MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH MUỐI TẠI TỔNG CÔNG TY MUỐI VIỆT NAM

MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH MUỐI TẠI
TỔNG CÔNG TY MUỐI VIỆT NAM
I. NHỮNG QUAN ĐIỂM CHUNG CHO CÁC GIẢI PHÁP
1.Quan điểm 1
Cần phân định rõ nhiệm vụ kinh doanh và nhiệm vụ xã hội của Tổng
Công ty Muối Việt Nam.
Đối với Tổng Công ty Muối Việt Nam trong quá trình hoạt động phải
thực hiện song song hai nhiệm vụ, nhiệm vụ kinh doanh và nhiệm vụ xã hội.
Nhìn nhận từ phương diện khách quan, xét với doanh nghiệp nhà nước thì hai
nhiệm vụ này liên quan chặt chẽ gắn bó và bổ xung, hỗ trợ lẫn nhau cùng phát
triển. Nhưng giữa chúng có danh giới và phân dịnh rõ ràng. Tổng Công ty Muối
muốn tồn tại phát triển, cạnh tranh bình đẳng với các thành phần kinh tế khác,
mục tiêu kinh doanh phải là lợi nhuận không ngừng nâng cao doanh thu giảm chi
phí, nâng cao khả năng cạnh tranh trong cơ chế thị trường khắc nghiệt. Đặc thù
của một doanh nghiệp nhà nước kinh doanh mặt hàng thiết yếu thì cùng với
nhiệm vụ đảm baỏ mục tiêu kinh doanh là phải gánh vác nhiệm vụ xã hội. Các
hoạt động công ích, nhiệm vụ xã hội mà Tổng Công Ty Muối phải thực hiện đó
là phổ cập muối Iốt toàn dân, chống bệnh bướu cổ, góp phần bình ổn giá cả, điều
hoà cung cầu muối trong cả nước. Đồng thời giải quyết công ăn việc làm cho
hàng vạn lao động, nâng cao đời sống thu nhập của người sản xuất muối. Tổng
Công ty còn đưa ra những khung giá thích hợp với tầng lớp dân cư nghèo miền
núi. Đảm bảo an ninh ngành muối, bảo vệ lợi ích người sản xuất muối là nhiệm
vụ rất quan trọng mà Nhà nước giao phó choTổng Công ty muối. Như vậy việc
phân định hai nhiệm vụ kinh doanh và nhiệm vụ xã hội giúp cho Tổng Công ty
có những kế hoạch kinh doanh phù hợp đồng thời xây dựng giải pháp hữu hiệu
nhằm đạt được các chỉ tiêu kinh tế cao nhất.
2. Quan điểm 2
Phải có cơ chế quản lý thích hợp cho mỗi hoạt động.
Theo quan điểm này hoạt động kinh doanh và hoạt động công ích phải có
cơ chế quản lý riêng. Như thế trong kinh doanh hai nhiệm vụ này có mục đích
khác hẳn nhau, do đó từ cách nghiên cứu thị trường giá cả,... chính sách

Marketing phải được tổ chức và quản lý khác nhau. Đối với Tổng Công ty muối
muốn một lúc tồn tại hai cơ chế quản lý riêng rẽ thì rất khó thực hiện. Bởi vì
nhiệm vụ xã hội và nhiệm vụ kinh doanh mặt hàng muối có khác nhau nhưng
chúng lại bổ xung cho nhau. Chẳng hạn có đảm bảo được mục tiêu kinh doanh
thì doanh nghiệp mới tồn tại và tiếp tục mục tiêu xã hội. Việc đảm bảo mục tiêu
xã hội giải quyết các nhu cầu vĩ mô như công ăn việc làm sẽ tác động lại làm
cho hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn.
3. Quan điểm 3:
Trong việc đảm bảo thực hiện nhiệm vụ kinh doanh cần thấm nhuần
quan điểm kinh kinh doanh Marketing.
