Phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển việt nam chi nhánh sơn la (tt)

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế để tồn tại được trong môi trường
cạnh tranh ngày càng gay gắt, các NHTM Việt Nam đã, đang thực hiện q trình hiện
đại hóa cơng nghệ, áp dụng các chuẩn mực quốc tế vào hoạt động ngân hàng, chuyển
từ mơ hình ngân hàng chun doanh sang mơ hình ngân hàng đa năng, đa dạng hóa
và nâng cao chất lượng các sản phẩm dịch vụ cung cấp. Bên cạnh đó, các NHTM Việt
Nam phải liên tục thay đổi chiến lược kinh doanh, tìm kiếm những cơ hội đầu tư
mới, mở rộng và đa dạng hóa nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Và phát triến
ngân hàng bán lẻ (NHBL) đang là hướng đi chung của nhiều ngân hàng ở Việt Nam
hiện nay. Cùng với đó hoạt động tín dụng bán lẻ (TDBL) đang được các ngân hàng
thương mại (NHTM) đặc biệt quan tâm, vì đây là mảng kinh doanh hứa hẹn nhiều
tiềm năng đối với các ngân hàng. Việc phát triển TDBL giúp các ngân hàng có thể
khai thác một lượng lớn khách hàng cịn chưa được tiếp cận với các dịch vụ ngân
hàng hiện đại tại Việt Nam. Cùng với đó việc phát triển tín dụng bán lẻ với quy mô
từng khoản vay nhỏ nhưng số lượng khách hàng lại đông đảo giúp ngân hàng có thể
phân tán rủi ro đồng thời gia tăng thu nhập của ngân hàng. Việc phát triển TDBL cịn
góp phần hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên
từ đó thúc đẩy sự phát triển của ngân hàng.
Nắm bắt được xu hướng chung đó Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và
Phát triển Việt Nam (BIDV) cũng đã có những định hướng phát triển TDBL và đã đạt
được nhiều thành công. Tuy nhiên tại chi nhánh Sơn La mặc dù đã có chiến lược
phát triển TDBL nhưng kết quả vẫn chưa được như mong đợi, dư nợ TDBL của BIDV
Sơn La vẫn còn thấp, việc mở rộng TDBL trên địa bàn còn gặp nhiều khó khăn, số
lượng sản phẩm triển khai cịn hạn chế, tỷ trọng TDBL thấp so với tổng dư nợ. Mặt
khác, về chiến lược marketing, cũng như công tác phát triển mạng lưới, nguồn nhân
lực vẫn còn những vướng mắc, vừa khách quan, vừa chủ quan, làm ảnh hưởng đến
khả năng mở rộng hoạt động TDBL tại chi nhánh.


Vì vậy tác giả lựa chọn đề tài “Phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng

thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Sơn La” làm luận
văn thạc sỹ của mình nhằm đề xuất một số giải pháp để khắc phục khó khăn và phát
triển TDBL tại BIDV Sơn La.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Về mặt lý luận:
+ Hệ thống hóa lý thuyết về tín dụng bán lẻ và phát triển tín dụng bán lẻ của
NHTM.
- Về mặt thực tiễn:
+ Phân tích thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Sơn La giai đoạn
2010 – 2014, đánh giá được những mặt mạnh và hạn chế trong việc phát triển tín
dụng bán lẻ tại BIDV Sơn La.
+ Xây dựng hệ thống giải pháp để phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV Sơn La
và định hướng phát triển đến năm 2020.
3. Kết cấu của luận văn
Chương 1: Tổng quan các cơng trình nghiên cứu liên quan đến phát triển tín dụng bán lẻ
Chương 2: Cơ sở lý luận về phát triển tín dụng bán lẻ
Chương 3: Thực trạng phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu
tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Sơn La
Chương 4: Giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu
tư và Phát triển Việt Nam chi nhánh Sơn La
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN CÁC CƠNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI
Nội dung chương 1 tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu các cơng trình có liên
quan đến đề tài, bao gồm: 2 bài báo khoa học, 2 luận án tiến sĩ, 5 luận văn thạc sỹ. Sau
khi nghiên cứu tổng quan tình hình nghiên cứu trong nước, tác giả rút ra một số nhận


