Slide đàm phán quốc tế đại học kinh tế chương 4 ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán kinh doanh quốc tế

CHƯƠNG IV

ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM
PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ
CuuDuongThanCong.com

/>

NỘI DUNG
4.1. Khái niệm văn hoá, văn hoá đàm phán và các
thành phần của văn hoá
4.1.1. Khái niệm văn hoá
4.1.2. Khái niệm văn hoá đàm phán
4.1.3. Các thành phần của văn hoá

4.2. Phong cách văn hoá trong đàm phán và ảnh
hưởng của văn hoá đến đàm phán kinh doanh
quốc tế
4.2.1. Phong cách của văn hoá trong đàm phán
4.2.2. Ảnh hưởng của văn hoá đến đàm phán kinh doanh quốc tế

4.3. Một số điều chú ý khi đàm phán với đối tác là
người nước ngoài (những đối tác quan trọng của
Việt Nam)
4.3.1. Nhật, Trung Quốc, Hàn Quốc
4.3.2. Mỹ, Anh, Pháp, Đức, Nga
CuuDuongThanCong.com

/>

NỘI DUNG

4.1

Khái niệm văn hoá, văn hoá ĐP và
các thành phần của văn hố

4.1.1 Khái Phong
niệm văncách
hóa văn hố trong ĐP và
4.2
ảnh hưởng của văn hoá đến ĐP
4.1.2 Khái KDQT
niệm văn hóa ĐP
Một số điều chú ý khi ĐP với đối
4.1.3 Các thành phần của văn hóa
4.3
tác là người nước ngoài (những
đối tác quan trọng của Việt Nam)
CuuDuongThanCong.com

/>

4.1.1 Khái niệm văn hóa (VH)
• Khi ĐP được thực hiện giữa các bên đối tác có nền VH khác
nhau, thậm chí có những giá trị VH mâu thuẫn nhau, thì VH lại là
nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong ĐP.
• Hiểu một cách đơn giản, VH tạo nên cách sống của một cộng
đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên và phương
cách thỏa mãn nhu cầu của con người.
• VH bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật

pháp, tập quán, thói quen được các thành viên trong cộng đồng
thừa nhận. Hay VH là tất cả những gì mà các thành viên trong xã
hội có, nghĩ, và làm.

CuuDuongThanCong.com

/>

4.1.2 Khái niệm văn hóa đàm phán
 Văn hóa ĐP là tất cả những gì các bên phải chú ý trong
khi ĐP.
 Văn hóa ĐP có thể biểu hiện ra ngồi mà cũng có thể
khơng biểu hiện ra ngồi.
 Bao gồm:
Nhân sự ĐP

Ngơn từ ĐP

Bố trí lịch ĐP

Các tác phong nghề nghiệp

Tổ chức bàn ĐP

khác

Tổ chức nghỉ ngơi trong quá Nghi thức quốc tế trong quá
trình ĐP

trình ĐP…

CuuDuongThanCong.com

/>

4.1.3 Các thành phần của văn hóa

Văn hóa
Quan
VH vật

Tổng thể

niệm, tín

VH thẩm

chất

xã hội

ngưỡng,

mỹ

đức tin

CuuDuongThanCong.com

/>

Ngơn ngữ


4.1.3 Các thành phần của văn hóa

Văn hóa
Quan
VH vật

chất

Tổng thể

niệm, tín

VH thẩm

Nhóm yếu tố cơng nghệ

xã hội

ngưỡng,

mỹ

Nhóm yếuđức
tố kinh
tin tế

CuuDuongThanCong.com

/>
Ngơn ngữ


4.1.3 Các thành phần của văn hóa

Văn hóa
Quan
VH vật

Tổng thể

niệm, tín

VH thẩm

chất

xã hội

ngưỡng,

mỹ

 Tổ chức xã hội
Giáo dục

đức
Cơtin

cấu chính trị

CuuDuongThanCong.com

/>
Ngơn ngữ


4.1.3 Các thành phần của văn hóa

Văn hóa
Quan

 Thể hiện quan niệm
của thẩm
con người về chính
VH
sự tồn tại Ngơn
của ngữ
lồi
mỹ

VH vật

Tổng thể

niệm, tín

chất

xã hội

ngưỡng,
đức tin

CuuDuongThanCong.com

người, của xã hội và vũ
trụ bao la.

/>

4.1.3 Các thành phần của văn hóa

Văn hóa
Quan
VH vật

Tổng thể

niệm, tín

 Thể hiện qua nghệ thuật, văn

chất
xãkịch
hội nghệ, ca
ngưỡng,
học, âm nhạc,
hát.

