THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING NGÂN HÀNG TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG

THỰC TRẠNG CÔNG TÁC MARKETING NGÂN HÀNG TẠI CHI
NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG- KV II HAI BÀ TRƯNG
2.1 KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH NGÂN HÀNG CÔNG THƯƠNG- KV II
HAI BÀ TRƯNG
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Chi nhánh Ngân hàng Công thương-
KV II Hai Bà Trưng
Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà Trưng là một trong những chi nhánh
của Ngân hàng Công thương Việt Nam, được hình thành từ năm 1955 với tên gọi
“Chi điếm Hai Bà Trưng”. Năm 1976, cùng với việc hình thành Ngân hàng Quận
Hai Bà Trưng nó được đổi tên thành Ngân hàng Quận Hai Bà Trưng. Năm 1985 do
yêu cầu phục vụ nhân dân, ngân hàng được tách làm hai bộ phận, một bộ phận đáp
ứng nhu cầu tín dụng của các đơn vị kinh tế tập thể, tư nhân và hộ gia đình đóng tại
Trương Định, bộ phận thứ hai có nhiệm vụ đảm bảo tiền tệ, thanh toán cho các đơn
vị kinh tế quốc doanh có trụ sở tại 306 Bà Triệu.
Sau khi thực hiện Nghị định số 53/HĐBT ngày 26/03/1988 của Hội Đồng Bộ
Trưởng về tổ chức bộ máy ngân hàng Nhà nước Việt Nam chuyển sang cơ chế hai
cấp, từ một chi nhánh của Ngân hàng Nhà nước các quận và một chi nhánh ngân
hàng kinh tế thuộc địa bàn Quận Hai Bà Trưng trực thuộc Ngân hàng Nhà nước
thành phố Hà Nội chuyển thành các chi nhánh của Ngân hàng Công thương-KV I
và KV II Quận Hai Bà Trưng trực thuộc chi nhánh Ngân hàng thành phố Hà Nội,
thuộc Ngân hàng Công thương Việt Nam.
Tại quyết định số 93/NHCT-TCCP ngày 01/04/1993 của Tổng giám đốc
Ngân hàng Công thương Việt Nam sắp xếp lại bộ máy tổ chức Ngân hàng Công
thương trên địa bàn thành phố Hà Nội theo mô hình quản lý hai cấp của Ngân hàng
Công thương Việt Nam, bỏ qua cấp thành phố, hai chi nhánh Ngân hàng Công
thương KV I và KV II Hai Bà Trưng là những chi nhánh trực thuộc Ngân hàng
Công thương Việt Nam, được tổ chức hạch toán kinh tế và hoạt động như các chi
nhánh Ngân hàng Công thương cấp tỉnh thành phố. Kể từ ngày 01/09/1993 theo
quyết định của Tổng đốc Ngân hàng Công thương Việt Nam, sát nhập Chi nhánh
Ngân hàng Công thương khu vực I và khu vực II Hai Bà Trưng. Như vậy, kể từ
ngày 01/06/1973 trên địa bàn Quận Hai Bà Trưng chỉ còn duy nhất một chi nhánh