định sau: phát triển NHBL nói chung và TDBL nói riêng đang được coi là định hướng
phát triển tại hầu hết các NHTM tại Việt Nam vì vậy có khá nhiều tài liệu trong nước tiến

hành nghiên cứu về phát triển NHBL cũng như phát triển TDBL. Đã có rất nhiều nghiên
cứu về phát triển TDBL được tiến hành tại Việt Nam ở cấp độ các chi nhánh cũng như
nghiên cứu cho toàn bộ hệ thống, tuy nhiên việc nghiên cứu, đề xuất các giải pháp về
phát triển tín dụng cho một chi nhánh ngân hàng trên địa bàn tỉnh Sơn La thì chưa có một
tài liệu nào đề cập đến. Kế thừa có chọn lọc các kết quả đã đạt được cũng như khắc phục
những thiếu sót của các nghiên cứu trước luận văn sẽ tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phát
triển tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng thương mại cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam
chi nhánh Sơn La”
Để đưa ra được giải pháp phát triển TDBL tại BIDV Sơn La, luận văn sẽ tập trung
trả lời các câu hỏi sau:
- Thế nào là TDBL?
- Thế nào là phát triển TDBL?
- Làm thế nào để phát triển TDBL tại BIDV Sơn La?
Để trả lời các câu hỏi trên tác giả sẽ tiến hành hệ thống hóa lý luận về TDBL và
phát triển TDBL thơng qua việc nghiên cứu tài liệu. Đồng thời để có thể đưa ra được các
giải pháp thích hợp tác giả sẽ thu thập các số liệu liên quan đến TDBL tại BIDV Sơn La
thông qua các báo cáo của ngân hàng cũng như những báo cáo tại NHNN Sơn La, đồng
thời tác giả tiến hành thu thập các dữ liệu sơ cấp thông qua bảng hỏi các khách hàng cá
nhân và khách hàng là DNNVV đã sử dụng dịch vụ tín dụng của ngân hàng. Từ nguồn dữ
liệu thu thập được tác giả sẽ tiến hành đánh giá sự phát triển TDBL tại ngân hàng theo
chiều rộng và đánh giá theo chiều sâu, tìm ra các hạn chế và nguyên nhân của các han chế
để đề xuất các giải pháp thích hợp.


CHƯƠNG 2
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ VÀ
PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ
Chương 2 của luận văn sẽ tập trung nghiên cứu những nội dung cơ bản sau:
TDBL, phát triển TDBL và kinh nghiệm phát triển TDBL của một số ngân hàng.
Trên cơ sở hệ thống hóa lý thuyết về TDBL, tác giả rút ra được khái niệm về

TDBL như sau: Tín dụng bán lẻ là loại hình tín dụng gồm các nghiệp vụ cho vay, chiết
khấu, bảo lãnh và các nghiệp vụ khác áp dụng cho đối tượng khách hàng là cá nhân,
hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ và vừa nhằm đáp ứng nhu cầu về vốn cho sản xuất
– kinh doanh, dịch vụ, đầu tư và tiêu dùng đời sống…Bên cạnh đó TDBL có những
đặc điểm khác biệt so với tín dụng bán bn như: khách hàng của TDBL là các cá
nhân, hộ gia đình, DNNVV, quy mơ các khoản vay thường nhỏ nhưng số lượng các
khoản vay lớn do đó quy trình, thủ tục TDBL thường đơn giản dễ thực hiện, độ rủi ro
thấp nhưng chi phí bình qn trên mỗi giao dịch thường lớn. Đặc thù của hoạt động
TDBL là giao dịch với số lượng khách hàng đông và đa dạng, ngân hàng phải thực
hiện một số lượng lớn các hợp đồng cho vay. Do đó, địi hỏi cơng nghệ của ngân hàng
phải hiện đại nhằm đáp ứng một cách nhanh nhất nhu cầu cảu khách hàng đồng thời
hạn chế tối đa sự nhầm lẫn, sai sót. Đối tượng khách hàng của TDBL phân bố rải rác
trên nhiều địa bàn, do đó địi hỏi ngân hàng có hệ thống chi nhánh, phịng giao dịch
rộng khắp để có thể tiếp cận với khách hàng.
Phát triển TDBL được hiểu là tổng hợp những hoạt động có kế hoạch của NHTM
nhằm mở rộng về quy mô, nâng cao về chất lượng dịch vụ TDBL của ngân hàng.Việc phát
triển TDBL của ngân hàng phụ thuộc vào cả các nhân tố bên trong và bên ngoài ngân
hàng.Các nhân tố thuộc về phía ngân hàng có ảnh hưởng đến phát triển TDBL là
nguồn vốn của Ngân hàng, chính sách tín dụng, thơng tin tín dụng, năng lực điều
hành của ban lãnh đạo, chất lượng nhân sự và cơ sở vật chất thiết bị, định hướng
phát triển của Ngân hàng.Các nhân tố bên ngồi ngân hàng có ảnh hưởng đến TDBL


