MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TẠI CÔNG TY DỆT MINH KHAI

MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ TẠI CÔNG
TY DỆT MINH KHAI
I- ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG THỜI
GIAN TỚI.
1. Định hướng phát triển của ngành dệt may từ nay tới năm 2010
Chính sách mở cửa kinh tế và khuyến khích sản xuất của nhà nước đã kích
thích nhiều doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào Việt Nam và đồng thời cũng
khuyến khích các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài.
Ngành dệt may hiện nay, đóng góp rất lớn cho ngân sách nhà nước bởi khối lượng
hàng hóa xuất nhập khẩu mỗi năm. Có thể nói, ngành dệt- may hiện nay là ngành
sử dụng nhiều lao động nhất và mang lại kim ngạch xuất khẩu cao. Mục tiêu đặt ra
là”phấn đấu đưa công nghiệp dệt- may trở thành ngành xuất khẩu chủ lực, thỏa
mãn ngày cao nhu cầu tiêu dùng trong nước, tạo nhiều việc làm cho người lao
động, nâng cao khả năng cạnh tranh hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế
giới”. Đây là mục tiêu của chiến lược “tăng tốc “ phát triển ngành dệt- may đến
năm 2005 sẽ đưa kim ngạch xuất khẩu tăng 4 đến 5 tỉ USD, thu hút 2,5 tới 3 triệu
lao động với tỉ lệ nội địa hóa sản phẩm trên 50%. Việc đầu tư đổi mới trang thiết
bị để phát triển ngành dệt- may thành ngành xuất khẩu mũi nhọn là một trong
những ưu tiên hàng đầu hiện nay.
Quan điểm chiến lược “tăng tốc” đối với ngành dệt bao gồm: sản xuất
nguyên liệu dệt, sợi, dệt in, nhuộm , ngành cần huy động tối đa mọi nguồn lực
khuyến khích các thành phần kinh tế, kể cả hình thức đầu tư nước ngoài vào các
ngành nói trên. Đầu tư phát triển quy hoạch xây dựng các cụm công nghiệp kéo
sợi, dệt in, nhuộm, hoàn thành. Tập trung đầu tư trang thiết bị, công nghệ cao, kỹ
thuật tiên tiến hiện đại, trình độ chuyên môn hóa cao. Chú trọng công tác thiết kế
các sản phẩm dệt mới nhằm từng bước củng cố vững chắc uy tín, nhãn mác hàng
dệt Việt Nam trên thị trường quốc tế. Tổ chức lại hệ thống quản lý chất lượng theo
tiêu chuẩn quốc tế, tăng nhanh sản lượng, tạo bước nhảy vọt về chất lượng đối với
các sản phẩm dệt nhằm đáp ứng nhu cầu trong nước và xuất khẩu.
Để thực hiện tốt chiến lược”tăng tốc’của mình ngành dệt may đã có một số
giải pháp đó là: tổng công ty sẽ tổ chức ba hội chợ thiết bị dệt may (từ 3-6/4/2001)