Để thực hiện chức năng kinh doanh, Tổng Công ty Muối phải tuân thủ
các quy luật cạnh tranh của cơ chế thị trường, thực hiện sự cạnh tranh bình đẳng
đối với các thành phần kinh tế khác. Muốn tạo chỗ đứng vững chắc trên thị
trường hay hoạt động kinh doanh có hiệu quả cần thấm nhuần quan điểm kinh
doanh theo tư tưởng Mareting. Quan điểm này đòi hỏi Tổng Công ty có cách
nhìn hoàn toàn mới đối với hoạt động kinh doanh đó là các dịch vụ hậu mãi sau
bán hàng theo phương châm sản xuất sản phẩm vì khách hàng ”Khách hàng là
thượng đế”. Chính vì vậy Tổng Công ty muối phải nghiên cứu kỹ lưỡng tình hình
thị trường xuất phát từ nhu cầu muối thực tế trong tiêu dùng và sản xuất. Trên cơ
sở đó Tổng Công ty đưa ra các chính sách thích hợp với từng thời điểm kinh
doanh.
Qua quá trình phân tích thực trạng hiệu quả kinh doanh của Tổng Công ty
Muối Việt Nam cho thấy rằng: Việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty là
một vấn đề vừa mang tính lâu dài vừa mang tính cấp bách cần phải thực hiện một
cách tốt nhất trong ngắn hạn cũng như trong dài hạn. Kết hợp ba quan điểm trên
cùng với những nghiên cứu trong thời gian thực tập tại Tổng Công ty Muối tôi
xin mạnh dạn đề xuất một số biện pháp góp phần vào việc nâng cao hiệu quả
kinh doanh của Tổng Công ty Muối Việt Nam.
II. NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ TRONG VIỆC
THỰC HIỆN CÁC NHIỆN VỤ KINH DOANH.

2.1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu, dự báo tình hình thị trường
Muối.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và trong hoạt động kinh
doanh muối nói riêng, Thị trường luôn luôn có vai trò quan trọng bậc nhất. Có thị
trường đầu vào thì mới có nguồn vật chất hàng hoá để kinh doanh, có thị trường
đầu ra mới tiêu thụ được sản phẩm, mới thực hiện được hoạt động kinh doanh.
Quy mô của hai loại thị trường này phản ánh sức mạnh của Tổng Công ty.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường để biết những thông tin cụ thể về nhu
cầu sở thích thị hiếu của khách hàng, thông tin về mẫu mã chất lượng, giá cả... sẽ
giúp cho doanh nghiệp đưa ra những phương án sản xuất kinh doanh thích hợp,
từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Muối là mặt hàng đặc biệt, khả năng tiêu thụ phụ thuộc vào mật độ dân
cư, tập quán của người tiêu dùng... Vì vậy Tổng Công ty phải phân loại khách
hàng từ đó phục vụ cho nhu cầu đa dạng phong phú. Đối với công tác điều tra
nghiên cứu, ngoài việc điều tra về giá cả chất lượng, thị hiếu còn phải nghiên cứu
xem người tiêu dùng, nhà sản xuất có hài lòng với các sản phẩm muối đang dùng
không. Và với các sản phẩm mới khi công ty giới thiệu thuyết phục kế hoạch
Marketing mới thì khách hàng có mua không, họ có phản ứng như thế nào. Để
xác định chiến lược tung sản phẩm mới trên thị trưởng thì Tổng Công ty có thể
khảo sát kiểm tra nó dưới dạng thu nhỏ trên các thị trường thành phố và nông
thôn.
Từ các nhận định qua kết quả điều tra về mẫu mã, giá cả và chất lượng
muối Tổng Công ty đã đưa ra các nhận định tình hình thị trường. Ví dụ trong
năm 1995 Tổng Công ty có kế hoạch phổ cập muối Iốt toàn dân việc tuyên
truyền tác dụng muối Iốt ở miền núi đã khó, thâm nhập vào thị trường đồng bằng
còn khó hơn. Tổng Công ty thông qua nghiên cứu thị trường đồng bằng thấy
rằng đây là một thị trường khó tính. Người dân do cách giáo dục ý thức văn hoá
họ chỉ dùng muối trắng mà không dùng muối Iốt . Tuy nhiên bằng cách tuyên
truyền quảng cáo khuyến mại trên Tivi, Radio... nên thị trường dần dần đi vào ổn
định.