là nhu cầu của thị trường về tín dụng bán lẻ, khả năng của khách hàng trong việc đáp
ứng các điều kiện, tiêu chuẩn TDBL của ngân hàng, đối thủ cạnh tranh, mơi trường
chính trị, xã hội, mơi trường pháp lý.
Thông qua nghiên cứu kinh nghiệm phát triển NHBL và TDBL tại Citibank và
VIB, có thể rút ra một số bài học đối với phát triển TDBL tại BIDV Sơn La như sau:
- Cần phải phát triển hệ thống kênh phân phối, bên cạnh việc mở rộng các
phòng giao dịch đến cấp huyện thì ngân hàng cũng cần quan tâm đến các kênh phân

phối hiện đại.
- Chú trọng chất lượng đội ngũ nhân viên, ngồi việc tuyển dụng thì cơng tác
đào tạo cũng cần được tiến hành thường xuyên, giúp nhân viên có thể hiểu biết về
những tiện ích của sản phẩm, từ đó có thể giải quyết tốt những thắc mắc của khách
hàng về sản phẩm
- Chú trọng đến việc giới thiệu sản phẩm đặc biệt là các sản phẩm mới đến
khách hàng, đồng thời có chiến lược chăm sóc khách hàng sau bán hàng.
CHƯƠNG 3
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH SƠN LA
Chương 3 của luận văn tập trung vào 4 nội dung chính
Thứ nhất, giới thiệu khái quát về BIDV Sơn La
BIDV Sơn La được thành lập năm 1957 với tên gọi Phịng cấp phát vốn thuộc
Cơng ty tài Chính Sơn La. Năm 1976 tách ra thành chi nhánh Ngân hàng Kiến thiết tỉnh
Sơn La. Năm 1988 đổi tên thành Ngân hàng đầu tư và xây dựng tỉnh Sơn La. Năm 1990
được thành lập lại theo Quyết định số 105/NH-QĐ ngày 26/11/1990 của Thống đốc Ngân
hàng Nhà nước Việt Nam với tên giao dịch Chi nhánh Sơn La - Ngân hàng Đầu tư và
Phát triển Việt Nam.


Nhìn chung kết quả hoạt động của BIDV Sơn La giai đoạn 2010 – 2014 là khá tốt,
doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh năm sau cao hơn năm trước, các hoạt động thanh
tốn, phát hành thẻ cũng có bước tăng trưởng đáng kể, những kết quả này đã có ảnh
hưởng tích cực trong việc phát triển TDBL của chi nhánh trong thời gian vừa qua.
Thứ hai, luận văn đánh giá những nhân tố có ảnh hưởng đến phát triển TDBL của
BIDV Sơn La trong giai đoạn 2010 – 2014
Các nhân tố bên trong, bên ngồi có ảnh hưởng đến phát triển TDBL của chi
nhánh được đánh giá theo các tiêu chí được đề cập trong chương 2. Tốc độ tăng trưởng
huy động vốn của ngân hàng trong giai đoạn 2010 – 2014 là khá cao, bình quân cả giai

