Nghiên cứu tình huống trong đầu tư tự doanh (Phần 1)

Nghiên cứu tình huống trong đầu tư tự doanh
(Phần 1)

Cuốn sách này là tuyển tập những câu chuyện về quá trình khởi nghiệp và
phát triển kinh doanh trong những lĩnh vực mới, về các nhà đầu tư tự doanh,
những cơ hội và yếu tố cần thiết để họ tạo dựng cơ nghiệp; những ví dụ thực tế
nhằm bổ trợ cho cuốn “
MBA trong tầm tay – Đầu tư tự doanh” đã được xuất bản
tại Việt Nam. Bắt đầu một công việc kinh doanh là cả quá trình tổng thể, chúng ta
không thể dễ dàng chia nhỏ thành những nguyên tắc, quy luật quản trị “cổ điển”
như trong marketing và tài chính. Tuy nhiên, mỗi câu chuyện trong cuốn sách này
đều có trọng tâm của nó
.

Cuốn sách này bao quát tất cả những vấn đề về khách hàng, sản phẩm công
nghiệp, kinh doanh sản xuất và dịch vụ, công nghệ cũ và công nghệ cao, các
nguồn lực tài chính khác nhau bao gồm vốn của bản thân, gia đình, bạn bè, các
nhà đầu tư cá nhân, các nhà quản lý vốn đầu tư mạo hiểm, thẻ tín dụng và ngân
hàng. Những câu chuyện đều diễn ra vào những năm 90 và liên quan đến từng thời
điểm có tính quyết định. Do các sinh viên thường quan tâm đến các nhà đầu tư tự
doanh trong những câu chuyện đó nên chúng tôi đã lựa chọn những người mà
chúng tôi tin rằng họ chính là những hình mẫu về tư cách đạo đức của đầu tư tư tự
doanh.
JOHN ROUGHNEEN
John Roughneen tắt máy tính và nhìn chăm chăm vào chiếc màn hình tối
đen, nơi mấy phút trước còn hiển thị menu khởi động Vending Tracker - chương
trình chủ lực của Streamline Business Systems. Cuối năm 1991, John cùng cộng
sự của mình - Glenn Butler đã sáng lập ra công ty Streamline nhằm mục đích phát
triển phần mềm dành cho các nhà điều hành máy bán hàng tự động vừa và nhỏ.
Khi đó, hầu hết các ông chủ những doanh nghiệp nhỏ vẫn còn quản lý, lập kế
hoạch điều hành và thực hiện các giao dịch kế toán hoàn toàn bằng tay, thậm chí

nhiều người còn chưa có lấy một chiếc máy tính cá nhân. Và lúc này đã là đầu
năm 1993, sau hơn hai năm phát triển, phiên bản mới nhất của Tracker đã sẵn sàng
để ra mắt. Với nhiều chức năng dành cho quản trị hàng tồn kho, kết toán doanh thu
và hoa hồng, thực hiện được hơn 40 mẫu báo cáo kế toán và kiểm toán, hệ thống là
sự kết hợp của rất nhiều đặc tính được chính những khách hàng tiềm năng và cả
những người kinh doanh trong các lĩnh vực khác đưa ra. Điều đó khiến John và
Butler tin tưởng rằng họ đã cho ra một sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của thị
trường ngách đặc biệt này. Tuy nhiên, doanh thu không đáng kể, còn nhiệm vụ đạt
được doanh số đủ để thúc đẩy công việc kinh doanh phát triển vẫn là một mục tiêu
đầy hứa hẹn song cũng rất khó thực hiện.
Tháng 11 năm ngoái (1992), Glenn đã bỏ công việc ở Stratus Computer để
toàn tâm toàn ý với việc cải tiến chương trình phần mềm này. Thế nhưng, người
chịu trách nhiệm về doanh số và hoạt động tiếp thị cho Streamline là John thì vẫn
tiếp tục làm việc cho Pepsi. Với chương trình được chỉnh sửa để phục vụ cho một
hội nghị sắp diễn ra, John hiểu rằng không bao lâu nữa anh sẽ phải quyết định liệu
có nên toàn tâm toàn ý dốc sức tham gia vào lĩnh vực kinh doanh mới mẻ này nữa
không. Nếu mọi việc thuận buồm xuôi gió, John sẽ phải dành toàn bộ thời gian
cho nó. Bất chấp cái nhìn lạc quan của hai người về tiềm năng phát triển của sản
phẩm cũng như công việc kinh doanh, khả năng được thị trường chấp nhận vẫn
còn là một bài toán chưa có lời giải. Trong khi đó, vị trí của John ở Pepsi đã được
bảo đảm và một tương lai tươi sáng đang mở rộng trước mắt. John là một trong số
120 sinh viên tốt nghiệp đại học được Pepsi tuyển chọn trong suốt hai năm để
tham gia vào một chương trình đào tạo quản trị kinh doanh đặc biệt, con đường sự
nghiệp của anh đầy hứa hẹn. Lúc này, anh đang là giám đốc kinh doanh khu vực
phía đông Rhode Island . Trong khi cân nhắc về tình thế hiện tại của mình, John
lại bật máy tính lên và tự hỏi: “Hai năm nữa sẽ có bao nhiêu công ty kinh doanh
máy bán hàng tự động đang nhìn vào menu của chương trình Vending Tracker
này? 20? 200? Hay 2000?”