Do nền kinh tế ngày càng phát triển, cuộc sống của nhân dân ngày càng
cải thiện, do có nhu cầu nói chung và nhu cầu muối nói riêng ngày càng cao. Từ
sản xuất muối khô (hạt to) trộn Iốt bây giờ có xu hướng dùng muối tinh qua chế
biến trộn Iốt . Ưu điểm của mặt hàng này là sạch sẽ đã lọc bỏ hết tạp chất. Mặt
khác khi nền kinh tế khởi sắc các ngành sản xuất phát triển, nhu cầu muối công
nghiệp tăng lên nhanh chóng. Tổng Công ty xác định các khách hàng này phải là
những khách hàng lâu năm quen thuộc vì thế lượng dành cho sản xuất công
nghiệp được bảo đảm hàng năm. Ngoài ra nước ta có tiềm năng về xuất khẩu
muối sang thị trường Châu Á đây là một thị trường rộng lớn. Nếu nâng cao chất
lượng muối, nguồn lợi thu từ xuất khẩu đến hàng triệu dollar (USD) góp phần
giải quyết lực lượng lao động dôi dư.
2.2 Những giải pháp về thị trường Marketing hướng đến thị trường khách
hàng.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muối Nhà nước không
còn giữ vai trò độc quyền. Để đảm bảo được sự tồn tại các doanh nghiệp muối
phải tham gia cạnh tranh bình đẳng như các thành phần kinh tế khác. Chính vì
vậy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phải hướng vào thị trường với mục
tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, có như vậy mới thu hút lôi kéo được khách
hàng mở rộng kinh doanh, gia tăng lợi nhuận, từ đó có khả năng đã được hiệu
quả ngày càng cao.
Các giải pháp Marketing chủ yếu là:
a. Chiến lược đối với khách hàng.
Mục tiêu cơ bản của Tổng Công ty là lợi nhuận. Nhiệm vụ cơ bản của hệ
thống quản trị marketing là đảm bảo sản xuất ra những mặt hàng hấp dẫn đối với
thị trường. Trong thị trường mục tiêu khách hàng là nhân tố quan trọng, giải
quyết được nhu cầu của khách hàng công tác marketing hoàn thành 50%. Đối với
Tổng Công ty Muối khách hàng cần phải được nghiên cứu dưới các góc độ sau:
- Phân loại xác định khách hàng mục tiêu cho mình.
- Nghiên cứu đặc điểm của mỗi loại khách hàng đặc biệt là khách hàng
trọng điểm để đáp ứng nhu cầu phù hợp với các yêu cầu chất lượng giá cả và các

dịch vụ khác như vận chuyển, hình thức thanh toán.
- Cần có những dự báo về nhu cầu của khách hàng trong tương lai, mức
tăng dân số, thu nhập của các vùng dân cư.
b. Chiến lược với người cung ứng.
Những người cung ứng muối cho Tổng Công ty là các doanh nghiệp sản
xuất muối hay là các hộ gia đình trực tiếp sản xuất. Việc thu mua của Tổng Công
ty thực chất là thu gom muối tại các đồng muối ở các địa phương. Những người
vừa cung ứng này vừa cung cấp muối cho Tổng Công ty vừa cung cấp cho cả các
đối thủ cạch tranh các nguồn muối trắng, muối nguyên liệu để sản xuất ra các sản
phẩm khác nhau. Những sự kiện này xảy ra trong môi trường người cung ứng
ảnh hưởng trực tiếp tới kế hoạch Marketing. Trong các sự kiện đó, đáng quan
tâm là giá muối, nếu giá muối tăng thì giá thành sản phẩm cao tất yếu khả năng
tiêu thụ bị giảm.
Trên thực tế Tổng Công ty Muối chưa tiếp cận và trở thành bạn hàng
quen thuộc của người cung ứng. Vì vậy sản lượng muối của Tổng công ty không
mua được trực tiếp từ người sản xuất muối mà phải qua trung gian, giá mua cao
làm tăng chi phí đồng thời không bảo đảm lợi ích của người sản xuất muối. Vì
vậy cần có những biện pháp tích cực để Tổng Công ty có thể mua trực tiếp muối
từ người sản xuất và giảm bớt lượng trung gian không cần thiết, như vậy sẽ giảm
được giá mua và chi phí.