VH thẩm
mỹ

đức tin

CuuDuongThanCong.com

/>
Ngôn ngữ


4.1.3 Các thành phần của văn hóa

Văn hóa
Quan
 Ngơn ngữ là yếu tố văn
hóa cực kỳ quan
trọng.
VH vật

Tổng thể

niệm, tín

VH thẩm

Ngơn ngữ có thể trở thành một vũ khí hay

chất

xã hội

ngưỡng,

một khó khăn đối với các nhà ĐP.

mỹ

đức tin

Cùng một thứ tiếng ở các nước khác nhau
cũng được hiểu khác nhau. (VD: tambo,…)

CuuDuongThanCong.com

/>
Ngôn ngữ


NỘI DUNG
4.1

4.2

Khái niệm văn hoá, văn hoá ĐP và
các thành phần của văn hoá

Phong cách văn hoá trong ĐP và

ảnh hưởng của văn hoá đến ĐP
KDQT

Một
sốcủa
điều
khi ĐP với đối
4.2.1 Phong
cách
VH chú
trongýĐP

4.3

tác là người nước ngoài (những

táccủa
quan
Việt Nam)
4.2.2 Ảnh đối
hưởng
VH trọng
đến ĐPcủa
KDQT
CuuDuongThanCong.com

/>

4.2.1 Phong cách của VH trong ĐP
 Phong cách ĐP:

 Ngôn ngữ
 Cử chỉ, hành vi không lời
 Quan niệm về giá trị

 Giống như ĐP nói chung, ĐP VH chéo thường có 4 giai
đoạn ĐP như sau:
Nói chuyện

Trao đổi thơng

ngồi lề

tin

CuuDuongThanCong.com

Thuyết phục

/>
Nhượng bộ và

thỏa thuận


Khái quát phong cách ĐP của Nhật và Mỹ
Phong cách ĐP
Người Mỹ thường

doanh nghiệp

không am hiểu về

Nhật Bản đều hiểu
nhiên họ thường
sử dụng phiên

ngơn ngữ và văn hóa

Ngơn ngữ
Cử chỉ, HVKL
Quan niệm về GT

Mỹ

tiếng Anh, tuy

Nhật Bản

Hầu hết các nhà

Nhật Bản nên thường
khơng có nhiều thời
gian cân nhắc tình

dịch, nhất là trong

huống, đưa ra câu

những cuộc đàm

trả lời, và quan sát

phán quan trọng.

phản ứng của đối
phương.
CuuDuongThanCong.com

/>

Khái quát phong cách ĐP của Nhật và Mỹ
Phong cách ĐP
Người Mỹ thường

phán Nhật Bản

nhìn thẳng vào đối

thường sử dụng
thời gian im
lặng, tránh nhìn

tác, lúng túng khi đối

Ngơn ngữ
Cử chỉ, HVKL
Quan niệm về GT

Mỹ

nhiều các khoảng

Nhật Bản

Các nhà đàm

tác im lặng, và
thường lấp những
khoảng thời gian đó

vào mặt đối tác, ít

bằng những lập

biểu lộ tình cảm

luận, nhượng bộ.

thực sự qua nét
mặt.
CuuDuongThanCong.com

/>

Khái quát phong cách ĐP của Nhật và Mỹ
Phong cách ĐP
Yếu tố quan hệ

Điều quan trọng hơn

được đề

tất cả là diễn đạt

của người mua
thường được tôn
trọng, giữ thể

Cử chỉ, HVKL
Quan niệm về GT

diện cho mình và

được cho đối tác hiểu

Ngơn ngữ
Mỹ

Nhật Bản

cao, quan điểm

quan điểm của mình.
Quan hệ giữa người
mua và người bán là
bình đẳng.

đối tác là rất quan
trọng.

CuuDuongThanCong.com

/>

Khái quát phong cách ĐP của Nhật và Mỹ
4 giai đoạn ĐP
Dành nhiều thời
gian, cơng sức và

Khơng coi trọng vai

Nói chuyện ngoài lề

hoạt động trong
giai đoạn này là
một tập quán của
người Nhật.

CuuDuongThanCong.com

trị của nói chuyện
Trao đổi TT

Mỹ

Nhật Bản

chi phí cho các

ngoài lề, giai đoạn

Thuyết phục

này đối với người Mỹ

Nhượng bộ & thỏa
thuận

thường chỉ rất ngắn.

/>

Khái quát phong cách ĐP của Nhật và Mỹ
4 giai đoạn ĐP

•Được coi là giai đoạn
quan trọng nhất trên

Thơng tin được

bàn đàm phán.

thông tin được đưa ra

Nhật Bản

đề nghị cung cấp

gọn, thẳng
Trao đổi TT

Thuyết phục
Nhượng bộ & thỏa
thuận

rất thận trọng.