Ngân hàng Công thương.
Hiện nay, chi nhánh Ngân hàng Công thương KV II Hai Bà Trưng, với tổng
số nhân viên là 318 người, 8 phòng nghiệp vụ, 2 phòng giao dịch, 1 cửa hàng vàng
bạc, 2 tổ nghiệp vụ và ban giám đốc gồm 4 người (1 giám đốc và 3 phó giám đốc),
đã vượt qua những khó khăn ban đầu và đã khẳng định được vị trí, vai trò của mình
trong nền kinh tế thị trường, đứng vững và phát triển trong cơ chế mới, chủ trương
mở rộng mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá các dịch vụ kinh doanh tiền tệ. Mặt
khác ngân hàng còn thường xuyên tăng cường việc huy động vốn và sử dụng vốn,
thay đổi cơ cấu đầu tư phục vụ phát triển kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo
định hướng công nghiệp hoá và hiện đại hoá. Để thực hiện chiến lược đa dạng hoá
các phương thức, hình thức giải pháp huy động vốn trong và ngoài nước, đa dạng
các hình thức kinh doanh và đầu tư, từ năm 1993 trở lại đây, Ngân hàng Công
thương KV II Hai Bà Trưng đã thu được nhiều kết quả trong hoạt động kinh
doanh, từng bước khẳng định mình trong môi trường kinh doanh đầy tính cạnh
tranh.
2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Ngân hàng Công thương- KV
II Hai Bà Trưng.
Trong những năm qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn, thách thức song với việc
phát huy sức mạnh nội lực, thực hiện nghiêm túc sự chỉ đạo sát sao của NHCT
Việt Nam va NHNN thành phố Hà Nội , tranh thủ sự ủng hộ và giúp đỡ của quận
ủy cũng như UBND quận HBT, Chi nhánh NHCT - KVII-HBT đã hoàn thành tốt
mục tiêu, nhiệm vụ kế hoạch đề ra giành được những thành tích đáng kích lệ trên
các mặt hoạt động kinh doanh của Ngân hàng. Chất lượng và hiệu quả hoạt động
không ngừng được nâng cao, kết quả hoạt động đều vượt kế hoạch và tăng trưởng
so với cùng kỳ năm trước, nguồn vốn phát triển ổn định theo hướng lợi nhuận, dư
nợ lành mạnh ngày càng tăng, phong cách phục vụ văn minh lịch sự, thu hút thêm
nhiều khách hàng.
Có thể nói, với kết quả đạt được trong các năm qua Ngân hàng Công thương-
KV II Hai Bà Trưng đã nỗ lực phấn đấu cùng với việc ứng dụng khoa học kỹ thuật
hiện đại trong thanh toán và các nghiệp vụ. Đó là chiến lược” Hiện đại hoá công

nghệ ngân hàng trong quá trình thanh toán”.
Ngân hàng- với chức năng là trung gian tài chính, là nơi thông suốt giữa cung
(những người dư thừa tiền trong nền kinh tế tạm thời hay là khoản tiết kiệm nhưng
không biết đầu tư vào đâu) và cầu (những người có nhu cầu tiền để đầu tư mà
không có tiền) là đầu nối cho cung- cầu gặp nhau và thoả mãn tất cả. Đây chính là
điểm nút trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng để phục vụ lợi ích khách
hàng, tạo ra lợi nhuận tốt nhất cho mình.
Ngân hàng với khẩu hiệu "Phát triển - An toàn- Hiệu quả" được đặt lên
hàng đầu trong mọi hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó là một môi trường cạnh
tranh là điều kiện sống còn trong cơ chế thị trường nhằm đạt được mục tiêu lợi
nhuận của mình. Do đó, việc nâng cao sức cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh là
nhiệm vụ quan trọng hàng đầu, mang ý nghĩa chiến lược đối với ngân hàng mình.
Sự cạnh tranh tăng lên cùng với thời gian và trình độ của con người. Công việc này
đặt ra cho ngân hàng mình một nỗ lực lớn, vượt lên chính mình, tạo ưu thế hơn đối
thủ thì mới hy vọng tồn tại và phát triển
Ngân hàng phải chịu sức ép của nhiều đối thủ cạnh tranh như: Các ngân hàng
cùng ngành, công ty bảo hiểm, công ty tài chính, bưu điện và các đối thủ khác. Con
người hay khách hàng lại có nhu cầu rất đa dạng và phong phú ngày càng cao hơn,
đòi hỏi mỗi NH, tổ chức cần được đáp ứng tức thời và có lợi cho họ nhất. Vì vậy
họ luôn tìm kiếm nguồn nào có lợi và phù hợp nhất. Xuất phát từ nhu cầu của
khách hàng kể cả hiện tại và tiềm năng thì NH phải xây dựng được chiến lược của
mình với các sản phẩm hiện tại và xem xét các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,
trên cơ sở đó với nguồn lực của mình, khả năng nội tại, sự nỗ lực xem có đáp ứng
được các sản phẩm đó không.
Có thể nói, với thực trạng như vậy Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà
Trưng đã nỗ lực phấn đấu, cùng với nó là việc NH hoàn thiện nghiệp vụ thanh toán
điện tử là tiến bộ rõ rệt, ghi nhận việc ngân hàng gắn các nghiệp vụ, hoạt động của
mình với sự phát triền của khoa học kỹ thuật và hoà nhập vào sự phát triển của thế
giới cùng với các đối thủ.
Ngân hàng với chức năng là trung gian tài chính là nơi thông suốt giữa cung

