Công tác chăm sóc khách hàng tại viễn thông hà nội (tt)

HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG
---------------------------------------

NGUYỄN THỊ VŨ HỒNG

CƠNG TÁC CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG
TẠI VIỄN THƠNG HÀ NỘI
CHUN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.48.15

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

HÀ NỘI - 2012


Luận văn được hồn thành tại:
HỌC VIỆN CƠNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THƠNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS NGUYỄN THỊ MINH AN

Phản biện 1: ……………………………………………………………………………

Phản biện 2: …………………………………………………………………………..

Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Cơng
nghệ Bưu chính Viễn thơng
Vào lúc:

....... giờ ....... ngày ....... tháng ....... .. năm ...............

Có thể tìm hiểu luận văn tại:

- Thư viện của Học viện Cơng nghệ Bưu chính Viễn thơng


MỤC LỤC
MỤC LỤC.................................................................................................................. I
LỜI CAM ĐOAN ..................................................................................................... V
DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT......................................................................... VI
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ................................................................................. VI
DANH MỤC BẢNG .............................................................................................. VII
LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CƠNG TÁC CHĂM SĨC
KHÁCH HÀNG ......................................................................................................... 5
1.1 Khách hàng và vai trò của khách hàng ............................................................... 5
1.1.1 Khái niệm về khách hàng ............................................................................ 5
1.1.2 Phân loại khách hàng................................................................................. 6
1.1.3 Vai trò của khách hàng ............................................................................... 9
1.2 Khái niệm về chăm sóc khách hàng ................................................................. 10
1.2.1 Khái niệm.................................................................................................. 10
1.2.2 Vai trị của cơng tác chăm sóc khách hàng đối với doanh nghiệp .............. 12
1.2.3 Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng ....................................................... 14
1.2.4 Các phương thức chăm sóc khách hàng .................................................... 17
1.2.5 Nội dung chăm sóc khách hàng ................................................................. 18
1.2.6 Tổ chức bộ máy chăm sóc khách hàng ...................................................... 19
1.2.7 Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác chăm sóc khách hàng ...................... 20
1.3 Chăm sóc khách hàng trong các doanh nghiệp viễn thơng ................................ 21
1.3.1 Đặc điểm kinh doanh dịch vụ viễn thông ................................................... 21
1.3.2 Đặc điểm khách hàng sử dụng dịch vụ viễn thông ..................................... 22
1.4 Kết luận chương 1............................................................................................ 23

i

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CƠNG TÁC CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG TẠI
VNPT HÀ NỘI ........................................................................................................ 24
2.1 Tổng quan về VNPT Hà Nội ............................................................................ 24
2.1.1 Lịch sử hình thành .................................................................................... 24
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của VNPT Hà Nội .................................................. 25
2.1.3 Cơ cấu tổ chức .......................................................................................... 26
2.1.4 Kết quả kinh doanh của VNPT Hà Nội năm 2009 - 2011 ........................... 27
2.2 Công tác CSKH của VNPT Hà Nội................................................................. 29
2.2.1 Đặc điểm khách hàng của VNPT Hà Nội .................................................. 29
2.2.2 Nhận thức của cán bộ công nhân viên về công tác CSKH ......................... 33
2.2.3 Các qui định về chăm sóc khách hàng ....................................................... 34
2.2.4 Công tác quản lý dữ liệu khách hàng ........................................................ 34
2.2.5 Cơ cấu tổ chức bộ máy chăm sóc khách hàng .......................................... 37
2.2.6 Các nội dung chăm sóc khách hàng đã triển khai...................................... 38
2.2.7 Các phương thức triển khai công tác chăm sóc khách hàng ...................... 45
2.2.8 Một số chỉ tiêu của VNPT Hà Nội liên quan đến công tác CSKH .............. 48
2.3 Đánh giá cơng tác chăm sóc khách hàng tại VNPT Hà Nội .............................. 53
2.3.1 Kết quả đạt được....................................................................................... 53
2.3.2 Tồn tại và nguyên nhân trong công tác CSKH tại VNPT Hà Nội .............. 55
2.4 Kết luận chương 2........................................................................................... 59
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CHỦ YẾU NHẰM HOÀN THIỆN CƠNG TÁC
CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG TẠI VNPT HÀ NỘI .............................................. 61
3.1 Định hướng phát triển của VNPT Hà Nội ........................................................ 61
3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác CSKH tại VNPT Hà Nội .............. 62
3.2.1 Đổi mới tư duy kinh doanh ........................................................................ 62
3.2.2 Hoàn thiện bộ máy chăm sóc khách hàng .................................................. 63
3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực ....................................................... 67
3.2.4 Hồn thiện nghiệp vụ chăm sóc khách hàng .............................................. 72

ii


3.2.5 Phân loại khách hàng để có chính sách chăm sóc phù hợp........................ 76
3.2.6. Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch hoạt động chăm sóc khách hàng ......... 82
3.3 Một số kiến nghị với Tập đồn Bưu chính Viễn thơng Việt Nam .................... 85
3.4 Kết luận chương 3........................................................................................... 86
KẾT LUẬN .............................................................................................................. 87
TÀI LIỆU THAM KHẢO ....................................................................................... 88
PHỤ LỤC 1 .............................................................................................................. 89
PHỤ LỤC 2 .............................................................................................................. 91
PHỤ LỤC 3 .............................................................................................................. 92
PHỤ LỤC 4 .............................................................................................................. 93

iii


LỜI CẢM ƠN

Trước tiên, tác giả xin gửi lời cảm ơn đến Ban Giám đốc và các thầy cô giáo
Học viện Cơng nghệ Bưu chính Viễn thơng, những người đã tận tình truyền đạt kiến
thức và tạo điều kiện để tác giả học tập và hồn thành tốt khóa học.
Tơi xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo và các anh, chị đồng nghiệp
VNPT Hà Nội đã nhiệt tình giúp đỡ tơi trong q trình thu thập thơng tin cũng như
các số liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu, tạo điều kiện tốt nhất để tơi hồn
thành được luận văn tốt nghiệp này.
Đồng thời, tác giả cũng xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu, Khoa Quốc tế
và Đào tạo sau đại học, các thầy cô giáo Khoa Quản trị Kinh doanh - Học viện
Công nghệ Bưu chính Viễn thơng, và đặc biệt là PGS.TS.Nguyễn Thị Minh An đã

trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo cho tôi trong suốt quá trình nghiên cứu đề tài.
Mặc dù đã hết sức cố gắng, nhưng do hạn chế về thời gian và kinh nghiệm,
những vấn đề trình bày trong bản luận văn này chắn chắn khó tránh khỏi những sai
sót, tác giả rất mong nhận được sự đóng góp của các thầy cô, bạn bè và các đồng
nghiệp để vấn đề nghiên cứu được hoàn thiện hơn.
Hà Nội, tháng 05 năm 2012
Tác giả