tại Hà Nội, hội trợ xuất khẩu tại thành phố Hồ Chí Minh (từ 10- 15/ 10/2001) và
hội trợ thời trang tại trung tâm hội chợ triển lãm Giảng Võ ở Hà Nội từ 15/12-
25/12/2001 để các doanh nghiệp cùng ngành có thể học hỏi vầ trao đổi kinh
nghiệm của nhau.
Tổng công ty may cũng cố gắng thiết lập hệ thống mạng xúc tiến thương
mại đối với các thị trường trọng điểm như EU, Nhật Bản, Hoa Kỳ.
Phía tổng công ty cũng sẽ nghiên cứu và triển khai áp dụng mô hình quản lý
tiên tiến, hiện đại nhằm nâng cao hiệu qủa điều hành trong các doanh nghiệp dệt-
may.
2- Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.
Là một doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam, công ty dệt
Minh Khai cũng đang thực hiện chiến lựơc “tăng tốc” của ngành đặt ra. Với mục
tiêu là hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao không ngừng khẳng định vị trí vai
trò của công ty trong hàng chục các doanh nghiệp trực thuộc tổng công ty.
Căn cứ vào xu hướng phát triển chung của toàn ngành, căn cứ vào nhiệm vụ
được giao, dựa vào nội lực và ngoại lực công ty dệt Minh Khai đã xác định cho
mình một phương hướng sản xuất kinh doanh cho thời gian tới bao gồm các mục
tiêu tổng thể, mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn:
Về chiến lược kinh doanh: trên cơ sở chiến lược kinh doanh chung đã vạch ra
những kế hoạch để phát triển hoạt động của công ty nhằm thích ứng hơn nữa với
cơ chế thị trường và phát triển đúng hướng.
Về kế hoạch sản xuất: Trong xu thế phát triển chung, để sản phẩm của công
ty đáp ứng được yêu cầu và thị hiếu cao của những thị trường khó tính trên thế giới
thì chất lượng sản phẩm là rất quan trọng nhưng hình thức mẫu mã sản phẩm cũng
phải được quan tâm. Hiện nay, công ty đang sử dụng máy móc của Trung Quốc và
đã khấu hao gần hết vì thế đã làm ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm làm giảm
khả năng cạnh tranh đã gián tiếp gây khó khăn cho hoạt động xuất khẩu. Công ty
trong tương lai sẽ đầu tư thêm một số dây chuyền thiết bị hiện đại của Đức,Ý cho
phân xưởng dệt thoivà phân xưởng dệt kim nhằm tăng năng suất và chất lượng.
Với mục tiêu trên, công ty cũng có kế hoạch cho sản xuất trong 5 năm tới như sau:

Sản phẩm chính 2001 2002 2003 2004 2005
1, Khăn bông
(chiếc)
-Tổng khăn 27.620.000 30.380.000 31.860.000 35.084.800 36.840.000
-Xuất khẩu 23.120.000 25.450.200 26.735.000 29.413.000 32.354.300
2, Màn tuyn (m) 1.845.000 2.135.000 2.240.000 2.468.000 2.585.000
BH 9- Kế hoạch sản xuất của công ty đến năm 2005.
Về kế hoạch kinh doanh chung: Công ty sẽ luôn đảm bảo về chất lượng hàng
hóa cũng như thời hạn giao hàng theo hợp đồng nhằm giữ chữ tín trên thị trường.
Cùng với việc đầu tư trang thiết bị mới, công ty sẽ tiếp tục đào tạo và đào tạo lại
đội ngũ cán bộ công nhân nhằm sử dụng có hiệu quả hơn các máy móc thiết bị mới
được trang bị lại. Bên cạnh đó, công ty cũng sẽ bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho các
cán bộ phòng ban nhằm đạt hiệu quả chuyên môn cao hơn.
Về công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là một khâu quan
trọng nó đóng vai trò quyết định đến quá trình kinh doanh , nó quyết định đến sản
xuất và tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trường. Qua nghiên cứu
thị trường sẽ tạo tiền đề, cơ sở cho quá trình tiếp cận thị trường của công ty được
vững vàng hơn. Công việc này được bắt đầu trước khi sản xuất sản phẩm, rồi đến
lưu thông, phân phối sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất
Để công tác nghiên cứu thị trường có hiệu quả, công ty không chỉ dừng lại ở
việc nghiên cứu tại bàn qua các nguồn thông tin trên các báo, tạp chí, qua mạng
Internet mà công ty cũng có kế hoạch cử cán bộ nghiên cứu trực tiếp đến các cơ sở
để điều tra nhu cầu thị trường, tìm hiểu và xác định mức độ tiềm năng của thị
trường đối với sản phẩm, dự tính được phần sản phẩm tham gia thị trường mà công
ty có thể thực hiện được, tìm hiểu sự phân phối của sản phẩm sẽ bán ra trên thị
trường nhằm mở rộng thị trường nội địa.
Đối với những thị trường nước ngoài, khâu nghiên cứu thị trưòng được công
ty chú ý hơn bởi vì thị trừơng của công ty mới chỉ có chủ yếu là Nhật Bản và một
số thị trường đơn lẻ khác mà thị trưòng triển vọng như EU, Đài Loan, Trung