Những đặc điểm trong chiến lược với người cung ứng là:
- Địa điểm thu mua: Ngoài địa điểm thu mua cố định phải có kế hoạch về
người thu mua và phương tiện để có được những tổ thu mua lưu động ở các vùng
trọng điểm (những vùng có sản lượng muối lớn).
- Tăng số lượng mua cố định vào vụ thu hoạch: Do các công ty ở khá xa
đồng muối, việc mua muối phải đặt ra kế hoạch trước, soạn thảo hợp đồng dài
hạn với người sản xuất trong đó số lượng mua tăng lên.
- Phát triển các loại hình hợp tác xã muối: Về vốn, cơ sở hạ tầng máy
móc trang thiết bị được Tổng công ty chu cấp, trả cước phí vận chuyển. Những
đòi hỏi trong việc thu mua là nếu công ty có nhu cầu thì phải được đáp ứng ngay.

Các doanh nghiệp khuyến khích sản xuất bằng cách trả hoa hồng cho khách hàng
mua với số lượng lớn.
- Tăng cường mua sản xuất chế biến tại chỗ trên các đồng muối.
Thực chất của việc chế biến muối rất dễ thực hiện, dây chuyền công nghệ
khá đơn giản. Vì thế sản xuất chế biến tại đồng muối giảm được chi phí vận
chuyển, tăng cường sức cạnh tranh .
Đối với các sản phẩm muối thành phẩm cần phải giảm lượng mua, bởi vì
công tác chế biến muối đòi hỏi sự kiểm định chất lượng, trọng lượng.
c. Mở rộng thị trường tăng cường khả năng bán lẻ.
Tăng cường khả năng bán lẻ giúp Tổng Công ty tăng hiệu suất sử dụng
lao động dư thừa, tăng hiệu suất sử dụng các cửa hàng kho bãi để trống. Muốn
vậy phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Nâng cao chất lượng phục vụ
khách hàng là điều kiện rất quan trọng trong kinh doanh muối.
Đối thủ cạnh tranh của Tổng Công ty chủ yếu là tư nhân, mặc dù vốn của
tư nhân rất ít nhưng họ rất nhạy bén năng động linh hoạt phục vụ khách hàng tốt
nhất. Với lợi thế mua hàng với giá rẻ khi bán ra họ sẽ hạ thấp hơn giá của Tổng
Công ty vì thế sẽ hấp dẫn khách hàng hơn.
Mặt khác phục vụ mục tiêu của tư nhân là chạy theo lợi nhuận nên tìm
mọi cách để hạ giá thành. Những người kinh doanh này đã vi phạm đạo đức
trong kinh doanh, họ có thể làm giả bao muối, có những bao bì đề là Iốt nhưng
bên trong lại là muối trắng .
Chính sự cạnh tranh không lành mạnh đã hạn chế kế hoạch mở rộng thị
trường. Vì thế muốn tạo được danh tiếng có chỗ đứng trên thị trường, Tổng Công
ty cần phải nâng cao chất lượng bao bì giá cả, phương thức bán hàng theo
phuơng thức đảm bảo yêu cầu thuận lợi nhất cho khách hàng .
Hoàn thiện hệ thống phân phối để tăng khả năng giữ vững và mở rộng thị
trường. Hệ thống phân phối bao gồm cả hệ thống bán buôn và bán lẻ, tránh cho
các điểm tiêu thụ trùng nhau.
- Thiết lập hệ thống tổ chức bán buôn, đại lý bán lẻ trực thuộc hệ thống
phân phối của doanh nghiệp .

- Tăng cường hệ thống quầy hàng phục vụ thuận tiện. Đối với các quầy
hàng nên đa dạng chủng loại ngoài muối Iốt, bột canh Iốt còn có mắm tôm, nước
mắm Iốt và kinh doanh các mặt hàng thực phẩm.
- Thành lập các văn phòng giao dịch với khách hàng trên thị trường ngoại
tỉnh.
- Xây dựng hệ thống thu thập xử lý thông tin thị trường kịp thời, nhân
viên bán hàng cần nắm vững các thủ tục và nghiệp vụ mua bán đáp ứng được các
yêu cầu đề ra của doanh nghiệp, tạo điều kiện rút ngắn thời gian sản phẩm nằm
trong lưu thông.
- Ngoài việc cải tạo hệ thống kênh phân phối hợp lý các doanh nghiệp
chú ý tới khâu lưu thông và bảo quản. Hiện nay trên mạng lưới lưu thông xuất
hiện rất nhiều các thành phần trung gian. Từ người sản xuất, người tiêu dùng
thực hiện mua bán trao đổi hàng hoá với Tổng Công ty đều phải qua các khâu
trung gian chủ yếu là tư nhân. Lực lượng tư nhân này cản trở rất nhiều tới kênh
phân phối làm rối loạn tình hình thị trường. Tư tưởng của khâu trung gian là
kiếm lời từ việc mua rẻ bán đắt. Thực tế lực lượng trung gian quá nhiều nó trở
thành đối thủ cạnh tranh ép giá của Tổng Công ty vì vậy các doanh nghiệp phải
có biện pháp ứng phó với tầng lớp trung gian này không để làm rối loạn giá cả.
Biện pháp để hạn chế trung gian là quản lý tốt khâu đầu vào và đầu ra khi
đó lượng trung gian sẽ giảm hẳn và không thể gây ảnh hưởng tới hiệu quả kinh
doanh của Tổng Công ty. Đối với các thành phố trọng điểm như Hà Nội, thành
phố Hồ Chí Minh và các thành phố khác nâng cao mức hoa hồng cho các đại lý.
Xu thế về chủ trương của Chính Phủ ban hành nghị định 481/T sẽ có khả
năng tạo cơ hội mở rộng thị trường muối Iốt đồng bằng sau khi Nghị định được
ban hành. Với lợi thế mạng lưới xí nghiệp muối Iốt được bố trí tiếp cận nguồn
nguyên liệu ở đầu mối giao thông trải đều trên ba vùng thị trường ( Bắc - Trung -
Nam ). Đa phần các xí nghiệp này đều được trang bị dây chuyền muối tinh chế
nên sản phẩm sản xuất chất lượng tốt. Tuy nhiên, chiếm lĩnh thị trường đã khó
song củng cố đứng vững trên thị trường đó lại khó hơn. Vì vậy các đơn vị cần hết
sức quan tâm phát triển mạng lưới bán buôn bán lẻ mở rộng các mối quan hệ với

các thị trường, có chiến lược trong khâu tạo quan hệ với các khách hàng mới, giữ
khách hàng cũ biến thành bạn hàng và hợp tác lâu dài.
Trong kế hoạch xây dựng chiến lược mở rộng thị trường, đối với thị
trường trong nước củng cố mối quan hệ với các tỉnh miền núi vốn đã có quan hệ
truyền thống từ lâu và ổn định. Đối với thị trường xuất khẩu cần giữ được bạn
hàng Liên Xô (cũ) trước đây.
d.Chiến lược giá cả hạn chế đối thủ cạnh tranh.
Trong thời kỳ bao cấp ngành muối độc quyền về giá, giá muối do Bộ
Thương Mại quy định được thống nhất trên toàn quốc. Từ khi chuyển sang cơ
chế thị trường Nhà nước chủ trương phát triển kinh tế nhiều thành phần tạo sự
cạnh tranh trong ngành muối. Vì vậy giá cả hiện nay hoàn toàn do cung cầu quy
định, thị trường được thả nổi để bàn tay vô hình điều tiết. Tổng Công ty Muối
cũng giống như các doanh nghiệp khác tham gia vào sản xuất kinh doanh muối
một cách bình đẳng, cạnh tranh lành mạnh. Tuy nhiên việc thả nổi thị trường đã
tạo ra rất nhiều những tổn thất xã hội đòi hỏi ngành muối phát triển theo cơ chế
thị trường nhưng phải có sự quản lý của Nhà nước thông qua Tổng Công ty Muối
Việt nam. Sản lượng muối tiêu dùng hàng năm tương đối ổn định nhưng giá cả
trong những năm qua có nhiều biến động . Thị trường định giá một cách tự do,