Nguyễn Thị Vũ Hồng

iv


LỜI CAM ĐOAN
Tơi cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu khoa học độc lập của tôi. Các số
liệu, kết quả nêu trong luận văn là trung thực và có nguồn gốc rõ ràng.
Tác giả

Nguyễn Thị Vũ Hồng

v


DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT
CSDLKH

Cơ sở dữ liệu khách hàng

CSKH

Chăm sóc khách hàng

VNPT Hà Nội

Viễn thơng Hà Nội

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của VNPT Hà Nội ......................................................... 26
Hình 2.2: Tổng thuê bao thực tăng từ năm 2005 - 2011 ......................................... 27
Hình 2.3: Tổng số thuê bao cố định

Hình 2.4: Tổng số thuê bao ADSL ........ 28

Hình 2.5: Thị phần đạt được trên địa bàn thành phố Hà Nội .................................. 29
Hình 2.6: Biểu đồ thuê bao điện thoại cố định của các doanh nghiệp ..................... 30
Hình 2.7: Biểu đồ theo dõi thuê bao di động trả trước và trả sau ............................ 31
Hình 2.8: Tình hình cung cấp dịch vụ xDSL cho các cá nhân trên địa bàn TP ....... 32
Hình 2.9: Bộ máy CSKH của VNPT Hà Nội ........................................................ 37
Hình 2.10: Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng của thuê bao .............................................. 49
Hình 2.11: Chỉ tiêu thuê bao rời mạng ................................................................... 50
Hình 2.12: Thời gian tác nghiệp trả lời khách hàng................................................ 52

vi


DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Số lượng lao động và trình độ chuyên môn của VNPT Hà Nội .............. 27
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của VNPT Hà Nội từ năm 2009-2011 .................... 28

Bảng 2.3: Số liệu theo dõi thuê bao điện thoại cố định của các doanh nghiệp trên địa
bàn thành phố Hà Nội ............................................................................................ 30
Bảng 2.4: Số liệu theo dõi thuê bao di động trả trước và trả sau ............................. 31
Bảng 2.5: Số liệu thuê bao xDSL trên địa bàn năm 2011 ....................................... 32
Bảng 2.6 : Chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng của thuê bao............................................... 48
Bảng 2.7 : Tỷ lệ thuê bao rời mạng của các dịch vụ ............................................... 49
Bảng 2.8 : Chỉ tiêu trả lời khách hàng .................................................................... 51
Bảng 2.9 : Kết quả công tác trả lời khách hàng qua tổng đài 1080 ......................... 51
Bảng 2.10: Kết quả công tác trả lời khách hàng qua hộp thư trả lời tự động.......... 51
Bảng 3.1: Nội dung các cam kết ............................................................................ 75
Bảng 3.2: Chỉ tiêu tính điểm phân nhóm khách hàng ............................................. 79
Bảng 3.3: Chính sách CSKH đối với đối tượng khách hàng thông thường ............. 80

vii


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm vừa qua, thị trường viễn thông Việt Nam đã có những
bước chuyển biến mạnh mẽ. Cùng với việc phát triển mạng lưới Viễn thông, mở
rộng phạm vi phục vụ tới tận những vùng sâu, vùng xa, vùng núi hay hải đảo xa xơi
của Tổ quốc, với nhiều loại hình dịch vụ phong phú, chất lượng thông tin ngày càng
được nâng cao, nhanh chóng đáp ứng địi hỏi ngày càng cao của xã hội trong thời kỳ
đổi mới. Ngành Viễn thông đã thiết lập, mở rộng được nhiều tuyến thông tin (viba
số, cáp sợi quang, thông tin vệ tinh...), lắp đặt tổng đài điện tử số ở tất cả các tỉnh,
thành phố, huyện lỵ mở ra nhiều dịch vụ mới như truyền số liệu, Email, Internet,
thông tin di động, nhắn tin... với công nghệ tiên tiến.
Việc chuyển từ cơ chế kinh doanh độc quyền sang kinh doanh trong thị

trường có sự tham gia cạnh tranh của nhiều nhà cung cấp đã làm thay đổi diện mạo
ngành viễn thông Việt Nam. Tuy nhiên, sau một thời gian phát triển rầm rộ ở tất cả
các loại hình dịch vụ, từ cố định, di dộng, nhắn tin, các dịch vụ Internet,… đến nay
thị trường viễn thông Việt Nam đang bước sang giai đoạn bão hịa. Việc có khá
nhiều nhà mạng cùng tham gia khai thác thị trường đã rơi vào giai đoạn bão hòa này
cũng là nhân tố quan trọng làm phức tạp hơn tình hình, địi hỏi các doanh nghiệp,
muốn có được sự bứt phá so với các đối thủ, phải xây dựng được chiến lược kinh
doanh khác biệt, hiệu quả. Trong thế giới ngày nay, đại đa số các doanh nghiệp
thành công đều là những doanh nghiệp thể hiện được năng lực khác biệt, vượt trội
trong việc phân loại và đáp ứng đúng nhu cầu của các khách hàng. Việc chăm sóc
khách hàng (CSKH) tốt hay chưa tốt có thể tạo nên hay phá vỡ những kỳ vọng vào
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy việc hồn thiện cơng tác quản lý và
CSKH đã và đang trở thành một vấn đề ngày càng được các doanh nghiệp quan tâm,
chú trọng. Tăng cường hồn thiện cơng tác quản lý và CSKH không những giúp
doanh nghiệp tránh mất mát một lượng lớn khách hàng, mà có thể phục vụ khách
hàng được tốt hơn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Có thể
nói, quản lý và CSKH là vấn đề có ý nghĩa sống cịn, là yếu tố quan trọng quyết