NỀN TẢNG GIA ĐÌNH VÀ GIÁO DỤC

John Roughneen sinh ra trong một gia đình Do Thái nhập cư thế hệ đầu tiên
ở Lynn, Massachusetts, phía bắc Boston và lớn lên tại thị trấn Lakeville, gần Cape
Cod. Khi chuyển đến sinh sống tại Boston , cha của John mới 20 tuổi. Ông vốn là
người được trời phú cho một sức vóc vạm vỡ. Thời thanh niên, ở quê hương ông
chỉ biết làm việc quần quật và không được đi học. Ông bắt đầu học trung học ở cái
tuổi mà hầu hết mọi người đã học xong, sau đó ông học tiếp vào buổi tối và tốt
nghiệp trường đại học Norteastern University khi đã ngoài 50 tuổi. Roughneen là
nhân viên suốt đời của Polaroid, nơi mẹ của John cũng đã làm việc suốt 15 năm.
Ông đã truyền lại cho John tính kiên định, chuyên tâm và niềm tin rằng anh có thể
làm được bất cứ việc gì:
Bạn phải tập trung toàn bộ năng lực của mình về một hướng. Tôi nghĩ
rằng điều lớn lao nhất mà tôi nhận được từ gia đình mình đó là ý nghĩ tích
cực rằng bạn có thể làm được bất kì điều gì bạn muốn một khi bạn dành toàn
bộ tâm trí cho nó.
Sau khi kết thúc những năm học trung học với vô số các hoạt động ngoại
khóa, tính cả chức lớp trưởng vào năm cuối, John nộp đơn vào trường Đại học
Bách khoa Worchester (Worcester Polytechnic Institute - WPI), chuyên ngành Kỹ
sư Chế tạo. Lên đại học, John tiếp tục phát huy sở trường về các hoạt động ngoại
khóa, ban đầu là những hoạt động liên quan tới trường lớp, sau đó là bắt đầu kinh
doanh dịch vụ catering (phục vụ trong các liên hoan, sự kiện, tiệc chiêu đãi) bán
thời gian. Mặc dù rất tin vào lợi ích của việc học tập và đã tốt nghiệp loại ưu
nhưng John không để các công việc ở trường và việc đạt thứ hạng cao trong lớp
cản trở nhiệm vụ quan trọng hơn - đó là học hỏi và tích lũy kinh nghiệm thực tế.
Quan điểm của John về những nhân tố thành công có thể quyết định vận mệnh
của mình rất rõ ràng:
Tôi chỉ là một sinh viên bình thường. Tôi biết rằng, cho dù có học bao
nhiêu đi chăng nữa thì tôi vẫn sẽ chỉ nhận được những lời đề nghị công việc
như nhau mà thôi. Vì thế tôi đã dành toàn bộ cố gắng của mình cho công việc
kinh doanh ngay khi còn đang ngồi trên giảng đường. Tôi tin rằng mình sẽ
thành công, vì thế tôi quyết định dành thời gian cho kinh doanh. Đó chính

xác là những gì tôi nghĩ. Tôi hiểu rằng điều quan trọng chính là cá tính và
phẩm chất bạn có chứ không phải những gì bạn học được... Điều quan trọng
chính là con người của bạn chứ không phải danh hiệu mà bạn có.
KHỞI ĐẦU VỚI ĐẦU TƯ TỰ DOANH
Dự án đầu tư tự doanh đầu tiên của John Roughneen bắt nguồn từ công việc
tạm thời của anh cho một công ty catering ở Worcester, Massachusetts khi đang
học năm thứ hai. Đây là một công ty chuyên phục vụ các bữa tiệc ở bảo tàng nghệ
thuật địa phương và các sự kiện văn hóa xã hội khác. John nhận thấy rằng anh và
các bạn, những nam sinh khôi ngô sáng sủa thực sự là “một hiện tượng” đối với
những người lớn tuổi, nhiều tiền, ưa tiếp xúc với những sinh viên của trường đại
học ở quê nhà. Vì thế anh đã đi dò hỏi một số khách hàng quen để xác định xem
họ có quan tâm đến việc thuê người phục vụ và pha chế cho các bữa tiệc cá nhân
quy mô nhỏ hay không. Dựa trên kết quả rất khả quan từ chiến dịch thăm dò thị
trường theo cách “tự mò mẫm” (seat-of-the-pants) này, John đã chi 30 đô-la để in
danh thiếp và thành lập một dịch vụ độc quyền. Anh yêu cầu các sinh viên là nhân
viên của mình phải mặc đồng phục nghiêm túc, đứng đắn để củng cố hơn nữa diện
mạo sáng sủa ưa nhìn – hình ảnh của một nam sinh đại học – mà anh cho là yếu tố
then chốt tạo nên sự khác biệt cho đội ngũ nhân viên của mình. Tất cả phải mặc
quần đen, áo sơ mi trắng, cài nơ bướm màu đen và đi giày đen. John chỉ cung cấp
nơ bướm khi cần thiết, nhưng sẽ trừ chi phí vào thù lao của nhân viên. Nhân viên
sẽ được đào tạo ngay trong quá trình làm việc, một người mới đến là sinh viên
năm thứ nhất hoặc năm thứ hai sẽ được phân công làm việc cùng một số sinh viên
cũ có kinh nghiệm để học hỏi những quy tắc cơ bản của công việc phục vụ tại bàn
và quầy rượu.
Nhờ có mối liên hệ tốt với những người tổ chức tiệc cho các gia đình giàu
có cộng với việc hiểu rõ giá trị gia tăng mà sự khác biệt của đội ngũ nhân viên có
thể đem lại, John ngay lập tức đạt được thành công: