Luận văn kinh tế GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ

tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

----- -----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

họ

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Trư
ờn

gĐ
ại

CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ

LÊ THỊ THẢO NGUYÊN

Khóa học: 2015-2019


tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

----- -----

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

họ

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

Trư
ờn

gĐ
ại

CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ

Sinh viên thực hiện:

Giáo viên hướng dẫn:

Lê Thị Thảo Nguyên

PGS.TS Nguyễn Tài Phúc

Lớp: K49D-QTKD
Niên khóa: 2015-2019


Trư
ờn

gĐ
ại

họ

cK

inh

Lời Cảm Ơn

tế
Hu
ế

Huế, tháng 4 năm 2019


gĐ
ại

Trư
ờn
inh

cK

họ

tế
Hu
ế


tế
Hu
ế

Trong cuộc sống, ai cũng có những thành cơng và tơi cũng vậy. Tơi có những

thành cơng nhỏ trong q trình học tập tại trường Đại học Kinh tế- Đại Học Huế và thành
cơng của chính tơi ln chứa ẩn sau nó là lời động viên, khích lệ và sự quan tâm, giúp đỡ
chỉ dạy tận tình của quý thầy (cơ), gia đình và bạn bè.

Với lịng biết ơn sâu sắc nhất, tơi xin kính gửi đến q thầy cơ ở khoa quản trị
kinh doanh, trường đại học Kinh tế- Đại học Huế đã dùng hết sức lực cùng với tri thức,
sự tâm huyết của chính thầy (cơ) để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho tôi trong thời

inh

gian tham gia học tập trên ghế nhà trường.

Để hoàn thành tốt bài khóa luận cuối khóa này, tơi xin chân thành cảm ơn đến quý
thầy (cô) ở khoa quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện tối đa để tôi có thể thực hiện nó một

cK

cách tốt nhất, đặc biệt nhất tôi muốn cảm ơn người thầy đã không ngại khó khăn, bỏ
những thời gian bận rộn của thầy để giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập cuối cùng này,
tôi xin cảm ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Nguyễn Tài Phúc, người thầy ưu tú của tôi.
Và tôi không quên cảm ơn chú Phan Thanh Hải và chị Nguyễn Thị Khánh Vy

họ

trong công ty Cổ phần Gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế đã bỏ thời gian gần 3 tháng chỉ
dạy tận tình trong quá trình thực tập với cơng ty để tơi có thể hồn thành tốt bài khóa luận
này.

Trư
ờn

gĐ
ại

Tơi xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 4 năm 2019
Sinh viên: Lê Thị Thảo Nguyên

MỤC LỤC


tế
Hu
ế

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài. .............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................................2
3.2 Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................3
3.2.1 Về thời gian.............................................................................................................3

inh

3.2.2 Về không gian .........................................................................................................3
3.2.3 Về nội dung.............................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3

cK

4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................3
4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp....................................................................3
4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp .....................................................................3
4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu ..................................................................................3

họ

PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ........4
1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................................4

gĐ
ại

1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................4
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................................4
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................................6
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................................................7
1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ...............................................................7

Trư
ờn

1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm ..............................................................................7
1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng ...............................................................................7
1.2.2 Chính sách giá bán..................................................................................................8
1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.....................................................................10
1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................12

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........14
1.3.1 Các nhân tố khách quan........................................................................................14


tế
Hu
ế

1.3.1.1 Mơi trường văn hóa xã hội ................................................................................14
1.3.1.2 Mơi trường chính trị và pháp luật......................................................................14
1.3.1.3 Mơi trường kinh tế.............................................................................................14
1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường. ...................................................................15
1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh. ............................................................................................15
1.3.2 Các nhân tố chủ quan ...........................................................................................15
1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh ngiệp...................................................................15

inh

1.3.2.2 Tiềm năng con người.........................................................................................15
1.3.2.3 Tiềm lực vơ hình................................................................................................16
1.3.2.4 Khả năng kiểm sốt, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh

cK

nghiệp16

1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm ..................................................................................17
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ................................................17
1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra ....................................................................17

họ

1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng ..................................................................................17
1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận .................................................................................................18
1.4.4 Chỉ tiêu hồn thành kế hoạch bán hàng................................................................18

gĐ
ại

1.4.5 Tổng chi phí bán hàng ..........................................................................................19
1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu ...............................................................19
1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng .....................................................19
1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán ....................................................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

Trư
ờn

PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ ...............................................20
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................21
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của đơn vị ..........................................................................22
2.1.3.1 Chức năng..........................................................................................................22
2.1.3.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................23
2.1.4 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................24
2.1.5 Tình hình nguồn lực .............................................................................................28


tế
Hu
ế

2.1.5.1 Tình hình nguồn lao động..................................................................................28
2.1.5.2 Tình hình tài sản của cơng ty.............................................................................31
2.1.5.3 Tình hình nguồn vốn của cơng ty ......................................................................33
2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp ..........................................................................34
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên
Huế 35

2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ......................................................35

inh

2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty......................................................................35
2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2018 ......................................37
2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty ....................................................................38

cK

2.2.3 Phương thức tiêu thụ sản phẩm ............................................................................39
2.2.4 Kỹ năng của người bán hàng ................................................................................39
2.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp...............................................................................................40
2.2.4.2 Kỹ năng trình bày ..............................................................................................40

họ

2.2.4.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục ....................................................................40
2.2.4.4 Kỹ năng theo dõi sau tiêu thụ sản phẩm và phát triển quan hệ với khách hàng.
41

gĐ

ại

2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của cơng ty..............................................................41
2.2.5.1 Phân tích thị trường ...........................................................................................41
2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh ..............................................................................42
2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng tiêu thụ sản phẩm ...................................43
2.2.7 Phân tích chiến lược tiêu thụ sản phẩm của cơng ty ............................................43

Trư
ờn

2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ............................44
2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng của cơng ty ................................44
2.2.8.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng kênh phân phối gián tiếp .........47
2.2.8.3 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường năm 2018 ........................49
2.2.8.4 Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ ........................................................................50
2.2.9 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế ...............................................................................51


tế
Hu
ế

2.2.9.1 Ưu điểm .............................................................................................................51
2.2.9.2 Hạn chế ..............................................................................................................51
2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa
Thiên Huế trong thời gian qua.......................................................................................52
2.3.1 Về sản phẩm của công ty......................................................................................52
2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty ......................................................................52

2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng. ...........................................................................52

inh

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN
HUẾ54

cK

3.1 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
54

3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
gạch Tuynen số 1 thừa Thiên Huế.................................................................................54

họ

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm.............................................................................54
3.2.2 Đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng ...............................................................55
3.2.3 Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn ..................56

gĐ
ại

3.2.4 Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu trong thời gian tới ............................57
3.2.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu công ty ........................................................58
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................61
3.1 Kết luận 61
3.2 Kiến nghị 61

Trư
ờn

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................63


tế
Hu
ế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• HĐQT: Hội đồng quản trị
• KSV: Kiểm sốt viên

• BKS: Ban kiểm sốt
• CN: Cơng nhân
• CBCNV: Cán bộ cơng nhân viên

inh

• ĐHSX: Điiều hành sản xuất

Trư
ờn

gĐ
ại

họ

cK

• CNH-HĐH: Cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa


tế
Hu
ế

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1: Tình hình lao động của cơng ty........................................................................29

inh

Bảng 2 – Biến động tài sản ............................................................................................31
Bảng 3: Nguồn vốn của công ty ....................................................................................33
Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty.......................................................................37
Bảng 5: Sản lượng của từng loại gạch...........................................................................44

cK

Bảng 6: Doanh số tiêu thụ của từng loại gạch ...............................................................46
Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ theo từng kênh phân phối ..................................................47
Bảng 8: Doanh số theo từng kênh phân phối ................................................................48

họ

Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2018 .....................49

Trư
ờn

gĐ
ại

Bảng 10: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty ................................50


tế
Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

inh

Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp:............................................................................................11
Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................................11

Trư
ờn

gĐ
ại

họ

cK

Sơ đồ 3 : Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Huế ........................24

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ


tế
Hu
ế

• Tính cấp thiết của đề tài.

Ngày nay, cùng với sự phát triển kinh tế- xã hội, quá trình CNH-HĐH và đơ thị hóa
đất nước diễn ra ngày càng mạnh mẽ cùng với sự phát triển đó là nhu cầu về nguyên vật
liệu cho xây dựng các khu đô thị, khu cơng nghiệp và các cơng trình xây dựng dân dụng
ngày càng tăng cao. Trong đó gạch Tuynen là một sự lựa chọn hàng đầu cho việc xây
dựng. Tuy nhiên, việc lựa chọn loại gạch cũng như nhà cung cấp cũng tạo ra khơng ít
thách thức cho chủ thầu xây dựng vì trên thị trường có rất nhiều những cơng ty, xí nghiệp

inh

sản xuất và cung cấp sản phẩm gạch xây Tuynen với đa dạng chủng loại và mẫu mã khác
nhau. Vì vậy, để tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh đầy biến động đó địi hỏi
mỗi doanh nghiệp ngoài việc chú trọng đến khâu sản xuất thì bên cạnh đó cần chú trọng
đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất

cK

tiêu thụ sản phẩm có vai trị hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh
nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy,

không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi công

họ

tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của mơi trường cạnh tranh. Do đó
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm càng cao càng đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và
phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề. Để làm tốt cơng tác tiêu thụ sản

gĐ
ại

phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ. Nhưng làm thế nào
để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân
tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng...
kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng
đắn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ
không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước

Trư
ờn

rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Làm tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự
tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên, đạt được những mục tiêu, chính sách mà
doanh nghiệp đã đặt ra. Ngược lại, cơng tác tiêu thụ làm khơng tốt thì doanh nghiệp sẽ bị
mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Nhận thức được tầm
quan trọng như vậy của tiêu thụ sản phẩm nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không
ngừng chú trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp

tế
Hu
ế

nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại hồn tồn khơng giống nhau ở các doanh
nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp, nền kinh tế,… Doanh nghiệp phải biết
lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh
nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.

Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất gạch Tuynen, công ty cổ phần gạch Tuynen

inh

số 1 Thừa Thiên Huế luôn quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mình nên đã tổ
chức cơng tác đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp vào hoạt động tiêu thụ nên đã
thu được thành công đáng kể trong lĩnh vực sản xuất gạch Tuynen ở thị trường miền
Trung.

cK

Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế,
trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường Đại học kinh tế kết hợp với những kiến
thức đã học hỏi và tìm hiểu những vấn đề thực tiễn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại

họ

cơng ty, vì vậy em xin mạnh dạn chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế” làm đề tài khóa luận của

mình.

gĐ
ại

• Mục tiêu nghiên cứu

Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế trong 3 năm, chỉ ra những
thành công, tồn tại và nguyên nhân.

Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của cơng

Trư
ờn

ty.

• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Khóa luận chủ yếu tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây

Tuynen tại công ty Cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế. Đứng trên góc độ của
người phân tích để đưa ra các luận giải, đề xuất các biện pháp, các ý kiến nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại cơng ty.


• Về thời gian
Số liệu được nghiên cứu lấy từ năm 2016-2018

• Về khơng gian

tế
Hu
ế

• Phạm vi nghiên cứu

Cơng ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế

Địa chỉ: Km 9, Phường Hương Chữ, Thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế
• Về nội dung
Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế.
• Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

inh

Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả của công ty cổ phần gạch

cK

4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

- Số liệu kinh doanh, các báo cáo của các bộ phận phịng ban trong cơng ty như:
phịng kế tốn, phịng kinh doạnh, phịng hành chính.

họ

- Những số liệu có sẵn được lấy từ trang web cơng ty, ngồi ra cịn tham khảo từ các

kết quả nghiên cứu đã được nghiên cứu trước của các sinh viên.
- Các tài liệu, đề tài nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực tiêu thụ hàng hóa.

gĐ
ại

4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát: Trực tiếp quan sát quy trình bán hàng của các nhân viên
bán hàng tại công ty. Chủ động tham gia vào quá trình bán hàng cùng các nhân viên để
học hỏi các kỹ năng bán hàng một cách hiệu quả nhất.
- Phương pháp điều tra: điều tra bằng cách phỏng vấn chủ doanh nghiệp, quản lí
kinh doanh và nhân viên bán hàng của công ty để thu được một số giải pháp bán hàng

Trư
ờn

hiệu quả.

4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
• Thống kê mô tả: Sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập

được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau, cung cấp những tóm tắt cơ
bản về mẫu và các thước đo.


tế
Hu
ế

• Phương pháp so sánh: So sánh số liệu giữa năm sau so với năm trước để đánh giá

hiệu quả hoạt động bán, so sánh số liệu kì này so với kì trước để đánh giá tốc độ phát
triển.

PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 0Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 0Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

inh

Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thơng hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong q trình tuần hồn các
nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định

cK

bản chất cuả hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh
nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lơ hàng để

họ

bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm, hàng hóa địi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao
động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản

gĐ
ại

phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc
nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn
bị tiêu thụ, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ…, cho đến các dịch vụ sau tiêu
thụ.