1


2

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mỗi sản phẩm, dịch vụ của ngành
viễn thơng có đặc thù là nó chỉ đem lại doanh thu cho doanh nghiệp khi nó được
khách hàng sử dụng. Q trình khách hàng sử dụng dịch vụ mới là quá trình quan
trọng nhất, vì vậy mỗi bước đi, quyết định sai lầm trong việc đem lại sự hài lòng
cho khách hàng đều có thể dẫn đến sự phá sản của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà
việc nghiên cứu một cách có hệ thống việc CSKH sẽ góp phần giúp doanh nghiệp
nâng cao khả năng cạnh tranh, từ đó xây dựng được uy tín và thương hiệu trên thị

trường.
Năm 2007, Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO, đây là cơ hội nhưng
cũng là thách thức lớn cho các doanh nghiệp viễn thông Việt Nam. Trong thời gian
khơng xa sẽ có rất nhiều nhà cung cấp nước ngoài nhảy vào đầu tư trong lĩnh vực
viễn thông, sự cạnh tranh trong thị trường này chắc chắn sẽ trở nên phức tạp và khó
lường hơn rất nhiều. Muốn cạnh tranh thắng lợi khơng có cách nào khác là các
doanh nghiệp phải tạo được sự khác biệt, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh để
giành lấy khách hàng.
Viễn thông Hà Nội (sau đây gọi tắt là VNPT Hà Nội) là một đơn vị kinh tế
hạch tốn phụ thuộc Tập đồn Bưu chính Viễn thơng Việt Nam, có vị trí và mơi
trường kinh doanh khá thuận lợi so với các đơn vị trong ngành. Tuy vậy, đây cũng
là thị trường được các đối thủ cạnh tranh đặc biệt quan tâm. Nhiều đơn vị có thế
mạnh về công nghệ và tiền vốn như Viettel, FPT, …. đã xây dựng những chiến lược
kinh doanh rất bài bản để chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy đặt VNPT Hà Nội trước
những thách thức lớn cần giải quyết, trong đó việc nâng cao năng lực cạnh tranh
thông qua công cụ CSKH được đặt ra như một vấn đề quan trọng hàng đầu để giúp
đơn vị tạo được vị thế, xây dựng được hình ảnh, thương hiệu trong mắt khách hàng.
Để đánh giá đúng thực trạng công tác CSKH tại VNPT Hà Nội, từ đó chỉ ra
được những điểm mạnh, điểm yếu của đơn vị so với các đối thủ. Trên cơ sở đó,
nghiên cứu đề xuất một số giải pháp mang tính hệ thống và khả thi nhằm hồn thiện
cơng tác CSKH, em đã chọn đề tài “Công tác CSKH tại Viễn thông Hà Nội “ làm đề
tài nghiên cứu luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh.

2


3

2. Mục tiêu, đối tượng và phương pháp nghiên cứu
 Mục tiêu nghiên cứu:

- Về mặt lý luận: Nghiên cứu, hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về
công tác CSKH.
- Về mặt thực tiễn: Đánh giá đúng thực trạng công tác CSKH tại VNPT
Hà Nội. Căn cứ vào tình hình cạnh tranh trong việc cung cấp các dịch vụ viễn
thông trong thời điểm hiện nay để thấy được những điểm mạnh, điểm yếu của đơn
vị cũng như các đối thủ, chỉ ra những ưu điểm và hạn chế cần khắc phục trong công
tác CSKH của VNPT Hà Nội. Trên cơ sở đó, nghiên cứu đề xuất một số giải pháp
mang tính hệ thống và khả thi nhằm hồn thiện cơng tác CSKH trong thời gian tới.
 Đối tượng nghiên cứu: Luận văn nghiên cứu về mặt lý luận và thực tiễn
công tác CSKH tại VNPT Hà Nội.
 Phạm vi nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu công tác CSKH của
VNPT Hà Nội thời gian từ năm 2009-2011.
 Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp luận nghiên cứu của luận văn là phương pháp tiếp cận hệ thống
biện chứng logic và lịch sử. Các phương pháp cụ thể sử dụng trong quá trình thực
hiện luận văn gồm:
- Thống kê dữ liệu
- Phân tích kinh tế
- Phương pháp so sánh
Bằng các phương pháp thống kê để thu thập số liệu, thu thập thơng tin, từ đó
phân tích, đánh giá cơng tác CSKH, những cách làm hay, những điểm cịn hạn chế
cần được khắc phục nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, tạo ưu thế cạnh
tranh để giữ các khách hàng cũ, thu hút các khách hàng mới, góp phần cùng đơn vị
cạnh tranh thắng lợi, phát triển bền vững.
3. KẾT CẤU NỘI DUNG
Ngoài phần mục lục, mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, luận văn được
kết cấu thành 3 chương:

3

4

Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về công tác chăm sóc khách hàng
Chương 2: Thực trạng cơng tác chăm sóc khách hàng tại VNPT Hà Nội
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác chăm sóc khách hàng
tại VNPT Hà Nội

4


5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC
CHĂM SĨC KHÁCH HÀNG
1.1 Khách hàng và vai trị của khách hàng
1.1.1 Khái niệm về khách hàng
Để có thể tồn tại, đứng vững và duy trì vị trí trên thị trường, trước tiên các
doanh nghiệp cần phải sản xuất, cung cấp các sản phẩm, dịch vụ thoả mãn nhu cầu
của thị trường, đáp ứng các yêu cầu đòi hỏi của khách hàng, từ đó mới thu lợi nhuận.
Khách hàng chính là cái đích mà mọi doanh nghiệp muốn hướng tới và cũng là một
trong những yếu tố quyết định sự sống cịn của doanh nghiệp. Vì vậy, tất cả các
doanh nghiệp đều tìm cách giữ và thu hút thêm khách hàng cho mình bằng nhiều
hình thức, thơng qua nhiều cơng cụ trong đó có các hoạt động CSKH. Đặc biệt
trong môi trường kinh doanh đầy rủi ro và cạnh tranh khắc nghiệt như hiện nay thì
việc thoả mãn các nhu cầu của khách hàng thông qua hoạt động CSKH càng có vai
trị vơ cùng quan trọng. Hoạt động này sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông
tin quý giá, kịp thời, giúp doanh nghiệp nhanh chóng vượt qua các đối thủ cạnh
tranh để đáp ứng các thị hiếu, nhu cầu phát sinh của khách hàng. Vậy khách hàng là
những ai?