(những khoản dư thừa tiền trong nền kinh tế tạm thời hay là khoản tiết kiệm nhưng
không biết đầu tư vào đâu) và nhu cầu (những người có nhu càu cần tiền để đầu tư
nhưng không có tiền). Ngân hàng là đầu mối cho cung, cầu gặp nhau và thoả mãn
tất cả. Đây chính là điểm nút trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Với kết quả đạt được trong năm 2003 này đã chứng tỏ hướng đi của NHCT-
KVII HBT là đúng đắn và cần giữ vững và tìm hướng phát triển tốt hơn nữa.
2.1.2.1. Hoạt động huy động vốn
Đây là hoạt động quan trọng của ngân hàng mà coi như là nguyên liệu đầu
vào của quá trình sản xuất, nó có ý nghĩa quyết định sản phẩm đầu ra của ngân
hàng. Tuy nó không quyết định tất cả nhưng là yếu tố quan trọng tạo ra sự lớn
mạnh và thành công cho ngân hàng. Với tính chất này NH luôn mở rộng mạng
lưới hoạt động với các chi nhánh ngày càng được tăng cường đáp ứng tức thì nhu
cầu của khách hàng với phương châm sản phẩm sẽ tới tận tay người tiêu dùng một
cách nhanh nhất, kịp thời nhất và đúng với yêu cầu của khách hàng, phục vụ ngày
càng tốt hơn. vấn đề này đang được NH thực hiện và đi theo hướng đúng. Kết quả
đạt được quả không phụ công sự cố gắng của NH, NH không ngừng nâng cao chất
lượng dịch vụ nên đã tao điều kiện thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch, thu hút
nhiều khách hàng đến giao dịch, thu hút nhiều khách hàng hơn đến ngân hàng,
nguồn vốn huy động của ngân hàng không ngừng tăng lên.
Nguồn vốn của Ngân hàng qua một số năm
Bảng 1: Cơ cấu nguồn vốn
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm
Chỉ tiêu
31/12/2001 31/12/2002 31/12/2003
Số dư Tỷ
trọng
(%)
Số dư Tỷ
trọng

(%)
Số dư Tỷ
trọng
(%)
1. Phân theo thành phần kinh tế
- TG của các tổ chức kinh tế 643 35 750,57 37,3 794,1 36,62
- TG dân cư 1195 65 1261,43 62,7 1373,9 63,38
2. Phân theo nội ngoại tệ
- Tiền gửi VND 1367 74,37 1554,3 77,25 1687,97 77,84
- Tiền gửi ngoại tệ 471 25,63 457,7 22,75 480,03 22,14
Tổng nguồn vốn 1838 100 2012 100 2168 100
Từ kết quả tính toán cho thấyhoạt động huy động vốn từ năm 2001 đến 2003
đêu tăng, tuy nhiên tốc độ tăng không cao.Tính đến 31/12/2003 tổng nguồn vốn
huy động là 2.186 tỷ đồng, đạt 99,5% kế hoạch và tăng so với cuối năm 2002 là
156 tỷ đồng, tốc độ tăng 7,8%.
Trong đó: Tiền gửi dân cư tăng 9,6% so với 31/12/2002;tiền gửi các tổ chức
kinh tế tăng 5,8% so với 31/12/2002.
Tỷ trọng giữa tiền gửi của các tổ chức kinh tế và tiền gửi dân cư qua các năm
không có gì biến động lớn. Điều này chứng tỏ rằng Ngân hàng chưa phát huy hết
nội lực của mình và chưa thực sự chuyển mình trong nền kinh tế thị trường. Do đó
Ngân hàng cần phát huy hơn nữa để tạo một bước ngoặt lớn.
Qua phân tích và đánh giá, chúng ta có thể thấy một thực tế đó là:Năm 2003
công tác huy động vốn gặp nhiều biến động về lãi suất, có thời điểm mức lãi suất
huy động lại xuống thấp nên có ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình huy động vốn
của chi nhánh. Nhất là sự cạnh tranh hết sức sôi động về lãi suất giữa các ngân
hàng thương mại (NHTM), hoạt động trên địa bàn quận Hai Bà Trưng. Từ thực tế
như vậy, chi nhánh đã chủ động triển khai nhiều biện pháp, đa dạng hoá các hình
thức huy động vốn, phát hành tiết kiệm dự thưởng, phát hành trái phiếu, thực hiện
tốt chính sách khách hàng để phát triển nguồn vốn. Ngân hàng xác định được vấn
đề đặt ra đối với mình và những thử thách phải đương đầu trong thời gian tới,

nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh; đã có chiến lược phù hợp nên đạt được những
kết quả tích cực: tổng nguồn vốn huy động đã tăng trưởng so với các năm về trước,
đáp ứng đầy đủ vốn và tạo thế chủ động cho phát triển kinh doanh, ngoài ra còn
thường xuyên nộp vốn thừa theo kế hoạch bình quân hơn 1000 tỷ đồng về
NHCTVN, để điều hoà chung cho hệ thống.
Như vậy với mục tiêu an toàn, phát triển, ngân hàng không những đảm bảo
an toàn với khách hàng, có lợi nhuận mà vô hình chung ngân hàng tạo vị thế, tăng
uy tín đối với khách hàng, đây chính là cách quảng cáo tốt đối với những khách
hàng tiềm năng; đồng thời lại làm lợi cho xã hội, góp phần trong sự tăng trưởng
kinh tế của đất nước.Những kết quả đạt được trong năm 2003 là dấu hiệu đáng
mừng, có được kết quả này phải kể đến việc huy động vốn và sử dụng vốn của
ngân hàng là phù hợp và có hiệu quả.
2.1.2.2. Hoạt động cho vay và đầu tư kinh doanh.
Tín dụng là hoạt động kinh doanh đem lại thu nhập chính cho ngân hàng.
Luôn theo định hướng hoạt động của NHCTVN, mục tiêu và những giải pháp đã
được chi nhánh đặt ra ngày ngay từ đầu. Bằng quyết tâm cao, nhiều giải pháp tích
cực, kịp thời cùng với chủ trương, chính sách đúng đắn của Nhà nước, của ngành
nhằm thống nhất một mục tiêu chung là phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Những nét nổi bật trong hoạt động cho vay của chi nhánh có thể kể đến là: chi
nhánh đã tập trung đầu tư trung và dài hạn cho các khách hàng truyền thống tích
cực thực hiện tốt công tác tiếp thị mở rộng thị phần, chủ động tìm kiếm thu hút
khách hàng mới và tăng cường tiếp cận với các dự án khả thi, dư nợ lành mạnh,
tăng trưởng cao, chất lượng dư nợ được nâng lên rõ rệt, giảm thiểu được rủi ro.
Bảng 2: Cơ cấu đầu tư tín dụng
Đơn vị: tỷ đồng
Năm
Chỉ tiêu
31/12/2001 31/12/2002 31/12/2003
Số dư
Tỷ

trọng
(%)
Số dư
Tỷ
trọng
(%)
Số dư
Tỷ
trọng
(%)
1. Phân theo kì hạn
- Cho vay dài hạn 712 63,3 960,432 78,66 519,5 56,4
- Cho vay trung hạn 185,58 14,1 12,503 1,02 136 14,8
- Cho vay dài hạn 227,42 22,6 248,065 20,32 264,5 28,8
2. Phân theo thành phần kinh tế
- Kinh tế quốc doanh 1046,25 93 969,206 79,38 879,19 94,54
- Kinh tế ngoài quốc doanh 78,75 7 251,794 20,60 50,85 5,46
3. Phân theo nội ngoại tệ
- Cho vay bằng VND 998,524 88,76 1087,826 89,1 736,455 79,2
- Cho vay bằng ngoại tệ (Qui
đổi VND)
126,476 11,24 133,174 10,9 193,545 20,8
Tổng dư nợ 1125 100 1221 100 930 100
(Nguồn báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh năm 2001, 2002, 2003)
Bảng cơ cấu đầu tư của Chi nhánh Ngân hàng Công thương- KV II Hai Bà
Trưng từ năm 2001 đến năm 2003 cho thấy việc đầu tư năm 2002 tăng hơn so với
năm 2001 là 96 tỷ đồng.Tổng dư nợ cho vay nền kinh tế và các khoản đầu tư đến
31/12/2003 là 930 tỷ đồng, đạt 95,7% so với cuối năm 2002 giảm 301 tỷ đồng các
khoản đầu tư đạt: 10 tỷ đồng, giảm 317 tỷ đồng.
Cơ cấu dư nợ:

