PHÂN TÍCH và ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG tác xây DỰNG kế HOẠCH bán HÀNG DOANH NGHIỆP CỔNG VÀNG – NHÀ HÀNG KICHI KICHI

Lời mở đầu
Quản trị bán hàng là một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, với các nội dung xây
dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức bán hàng và kiểm sốt bán hàng của doanh nghiệp.
Nó có vai trị quan trọng và to lớn góp phần thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp, xây dựng và củng cố mối quan hệ với khách hàng, tạo ra hệ thống quản trị
doanh nghiệp đồng bộ… Ngồi ra cịn đảm bảo thực hiện được mục tiêu và kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp cũng như xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng phù
hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Từ đó, giúp doanh nghiệp nắm bắt
và điều chỉnh các hoạt động bán hàng sát với tình hình biến động của mơi trường kinh
doanh.
Với tình hình dịch bùng phát cuối năm 2019, nhiều công ty dịch vụ đều gặp
nhiều khó khăn, nhất là vấn đề nhà hàng vì người dân bị thoắt chặt chi tiêu, dịch nên
phải dãn cách xã hội cả một thời gian dài vì vậy việc hoạt động bán hàng của các cửa
hàng ăn uống đều gặp nhiều khó khăn. Nhóm 08 chúng tơi quyết định chọn nhà hàng
Kichi Kichi của Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Cổng Vàng để nghiên cứu
hoạt động bán hàng của nhà hàng từ đó trau dồi được kiến thức trên lớp đã học và học
hỏi các cách giải quyết vấn đề của công ty.

Phụ lục
1


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT LIÊN QUAN ĐẾN XÂY DỰNG KẾ HOẠCH
BÁN HÀNG
Lập kế hoạch bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, cho
dù doanh nghiệp đó có quy mơ lớn hay quy mơ nhỏ, doanh nghiệp kinh doanh mặt
hàng công nghiệp hay mặt hàng tiêu dùng. Lập kế hoạch bán hàng là cơ sở cho phép
doanh nghiệp xác định được các định hướng phát triển bán hàng trong tương lai, triển
vọng đạt được của các chi tiêu bán hàng, thiết lập được các mục tiêu và hoạch định
được các ngân sách cần thiết nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp.

1. Thu thập thông tin thị trường và dự báo bán hàng
1.1. Thu thập thông tin thị trường
Thông thường, việc đầu tiên đối với doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh cũng
như đang kinh doanh, muốn phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì cần thực
hiện việc thu thập thơng tin thị trường. Việc thu thập thông tin thị trường giúp doanh
nghiệp hiểu rõ về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nguồn hàng… Từ đó,
giúp doanh nghiệp có cơ sở khoa học trong việc đưa ra thông tin cho dự báo bán hàng,
giúp nhà quản trị đưa ra quyết định trong bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng…

a) Các phương pháp thu thập thông tin thị trường
- Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp
Thông tin thứ cấp là thơng tin có sẵn, do người khác thu thập, sử dụng cho mục
đích nghiên cứu. Thơng tin thứ cấp có thể là thơng tin chưa xử lý (cịn gọi là dữ liệu
thô) hoặc thông tin đã xử lý.
Nguồn thu thập thông tin thứ cấp bao gồm: các báo cáo của chính phủ, bộ ngành,
số liệu của các cơ quan thống kê về tình hình xã hội, ngân sách quốc gia, xuất nhập
khẩu, đầu tư nước ngoài…

- Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
Khi dữ liệu thứ cấp khơng có sẵn hoặc khơng thể giúp trả lời các câu hỏi nghiên
cứu hiện tại, chúng ta cần phải tự mình thu thập dữ liệu cho phù hợp với vấn đề nghiên
cứu đặt ra. Các dữ liệu tự thu thập này được gọi là dữ liệu sơ cấp (thông tin sơ cấp).

2


Trong doanh nghiệp có thể tiến hành thu thập thơng tin thị trường bằng cách tiến
hành tự điều tra nghiên cứu thị trường để thu thập các dữ liệu sơ cấp phục vụ cho việc
phân tích thị trường.

1.2.

Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng được hiểu là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.

- Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng:
+ Các chỉ tiêu định lượng: bao gồm năng lực thị trường, doanh só bán hàng của
ngành hàng, doanh số bán hàng của doanh nghiệp, số lượng sản phẩm có thể bán ra, số
lượng khách hàng, quy mô thị trường, sức mua, thị phần…
+ Các chỉ tiêu định tính: bao gồm dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố
cạnh tranh, xu hướng phát triển của ngành…

- Các phương pháp dự báo bán hàng
+ Các phương pháp dự báo định tính:
Lấy ý kiến của bản điều hành
Lấy ý kiến của lực lượng bán hàng
Lấy ý kiến của khách hàng
Lấy ý kiến chuyên gia
+ Các phương pháp dự báo định lượng:
Các phương pháp dự báo theo chuỗi thời gian: phương pháp bình quân đơn giản,
phương pháp bình quân di động đơn giản, phương pháp bình qn có trọng số, phương
pháp san bằng mũ và phương pháp đường xu hướng.
Các phương pháp dự báo theo quan hệ nhân quả: tập trung vào việc xác định các
yếu tố nguyên nhân cũng như ảnh hưởng của các yếu tố này tới dự biến động của

-

doanh thu, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Các yếu tố nguồn lực phục vụ công tác dự phịng bán hàng
+ Đội ngũ nhân lực làm cơng tác dự báo bán hàng
+ Hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ dự báo bán hàng
+ Ngân sách dành cho dự báo bán hàng
+ Cơ sở vật chất kĩ thuật phục vụ công tác dự báo bán hàng

2. Thiết lập mục tiêu
Mục tiêu bán hàng là kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn
đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho
việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.

3


2.1.

Đánh giá năng lực của doanh nghiệp
Năng lực của doanh nghiệp thơng thường được đánh giá trên các phương diện
chính bao gồm năng lực sản xuất, marketing, tài chính, cơng nghệ và nhân viên. Người
lập kế hoạch phải xác định được điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp mình.
Điểm mạnh giúp xác lập mục tiêu, phát triển kế hoạch để đáp ứng những mục tiêu đó
và tận dụng các cơ hội bán hàng. Thời cơ chiến lược giúp xác định những khoảng thời
gian giới hạn khi các yêu cầu chính yếu của thị trường phù hợp với năng lực của doanh
nghiệp.

2.2. Xây dựng các mục tiêu bán hàng
a) Các loại mục tiêu bán hàng
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng:
+ Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng. Doanh
số có thể được hiểu là tổng giá trị (bằng tiền) của hàng hoá hay dịch vụ cuối cùng được

bán ra thị trường trong một khoảng thời gian xác định khi tiến hành các nỗ lực bán
hàng.
+ Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi
gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Chi phí bán hàng: Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
+ Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục
tiêu lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
+ Vịng quay của vốn hàng hố: vịng quay của vốn hàng hoá ảnh hưởng trực tiếp
đến nhu cầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.

- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:
+ Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng được thể
hiện ở những phản ánh của khách hàng, thơng qua thời hạn thanh tốn nhanh hay
chậm của khách hàng, thông qua số lần mua của khách hàng.
+ Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lý thị trường…

4


+ Số lượng đại lý và điểm bán: đây chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.
Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doah nghiệp, để từ
đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
+ Số lần thăm viếng kháhc hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng với các
công ty bán lẻ tư vấn khách hàng. Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán
hàng sẽ chi phối doanh số đạt được.
+ Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn thành

của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao
nhiêu khách hàng.
+ Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng. Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết về
khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
+ Số khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng đối với các loại hình bán lẻ,
các chương trình bán hàng theo sự kiện.
+ Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng
của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số
người được huấn luyện, số khoá học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán
hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…

- Ngồi ra cịn có các mục tiêu khác như: mục tiêu phát triển khách hàng mới, mục tiêu
thị phần…
b) Các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng
- Mục tiêu và chiến lược kinh doanh: kế hoạch bán hàng là một bộ phận trong kế hoạch
và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các mục tiêu bán hàng cần được xác định

-

dựa trên các mục tiêu tổng thể và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Kết quả dự báo bán hàng: kết quả dự báo bán hàng là căn cứ trực tiếp và thường xuyên
nhất trong việc xác định các mục tiêu bán hàng. Dự báo bán hàng càng tin cậy và
chính xác bao nhiêu càng giúp doanh nghiệp xây dựng các chỉ tiêu bán hàng thực tế và

-

theo sát với nhu cầu thị trường cũng như khả năng của doanh nghiệp.
Những kì vọng của giới lãnh đạo chuyên nghiệp: mục tiêu bán hàng cịn phán ảnh
những mong muốn và kì vọng của giới lãnh đạo chuyên nghiệp. Người lãnh đạo

chuyên nghiệp căn cứ trên chiến lược kinh doanh và các kết quả dự báo có thể đặt ra
những mục tiêu tham vọng và thách thức để buộc đội ngũ bán hàng nỗ lực nhiều hơn

trong cơng việc và qua đó phát triển năng lực đội ngũ lên một tầm cao hơn.
c) Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng trong doanh nghiệp

5


- Quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống dưới: mục tiêu được xác định ở cấp cao
hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này, mục
tiêu bán hàng có tính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp

-

bán hàng cơ sở.
Quy trình xây dựng mục tiêu từ dưới lên (quản trị theo mục tiêu MBO): mỗi bộ phận,
cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai
mục tiêu đó. Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên

dưới.
d) Các tiêu chuẩn của hệ thống mục tiêu bán hàng (SMART)
- Cụ thể (Specific): một mục tiêu phải cụ thể, không phải là quá chung chung. Càng xác

-

định mục tiêu cụ thể thì càng tạo ra quyển lực: đó là quyền lực mục tiêu.
Có thể đo lường được (Measurable): một mục tiêu phải được thể hiện thông qua các
con số dù nó là mục tiêu định tính hay định lượng. Một mục tiêu mà khơng có kết quả
có thể đo lường được thì cũng giống như thi đấu thể thao mà khơng ghi nhận tỉ số, kết

-

quả.
Có thể đạt được (Attainable/Achievable): mục tiêu đặt ra không được q dễ, nhưng
cũng khơng thể q khó đến mức khơng thể đạt được. Mục tiêu phải đặt ra đủ tầm để

-

lực lượng bán hàng có được ý chí và tinh thần vượt qua thử thách.
Có tính thực tiễn cao (Realistic/Relevant): mục tiêu không thể là giấc mơ, doanh
nghiệp cần phải có khả năng đạt được mục tiêu. Mục tiêu có tính thực tiễn cao có
nghĩa là phải xây dựng những mục tiêu nền tảng, chi tiết để đạt được những mục tiêu

-

lớn.
Giới hạn thời gian (Timely): cần phải lên kế hoạch thời gian hồn thành mục tiêu. Mục
tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm…

3. Xây dựng phương án bán hàng
- Khi xây dựng phương án bán hàng cần cụ thể các yếu tố:
+ Xác định rõ các hoạt động và các nhiệm vụ bán hàng cần triển khai
+ Xây dựng phương án triển khai các hoạt động đó
+ Lộ trình về thời gian cho từng hoạt động/nhiệm vụ cụ thể
+ Các nguồn lực cần huy động và việc phân bổ các nguồn lực này để triển khai
hoạt động
+ Các hoạt động hỗ trợ khác nếu có

- Các hoạt động bán hàng cần triển khai để thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp

bao gồm nhiều nhóm cơng việc khác nhau:

6


+ Các công việc liên quan đến chuẩn bị bán hàng: chuẩn bị phương án tiếp cận
khách hàng, chuẩn bị hàng hoá, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệu chuẩn bị bán hàng…
+ Các công việc phát triển mạng lưới bán hàng: tìm, lựa chọn và kí kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
+ Các công việc tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện các
chế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
+ Các công việc liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá: lên phương án kho
bãi, tìm và kí kết hợp đồng th kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi…
+ Các công việc vận chuyển hàng hố.
+ Các cơng việc liên quan đến dịch vụ sau bán.
+ Các công việc về kế tốn tài chính: thanh tốn tiền hàng…
+ Các cơng việc quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng…

- Các chương trình bán hàng áp dụng: các doanh nghiệp cần lên kế hoạch rõ ràng về các
chương trình bán hàng sẽ áp dụng nhằm thu hút khách hàng và đẩy mạnh khuếch
trương bán. Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm:
+ Chương trình giảm giá.
+ Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng.
+ Chương trình tặng quà
+ Chương trình tư vấn miễn phí
+ Chương trình sử dụng thử sản phẩm
+ Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán (ví dụ sửa chữa miễn phí, đổi sản
phẩm cũ…).
+ Chương trình bán hàng theo thời vụ, các sự kiện (ngày lễ, tết…)

+ Chương trình khách hàng chung thuỷ

- Nhân sự tham gia: để sắp xếp nhân sự tham gia thực hiện các phương án bán hàng của
doanh nghiệp, các nhà quản trị của doanh nghiệp nói chung, nhà quản trị bán hàng nói
riêng cần tính đến 1 số yếu tố:
+ Phân cơng nhân sự tham gia
+ Cấu trúc nhân sự tham gia
+ Số lượng nhân sự tham gia
+ Chất lượng nhân sự: kiến thức, kỹ năng, tinh thần, thái độ

7


+ Quy chế khen thưởng/kỉ luật

- Các hoạt động hỗ trợ triển khai phương án bán hàng bao gồm các hoạt động như quản
lý kho vận, duy trì nhân viên kho bảo vệ, rủi ro, cháy nổ… là những vấn đề cũng rất
quan trọng và chiếm một phần chi phí khơng nhỏ trong q trình đảm bảo hiệu quả
bán hàng của các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, các tài liệu hướng dẫn, các banner, biển
quảng cáo, tờ rơi cũng là những công cụ dụng cụ cần thiết hỗ trợ bán hàng.
4. Thiết lập ngân sách chi phí bán hàng
Ngân sách bán hàng là một bản kế hoạch chi tiết mô tả cách thức phân bổ và sử
dụng các nguồn lực tài chính, liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan
đến bán hàng, thực hiện doanh số trong một khoảng thời gian nhất định.

4.1.

Tính tốn các khoản mục chi phí
Các khoản mục chi phí phát sinh trong hoạt động bán hàng được phân loại theo
nhiều tiêu thức khác nhau. Bao gồm: phân loại theo tiêu chí trực tiếp và chi phí gián

tiếp, theo chi phí biến đổi và chi phí cố định.

- Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm ba
nhóm chính:
+ Nhóm 1: chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
+ Nhóm 2: chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến
các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
+ Nhóm 3: chi phí quản lý hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt
động quản lí, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu
thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi
phí th văn phịng, chi phí khấu hao tài sản…

- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, chi phí bán hàng gồm 2 loại
chính:
+ Loại 1: chi phí cố định hay cịn gọi là định phí: là những khoản chi phí khơng
biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Đây là những khoản chi
phí được hiểu là dù doanh số bằng khơng thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản
phí này. Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung
chi phí.
+ Loại 2: chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo doanh số
và sản lượng bán hàng.