Theo cách hiểu chung nhất của các nhà kinh tế, khách hàng là tất cả những
người (cá nhân, tập thể hay tổ chức) có nhu cầu và thực hiện trực tiếp hoặc gián tiếp
việc giao dịch mua bán hàng hoá hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, doanh nghiệp,
các cửa hàng… Phương thức giao dịch của khách hàng có thể là mua trực tiếp, ký
hợp đồng mua bán, đưa đơn đặt hàng, kiến nghị những mặt hàng mới cần mua
bán… Tuy nhiên, theo định nghĩa này thì khái niệm về khách hàng chưa thật đầy đủ
vì chưa tính đến những nhân viên làm việc trong các cơ sở sản xuất, doanh nghiệp
hay các cửa hàng đó. Do vậy, khái niệm về khách hàng có thể được nêu một cách
khái quát hơn là: “khách hàng là tất cả những người chúng ta (doanh nghiệp…)
phục vụ dù họ có trả tiền cho dịch vụ của chúng ta hay không."

5


6

1.1.2 Phân loại khách hàng
Phân loại khách hàng là sắp xếp các khách hàng có những yếu tố khác nhau
vào các nhóm khác nhau theo một tiêu chí chuẩn, mà tiêu chí đó được đánh giá là
cơ sở cho việc điều tiết mối quan hệ giữa nhà cung cấp dịch vụ với khách hàng. Có
nhiều tiêu chí để phân loại khách hàng. Tuy nhiên, dù phân loại khách hàng theo
tiêu chí nào cũng đều với mục đích cuối cùng là hướng tới thị trường người tiêu
dùng. Trong công tác CSKH, căn cứ vào đặc tính của sản phẩm dịch vụ và mục đích
cần hướng tới mà có thể lựa chọn cách phân loại tương ứng để thực hiện các hoạt
động CSKH một cách linh hoạt, sáng tạo, hiệu quả phù hợp với đặc điểm của từng
đối tượng.
Dưới đây là một số tiêu chí chủ yếu thường được các doanh nghiệp sử dụng
để phân loại khách hàng:
 Căn cứ vào vị trí địa lý:
Vị trí địa lý cư trú khách hàng rất quan trọng trong việc quyết định phân loại

các khách hàng đang sử dụng dịch vụ của đơn vị trên thị trường. Theo tiêu chí phân
loại này, khách hàng được chia thành các loại như sau:
- Khách hàng tại thành phố, đơ thị, khu cơng nghiệp:
Dân cư thành phố nói chung có mức sống, khả năng chi trả, khả năng thích
ứng và sử dụng các cơng nghệ dịch vụ mới cao hơn so với các khu vực khác. Đồng
thời, trong các thành phố lớn thường hình thành các trung tâm giao dịch, thương
mại; là nơi tập trung các ngân hàng, các văn phịng đại diện các cơng ty, các siêu thị
hay các tổ hợp thương mại, dịch vụ lớn… nên nhu cầu sử dụng các dịch vụ viễn
thông để trao đổi là rất lớn, đòi hỏi việc phát triển dịch vụ tại các vùng này phải
được phát triển một cách tương xứng.
- Khách hàng tại khu vực huyện thị:
Mức sống của dân cư huyện thị nhìn chung ở mức trung bình khá. Do vậy,
nhu cầu về các dịch vụ phục vụ cuộc sống trong đó có dịch vụ viễn thơng - CNTT
đang dần dần phát triển mạnh.
 Căn cứ vào yếu tố tâm lý:

6


7

Nắm bắt tâm lý và mong muốn của khách hàng luôn là yếu tố quan trọng
hàng đầu trong bất cứ chiến lược CSKH nào. Tiêu chí tâm lý liên quan đến tính
cách và cách cư xử của khách hàng cũng như có ảnh hưởng tới sức mua hàng hóa
của từng nhóm khách hàng. Các yếu tố quan trọng về tâm lý thơng thường bao gồm:
- Những tác động đến thói quen mua hàng, ví dụ như áp lực của những người
cùng địa vị hay trình độ học vấn.
- Sự ưa chuộng các sản phẩm có các thuộc tính, đặc điểm khác biệt so với
các sản phẩm tương đương.
- Thông thường có khá nhiều khách hàng có những phản ứng khơng giống

nhau khi nhận được cùng một sự phục vụ. Khi đánh giá dịch vụ CSKH, người tiêu
dùng có rất nhiều sự mong đợi mang tính cách cá nhân, cụ thể và rất đặc trưng về
sản phẩm hay dịch vụ của một nhãn hiệu cụ thể.
- Sự trung thành với thương hiệu quen và các lợi ích khách hàng tìm được ở
sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp.
 Căn cứ vào đặc điểm phục vụ:
Theo tiêu chí này, các đối tượng khách hàng của doanh nghiệp thường được
chia thành 2 nhóm : Khách hàng bên ngồi và khách hàng bên trong.
Khách hàng bên ngoài: Họ là những người trực tiếp trả tiền, người quyết
định mua, người sử dụng, người được hưởng quyền lợi từ việc sử dụng các sản
phẩm, dịch vụ. Như vậy có thể nói khách hàng bên ngoài bao gồm những đối tượng
sau :
- Người sử dụng : các cá nhân hoặc tổ chức thực sự sử dụng sản phẩm, dịch
vụ của doanh nghiệp
- Người mua : là những người thu thập thông tin về sản phẩm, lựa chọn, ra
quyết định mua, trả tiền
- Người thụ hưởng : các cá nhân hoặc tổ chức được hưởng lợi ( hoặc bị ảnh
hưởng bởi ) từ việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ
Khách hàng bên trong: Trong một doanh nghiệp ln có các bộ phận trực
tiếp phục vụ cho khách hàng - họ được gọi là nhân viên tuyến đầu, tuy nhiên bên

7


8

cạnh các nhân viên tuyến đầu có rất nhiều bộ phận khơng hoặc rất ít tiếp xúc với
khách hàng nhưng lại đóng vai trị hết sức quan trọng trong việc hình thành sản
phẩm dịch vụ phục vụ khách hàng. Đó là những người bạn phải báo cáo (cấp trên),
cần chỉ thị (cấp dưới) hay những người đồng nghiệp cần sự hợp tác của bạn. Họ

được coi là các khách hàng nội bộ của doanh nghiệp.
Đứng trên góc độ tồn doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải phục vụ khách
hàng bên ngồi, nhưng đối với mỗi phòng ban, bộ phận hay nhân viên, họ có thể
phục vụ khách hàng bên ngồi, khách hàng bên trong hoặc cả hai. Có nghĩa là
khơng phải ai cũng phục vụ khách hàng bên ngoài nhưng ai cũng có khách hàng.
Doanh nghiệp thì có khách hàng bên ngồi, các phịng ban thì có khách hàng bên
trong. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng bất cứ doanh nghiệp nào trong bất kỳ ngành nghề
kinh doanh nào cũng cần ưu tiên phục vụ khách hàng bên ngoài hơn, và nếu bạn
khơng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng bên ngồi thì hãy hỗ trợ các khách hàng
bên trong của mình để họ phục vụ khách hàng bên ngoài tốt hơn.
Ngoài ra, đối với các doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh thì
việc phân tích các loại nhu cầu của khách hàng là rất cần thiết để từ đó đi tới các
quyết định kinh doanh hữu hiệu. Những nhu cầu của con người được chia ra làm ba
loại là nhu cầu tự nhiên, nhu cầu cụ thể và nhu cầu có khả năng thanh tốn.
Nhu cầu tự nhiên chính là những nhu cầu cơ bản nhất của con người, bao
gồm nhu cầu về vật chất (như thức ăn, quần áo, sưởi ấm và sự an toàn), nhu cầu xã
hội (quan hệ, tình cảm…), nhu cầu cá nhân về kiến thức, địa vị và sự tự khẳng định
mình. Hoạt động của các nhà quản trị marketing sẽ góp phần phát hiện ra những
nhu cầu tự nhiên mới chứ hồn tồn khơng sáng tạo ra nó. Nhưng nếu chỉ dừng lại ở
việc phát hiện ra nhu cầu tự nhiên của con người, và sản xuất ra loại sản phẩm thuộc
danh mục hàng hố thoả mãn nhu cầu đó, thì việc kinh doanh sẽ kém hiệu quả và dễ
nhận lấy sự đào thải của cuộc cạnh tranh nghiệt ngã trên thị trường. Các doanh
nghiệp cần phải luôn cố gắng khám phá hoặc phát triển các sản phẩm dịch vụ thoả
mãn những nhu cầu cơ bản của con người, song không thể chỉ dừng ở nhu cầu tự

8


9

nhiên mà cần hướng tới một khía cạnh tiếp theo của nhu cầu thị trường, đó là những
nhu cầu cụ thể.
Các nhu cầu tự nhiên trong những môi trường văn hoá xã hội, và với kinh
nghiệm sống cá nhân khác nhau sẽ được chuyển hoá thành các "nhu cầu cụ thể", đó
là những mong muốn của con người. Hay nói khác đi, mong muốn là nhu cầu tự
nhiên của con người có dạng đặc thù, địi hỏi được đáp ứng bằng một hình thức đặc
thù phù hợp với trình độ văn hố và tính cách cá nhân của con người.
Tuy nhiên, phát hiện ra nhu cầu tự nhiên thường dễ dàng, khám phá ra mong
muốn về từng khía cạnh của nhu cầu là cơng việc khó khăn hơn, địi hỏi phải nghiên
cứu tỉ mỉ và kỹ lưỡng hơn. Hơn nữa, nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người
là vô hạn, và đôi khi mong muốn của con người tồn tại dưới dạng tiềm ẩn mà chính
họ cũng khơng nhận thức được. Khi một người muốn mua một sản phẩm hoặc dịch
vụ và họ có khả năng để mua thì lúc đó họ có nhu cầu có khả năng thanh tốn. Do
đó nhu cầu có khả năng thanh tốn chính là "nhu cầu cụ thể" khi có khả năng chi trả.
Như vậy, đối với các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh, chừng nào họ
thực sự hiểu được các loại nhu cầu của con người, hiểu rõ từng đối tượng khách
hàng cần mua loại sản phẩm dịch vụ gì, với những đặc trưng chủ yếu nào và giá cả
bao nhiêu, thì hoạt động sản xuất kinh doanh của họ mới thực sự có hiệu quả và
đem lại nhiều lợi nhuận. Nhưng để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng,
doanh nghiệp ngoài việc phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu từng đối tượng
khách hàng với các phương diện của nhu cầu cịn cần phải có các hoạt động
marketing hữu hiệu, mà trong giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh ngày càng gay gắt,
doanh nghiệp bên cạnh việc nâng cao chất lượng dịch vụ và hạ giá thành còn phải
quan tâm đến các hoạt động CSKH.

1.1.3 Vai trò của khách hàng
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khi mà hình thức độc
quyền kinh doanh đã dần bị xóa bỏ, hầu hết các mặt hàng trên thị trường đều có
nhiều nhà cung cấp khác nhau, chính điều này đã đem lại nhiều sự lựa chọn cho
khách hàng. Sức mua của khách hàng gây ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà

9


10

cung cấp sản phẩm dịch vụ. Trong cơ chế thị trường, việc quyết định lựa chọn sản
phẩm của nhà cung cấp nào hoàn toàn phụ thuộc vào ý muốn của khách hàng. Đã
khơng cịn cảnh một người bán cho vơ số người mua, hoặc tình trạng nhà cung cấp
có quyền áp đặt với khách hàng, nếu khách hàng không vừa lịng với sản phẩm dịch
vụ thì họ có quyền lựa chọn nhà cung cấp khác. Việc mất đi một khách hàng không
chỉ đơn thuần là mất đi một cuộc mua mà cịn có nghĩa doanh nghiệp sẽ mất đi cả
một dịng mua sắm mà khách hàng đó sẽ thực hiện trong suốt cuộc đời của họ, nếu
họ đã thực sự hài lòng với việc sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Mặt khác còn
tạo cơ hội phát triển cho đối thủ cạnh tranh khi mà doanh nghiệp cung cấp cho đối
thủ một lượng khách hàng đang bực tức và sẵn sàng tiếp nhận những sản phẩm dịch
vụ cùng loại có chất lượng hơn.