Quốc… thì sản phẩm của công ty hầu như chưa có mặt. Cùng với chiến lược “tăng
tốc” của toàn ngành, công ty đang nỗ lực nghiên cứu nhằm xâm nhập vào các thị
trường này.
Công ty cũng đã chú trọng hơn nữa đến việc phát triển mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm ở các cửa hàng kinh doanh bán lẻ và các đại lý của công ty nhằm đáp
ứng nhu cầu của khách hàng trong nước kịp thời và mở rộng thị trường tiềm năng.
Về công tác tổ chức xuất khẩu: ở công ty dệt Minh Khai trên 90% sản phẩm
sản xuất ra phục vụ cho hoạt động xuất khẩu. Vì thế, ban lãnh đạo công ty đẵ rất
quan tâm tới công tác tổ chức xuất khẩu và cũng đưa ra kế hoạch cho hoạt động
này.
Công ty đang có kế hoạch chuyển từ hình thức gia công xuất khẩu sang
buôn bán thương mại, cố gắng thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại cho các
sản phẩm của mình nhằm thu hút được nhiều khách hàng để tăng kim ngạch xuất
khẩu. Công ty cũng đã đặt ra phương châm cho hoạt động xuất khẩu của mình đó
là trong qúa trình thực hiện các hợp đồng xuất khẩu thì công ty cố gắng tiến hành
thực hiện các thủ tục của nhà nước quy định nhanh chóng như: xin giấy phép xuất
khẩu, làm thủ tục hải quan, kiểm hóa và chuẩn bị hàng tốt, giao hàng đúng thời hạn
,đủ số lượng, đảm bảo chất lượng và các điều khoản khác của hợp đồng.
Đồng thời với các chiến lược kinh doanh đã đề ra, công ty dệt Minh Khai
đang ngày càng củng cố hơn nữa vị thế của mình trên thương trường. Công ty từ
lâu đã có uy tín trên thị trường, luôn có vị thế cao và tạo được ấn tượng tốt đẹp cho
khách hàng về chất lượng sản phẩm về tác phong kinh doanh về sự phục vụ của
công ty và đây chính là điểm mạnh mà công ty lấy làm mục tiêu cho hoạt động
xuất khẩu của mình.
Về đội ngũ cán bộ và cơ cấu tổ chức: Công ty sẽ có kế hoạch tổ chức nhân
sự tinh giảm, gọn nhẹ, hiệu quả, sắp xếp đúng người đúng việc. Phát triển năng lực
của cán bộ công nhân viên nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất và kinh
doanh. Công ty cũng từng bước đổi mới đượclực lượng lao động nhằm đáp ứng tốt
yêu cầu của nhiệm vụ sản xuất mới.
Trên cơ sở các chiến lược đã đề ra, công ty dệt Minh Khai dã có một bản kế

hoạch phát triển của công ty giai đoạn từ nay đến năm 2005, như sau:
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005
1- Tổng số nộp NS (tr.đ) 1.500 1.630 1.725 1.810 1.906
- Thuế thu nhập 705 740,65 785 823 866
- Thu về sử dụng vốn NS 844,15 886,35 940 987 1.035
-Nộp khác 0,85 0,89 0,9 0,98 1
2- Giá trị sản xuất CN 62.000 65.000 69.000 72.450 76.800
3- Tổng doanh thu(tr.đ) 70.000 73.500 78.800 80.000 84.000
4-Kim ngạch xuất khẩu (USD) 4.000 4.200 4.450 4.800 5.000
5-Thu nhập DN (tr.đ) 1.600 1.680 1.850 2.000 2.115
6- sản phẩm mới (loại) 15 18 20 23 25
7- Thu nhập bình quân đầu
người (nghìn đồng)
680 700 720 750 780

BH 10- Chỉ tiêu kế hoạch hoạt động sản xuất kinh doanh đến năm 2005.
II- MỘT SỐ ĐỀ XUẤT THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA CÔNG TY
DỆT MINH KHAI.
1. Đề xuất thực hiện hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường.
Để hiểu được khách hàng của công ty, các đối thủ cạnh tranh không một nhà
hoạt động thị trường nào có thể bỏ qua khâu nghiên cứu marketing. Công tác
nghiên cứu và phân tích thị trường ở công ty dệt Minh Khai chủ yếu được tiến
hành rất đơn giản thông qua các thông tin trên báo, các bạn hàng quen thuộc. Vì
vậỵ với công tác nghiên cứu thị trườngsẽ giúp công ty xác định được:
- Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty.
- Khả năng bán ra được bao nhiêu.
- Nên chọn phương pháp nào cho phù hợp.
Để công tác nghiên cứu và phân tích thị trườngcó hiệu quả công ty dệt Minh Khai
có thể tiến hành một cách đồng bộ và khoa học như sau:
Xác định vấn đề v mà ục tiêu nghiên cứu