8


- Các phương pháp xây dựng ngân sách chi phí bán hàng:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả của các kỳ trước: nhà quản trị bán hàng
căn cứ vào các định mức chi phí và kết quả bán hàng của các kỳ trước, kết hợp với
mục tiêu bán hàng của kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi, thu.

+ Theo đối thủ cạnh tranh: một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa
trên cơ sở chi phí và kết quả của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh
nghiệp trên thị trường. Những ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến
mại… thường dựa trên cơ sở phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi: ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính
tốn các khoản phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Doanh nghiệp sẽ cân
nhắc mục tiêu, sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ đó lấy báo giá và lên
phương án phí. Tính tốn theo phương pháp này, doanh nghiệp phải thiết lập ngân sách
dự phịng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hồn tồn với thực chi.
+ Phương pháp hạn ngạch: doanh nghiệp lên các phương án về thu chi, lợi nhuận
sau đó giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn
ngạch được giao.
+ Phương pháp tăng từng bước: ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo
nguyên lý gia tăng dần theo thời gian với lý do mức độ cạnh tranh trong bán hàng ngày
càng gia tăng và doanh nghiệp phải chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.

4.2. Điều chỉnh và tiết kiệm chi phí
- Các quyết định điều hành ảnh hưởng đến việc cần điều chỉnh và tiết kiệm chi phí:
+ Tự làm hay mua ngoài, thuê ngoài.
+ Lựa chọn nhà cung cấp (liên quan đến chi phí về giá, chất lượng, tiến độ giao

-

hàng, chi phí tín dụng trong thanh tốn, chi phí vận chuyển…)
+ Q trình lựa chọn và sử dụng nhân viên
+ Quá trình quản lý các hoạt động bán hàng…
Các nội dung cụ thể cần thực hiện điều chỉnh nhằm tiết kiệm chi phí bán hàng:
+ Đổi mới cơng nghệ bán hàng và cải tiến quy trình bán hàng theo hướng loại bỏ
tối đa các thao tác dư thừa gây tốn sức người, nguyên nhiên liệu, nhằm tăng năng suất
lao động và giảm chi phí khơng cần thiết.

+ Thiết kế cơ cấu tổ chức bán hàng tinh gọn, tối thiểu hoá thời gian chờ việc của
lực lượng bán hàng và giảm tối đa xung đột giữa các công đoạn, quy trình bán hàng.
+ Xác định lượng tồn kho tối ưu theo hướng tối thiểu hố chi phí tồn trữ, chi phí
dự trữ an tồn và chi phí mua hàng.

9


+ Liên tục cập nhật các quy định pháp luật liên quan đến tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp, để kịp thời cụ thể hoá thành những quy chế, quy trình hoạt động của
doanh nghiệp.
+ Thiết kế hệ thống quản trị chuỗi cung ứng đảm bảo thông suốt giữa các công
đoạn từ khâu tiếp nhận đơn hàng – xác định tiêu chuẩn nguyên liệu – lựa chọn nhà
cung cấp – tiếp nhận lưu kho – xuất kho nguyên vật liệu.
+ Thực hiện tốt chức năng dự báo bán hàng để chủ động trong kế hoạch chuẩn bị
hàng hoá giảm thiểu sự thiếu hụt hàng hoá cung cấp cho khách dẫn đến giảm doanh
thu, uy tín…
+ Nâng cao sự hài lòng của khách hàng – tăng chất lượng dịch vụ khách hàng,
thúc đẩy tăng doanh số bán hàng.
+ Giảm và loại bỏ các chi phí khơng hợp lý như: chi phí lưu thơng hàng hố, chi
phí tiêu hao năng lượng như điện nước, xăng xe, chi phí hội họp giấy tờ…
+ Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng, từ khâu tuyển dụng, bố trí sử dụng,
đào tạo, tạo động lực…
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY
DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG DOANH NGHIỆP CỔNG VÀNG – NHÀ
HÀNG KICHI-KICHI
2.1 Khái quát về doanh nghiệp
Về doanh nghiệp Golden Gate
Thành lập từ năm 2005, Golden Gate Restaurant Group là đơn vị tiên phong áp
dụng mơ hình chuỗi nhà hàng tại Việt Nam, luôn cam kết mang lại cho khách hàng

những trải nghiệm tốt nhất nhờ món ăn ngon và chất lượng dịch vụ hoàn hảo. Từ
thương hiệu đầu tiên là chuỗi nhà hàng Lẩu nấm thiên nhiên Ashima, tính đến thời
điểm hiện tại, Golden Gate sở hữu 21 thương hiệu nhà hàng, trong đó khơng thể khơng
kể đến các thương hiệu nổi tiếng được nhiều khách hàng biết đến như Vuvuzela – Beer
Club, SumoBBQ – Nướng&Lẩu Nhật Bản, GoGi House – Quán thịt nướng Hàn Quốc,
Kichi Kichi – Lẩu băng chuyền, Hutong – Thiên đường lẩu… Mỗi chuỗi nhà hàng đều
mang một phong cách riêng từ hương vị đồ ăn, thiết kế không gian tới phong cách
phục vụ.

10


Golden Gate hiểu rằng việc đưa ra mơ hình tiên phong là điều quan trọng, tuy
nhiên việc duy trì chất lượng mới chính là yếu tố then chốt. Các mơ hình nhà hàng của
Golden Gate lựa chọn đều khá quen thuộc và gần gũi với khách hàng Việt. Đặc biệt, để
phù hợp hơn với sở thích và thói quen của khách hàng, Golden Gate đều có những sự
điều chỉnh từ hương vị món ăn tới phong cách phục vụ. Golden Gate theo đuổi cả hai
chiến lược trong xây dựng mô hình. Mục tiêu ngắn hạn là tạo ra trào lưu mới và mục
tiêu dài hạn là xây dựng hệ thống bền vững.
Ngoài hệ thống các cửa hàng trên đường phố, Golden Gate đang hướng tới việc
phát triển vào các trung tâm thương mại. Có thể dễ dàng nhận thấy, tại hầu hết các
trung tâm thương mại lớn đều có mặt các chuỗi nhà hàng của Golden Gate như TTTM
Vincom Nguyễn Chí Thanh, Aeon Mall Long Biên, Saigon Center, TTTM Pearl
Plaza…
Về chuỗi nhà hàng Kichi Kichi
Kichi-Kichi là chuỗi nhà hàng chuyên về Buffet lẩu hàng đầu Việt Nam. Các
món ăn ngon và đa dạng được phục vụ với hình thức băng chuyền độc đáo, hiện đại,
vốn là sự kết hợp của phong cách phục vụ Kaiten đến từ Nhật Bản với kiến trúc hiện
đại. Chỉ với một giá cố định, khách hàng được thưởng thức không hạn chế gần 100 sản
phẩm nhúng lẩu đặc sắc như bò Mỹ nhập khẩu, cá hồi nguyên con, rau sạch, nấm tươi

theo mùa… Với slogan “Non-stop moving” (“Chuyển động không ngừng”) Kichi
Kichi cam kết liên tục phát triển để mang đến những điều mới mẻ cho thực khách mỗi
ngày.
Vào tháng 2 năm 2009, Kichi Kichi mới bắt đầu khai trương nhà hàng đầu tiên
tại tầng 1 Big C, Thăng Long, Hà Nội. Lẩu băng chuyền Kichi Kichi tiếp tục “chuyến
du hành” vào Sài Gòn với điểm dừng chân đầu tại khu đô thị Vip ở Phú Mỹ Hưng từ
tháng 5 năm 2009. Chỉ hơn 1 năm, tại thành phố năng động nhất nước này, Kichi Kichi
“bành trướng” nhanh chóng với 10 nhà hàng tất cả. Nhưng gần như khơng có trở ngại
nào có thể ngăn lẩu băng chuyền Kichi Kichi dừng lại. Hiện tại 2021, hệ thống các cửa
hàng của Kichi Kichi đã có 90 cơ sở rải rác 24 tỉnh thành trên cả nước.
Với chuỗi nhà hàng sang trọng mang đậm phong cách Nhật Bản, giá cả hợp lý và
an toàn cho những phần ăn thỏa sức, Kichi-Kichi hiện đang dẫn đầu bảng danh sách
những nhà hàng buffet lẩu hiện đại được yêu thích nhất tại Việt Nam. Lẩu Băng