1.2 Khái niệm về chăm sóc khách hàng
1.2.1 Khái niệm
Thuật ngữ “CSKH” thường được hiểu một cách không đầy đủ là sự chào đón
nhiệt tình đối với khách hàng của các nhân viên bán hàng. Tuy nhiên tiếp xúc với
khách hàng chỉ là một phần trong chiến lược CSKH của doanh nghiệp. Theo nghĩa
tổng quát nhất, CSKH (hay dịch vụ khách hàng – Customer Care) là tất cả những gì
cần thiết mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách
hàng, tức là phục vụ khách hàng theo cách mà họ mong muốn được phục vụ và làm
những việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có.
CSKH là một bộ phận của hoạt động Marketing. Trước đây, có rất nhiều
người nhầm lẫn Marketing với việc CSKH để tiêu thụ sản phẩm. Khơng có gì đáng
ngạc nhiên về điều này bởi ngày nay mọi người thường xuyên bị quấy rầy bởi

những mục quảng cáo trên đài, báo, tivi; những tờ quảng cáo gửi trực tiếp qua
đường bưu điện, gửi tận tay, qua fax, qua email hay những chuyến viếng thăm của
những người chào hàng, những nhân viên tiếp thị, giới thiệu sản phẩm, phát quà
khuyến mại, những pano, áp phích giới thiệu sản phẩm… tất cả những dạng quảng
cáo tiếp thị này chúng ta có thể gặp ở bất cứ nơi nào và bất cứ ở đâu dù bạn đang ở
công sở, ở nhà hay đang đi trên đường. Do đó đã có rất nhiều người lầm tưởng

10


11

Marketing là bán hàng, là tiêu thụ hàng hoá, là CSKH và họ sẽ thấy ngạc nhiên khi
biết rằng CSKH chỉ là một khâu của hoạt động Marketing. Từ đó ta thấy rằng hoạt
động CSKH là một bộ phận của Marketing mix tức là một bộ phận của tập hợp các
giải pháp Marketing cần thiết nhằm kết hợp chúng lại để tác động mạnh nhất đến thị
trường. Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đồng thời cạnh tranh
ngày càng trở nên khốc liệt các nhà kinh doanh muốn doanh nghiệp và sản phẩm
của mình đứng vững trên thị trường thì họ phải cố gắng sao cho bán được nhiều sản
phẩm và chiếm thị phần lớn trên thị trường. Tuy nhiên với một hàng hoá kém thích
hợp với địi hỏi của người tiêu dùng về chất lượng, cơng dụng, đặc tính, tính năng,
giá cả… thì dù cho người ta có mất bao nhiêu cơng sức và tiền của để đẩy mạnh tiêu
thụ khuyến khích khách hàng thì việc mua chúng vẫn rất hạn chế. Ngược lại nếu
nhà kinh doanh hiểu rõ về mối quan hệ, hoạt động của Marketing và cơng tác
CSKH thì họ sẽ thành cơng trong việc tiêu thụ hàng hố và hàng hố đó có thể tiêu
thụ một cách dễ dàng hơn thơng qua việc tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng,
tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu đó, quy định một mức giá thích hợp và
kích thích tiêu thụ có hiệu quả.
Cùng với sự phát triển của thị trường, càng ngày nội dung của marketing
càng phong phú và phức tạp hơn, đó là một q trình phát triển và hồn thiện khơng

ngừng. Điều đó địi hỏi các doanh nghiệp hiện nay phải coi nhu cầu của khách hàng
thực sự là trung tâm của thị trường, và họ phải bán cái mà thị trường - người tiêu
dùng cần chứ khơng phải cái mà mình có như trước đây. Như vậy cũng có nghĩa là
các doanh nghiệp ngày càng cần quan tâm nhiều hơn đến các hoạt động CSKH để
thoả mãn được nhiều nhất các mong muốn của họ, đặc biệt đối với các loại hình
dịch vụ do đặc tính vơ hình nên nó khơng tự hấp dẫn khách hàng bằng hình dáng,
hương vị, màu sắc mà phải thơng qua các phương tiện trợ giúp.

 Mối quan hệ giữa chăm sóc khách hàng và Marketing
Marketing là hoạt động quản lý của doanh nghiệp nhằm phát hiện và thoả
mãn các nhu cầu của khách hàng. Nếu xét theo quá trình quản trị Marketing thì
Marketing bao gồm tất cả mọi hoạt động từ nghiên cứu thị trường, phát hiện nhu

11


12

cầu, thiết kế sản phẩm (sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm bổ sung),
định giá, xây dựng kênh phân phối và tổ chức các hoạt động xúc tiến. CSKH là một
hoạt động Marketing và chỉ xuất hiện trong một số khâu của q trình đó. Theo xu
hướng hiện nay, khi mà cạnh tranh về giá cả và chất lượng dần dần giảm bớt thì
khách hàng sẽ chuyển sự chú ý sang các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Khi đó cơng
ty nào làm tốt cơng tác chăm sóc khách hàng sẽ chiếm ưu thế trên thị trường.
Ngồi ra, CSKH cũng xuất hiện trong một số khâu khác như quá trình xây
dựng kênh phân phối, bán hàng trực tiếp, xác định cơ chế khuyến mại…Trong việc
xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải bảo đảm mở rộng mạng lưới đến
mức tối đa, tạo điều kiện cho khách hàng có thể tiếp cận dịch vụ dễ dàng. Trong
khâu bán hàng trực tiếp, các nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng phải thực
hiện tốt công tác CSKH.

Về mục đích, CSKH chỉ nhằm duy trì khách hàng hiện tại cịn Marketing thì
liên quan đến cả việc duy trì khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.