đoạn đạt 25,85%, chính sách tín dụng, định hướng phát triển tạo điều kiện để phát
triển TDBL, đội ngũ lãnh đạo, nhân viên có trình độ đã tạo điều kiện thuận lợi để
phát triển TDBL.
Các nhân tố bên ngoài ngân hàng như môi trường kinh tế - xã hội của Sơn La
giai đoạn 2010 – 2014 tương đối ổn định, tốc độ tăng trưởng kinh tế cao đã giúp cho
ngân hàng có cơ hội để phát triển TDBL, song bên cạnh đó mơi trường pháp lý cũng
như sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác trên cùng địa bàn đã phần nào cản trở sự
phát triển TDBL của BIDV Sơn La.
Thứ ba, luận văn phân tích thực trạng phát triển TDBL của BDV Sơn La giai
đoạn 2010 – 2014.
Thực trạng phát triển TDBL của BIDV Sơn La được nghiên cứu trên các khía
cạnh: tốc độ tăng trưởng dư nợ TDBL, cơ cấu dư nợ TDBL, số lượng sản phẩm của
chi nhánh giai đoạn 2010 -2014. Bên cạnh đó tác giả tiến hành phân tích sự phát
triển TDBL trên hai khía cạnh là sự phát triển theo chiều rộng và chiều sâu. Qua
phân tích thực trạng tác giả nhân thấy số lượng sản phẩm TDBL của chi nhánh chưa
có sự thay đổi qua các năm, hệ thống kênh phân phối còn mỏng, tuy nhiên chất
lượng các khoản nợ là tốt (tỷ lệ nợ xấu thấp), khách hàng hài lòng với dịch vụ TDBL
của ngân hàng.
Thứ tư, đánh giá sự phát triển TDBL tại BIDV Sơn La


Qua phân tích, đánh giá thực trạng phát triển TDBL tác giả nhân thấy việc
phát triển TDBL tại BIDV có một số ưu điểm sau:
- Tổng dư nợ TDBL toàn chi nhánh có sự tăng trưởng mạnh qua các năm.
- Thị phần TDBL của chi nhánh cũng có sự cải thiện theo thời gian và tăng trưởng
đều đặn qua các năm, năm 2010 thị phần TDBL của chi nhánh là 7,9% thì đến năm 2014
là 9,44%, điều này thể hiện sự thành công của chi nhánh trong việc thu hút khách hàng
từ những ngân hàng khác trên địa bàn cũng như việc tìm kiếm khách hàng mới.
- Trong giai đoạn 2010 – 2014 mặc dù tỷ lệ nợ xấu của ngành ngân hàng khá cao,
tuy nhiên tỷ lệ nợ xấu trong hoạt động TDBL của BIDV Sơn La luôn được duy trì trong

ngưỡng an tồn.
- Khách hàng khá hài lịng với chất lượng TDBL của BIDV Sơn La.
Bên cạnh những ưu điểm thì phát triển TDBL tại BIDV Sơn La vẫn còn tồn tại
một số hạn chế cần khắc phục như:
- Trong 5 năm qua số lượng sản phẩm TDBL của chi nhánh khơng có sự thay đổi,
chi nhánh vẫn chỉ duy trì những sản phẩm sẵn có mà chưa có biện pháp phát triển các sản
phẩm mới.
- Mặc dù chi nhánh đã có sự tăng trưởng về thị phần TDBL tuy nhiên tốc độ tăng
trưởng thị phần của chi nhánh trong giai đoạn 2010 – 2014 cịn chậm.
- Nhìn chung khách hàng khá hài lòng với chất lượng TDBL của BIDV Sơn La,
tuy nhiên cũng còn tồn tại một số hạn chế có ảnh hưởng khơng tốt đến hoạt động TDBL
mà ngân hàng cần sớm cải thiện như: trụ sở giao dịch, thái độ, kỹ năng phục vụ của nhân
viên ngân hàng..
CHƯƠNG 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG BÁN LẺ
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM CHI NHÁNH SƠN LA
Trong chương này, tác giả đưa ra những giải pháp về phát triển TDBL tại BIDV
Sơn La trên cơ sở phân tích thực trạng và định hướng phát triển của ngân hàng. Để thúc