11


Chuyền Kichi-Kichi Dolphin Plaza, đường Nguyễn Hoàng là một trong những chi
nhánh của hệ thống.
2.2. Thực trạng công tác bán hàng của doanh nghiệp

- Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Doanh Nghiệp
Kết quả dự báo BH: Dự báo về lựa chọn của người tiêu dùng khi đến nhà hàng
KICHKICHI NGUYỄN HỒNG.
• Sản phẩm: Lẩu chuyền
• Với thương hiệu đã đước xây dựng có uy tín, đa dạng về các sản phẩm, đồ ăn, sạch sẽ
chất lượng tươi ngon.
• Địa điểm đẹp, có bãi đỗ xe
• Nhân viên phục vụ nhiệt tình, đẹp trai xinh gái.
Nhưng bây giờ là tháng 4 và tháng tiếp theo là tháng 5 bắt đầu vào hè thì sản

phẩm Lẩu chuyền sẽ bị giảm doanh số
 Cộng với sự cạnh tranh của các doanh nghiệp khác trong ngành và trong khu vực lân
cận. Thì doanh số của Cửa hàng sẽ giảm 10% trong tháng tiếp theo.
Năm 2020 thì dịch bệnh nên cửa hàng đóng cửa. Nên sẽ so sánh với năm 2019.
- Chỉ tiêu định lượng:
• Dự báo về doanh số BH của công ty trong năm 2019 chỉ tăng 20% so với doanh số
thực của năm 2018, do nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng suy thối kinh tế.
Dự báo về doanh số BH của công ty trong năm 2018 chỉ có thể tăng 40% so với doanh
số thực của năm 2010. Năm 2019 có thể tăng 30% so với doanh số thực của năm 2018
• Tốc độ tăng trưởng: sau dịch bệnh thì tốc độ phục hồi rất nhanh, với tháng 5 tới khi
chuyển qua thời tiết nắng nóng, nhu cầu về Lẩu sẽ sụt giảm. Dự báo doanh thu sẽ giảm
30% đến 35%
- Chỉ tiêu định tính:
• Yếu tố thói quen: theo khảo sát thị trường cho thấy có khoảng 40% khách hàng sẽ
quay lại nhà hàng để sử dụng.
• Yếu tố đối thủ cạnh tranh: các dịch vụ ăn uống khác đang cạnh tranh gay gắt dành thị
phầm với Cửa hàng, với các sản phẩm lạ phù hợp với thị trường. Và các sản phẩm thay
thế khác đang đánh vào từng đối tượng có thu nhập thấp hơn trong xã hội. Khi mà sản
phẩm của Cửa Hàng ở mức giá cao cấp. Qua đó cần thay đổi sản phẩm, giá cả để cạnh
tranh và thu hút được nhiều khách hàng hơn.
• Yếu tố thời vụ: tháng tới là tháng 5 với thời tiết nắng nóng, nên với sản phẩm là Lẩu sẽ
bị sụt giảm 30 đến 35% qua đó cửa hàng cần có sự chuyển đổi đển đảm bảo doanh thu
và lợi nhuận của danh nghiệp.

12


- Phương pháp dự báo BH
Được sử dụng chủ yếu là phương pháp thống kê kinh nghiệm có kết hợp với việc
khảo sát thị trường nhằm thăm dò nhu cầu của khách hàng và đáp ứng nhu cầu mở

rộng thị trường. Phương pháp này sử dụng kết quả hoạt động của cửa hàng những năm
trước và mục tiêu, chiến lược phát triển của cửa hàng trong thời gian tới. Phương pháp
này chưa đem lại hiệu quả cho công tác dự báo bởi nó khơng quan tâm đến các yếu tố
cạnh tranh trên thị trường, nhu cầu thị trường, nhu cầu khả năng thanh tốn của người

-

tiêu dùng.
Quy trình dự báo BH
Hiện nay cơng ty đang áp dụng quy trình từ dưới lên. Thông tin sản phẩm được
người tiêu dùng ưa chuộng sẽ được các nhân viên trực tiếp thu thập rồi gửi lên cấp
trên. Nhà quản trị bán hàng sẽ tập hợp xử lý tất cả các thông tin thu thập sau đó tiến
hành dự đốn nhu cầu, tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của nhà hàng. Thực tế,
cơng việc đó được tiến hành như sau: cán bộ thị trường chịu trách nhiệm thu thập
thơng tin về tình hình tiêu thụ sản phẩm của cửa hàng, mọi thơng tin sau khi đã thu
thập sẽ được gửi trực tiếp lên ban giám đốc. Căn cứ vào các thông tin vào tình hình
tiêu thụ sản phẩm, thị phần và doanh số BH, giám đốc sẽ tiến hành tổng hợp và dự báo

BH của công ty.
2.3. Thực trạng về công tác xây dựng mục tiêu BH của cơng ty
• Phân loại mục tiêu BH trong DN
- Nhóm mục tiêu kết quả BH:
Doanh số, lãi gộp, CF BH, lợi nhuận BH, số vịng quay của vốn hàng hóa. Lợi
nhuận: đây là mục tiêu quan trọng nhất của công ty cổ phần sữa Vinamilk. Mục tiêu
này dựa trên tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng năm trước, năng lực của công ty,
khả năng tài chính, khả năng cạnh tranh và các yếu tố khác.
Thực tế cho thấy lợi nhuận của công ty tăng mạnh từ 2018 đến 2019 và đầu

-

2020, đặc biệt là các tháng mùa đơng.
Nhóm mục tiêu nền tảng BH
Mức độ hài hòng: mức độ hài lòng của khách hàng khi được khỏa sát hài lịng là
95% và có quay lại cửa hàng trong tháng đó là 80%.