1.2.2 Vai trị của cơng tác chăm sóc khách hàng đối với doanh nghiệp
1.2.2.1 Thu hút khách hàng và tạo ra sự gắn kết
CSKH là hoạt động mang tính chiến lược của Công ty để tiếp cận, thu hút
khách hàng hiện tại và tương lai cả bằng lý trí và tình cảm, tạo nền tảng cho việc
xây dựng sự gắn kết lâu dài của khách hàng đối với doanh nghiệp, từ đó tạo điều
kiện giúp doanh nghiệp duy trì khách hàng hiện tại, tạo ra khách hàng trung thành
và thu hút được khách hàng tiềm năng. Cùng với sự đáng tin cậy của sản phẩm, dịch
vụ, CSKH mang lại cho khách hàng sự hài lòng và thoả mãn ngang bằng thậm chí
là cao hơn mức độ mà họ mong đợi. CSKH tạo nên một sợi dây vơ hình ràng buộc,
giữ chân khách hàng. Từ chỗ giữ chân được khách hàng đến biến họ trở thành
khách hàng trung thành hồn tồn khơng khó khăn gì. Có được khách hàng trung
thành, doanh nghiệp sẽ giảm bớt được gánh nặng của áp lực cạnh tranh. Với khách
hàng trung thành, doanh nghiệp sẽ duy trì được mức độ doanh thu nhất định hàng
kỳ, ngoài ra có thể tăng doanh thu bằng việc giới thiệu sản phẩm mới cho khách
hàng trung thành. Mặc dù đối tượng của hoạt động CSKH là khách hàng hiện tại và

12


13

mục đích là duy trì khách hàng hiện tại, nhưng nếu CSKH tốt thì nó cũng tác động
tích cực đến việc chinh phục khách hàng tiềm năng. Điều đó có nghĩa là nếu một
khách hàng nào đó được phục vụ tốt, họ sẽ nói với những người khác (gia đình, bạn
bè, đồng nghiệp…) về sự hài lòng của họ. Một cách vơ tình, người khách hàng này
đã quảng cáo về doanh nghiệp với các khách hàng tiềm năng. Hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp được tơ đậm trong mắt họ và khả năng mà những người này sẽ đến

với doanh nghiệp khi có nhu cầu là rất lớn. Việc thu hút khách hàng tiềm năng trong
trường hợp này được thực hiện gián tiếp qua các khách hàng hiện tại - một phương
thức quảng cáo miễn phí mà rất hiệu quả.
Tuy nhiên đây cũng là con dao hai lưỡi, vì sẽ thật tai hại nếu có một khách
hàng khơng hài lịng với doanh nghiệp và phàn nàn với những người xung quanh về
điều đó. Việc phát tán các thơng tin, hình ảnh khơng đẹp bao giờ cũng nhanh và có
hiệu ứng hơn nhiều so với việc quảng cáo bất cứ một sản phẩm nào, dẫn đến hình
ảnh, uy tín của doanh nghiệp bị lung lay, khách hàng hiện tại mất lòng tin, khách
hàng tiềm năng chuyển sang quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp khác.

1.2.2.2 Tăng thị phần và mức độ tiêu dùng, sử dụng sản phẩm, dịch vụ
Thực hiện tốt công tác CSKH, doanh nghiệp sẽ gây dựng được lịng tin của
khách hàng, duy trì được lượng khách hàng trung thành, phát triển thêm được nhiều
khách hàng tiềm năng, khích thích nhu cầu và mức độ tiêu dùng sản phẩm, khuyếch
trương được hình ảnh và uy tín, từ đó mở rộng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận.

1.2.2.3 CSKH giúp doanh nghiệp tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường
Với sự phát triển như vũ bão của khoa học cơng nghệ hiện nay, các doanh
nghiệp đã có nhiều lợi thế trong việc cho ra đời các sản phẩm, dịch vụ với chất
lượng mong muốn. Vì vậy, trên thị trường ngày càng xuất hiện nhiều nhà cung cấp
giới thiệu các sản phẩm, dịch vụ với chất lượng và giá cả tương đương. Điều đó
đem lại cho khách hàng nhiều cơ hội lựa chọn hơn. Việc dùng công cụ giá để giành
quyền kiểm soát trên thị trường (định giá thấp hơn các đối thủ cạnh tranh) đã trở
nên lỗi thời. Bởi, đối với nhà sản xuất, yếu tố giá tác động mạnh mẽ đến doanh thu
và sản lượng, do đó có ảnh hưởng đến lợi nhuận. Chính vì vậy, doanh nghiệp không

13


14

thể sử dụng bài toán hạ giá như một vũ khí cạnh tranh, điều quan trọng là doanh
nghiệp cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt, vừa đảm bảo bù đắp được tổng
lượng hao phí bình qn và kinh doanh có lãi, dựa trên quan hệ cung - cầu thị
trường, độ co dãn của nhu cầu và mức độ cạnh tranh, kích thích được nhu cầu của
khách hàng… là điều kiện vô cùng quan trọng để đứng vững trong cạnh tranh và
chiếm lĩnh thị trường. Trong điều kiện môi trường kinh doanh cạnh tranh khắc
nghiệt như hiện nay, bên cạnh yếu tố chất lượng và giá cả, các doanh nghiệp ngày
càng có xu hướng sử dụng các kỹ năng CSKH như một thứ vũ khí lợi hại, thể hiện
văn hóa, triết lý kinh doanh riêng, đồng thời thơng qua đó doanh nghiệp khuyếch
trương hình ảnh của sản phẩm hoặc dịch vụ trong đơng đảo cơng chúng, từ đó từng
bước thâm nhập, chiếm lĩnh thị trường.

1.2.3 Các nguyên tắc chăm sóc khách hàng
- Để đạt được các mục tiêu kinh doanh đề ra, trong hoạt động CSKH, doanh
nghiệp cần tuân thủ các nguyên tắc sau:
+ Bán những thứ khách hàng cần.
+ Chăm sóc theo nhóm khách hàng.
+ Chăm sóc theo quá trình mua hàng.