Mỹ

lộ và những câu hỏi

đưa ra ngắn

Nói chuyện ngồi lề

•Các thơng tin tự bộc

thắn, và thường

chỉ là những trao
đổi chung chung.

•Đây là giai đoạn
được thực hiện rất rõ

ràng và kỹ lưỡng.
CuuDuongThanCong.com

/>

Khái quát phong cách ĐP của Nhật và Mỹ

4 giai đoạn ĐP
Thuyết phục được coi
là giai đoạn quan
Các lý lẽ thuyết

thắn, và rất khéo
léo.

Trao đổi TT
Thuyết phục
Nhượng bộ & thỏa
thuận

đàm phán, tùy thuộc
Mỹ

khơng thẳng

Nói chuyện ngồi lề

Nhật Bản

phục được bộc lộ

trọng nhất trên bàn
vào diễn biến cụ thể
mà thay đổi cách
thuyết phục khác
nhau, phong cách

thuyết phục thường
rất mạnh mẽ.
CuuDuongThanCong.com

/>

Khái quát phong cách ĐP của Nhật và Mỹ
4 giai đoạn ĐP
•Chỉ đến khi cuộc

•Nhượng bộ và thỏa

đàm phán đã sắp

thuận có thể được đưa

đến điểm chết mới

ra trong suốt q trình

nhượng bộ cần
thiết.
•Q trình nhượng
bộ có thể diễn ra

đàm phán.

Trao đổi TT
Thuyết phục
Nhượng bộ & thỏa

thuận

Mỹ

Nhật Bản

đưa ra nhiều

Nói chuyện ngồi lề

•Lần lượt đưa ra
nhượng bộ đối với từng
vấn đề cụ thể.
•Thỏa thuận cuối cùng

nhanh về tất cả

là tổng thể của tất cả

các vấn đề.

những nhượng bộ.
CuuDuongThanCong.com

/>

4.2.2 Ảnh hưởng của VH đến ĐP KDQT
Khác biệt về ngôn ngữ và những cử
chỉ hành vi không lời

Sự khác biệt về quan niệm giá trị

Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra
quyết định

CuuDuongThanCong.com

/>

Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi
khơng lời
• Nhật Bản có phong cách ĐP nhẹ nhàng, lịch sự nhất.
• Đài Loan, Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa và
không bao giờ để khoảng thời gian chết trong một cuộc ĐP.
• Trung Quốc khá giống Nhật Bản nhưng thường nghiêng về
các phát ngơn có tính chất trao đổi thơng tin.
• Nga có cách sử dụng ngôn ngữ và cử chỉ giống các nước ở
châu Á.
• Pháp có phong cách ĐP nóng nảy nhất, sử dụng nhiều nhất
các câu mệnh lệnh, đe dọa, cảnh báo; thường ngắt lời đối tác
và hay nói khơng.
• Mỹ, Đức có phong cách khơng q nhẹ nhàng nhưng cũng
khơng q nóng nảy trong ĐP.

CuuDuongThanCong.com

/>

Sự khác biệt về quan niệm giá trị
• 4 quan niệm giá trị: khách quan, cạnh tranh, công bằng

và quan niệm về thời gian
• Khách quan: người Mỹ, người Đức >< châu Á và Mỹ la
tinh
• Cạnh tranh: ĐP với người Nhật -> người mua được lợi
nhiều nhất; ĐP với người Mỹ -> cả hai bên cùng có lợi
• Thời gian: thời gian đơn (Mỹ, Đức) >< thời gian phức
(châu Á, Mỹ la tinh)
CuuDuongThanCong.com

/>

Sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết
định
• Khi đối mặt với một nhiệm vụ ĐP phức tạp, các nhà ĐP

phương Tây có thói quen chia nhỏ nội dung ĐP thành
các công việc nhỏ (giá cả, vận hành, bảo hành,…)
-> kết quả cuối cùng của ĐP là tổng hợp của kết quả ĐP
của tất cả nội dung nhỏ
• Các nhà ĐP châu Á thường cùng một lúc ĐP tất cả các
nội dung khơng theo trình tự rõ ràng, nhượng bộ chỉ đạt
được khi ĐP đã sắp kết thúc
CuuDuongThanCong.com

/>

NỘI DUNG
Khái niệm văn hoá, văn hoá ĐP và
4.14.3.1 Nhật Bản, Trung Quốc, Hàn Quốc

các thành phần của văn hoá

Phong
cách Đức,
văn Nga
hoá trong ĐP và
4.3.2 Mỹ,
Anh, Pháp,
4.2
ảnh hưởng của văn hoá đến ĐP
KDQT
Một số điều chú ý khi ĐP với đối

4.3

tác là người nước ngoài (những
đối tác quan trọng của Việt Nam)

CuuDuongThanCong.com

/>