• Căn cứ xác định mục tiêu BH:

Dựa vào kết quả dự báo BH và những dữ báo của ban giám đốc để xác định mục
tiêu BH, mục tiêu BH được xác định theo các tháng
 Mục tiêu về doanh số tháng 3 năm 2021: 1.5 tỷ đồng
 Mục tiêu về doanh số tháng 4 năm 2021: 1.4 tỷ đồng
 Mục tiêu doanh số tháng 5 năm 2021: 1.3 tỷ đồng.
- Xây dựng và lựa chọn mục tiêu BH

13


Mục tiêu BH được xây dựng theo quy trình từ trên xuống. Dựa vào kết quả dự
báo BH, cửa hàng trưởng sẽ trực tiếp xác định mục tiêu BH của cửa hàng. Mục tiêu
BH được xây dựng theo thời gian (cho 1 tháng) sau đó, mục tiêu BH sẽ được đưa tới

-

bộ phận kinh doanh.
Nhận xét:
Mục tiêu BH được xây dựng cho từng năm, là những con số rõ ràng cụ thể,
đo lường được. ục tiêu đó có sự chia nhỏ dễ dàng trong việc thực hiện mục tiêu cũng
như khai thác tiềm năng của thị trường. nhưng do các thông tin dự báo, căn cứ dùng để

2.4.

xây dựng mục tiêu BH cịn nhiều thiếu sót, làm mất đi nhiều cơ hội thị trường
Thực trạng về xác định hoạt động và xây dựng chương trình bán hàng
Với mục đích tạo dựng thương hiệu, phấn đấu để thương hiệu Kichi Kichi lẩu
băng chuyền trở thành thương hiệu nổi tiếng, doanh nghiệp đã ln đầu tư cho các
chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng website riêng.
* Thực trạng về xác định hoạt động bán hàng
- Các hoạt động chuẩn bị bán
+ Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường: Kichi Kichi ln tìm kiếm thơng tin
về sở thích và mong muốn của khách hàng để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu khách
hàng, quan tâm đến phản hồi của khách hàng để ngày càng phát triển và hoàn thiện
hơn. Nhu cầu ăn lẩu buffet của mọi người ngày càng phát triển, đặc biệt là giới trẻ.
+ Đảm bảo nguyền nguyên vật liệu đầu vào sạch sẽ, dinh dưỡng, đảm bảo chất
lượng, an toàn thực phẩm. Kichi Kichi nhập nguồn ngun vật liệu từ các nhà cung
cấp uy tín, ln kiểm tra, giám sát chặt chẽ về số lượng, vệ sinh, chất lượng của
nguyên vật liệu. Nguyền nguyên vật liệu bao gồm: các loại rau củ, kim chi, nấm, các
loại hải sản, đồ tươi, đồ uống, ....
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Kichi Kichi xây dựng một chuỗi
các nhà hàng lẩu băng chuyền, chiến lược phát triển để trở thành nhà hàng chuyên về
buffet lẩu hàng đầu Việt Nam. Kichi Kichi đã và đang đầu tư để nâng cao chất lượng
cũng như phong cách phục vụ khách hàng.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng
+ Hoạt động tuyển dụng: Kichi Kichi tuyển dụng nhân viên ở các vị trí như quản
lý, phục vụ, lễ tân, thu ngân, phụ bếp, pha chế... với thời gian partime hoặc fulltime
thông qua các trang mạng internet.

14


+ Hoạt động đào tạo, huấn luyện: Sau khi qua vịng nộp hồ sơ và phỏng vấn, ứng

viên sẽ chính thức trở thành thực tập sinh tại nhà hàng, được hướng dẫn các việc làm,
đào tạo về phong cách cũng như thái độ phục vụ khách hàng, yêu cầu phải mặc đồng
phục.
+ Tạo động lực cho nhân viên: trả lương phù hợp với từng vị trí, phụ cấp, ngày lễ
tết lương nhân 4, môi trường làm việc năng động, chuyên nghiệp, được tăng lương và
thăng tiến theo lộ trình, thưởng nhân viên xuất xắc, thưởng thâm niên, quà sinh nhật,
tổ chức các buổi party...
- Các hoạt động lên quan đến nhà bếp và bảo quản hàng hóa: Vệ sinh nhà bếp
sạch sẽ, an toàn, chất lượng của cơ sở vật chất kỹ thuật, các trang thiết bị, dụng cụ
trong nhà hàng đầy đủ, tiện dụng, sạch sẽ, không gian bếp thiết kế thoáng mát, hợp vệ
sinh, thuận lợi cho nhân viên chế biến, bố cục hợp lý bao gồm khu sơ chế, khu gia
công, khu chế biến, khu soạn đồ ra đồ, khu rửa bát. Bảo quản hàng hóa an toàn, đảm
bảo chất lượng nguồn nguyên vật liệu, giữ cho nguồn nguyên vật liệu luôn tươi ngon
thông qua hệ thống làm lạnh.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán: Kichi Kichi luôn lắng nghe những
ý kiến phản hồi của khách hàng, giải quyết những phàn nàn cũng như thắc mắc của
khách hàng đối với chất lượng sản phẩm và phục vụ, giảm giá trong tháng sinh nhật
của khách hàng, lưu lại thông tin khách hàng để giảm giá trong những lần tiếp theo
cho khách hàng...
- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán: Quảng cáo thông qua các trang mạng
internet, qua các khẩu hiệu quảng cáo tại các nhà hàng Kichi Kichi xây dựng phong
cách thưởng thức mới lạ về ẩm thực, truyền nhiệt nhuyết khám phá cho khách hàng, sự
chuyển động không ngừng trên từng đĩa thức ăn tươi ngon, xây dựng các chương trình
giảm giá, khuyến mại để thu hút khách hàng...
* Thực trạng về xác định chương trình bán hàng
- Chương trình giảm giá, khuyến mãi
+ Mục tiêu: thu hút khách hàng đến với lẩu băng chuyền Kichi Kichi, để khách
hàng được thưởng thức những món ăn ngon, dinh dưỡng, chất lượng
+ Xây dựng voucher giảm giá, ưu đãi ăn 4 tặng 1 buffet
+ Ưu đãi giảm giá nếu đặt hàng online

+ Ưu đãi cho khách hàng là học sinh, sinh viên với giá 169k/ suất

15


+ Check in nhận ngay pepsi tươi cực đỉnh nhân dip khai trương nhà hàng
- Chương trình tặng quà
+ Tặng voucher giảm giá
+ Tặng các phần quà nhỏ như chương trình cào thẻ, chương trình bốc thăm trúng
thưởng... cho khách vào những dịp đặc biệt như giáng sinh, ngày lễ tình nhân...

2.5.

Lập kế hoạch ngân sách bán hàng
Nhóm chúng em sẽ tiến hàng xây dựng ngân sách cho nhà hàng lẩu băng truyền
Kichi Kichi Nguyễn Hồng trong tháng 5/2021
Chi Phí
I Chi phí biến đổi

Số tiền
171

1

Chi phí quảng cáo

40

2

Chi phí khuyến mại

52

3

Chi phí vận chuyển
nguyên vật liệu

14

Triệu
đồng

4

Chi phí đào tạo nhân
viên

5

Triệu
đồng

Chi phí thưởng cho
nhân viên
6 Chi phí phát sinh và
khấu hao TSCĐ
II Chi phí cố định

40

1

Chi phí thuê địa điểm

90

2

Chi phí vận hành

45

3

Chi phí nguyên vật liệu

380

Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng

Triệu
đồng

4

Chi phí cho nhân viên
phục vụ và bộ phận chế
biến

146

5

Đơn vị
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng

10
735

Triệu
đồng

16

Chi tiết

4 tấm pano và chạy quảng cáo
trên Facebook gần kề ngày 1-5
Chi phí giảm giá vào các ngày
thứ 2 và dịp 30/4 và 1/5 trên 1
suất và cho các khách hàng tích
G-coin là khoảng 4% doanh số
Mỗi tháng 10 đợt nhập hàng,
mỗi đợt nhập hết 1 triệu đồng
và bảo dưỡng, kháu hao các vấn
đề phát sinh trong q trình di
chuyển
Chi phí đào tạo nhân viên mới
và đào tạo nhân viên cũ 1 tháng
1 lần
Mỗi nhân viên vượt kế hoạch
bán hàng sẽ được thưởng
Các phí sữa chữa các máy móc
bị hỏng,…
Tầng 1 của tịa Dolphin Plaza
diện tích 100m2
Các chi phí điện, nước, mạng,
điều hịa, bảo quản hàng hóa,…
Bao gồm các nguyên liệu như
thịt, hải sản và rau và nước
uống ….
Bao gồm 20 nhân viên phục vụ
theo ca mỗi người mỗi ca 2,5
triệu và 9 nhân viên chế biến
lương 9 triệu đồng và 1 bếp