1.2.3.1 Bán những thứ khách hàng cần
Mỗi sản phẩm, dịch vụ có những đặc điểm, tính năng khác nhau, đáp ứng
những nhu cầu, mục đích của những đối tượng khách hàng khác nhau. Vì vậy, chu
kỳ sống của sản phẩm, dịch vụ chỉ thực sự bắt đầu khi nó đáp ứng được các mong
muốn, địi hỏi của khách hàng. Bán những thứ khách hàng cần chính là tư tưởng
chủ đạo của Marketing hiện đại. Nắm bắt được tâm lý và mong muốn của khách
hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu trong bất cứ chiến lược CSKH nào. Chỉ khi nào
bạn biết được khách hàng thực sự mong muốn những gì thì lúc đó bạn mới CSKH
một cách hiệu quả và chu đáo nhất. Tuy rằng những hoạt động CSKH chỉ nhằm gia
tăng giá trị cho sản phẩm cốt lõi nhưng nó chỉ thực sự làm khách hàng hài lịng khi

nó là cần thiết với khách hàng. Doanh nghiệp không thể tự đề ra nội dung CSKH

14


15

dựa trên suy nghĩ chủ quan của mình mà cần phải dựa vào mong muốn của khách
hàng: họ muốn được phục vụ những gì và như thế nào?
Liên quan đến nguyên tắc này, doanh nghiệp cần xác định hai vấn đề: đó là
nội dung và mức độ CSKH.
Nội dung CSKH phản ánh những hoạt động cụ thể mà doanh nghiệp sẽ tiến
hành để phục vụ khách hàng. Chẳng hạn: xây dựng những kế hoạch cụ thể để
CSKH, bắt đầu từ việc xây dựng CSDL khách hàng đầy đủ, đến việc phân loại các
nhóm khách hàng, hoặc xây dựng một trang Web riêng về CSKH, giúp khách hàng
có thể đặt hàng, thay đổi đơn hàng, thanh toán, tọa đàm… qua mạng. Hay tổ chức
các chương trình giao lưu, gặp gỡ với khách hàng hoặc một nhóm khách hàng lớn
để tạo mơi trường cho khách hàng và doanh nghiệp gần gũi với nhau hơn, qua đó có
cơ hội cho khách hàng bày tỏ những khó khăn, thắc mắc hay những điểm chưa hài
lịng của họ. Qua đó doanh nghiệp có thể nắm được chính xác các thơng tin phản
hồi từ phía khách hàng, trên cơ sở đó có những điều chỉnh cho phù hợp …
Mức độ CSKH thể hiện các chỉ số về chất lượng, khối lượng, quy mô, tần
suất… tiến hành các hoạt động trên. Một hội nghị khách hàng có thể gồm vài chục
hay vài trăm khách hàng, có thể được tổ chức nửa năm một lần hay cả năm một lần.
Quà kỷ niệm cho khách hàng nhân dịp năm mới thể chỉ là một tấm bưu thiếp, một
cuốn lịch nhưng cũng có thể là một món quà đắt tiền hơn.
Dĩ nhiên nội dung CSKH càng đa dạng và mức độ càng lớn thì khách hàng
càng hài lịng. Tuy nhiên việc thực hiện một chương trình CSKH cịn phụ thuộc vào
khả năng của doanh nghiệp (nguồn lực tài chính, nhân sự…) có nghĩa là phải đảm
bảo kế hoạch CSKH có tính khả thi. Thơng thường doanh nghiệp sẽ quyết định về

nội dung và mức độ CSKH dựa theo các yếu tố sau:
- Nhu cầu của khách hàng
- Hoạt động CSKH của đối thủ cạnh tranh
- Khả năng đáp ứng của bản thân doanh nghiệp

15


16

1.2.3.2 Chăm sóc theo nhóm khách hàng
Nhu cầu của khách hàng về cách thức phục vụ cũng như nhu cầu về sản
phẩm rất phong phú và đa dạng. Nếu đáp ứng tất cả các nhu cầu đó, doanh nghiệp
sẽ phải tốn kém chi phí lớn mà lại lãng phí khơng cần thiết. Mỗi nhóm khách hàng
có một số nhu cầu nhất định. Phân nhóm khách hàng, tìm hiểu chính xác nhu cầu
của từng nhóm, doanh nghiệp vừa có thể làm hài lịng các nhóm khách hàng vừa
hạn chế được chi phí.
Trong hoạt động CSKH, các doanh nghiệp thường dành sự chăm sóc đặc biệt
cho nhóm khách hàng lớn. Theo quy luật Pareto 80:20, quy luật phổ biến trong hoạt
động kinh tế, 20% lượng khách hàng đem lại 80% doanh thu (lợi nhuận). 20% này
có vai trị quan trọng với doanh nghiệp. Mỗi quyết định tiếp tục hay rút lui khỏi
thương vụ làm ăn với doanh nghiệp của họ đều ảnh hưởng lớn tới kết quả kinh
doanh. Giữ được 20% này, doanh nghiệp sẽ duy trì được lượng doanh thu (lợi
nhuận) tương đối ổn định. Chính vì vậy, căn cứ vào báo cáo về doanh thu (lợi
nhuận) cuối mỗi kỳ, doanh nghiệp phải xác định chính xác lượng 20% khách hàng
lớn để ưu tiên chăm sóc. Ngồi ra, doanh nghiệp có thể đi sâu xác định 10% hay 5%
khách hàng lớn nhất được đặc biệt quan tâm.

1.2.3.3 Chăm sóc theo các giai đoạn của quá trình mua hàng
Quá trình mua hàng thường được chia thành 3 giai đoạn: giai đoạn trước mua

hàng, giai đoạn quyết định mua hàng và giai đoạn sau mua hàng. Công tác CSKH
cần phải được thực hiện ở cả 3 giai đoạn trên nhưng nội dung và phương thức thực
hiện thì thay đổi tuỳ theo từng giai đoạn.
* Giai đoạn trước mua hàng
Ở giai đoạn này, nhu cầu khơng nhất thiết phát sinh từ phía khách hàng mà
doanh nghiệp có thể chủ động kích thích làm phát sinh mong muốn có được sản
phẩm, dịch vụ. Doanh nghiệp có thể thơng qua hình thức tiếp thị trực tiếp, qua tờ
rơi, qua direct mail… để cung cấp thông tin cho khách hàng. Nội dung CSKH trong
giai đoạn này là giới thiệu về đặc điểm, giá cước, chất lượng của sản phẩm, các tiện
ích đem lại, hướng dẫn sử dụng…

16