đẩy sự phát triển TDBL của chi nhánh trong thời gian tới BIDV Sơn La có thể tập trung
vào một số giải pháp sau:
- Phát triển kênh phân phối:
+ Mở rộng hệ thống phòng giao dịch tại các khu vực có tiềm năng phát triển
như khu vực thị trấn Sơng Mã, thị trấn Phù Yên, hiện tại hai địa bàn này mới chỉ có
phịng giao dịch của Agribank Sơn La, do đó cơ hội của chi nhánh trong việc chiếm
lĩnh thị phần là khá cao.
+ Phát triển các phòng giao dịch theo hướng ngân hàng bán lẻ
- Đa dạng hóa danh mục sản phẩm TDBL: chuẩn hóa danh mục sản phẩm hiện

có và phát triển các sản phẩm mới.
- Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên ngân hàng:
+ Đào tạo bồi dưỡng, cập nhật kiến thức kinh doanh cơ bản cho cán bộ hiện có
nhằm đáp ứng yêu cầu ngày càng phức tạp và chịu áp lực cạnh tranh ngày càng cao
của môi trường kinh doanh.
+ Chú trọng việc đào tạo kỹ năng mềm, kỹ năng quản lý cho cán bộ quản lý cấp
trung và cấp cao nhằm tạo sự đột phá về tư duy và kỹ năng quản lý, tạo tiền đề cho
việc triển khai các kế hoạch cải cách và chấp nhận sự thay đổi ở các cấp điều hành và
cấp thực hiện.
- Hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng: để có thể đẩy mạnh các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng bán lẻ nói chung và TDBL nói riêng, BIDV Sơn La cần tiếp tục đầu tư cho
hệ thống các phần mềm nhằm tạo ra sản phẩm cơng nghệ cao, giao dịch nhanh
chóng, thuận tiện, an tồn.
- Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán hàng: Áp dụng chính
sách phân đoạn thị trường, phân loại khách hàng trong cơng tác chăm sóc khách
hàng.
- Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing: để nâng cao chất lượng hoạt động
marketing ngân hàng có thể thành lập một bộ phận marketing độc lập, duy trì các
khách hàng cũ và phát triển khách hàng mới…


KẾT LUẬN
Một trong những xu hướng phát triển của thị trường tài chính Việt Nam đó
làchuyển hướng hoạt động ngân hàng sang mơ hình đa năng, hoạt động đa lĩnh
vực,đặc biệt là phát triển mạnh mảng hoạt động bán lẻ bên cạnh mảng hoạt động
chínhlà bán bn vốn có từ trước của các NHTM Việt Nam.
Việc phát triển TDBL giúp các ngân hàng có thể khai thác một lượng lớn khách
hàng còn chưa được tiếp cận với các dịch vụ ngân hàng hiện đại tại Việt Nam. Cùng
với đó việc phát triển tín dụng bán lẻ với quy mơ từng khoản vay nhỏ nhưng số
lượng khách hàng lại đông đảo giúp ngân hàng có thể phân tán rủi ro đồng thời gia

tăng thu nhập của ngân hàng. Việc phát triển TDBL cịn góp phần hiện đại hóa cơng
nghệ ngân hàng, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên từ đó thúc đẩy sự phát triển
của ngân hàng.
Với mong muốn những sản phẩm TDBL của ngân hàng đến tay từng người
dân trong địa bàn tỉnh Sơn La với chất lượng cao, đem lại hiệu quả sử dụng tối đa
cho khách hàng và hiệu quả kinh doanh cao nhất cho BIDV Sơn La, luận văn đã xây
dựng được các giải pháp phát triển dịch vụ TDBL cho Chi nhánh BIDV Sơn La trong
thời gian tới.