5
6
7
8

Chi phí cho nhân viên
thu ngân
Chi phí nhân sự cho bộ
phận an ninh
Lương cho nhân viên
quản lí
Chi phí nghiên cứu thị
trường

17

Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng

6
36
15

trưởng lương 15 triệu
2 nhân viên ca sáng và ca tối
mỗi nhân viên 8,5 triệu
Nhà hàng có 1 nhân viên bảo vệ
2 quản lí 18 triệu 1 người
Cho nhân viên nghiên cứu và
các cuộc khảo sát trên các trang
MXH như Youtube,…

Tổng ngân sách = chi phí biển đổi+ chi phí cố định
= 735+171= 906 triệu đồng

Tiêu chí

Chỉ tiêu

Doanh thu
Chi phí

1,3000,000,000
906,000,000

Lợi nhuận
trước thuế dự
kiến
394,000,000
Đơn vị: đồng

2.6. Các kết luận và xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
- Trong công tác dự báo bán hàng: công tác dự báo bán hàng được doanh nghiệp

rất quan tâm vì hiểu được tầm quan trọng và ảnh hưởng của nó, nhờ đó doanh nghiệp
sớm nắm bắt được diễn biến và xu hướng tiêu dùng
- Trong công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng rõ ràng, cụ thể,
đo lường được, quá trình xây dựng mục tiêu cụ thể cho doanh nghiệp cũng như từng
bộ phận các nhân viên dễ dàng nhận thức được, từ đó phấn đấu và thực hiện
- Trong công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng: Việc lên kế
hoạch cho các hoạt động bán hàng, quản lý giúp các hoạt động của doanh nghiệp diễn
ra sn sẻ, tiến trình hoạt động khơng bị gián đoạn, ảnh hưởng. Việc xây dựng và phát
triển website tạo điều kiện thuận lơi để trao đổi thông tin, tìm kiếm cho khách hàng.
Xây dựng các chương trình bán hàng thu hút được khách hàng và đưa thương hiệu
ngày càng phát triển.

17


- Trong công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Xây dựng ngân sách bán hàng
hơp lý, để có thể kiểm sốt được nguồn vốn cũng như các chi phí cần thiết và phát sinh
trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
- Tuy nhiên: cơng tác dự báo cịn chưa chính xác mặc dù có dựa trên tính thực tế
các kết quả hoạt động của những tháng trước đó nhưng do đang vào dịp chuyển hè và
các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cũng như các sản phẩm thay thế khiến cho chi phí
ngun vật liệu có nhiều thay đổi cũng như là lượng khách hàng giảm hơn so với các
tháng trước đó

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ CÁC BIỆN PHÁP ĐỂ HOÀN THÀNH
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
3.1. Phương hướng hành động của công ty trong thời gian tới
Với 16 nhãn hàng hiện có (Ashima, Kichi - Kichi, Sumo BBQ...), cơng ty đang
có những dự án phát triển cho ra những nhãn hàng, sản phẩm mới trong năm nay và
trong tương lai. Bên cạnh đó là mở thêm nhiều chi nhánh của các nhãn hàng nổi bật

như Kichi - Kichi, Sumo BBQ...
Mặc dù, năm 2020 công ty bị ảnh hưởng bởi dịch Covid, đánh dấu là năm tăng
trưởng âm đầu tiên của chuỗi nhà hàng lẩu nướng, bia tươi này trong một thập niên
gần nhất. Nhưng “Tập đồn hồn tồn có khả năng hoạt động bình thường trong 12
tháng tới, ngoại trừ ảnh hưởng của các sự kiện bất khả kháng, mệnh lệnh hành chính
do Chính phủ ban hành và các yếu tố vĩ mô”, lãnh đạo Golden Gate nói hồi giữa năm
2020.
Bên cạnh sự cạnh tranh gay gắt của các nhà hàng khác, Kichi Kichi vẫn thu hút
được một lượng khách ổn định và tăng dần qua các năm. Điều đó là do Kichi Kichi
ln có sự chuyển động không ngừng, đổi mới liên tục, gây sự bất ngờ, mới mẻ cho
khách hàng mỗi lần ghé qua và thúc đẩy sự tò mò cho khách những lần ghé kế tiếp.
Non stop moving - slogan của Kichi ngày càng được nhiều người biết đến. Cho nên,
công ty ln phải có những chính sách, chương trình marketing cũng như khuyến mãi

18


mới để mang lại luồng khơng khí mới cho khách hàng. Hiện tại, Kichi vẫn đang làm
tốt điều đó với đội ngũ nhân viên được truyền cảm hứng mỗi ngày và ngày càng phát
triển. Để thu hút khách hàng, Kichi Kichi liên tục đưa ra nhiều chương trình khuyến
mại như tặng voucher, giảm 5% cho khách sử dụng thẻ G-People, giảm 10% cho
khách khi đi nhóm 10 người trở lên, đặc biệt là kết hợp với các website mua theo
nhóm giảm giá cho khách hàng…
3.2.Giải pháp hoàn thiện kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
3.2.1. Công tác dự báo bán hàng
- Nghiên cứu thị trường.
Thị trường là nơi sản phẩm được tiêu thụ, là nơi khách hàng và doanh nghiệp gặp
nhau để trao đổi về các điều kiện mua bán. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh hay chậm
phụ thuộc vào sự chấp nhận của khách hàng đối với các sản phẩm của Cơng ty cơng
ứng trên thị trường. Để có được điều đó thì lại phụ thuộc rất nhiều vào cơng tác tìm

hiểu, nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Đối với cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng
thì nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng rất lớn bởi vì thơng qua thị trường bộ phận
lập kế hoạch nắm được nhu cầu về trang thiết bị, dụng cụ, hóa chất trong năm kế
hoạch, nắm bắt được số lượng sản phẩm của Công ty được mua để lên kế hoạch đáp
ứng nhu cầu, thông qua nghiên cứu thị trường bộ phận kế hoạch xác định được cầu
hướng vào doanh nghiệp của mình để từ đó xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng
được đúng và mang tính thực tế cao.
Điều tra nghiên cứu thị trường là căn cứ quan trọng nhất trong việc hoạch định kế
hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu nhu cầu có thể tập
hợp theo định mức giá, định hướng mục tiêu kinh doanh phù hợp với mỗi thị trường
trong một thời gian kinh doanh nhất định theo khách hàng để đảm bảo gắn bó sản xuất
kinh doanh với các yếu tố hỗ trợ.
Trong những năm vừa qua nhà hàng Kichi Kichi vẫn tổ chức các hoạt động
nghiên cứu thị trường trước khi xây dựng kế hoạch bán hàng nhưng chủ yếu mang tính
kinh nghiệm của các nhân viên nghiên cứu thị trường và chỉ dừng lại ở mức độ sơ lược
chưa xem xét đến tất cả các yếu tố tác động đến thị trường sản phẩm của mình nên dẫn
đến khi xây dựng kế hoạch một số chỉ tiêu đạt được xa với kế hoạch đặt ra do có sự
biến động trên thị trường hoặc do không bám sát với nhu cầu thị trường nên trong quá
trình thực hiện vẫn phải điều chỉnh kế hoạch khi thị trường thay đổi.