Báo cáo v thông à đạt kết quả
Phân tích v xà ử lý thực hiện
Thu thập thông tin
Phát triển nguồn dữ liệu v kà ế hoach ngh/cứu



BH 11- Đề xuất nghiên cứu thị trường cho công ty dệt Minh Khai.
Bước 1: Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.
Trong giai đoạn đầu, nhà quản trị marketing cần phải xác định rõ vấn đề và
thống nhất ý kiến về các mục tiêu nghiên cứu. Bởi vì có thể có hàng trăm thông số
khác nhau, nếu muốn các cuộc nghiên cứu này đem lại lợi ích thì chúng phải có
quan hệ trực tiếp với vấn đề được đặt ra trước công ty và đòi hỏi phải giải quyết.
Trong công ty dệt Minh Khai vấn đề còn tồn tại là thị trường còn hạn chế nên công
ty cần phải có sự nghiên cứu và tìm hiểu thị trường nhằm mở rộng hơn nữa thị
trường nước ngoài. Sau đó công ty cần phải xác định những mục tiêu nghiên cứu
rõ ràng trong số các mục tiêu như: thăm dò, mô tả cũng có khi là thử nghiệm.
Bước 2: Phát triển nguồn dữ liệu và kế hoạch nghiên cứu.
Công ty cần phải xác định loại thông tin mà người đặt hàng quan tâm và
cách thu thập thông tin có hiệu quả nhất. Các nguồn dữ liệu mà công ty có thể lấy
được qua:
+Thu thập dữ liệu thứ cấp : bao gồm các nguồn thông tin nội bộ như các báo
cáo tài chính, các biểu thống kê hàng hóa vật tư, các báo cáo về nguồn nghiên cứu
trước đây, các ấn phẩm của các cơ quan nhà nước, các tạp chí xuất bản định kỳ.
+thu thập các dữ liệu sơ cấp: phần lớn công tác nghiên cứu đòi hỏi phải thu
thập số liệu sơ cấp. Muốn thu thập số liệu này, công ty cần lập kế hoạch nghiên
cứu.
Đối với loại này yêu cầu công ty phải có những kế hoạch sơ bộ về công cụ
nghiên cứu, kế hoạch chọn mẫu và phương pháp liên lạc với chúng. Có ba phương
pháp thu thập dữ liệu là: quan sát, thực nghiệm, thăm dò. Trong khi thu thập các số

liệu gốc, các nhà nghiên cứu marketing trong công ty có thể chọn một trong hai
công cụ chủ yếu sau: điều tra hoặc sử dụng thiết bị cơ học. Và để đạt được kết quả
tối ưu, công ty cần phải có phương thức liên hệ với chúng có thể là phiếu điều tra,
phỏng vấn trực tiếp…
Bước 3: Thu thập thông tin.
Sau khi soạn thảo xong dự án nghiên cứu cần phải thu thập thông tin. Vì nó
là cơ sở để công ty hiểu biết rõ hơn về thị trường, về khách hàng ở thời điểm hiện
tại cũng như xu hướng vận động và phát triển của thị trường, dự báo quy mô, cơ
cấu, tốc độ tăng trưởng của thị trường mà công ty đang họat động ở đó. Có hai
phương pháp thu thập thông tin chủ yếu mà công ty có thể sử dụng là phương pháp
nghiên cứu tài liệu và phương pháp nghiên cứu hiện trường.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường: bao gồm việc thu thập thông tin chủ
yếu thông qua tiếp xúc với người tiêu dùng trên thị trường mà công ty đang họat
động cũng như muốn nghiên cứu. Muốn đạt hiệu quả, công ty cần thực hiện thông
qua:
+ Lập bảng câu hỏi và cử cán bộ đi điều tra trực tiếp: đây là phương pháp
cần thiết để biết được phản ứng của khách hàng. Tuy nhiên, nó đòi hỏi tốn nhiều
thời gian và tiền của cũng như nhân lực.
+Tổ chức các hội nghị khách hàng: hình thức này giúp công ty tìm hiểu
những phản ứng của khách hàng đối với công ty.
+Phương pháp nghiên cứu tại bàn: là phương pháp phổ thông nhất về nghiên
cứu thị trường vì nó ít tốn kém và phù hợp với khả năng của những người xuất
khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới. Với phương pháp này, công ty cần phát
hiện ra các nguồn thông tin và triệt để khai thác chúng, các nguồn thông tin mà
công ty có thể khai thác gồm có:
Các nguồn thông tin nội bộ: các báo cáo tài chính của công ty, các báo cáo
tổng kết tài sản , các báo cáo của nhân viên bán hàng, các báo cáo về nghiên cứu
trước đây.
+Các ấn phẩm của cơ quan nhà nước như niêm gián thống kê xuất nhập
khẩu của các nước.

