch toán tài khoản, cầm cố, cho
vay, bảo lãnh... khách hàng sẽ có được những sản phẩm tốt nhất phục vụ cho
quá trình đầu tư của mình.
- Bước 4: Quản lý danh mục đầu tư cho khách hàng
Môi giới cho khách hàng không chỉ dừng lại ở việc tư vấn đầu tư. Quá
trình tư vấn đầu tư cho khách hàng là hoạt động thường xuyên của các nhân
viên môi giới. Nhưng để có thể phát triển nghiệp vụ môi giới lên cao hơn nữa
thì nhất thiết phải đưa vào một hoạt động nữa đó là hoạt động Quản lý danh
mục đầu tư cho khách hàng. Sau những bước làm quen rồi tư vấn đầu tư, giữa
nhà đầu tư và nhân viên môi giới đã hình thành sự tin tưởng lẫn nhau. Khi đó
nhà đầu tư có thể ký những bản hợp đồng để nhân viên môi giới quản lý tài
khoản của mình.
 !"#$