19


Xuất phát từ vai trò quan trọng của việc nghiên cứu thị trường với xây dựng kế
hoạch bán hàng. Nếu điều tra nghiên cứu thị trường chính xác thì lập kế hoạch sẽ
đúng, cịn ngược lại nếu khơng thì kế hoạch bán hàng sẽ bị sai lệch, và đây sẽ là một
vấn đề gây ra những tổn thất không đáng có đối với cơng ty. Chính vì vậy nhà hàng
cần phải tăng cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường để từ đó biết được
những con số đúng hơn về sản phẩm thị trường cần, số lượng bao nhiêu, chất lượng
như thế nào. Tạo ra căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch.

Khi nghiên cứu đến thị trường của ngành các nhà nghiên cứu phải tính đến tác
động của tất cả các yếu tố có thể xảy ra để có được kết quả nghiên cứu thị trường
chính xác, linh hoạt, khơng bị tác động q sâu ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh
doanh khi một trong các yếu tố đó xảy ra. Cơng ty cùng các phòng ban phải tăng
cường hơn nữa việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, để từ đó biết được con số chính
xác hơn về sản phẩm, thị trường cần số lượng bao nhiêu? Chất lượng như thế nào? Tạo
ra những căn cứ chính xác cho việc hoạch định kế hoạch, tránh tình trạng điều chỉnh
cân đối lại kế hoạch trong quá trình thực hiện.
Phương pháp nghiên cứu: Tùy thuộc vào loại thông tin về thị trường mà công ty
lựa chọn phương pháp nghiên cứu nào cho thích hợp. Hiện nay Công ty đáng áp dụng
phương pháp thống kê kinh nghiệm, dựa chủ yếu vào những số liệu thống kê, tình hình
thực tế qua các năm, tốc độ tiêu dùng bình quân. Tuy nhiên do đặc điểm dễ biến động
của dịch vụ nhà hàng ăn uống trên thị trường, công ty nên áp dụng đồng thời cả hai
phương pháp là dự báo theo phương pháp thống kê kinh nghiệm và dự báo theo những
biến động của yếu tố thị trường để có thể thích ứng với những thay đổi của các yếu tố
ảnh hưởng tới khả năng bán hàng của Nhà hàng.
Nâng cao nghiệp vụ cho cán bộ làm công tác dự báo, yêu cầu các cán bộ thị
trường thực hiện đầy đủ các nội dung mà khi tiến hành nghiên cứu thị trường phải làm,
tránh tình trạng thực hiện nghiên cứu thị trường theo cảm tính nhận định của cán bộ thị
trường.
Phương pháp, quy trình dự báo bán hàng.
Hiện tại Công ty đang áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng chính là
phương pháp chuyên gia và phương pháp khảo sát thị trường, trong điều kiện thị
trường có nhiều biến động như hiện nay, đặc biệt là sự xuất hiện của dịch bệnh, gây ra
khủng hoảng lớn cho tồn bộ ngành hàng dịch vụ kinh doanh nhà hàng,địi hỏi Kichi

20


Nguyễn Hoàng phải tiến hành điều hành, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng và

nhà cung ứng… Theo em hiện tại Công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp chính
đó là phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến
khả năng thay đổi kết quả bán hàng, phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến
khả năng thay đổi kết quả bán hàng, phương pháp thống kê kinh nghiệm, đồng thời
nâng cao trình độ cho các cán bộ làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có một kết quả
dự báo chính xác nhất, đồng thời nắm bắt sự biến động của thị trường, làm cơ sở vững
chắc cho các bước tiếp theo của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Kết hợp với ba phương pháp trên Nhà hàng Kichi Nguyễn Hồng cần có một qui
trình bán hàng phù hợp với quy trình dự báo bán hàng từ dưới lên như hiện nay, tăng
cường nâng cao trình độ, chuyên mơn cho các cán bộ thị trường nhằm phân tích và
đưa ra những dự báo chính xác nhất, là cơ sở để công ty rút ngắn thời gian thực hiệ
công tác dự báo, đồng thời cắt giảm được các chi phí khơng đáng có do phải thực hiện
một bước tiếp theo là xác minh lại thông tin do cán bộ thị trường gửi lên.
3.2.2. Hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Việc xác định mục tiêu của Nhà Hàng Kichi cần phải dựa vào tình hình thực tế
của thị trường, năng lực hiện có của mình, đề ra từng mục tiêu cụ thể cho từng khu
vực, địa bàn trong từng giai đoạn nhất định, mục tiêu lớn nhất của doanh nghiệp hiện
tại là tăng khách hàng, nâng cao hình ảnh nhà hàng, tuy nhiên nhà hàng cũng phải đặt
cho mình mục tiêu với các nhà cung cấp, sự hợp tác làm ăn lâu dài với họ, đảm bảo sự
lưu thơng thơng suốt trong q trình bán hàng của công ty, đồng thời công ty cũng
không nên chỉ đề ra mục gia tăng khách hàng mà quên đi việc giữ chân khách hàng
đảm bảo tính bền vững trong kinh doanh, cắt giảm các chi phí khơng cần thiết nhằm
giảm giá thành thực đơn, phối hợp đa dạng các món ăn và cách phục vụ chuyên
nghiệp, nâng cao khả năng cạnh tranh
3.2.3. Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch hành động và chương trình bán
hàng.
3.2.3.1. Cơng tác lên thực đơn, phân phối bán hàng
Nhà hàng Kichi Nguyễn Hoàng cần lập kế hoạch, lên thực đơn từng nhóm nhỏ cụ
thể, cho từng đối tượng khách hàng cụ thể, tránh tình trạng đồ ăn vừa dư thừa vừa k
đảm bảo gây mất thiện cảm cho khách hàng, không hiệu quả. Các khách hàng đến nhà

hàng đều được đảm bảo về phục vụ, đồ ăn và quyền, khi họ đã quen thuộc và trở thành

21


khách hàng than thiết thì sẽ giúp khách hàng quen thuộc với Nhà hàng đề dễ dàng chấp
nhận những món mới do mình cung cấp. Kinh doanh trong nền kinh tế thị trường thực
sự là “cuộc chạy đua khơng có đích cuối cùng” để nâng cao độ thỏa mãn của khách
hàng, Nhà hàng phải nghiên cứu triển khai kế hoạch dịch vụ hậu mãi một cách chu
đáo, phục vụ hướng dẫn và gửi tặng kèm các chương trình ưu đãi cho khách hàng đến
nhà hàng, cung cấp đủ các món ăn, yêu cầu mà khách hàng mong muốn. Nhà hàng
cũng phải thường xuyên tìm hiểu hệ thống bán hàng và sản phẩm của các đối thủ cạnh
tranh để có các biện pháp với khách hàng của các Nhà hàng họ lôi kéo khách hàng này
sử dụng sản phẩm của nhà hàng.
3.2.3.2. Công tác xác định và tạo nguồn hàng.
Thức ăn tại nhà hàng được mua từ thị trường trong nước và nước ngồi. Tuy
nhiên, tỷ trọng hàng hóa giữa các cơ cấu nguồn hàng nên được điều chỉnh. Hiện nay,
Nhà nước tích cực khuyến khích các doanh nghiệp phát huy nội lực của mình, đẩy
mạnh sử dụng nguồn nguyên liệu trong nước nhằm thay thế nguồn thực phẩm nhập
khẩu nhằm nâng cao trình độ khoa học kỹ thuật của đất nước cũng như tiết kiệm chi
phí, giảm giá thành. Trước tình hình đó, Nhà hàng Kichi Kichi Nguyễn Hồng cũng
nên có những bước chuẩn bị cho mình trong việc liên kết hợp tác, đầu tư sản xuất để
nguồn nguyên liệu chế biến trở nên phong phú hơn, mở rộng thực đơn của mình, giảm
chi phí nhập khẩu, hạ giá thành, cung cấp cho người tiêu dùng những bữa ăn chất
lượng nhất.
Chất lượng là yếu tố quan trọng hơn cả tác động đến tâm lý mua sắm của khách
hàng. Chính vì vậy, Nhà hàng nên tiếp tục giữ mối quan hệ hợp tác lâu dài với các bạn
hàng nước ngồi, tìm kiếm thêm nhà cung cấp uy tín các hàng sản xuất có tên tuổi, để
nhập khẩu những nguồn hàng có chất lượng cao, đem lại sự hài lòng tin cậy cho khách
hàng.