Cho vay ngắn hạn: 519,5 tỷ đồng chiếm 56,4% trong tổng dư nợ giảm
33,86% so với năm 2002.
Cho vay trung dài hạn 400,5 tỷ đồng chiếm 43,6% trong tổng dư nợ
Trong đó:
+ Cho vay trung hạn: 136 tỷ đồng, chiếm 14,8% trong tổng dư nợ
+ Cho vay dài hạn: 264,5 tỷ đồng, chiếm 28,8 trong tổng dư nợ
Con số này không lớn lắm, song nó phù hợp giữa tài sản và nguồn vốn.
Nhưng đến năm 2003 thì tình hình đầu tư tín dụng của Chi nhánh lại giảm xuống
mặc dù nguồn vốn huy động của năm 2003 có tăng so với năm 2002 và 2001.
Nguyên nhân giảm là do để hỗ trợ đảm bảo nguồn vốn chung của toàn hệ thống
NHCT Việt Nam ở thời điểm khan hiếm vốn, Chi nhánh đã rút ra các khoản đầu tư
tại Ngân hàng Nông nghiệp và quỹ Tín dụng nhân dân, không đầu tư tiếp.
Bên cạnh đó theo chỉ đạo của NHCTVN, để khắc phục những tồn tại cũ, làm
lành mạnh các khoản nợ "Ban xử lý nợ tồn đọng", đã được thành lập. Dựa trên cơ
chế mới như thông tư liên bộ 03/2002/TTLB/NHNN-BTP-BCA-BTC-TCĐC và
các văn bản quy định khác, ban xử ký tài sản nợ tồn đọng đã nghiên cứu từng
khoản nợ đã đề ra những bước xử lý tài sản nợ tồn đọng đã nghiên cứu từng khách
hàng nợ và đề ra những bước xử lý thích hợp với những động thái tích cực đã tác
động đến các khách hàng có nợ khó đòi. Kết quả đã hoàn thành tốt chỉ tiêu kế
hoạch NHCTVN đề ra.
2.1.2.3 Hoạt động kinh doanh đối ngoại
Ngoài hoạt động kinh doanh đối nội, hoạt động kinh doanh đối ngoại cũng
đạt được kết quả đáng kích lệ, hỗ trợ tích cực cho việc tăng dư nợ, tăng thu phí
dịch vụ. Hoạt động này cũng đóng góp phần nào vào tụ nhập cho Ngân hàng thông
qua việc mua bán ngoại tệ hưởng chênh lệch giá hay sự biến động tỷ giá làm lợi
hay bất lợi cho Ngân hàng. Dịch vụ này phục vụ cho nhu cầu của khách hàng trong
việc đầu tư, thanh toán trong nước và nước ngoài. Các hoạt động của dịch vụ này
gồm: mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế, chi trả kiều hối
• Mua bán ngoại tệ: Doanh số mua bán một số ngoại tệ chủ yếu (quy về USD)
Bảng 3: Doanh số mua bán ngoại tệ

Đơn vị: Triệu USD
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Doanh số mua
33,7 30,17 29,6
Doanh số bán 34 31,8 29,4
Doanh số mua bán ngoại tệ nói chung là không có biến động nhiều mặc dù từ
năm 2001 đến năm 2002 thì không có tỷ giá ngoại tệ trên đồng nội tệ có biến động
khá lớn. Điều này khẳng định rằng, sức thu hút của chi nhánh về hoạt động mua
bán ngoại tệ là chưa cao. Có thể là do Ngân hàng chưa chuyên sâu trong lĩnh vực
này. Hoạt động này cần được ngân hàng chú trọng hơn nữa.
• Hoạt động thanh toán quốc tế: công tác thanh toán quốc tế không ngừng được
nâng cao, kiểm tra các bộ phận chứng từ được nâng cao, kiểm tra các bộ phận