1.1.2 0Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trư
ờn

Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác
định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược khơng hay nói cách khác là phụ
thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh

doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay vịng


tế
Hu
ế

của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì
làm cho vịng quay vốn giảm.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trị thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản phẩm
dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu,

nhiên liệu… Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng
với số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ )

Thơng qua vai trị của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hố, trong q

inh

trình lưu thơng hàng hố xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ
đó hồn thiện q trình sản xuất. Cơng tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên
một đơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng

doanh nghiệp khác trên thương trường.

cK

thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị
trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng tốt

họ

và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán
hàng tiên tiến …

Trong cơ chế thị trường thì cơng tác tiêu thụ sản phẩm khơng đơn thuần là việc đem

gĐ
ại

sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dùng,
sản xuất sản phẩm,…cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ
chức bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất.
Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản

Trư
ờn

phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm
đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trị vơ cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt

cơng tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà cịn tạo uy tín cho
doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong
nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên


hoá nội địa.

1.1.3 0Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

tế
Hu
ế

thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng

“Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực

hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực

inh

hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp”
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng đối với
các doanh nghiệp. Nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước đó là:

cK

Thứ nhất là mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh
doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh:

∑Lợi nhuận = ∑Doanh thu- ∑Chi phí

họ

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được
hoặc ít tiêu thụ được thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hịa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai là mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở

gĐ
ại

phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với tồn bộ thị trường. Tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ
mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp và ngược lại doanh nghiệp sẽ khơng có vị thế trên
thị trường nếu như sản phẩm của doanh ngiệp không tiêu thụ được.
Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản

Trư
ờn

phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an tồn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu:

Sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và


tế
Hu
ế

trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của q trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý
nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.

1.2 0Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm

inh

Thị trường là nơi tiêu thụ hàng hóa, là nơi mà người bán và người mua tác động qua
lại để định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về
lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành cơng trên thị trường địi hỏi

cK

bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm
nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào
thị trường của doanh nghiệp mình từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập và thích
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Q trình

- Thu thập thơng tin
- Xử lý thông tin

họ

nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước đó là:

gĐ
ại

- Ra quyết định

1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng

Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá
nhân, gia đình, hoặc của tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm
rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình ra quyết định của người

Trư
ờn

tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù
hợp, phục vụ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia làm

bốn nhóm chính đó là:

- Những nhân tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng xã

hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành
vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hóa của họ. Những


tế
Hu
ế

người có trình độ văn hóa cao thì u cầu của họ đối với sản phẩm có sự khác biệt so với
những người có trình độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh
hướng xử sự giống nhau.

- Những yếu tố mang tính chất xã hội: Bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai
trị và địa vị của các cá nhân trong nhóm và trong xã hội ảnh hưởng tới hành vi mua của
một cá nhân, cá nhân nào càng hịa đồng thì càng chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia
đình là yếu tố có ảnh hưởng nhiều nhất tới hành vi của người mua vì sự biến động của

inh

nhu cầu tiêu dùng ln gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết
định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh

hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.

cK

tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân mang tính chất quyết định đến

- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức. Niềm tin và thái độ cũng
ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân. Đối với

họ

người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra từng ngày và để quyết định mua gì, mua như
thế nào, mua ở đâu thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn. Q trình
này có thể diễn ra rất nhanh khỏi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản

gĐ
ại

phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những
hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ nhiều phía mọi người xung
quanh. Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ diễn
biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất
thiết phải đảm bảo trải qua đầy đủ các bước trên. Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về

Trư
ờn

người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi
doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm
và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ
ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích
nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu
cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu dùng đồng

tế
Hu
ế

thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua
của người tiêu dùng.
1.2.2 Chính sách giá bán

Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối
đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,…Bởi vậy, chính sách giá
bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển

inh

của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương tai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào
các vấn đề sau:
*** Các chính sách giá bán

cK

- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến ở các
doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức gái thị trường của
sản phẩm đó. Ở đây, do khơng sử dụng yếu tố giá làm địn bẩy kích thích người tiêu dùng
nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường cơng tác tiếp thị. Áp dụng

họ

chính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.

- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn mức giá thị trường, có

gĐ
ại

thể hướng vào các mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy,
định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau như sau:
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị
sản phẩm( tức là có mức lãi thấp nhất). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm
mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng để chiếm

Trư
ờn

lĩnh thị trường.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá trị thường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(doanh

nghiệp chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong giai đoạn khai trương của hàng
hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao: Tức là chính sách định giá cao hơn mức giá thống trị trên

thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:


tế
Hu

ế

Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ
chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội đẻ so sánh về giá, doanh nghiệp áp dụng
mức giá cao sau đó giảm dần.

Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dung giá
cao( giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.

Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp
nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phơ trương giàu sang, do

inh

vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp.

Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để hạn chế
người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu cầu thay thế.

cK

- Chính sách ổn định giá bán: Tức là khơng thay đổi giá bán sản phẩm theo cung
cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định
giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay

họ

thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ

hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.

gĐ
ại

1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tuy
có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ
này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quy định.

Trư
ờn

Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm
hàng hố về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thơng qua các hình thức
khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp. Căn
cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức
tiêu thụ sau:

+ Tiêu thụ trực tiếp

+ Tiêu thụ gián tiếp


tế
Hu
ế

***Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp:

Doanh nghiệp khơng sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người
sử dụng hàng hố, người mua cơng nghiệp đối với TLSX và người tiêu dùng cuối cùng

họ

cK

inh

đối với tư liệu tiêu dùng. Hình vẽ sau mơ tả hình thức tư liệu này:

Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp

gĐ
ại

***Đối với hình thức tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho
người sử dụng thông qua các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ ) tuỳ
theo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp nhà là buôn hoặc bán lẻ.
Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hố. có thể mơ tả hình

Trư
ờn

thức tiêu thu gián tiếp qua sơ đồ sau:


tế

Hu
ế
inh
cK

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp

họ

Đối với các hình thức trực tiếp ưu điểm nổi bật là không làm tăng nhiều chi phí
trung gian trong bán hàng. Doanh nghiệp có thể thơng qua tiếp xúc trực tiếp hoặc gắn với
khách hàng để hiẻu rõ yêu cầu của họ. Tuy nhiên để sử dụng kênh trực tiếp hay kênh

gĐ
ại

ngắn đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hửu của mình. Bộ
phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cao mà doanh nghiệp khơng có khả năng chun
mơn hố. khi giới hạn tổng qt được xác định rộng với các nhóm khách hàng phân tán,
sự kém hiệu quả của các kênh trực tiếp càng trở nên rõ ràng. Để khắc phục nhược điểm
này, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối với sự tham gia của nhiều người mua

Trư
ờn

trung gian nhằm sử dụng có hiệu quả các ưu điểm vốn có của họ.
Doanh nghiệp có thể chỉ sử dụng một dạng kênh phân phối tuỳ theo đặc điểm cụ thể

của doanh nghiệp và sản phẩm kinh doanh. Nhưng nhiều nhà doanh nghiệp thường có xu
hướng sử dụng phương án kênh hỗn hợp ( khi có điều kiện) để phát huy hết ưu thế của

từng dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm sau khi đã xác định được kênh tiêu thụ thì cơng
việc tiếp theo là phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ đó theo trình tự .
- Xác định mục tiêu các kênh có thể chấp nhận


tiêu thụ.

tế
Hu
ế

- Chuẩn bị hàng hoá và các phương tiện vận tải để vận động hàng hoá vào các kênh

Lượng hàng hoá được phân phối vào các kênh trong một kỳ phân phối được xác
định theo công thức:
Qh = St x T c
Qh: Khối lượng hàng hoá một kỳ phân phối

St: Khối lượng hàng hố tiêu thụ bình qn một ngày đêm

inh

Tc: Thời gian trung bình một kỳ phân bố

1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Bất kỳ hoạt động nào khi kết thúc chu kỳ thực hiện cũng cần phải đánh giá khách

cK

quan, trực thực để làm tiền đề cho việc lập và thực hiện kế hoạch tiếp theo tương tự như
vậy, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp có các thông tin cần thiết về
nhu cầu khách hàng, về đối thủ cạnh tranh cũng như thực trạng tiêu thụ từng loại sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên từng thị trường nhất định. Việc xác định rõ số

họ

lượng hay tổng giá trị của từng loại sản phẩm của hàng hoá được tiêu thụ với mục tiêu kế
hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra người ta sẽ xác định tỷ lệ phần trăm thực hiện kế hoạch
tiêu thụ từng loại sản phẩm. Qua đó doanh nghiệp có cơ sở để đưa ra các giải pháp nhằm

gĐ
ại

mục tiêu thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận cho kỳ sau.
Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp định hươngsx kinh doanh
những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất đồng thời doanh nghiệp có kế hoạch cho
việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó, khơng để hàng hố tồn đọng trong kho nhiều
nhưng cũng khơng gây ra tình trạng khan hiếm hàng hố. Mỗi doanh nghiệp muốn làm

Trư
ờn

tốt cơng tác xây dựng kế hoạch cho kỳ sau, cần thiết phải dựa vào số hiệu báo cáo trung
thực rút ra từ kết quả hoạt động tiêu thụ.
** Một số chỉ tiêu đánh giá
*Doanh thu tiêu thụ:

Trong đó:

DTn: Doanh thu tiêu thụ

DTn = ∑PiQi