3.2.3.3. Kế hoạch giá cả
Bên cạnh việc quan tâm tới chất lượng sản phẩm thì giá cả sản phẩm cũng là một
yếu tố quan trọng quyết định lựa chọn mua hàng của khách hàng. Đối với Nhà hàng
Kichi, việc cung cấp đến khách hàng những sản phẩm có chất lượng cao, giá cả phải
chăng đòi hỏi Kichi trong thời gian tới phải khắc phục triệt để những nhân tố làm tăng
giá cả sản phẩm.

22


Trước hết, Kichi Nguyễn Hoàng cần tận dụng tối đa nội lực của mình để mua
được nguồn nguyên liệu với giá rẻ. Đây là nhân tố đầu tiên quyết định khung giá cho
tồn bộ thực đơn. Sau đó Nhà hàng phải hạch tốn chi tiết để tìm ra các ngun nhân
nhằm giảm thiểu tối đa các chi phí hao hụt trong những khâu trung gian như bảo quản,
vận chuyển thức ăn. Các biện pháp có thể sử dụng để khắc phục như:
Áp dụng tiến bộ công nghệ hiện đại trong bảo quản thực phẩm, lựa chọn kho và
các thiết bị bảo quản phù hợp với tính chất từng loại thực phẩm khác nhautăng cường
hợp tác với các nhà cung cấp nhằm khuyến khích, đề nghị họ giảm giá cho sản phẩm
mà Cơng ty nhập vào.
Cơng ty nên tìm hiểu kỹ giá của đối thủ cạnh tranh, tìm hiểu mức giá và kết cấu
giá của họ bằng cách lấy thông tin từ các đại lý thông qua cán bộ thị trường trực tiếp
làm việc công ty định giá cho những sản phẩm có tính năng tương tự như của đối thủ
cạnh tranh. Trên cơ sở đó phân tích nghiên cứu nhằm đưa ra những định hướng đúng
cho chính sách giá của nhà hầng để hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ
Về phương pháp định giá: ở khu vực Nguyễn Hoàng cũng khá gần các trường đại
học, nhiều sinh viên và nhân viên văn phịng, vì thế thực đơn tại cửa hàng k nên quá
cao, để những người có thu nhập thấp, và chưa ổn định có điều kiện đến nhà hàng
Chính sách giá của Nhà hàng phải linh hoạt, tùy thuộc vào số lượng khách hàng,
thời gian thanh toán, tùy thuộc vào từng loại khách hàng để nhằm thu hút tối đa khách
hàng đến với công ty.

- Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán
Để đẩy mạnh hoạt động bán hàng thì các cơng cụ như quảng cáo và xúc tiến là
những nhân tố khơng thể thiếu địi hỏi khơng chỉ ban lãnh đạo cơng ty mà cịn đồn
thể khách hàng, tất cả các phòng ban cũng như từng nhân viên phải chú trọng quan
tâm
Khuyến mại là hình thức xúc tiến khá hấp dẫn khách hàng, một mặt nó thúc đẩy
hoạt động bán hàng của nhà hàng, một mặt nó đem lại cho Kichi một lượng khách
hàng lớn, ổn định trong một thời kỳ. Việc bán mặt hàng của nhà hàng kèm theo các
quà tặng hoặc việc ưu đãi những khách hàng mua với số lượng lớn bằng việc chiết
khấu sẽ khiến nhiều khách hàng lựa chọn đến với Kichi
Ngoài việc áp dụng khuyến mại với khách hàng trực tiếp, nhà hàng cũng có thể
áp dụng các chế độ ưu đãi với những trung gian phân phối, qua đó có thể khiến họ

23


hăng hái tích cực trong việc giới thiệu người khác đến nhà hàng, đây cũng được coi là
hình thức quảng bá thương hiệu của doanh nghiệp
3.2.1.4. Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng
Hiện tại Kichi thực hiện tính tốn các chi phí dựa vào chi phí, giá cả của các kỳ
trước để xây dựng một ngân sách bán hàng cho mình, tuy nhiên thị trường ln biến
động, giá cả cũng theo đó mà biến đổi theo, để xây dựng cho mình một ngân sách bán
hàng hợp lý, công ty phải theo dõi sự biến động của thị trường về giá cả, đối thủ cạnh
tranh, khách hàng, đảm bảo q trình hoạt động kinh doanh của cơng ty được thực
hiện một cách thông suốt không bị gián đoạn hay ngắt qng vì thiếu nguồn kinh phí.
Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu vốn trong suốt q trình hoạt động, Kichi cần
phải tính tốn tất cả các chi phí phát sinh dù là nhỏ nhất. Nhà hàng cần xây dựng ngân
sách cao hơn so với thực tế, đây là điều mà doanh nghiệp hiện nay cũng đang làm, thu
thập thông tin về sản phẩm, các báo giá, tính tốn chính xác các chi phí cần thiết cho
việc mua bán hàng hóa, nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách nói

riêng và kế hoạch bán hàng nói chung.

24


TỔNG KẾT

Qua khảo sát thực tế tại Kichi nhóm nhận thấy Công Ty đã vận dụng rất tốt các
phương pháp trong quản trị bán hàng để bán hàng và vượt qua thời kì khủng hoảng
trước đó. Tuy nhiên ngành dịch vụ nói chung và cả thế giới đều đang cố gắng khắc
phục hậu quả của đại dịch nên công ty cần thêm nhiều chính sách để kích thích khách
hàng mới và giữ chân được khách hàng cũ, khách hàng thân thiết.
Qua bài thảo luận, nhóm nhận được những bài học kinh nghiệm quý báu. Có thể
thấy rằng việc lập một kế hoạch bán hàng là một kế hoạch công phu và tốn nhiều cơng
sức. Bên cạnh đó để thực hiện tốt một kế hoạch bán hàng cần phải có sự phối hợp chặt
chẽ giữa các phịng ban cơng ty.
Kết thúc bài thảo luận, nhóm chúng em đã hiểu được cách lập một kế hoạch bán
này, có cái nhìn rõ hơn về thị trường, những kinh nghiệm quý báu này sẽ giúp cho
nhóm trong cơng việc sau này. Chúng em xin chân thành cảm ơn giảng viên hướng
dẫn cô Trịnh Thị Nhuần và bộ môn Quản trị tác nghiệp của trường Đại học Thương
Mại đã mang tới cho chúng em một môn học cung cấp những kiến thức vô cùng bổ ích
này.

25