+ Các báo, sách, các tạp chí xuất bản định kỳ: thời báo kinh tế tài chính, báo
thương mại…
Ngoài ra, công ty có thể tìm hiểu qua bạn hàng, khách hàng, các số liệu
thống kê như thống kê về tiêu thụ, xuất nhập khẩu, dữ trữ tồn kho, giá cả… cũng
là một trong những thông tin quan trọng, nó sẽ đưa ra những cái nhìn tổng quát về
dung lượng thị trường và xu hướng vận động, phát triển của nó.
Bước 4: Phân tích và xử lý thông tin.
Sau khi tiến hành hoặc ngay trong khi đang thu thập thông tin, công ty
sẽ tiến hành xử lý những thông tin thu thập được. Việc xử lý thông tin sẽ giúp công
ty tìm ra những lời giải cho những câu hỏi về thị trường mục tiêu của mình, dung
lượng thị trường, tình hình cạnh tranh giá cả, phương pháp tiêu thụ và biện pháp
xúc tiến. Cũng có khi một sản phẩm giành cho xuất khẩu đã được xác định thì việc
xử lý thông tin ở đây có nghĩa là tìm ra những ẩn số về thị trường để có thể định ra
một chiến lược giá phù hợp. Công tác xử lý dữ liệu ở công ty dệt Minh Khai chủ
yếu bằng sự phân tích, phán đoán của cán bộ phòng kế hoạch thị trường. Vì thế,
với việc áp dụng biện pháp này sẽ giúp công ty xem xét, tìm hiểu và lựa chọn thị
trường trọng điểm của mình, tìm ra những yếu tố tác động tới khả năng tiêu thụ sản
phẩm của mình ở thị trường.
Bước 5: Báo cáo và thông đạt kết quả.
Sau khi phân tích và xử lý thông tin, thì cần thiết phải trình bày những kết
quả cho ban lãnh đạo công ty để thông qua những quyết định marketing cốt yếu.
Ban lãnh dạo công ty sẽ quyết định cho việc lựa chọ thị trường trọng điểm, chọn
mức giá, kênh tiêu thụ cho sản phẩm để tới tay người tiêu dùng nhanh nhất. Công
ty cũng có thể tìm ra đâu là đối thủ thực sự của mình và sẽ có những biện pháp đối
phó. Qua đó cũng sẽ tìm hiểu những ngăn cản của chính phủ nước sở tại đối với
sản phẩm của công ty.
Để công tác nghiêncứu thị trường đạt hiệu quả cao, thông tin thu thập chính
xác, nhanh chóng cũng như thỏa mãn yêu cầu của các nhà quản trị thì công ty nên
thu thập thông tin theo mô hình sau:
Hình 12: Hệ thống thống tin Marketing đề xuất cho công ty

Hệ thống thông tin Marketing
Hệ thống báo cáo nội bộ
Hệ thống nghiên cứu Marketing
Hệ thống thu thập thông tin Marketing bên ngo ià
Hệ thống phân tích thông tin Marketing
Môi trường Maketing
- Những thị trường mục tiêu
- Các kênh Marketing
- Các đối thủ cạnh tranh
- Công chúng
- Các yếu tố của môi trường vĩ mô
Các nh quà ản lý Marketing
- Phân tích
- Lập kế hoạch
- Thực hiện
- Kiểm sóat quá trình thực hiện
Các quan hệ v quyà ết định Marketing