Bài giảng marketing căn bản chương 6 ths huỳnh hạnh phúc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỞ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MARKETING CĂN BẢN
CHƯƠNG 6: PHÂN KHÚC, LỰA CHỌN
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM

Huỳnh Hạnh Phúc

Email:


Thiết kế
hiến lược
arketing
ướng về
ách hàng

NỘI DUNG CHƯƠNG 6

Phân khúc
thị trường

Đánh giá và
chọn lựa thị
trường mục
tiêu

Khác biệ

hóa và đị
vị sản phẩ

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


HÂN TÍCH TÌNH HUỐNG

ếu bạn chuẩn bị kinh doanh một cửa hàng bán quần áo
ời trang. Nguồn lực về tài chính và nhân sự có hạn.
n nghĩ rằng để cửa hàng của mình đạt được doanh thu
ày càng cao thì tốt nhất bạn nên:
hương án 1: Bán thật nhiều sản phẩm cho càng nhiều
ười càng tốt
hương án 2: Chọn lựa danh mục sản phẩm phù hợp và
n cho một (hoặc vài) nhóm khách hàng phù hợp nhất

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


XU HƯỚNG MARKETING HIỆN ĐẠI

MARKETING
MARKETING
ĐẠIĐẠI
TRÀ
TRÀ

MARKETING
MARKETING

MỤC
TIÊU
MỤC
TIÊU

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


IẾN LƯỢC MARKETING LẤY KHÁCH HÀNG LÀM TRUNG T
Lựa chọn khách
hàng để phục vụ

1. Phân khúc
Chia thị trường thành
những phân khúc
nhỏ hơn

2. Lựa chọn thị
trường mục tiêu
Lựa chọn một hoặc
nhiều một phân khúc
để thâm nhập

Quyết định giá t
đề xuất

Tạo ra giá trị
cho khách
hàng mục
tiêu

3. Khác biệt hóa
Tạo ra khác biệt để
mang lại giá trị vượ
trội cho khách hàng

Định vị
Đưa giá trị khác biệ
vào tâm trí khách
hàng mục tiêu


Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


1. PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

t phân khúc thị trường
ợc tạo thành bởi một

óm khách hàng có
c nhu cầu và mong
uốn tương tự nhau

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


YÊU CẦU ĐỂ PHÂN KHÚC HIỆU QUẢ
Đo lường
được

Có thể
thực hiện
được

Khác biệt

Tiếp cận
được

Phân
khúc
hiệu quả

Đủ lớn


TẠI SAO PHẢI PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG

hấu hiểu khách
hàng mục tiêu

Tập trung nguồn lực
vào phân khúc thị
trường tiềm năng

Tránh đối đầu trực
tiếp với đối thủ cạnh
tranh mạnh

Dễ dàng khác biệt
hóa

Linh hoạt trong việc
thiết kế chiến lược,
kế hoạch marketing

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


200

VÍ DỤ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG

$4000

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


Hành
vi

CÁC BIẾN PHÂN KHÚC
THỊ TRƯỜNG

Địa lý

BIẾN
PHÂN
KHÚC THỊ

TRƯỜNG

Nhân
khẩu

Tâm
lý

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


1. PHÂN KHÚC THEO ĐẶC ĐIỂM ĐỊA LÝ

Quốc gia
Thành phố, khu vực
Mật độ dân số
Khí hậu

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


. PHÂN KHÚC THEO ĐẶC ĐIỂM NHÂN KHẨU HỌC
Tuổi tác, giới tính

Quy mơ, chu kỳ sống gia đình

Học vấn, nghề nghiệp, thu nhập

Chủng tộc, dân tộc, tôn giáo

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


3. PHÂN KHÚC THEO ĐẶC ĐIỂM TÂM LÝ

Địa vị xã hội

Phong cách
sống

Tính cách

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


4. PHÂN KHÚC THEO ĐẶC ĐIỂM HÀNH VI
Thời điểm mua
Lợi ích tìm kiếm
Mức độ sử dụng
Tình trạng sử dụng
Mức độ trung thành của khách hàng

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


HÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG TỔ CHỨC (HÀNG CÔNG NGHIỆP)
Địa lý
Đặc điểm
cá nhân
nhóm mua

Hành vi

Tâm lý

BIẾN
PHÂN
KHÚC
THỊ
TRƯỜNG

Tình huống
mua

Phương
thức mua

Đặc điểm
tổ chức


PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

KINH
TẾ
KHÁC
BIỆT
CHÍNH
TRỊ

VĂN
HĨA



Qui mô
và sự
tăng
trưởng

NH GIÁ PHÂN KHÚC
THỊ TRƯỜNG

Phân
khúc thị
trường

Mục tiêu
và nguồn
lực công
ty

Sự hấp
dẫn

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh


CÁC CHIẾN LƯỢC MARKETING
Nhắm vào

thị trường
ngách

Nhắm vào
thị trường
rộng lớn

rketing
ng phân
biệt

Marketing
khác biệt

Phân khúc
thị trường

Marketing
tập trung

Market
mô

Marketing địa
điểm và
marketing cá
nhân

Trường Đại Học Mở TP.HCM – Khoa Quản Trị Kinh

BỐN CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

iến lược Marketing không phân biệt

Marketing tích hợp

Thị trường

iến lược Marketing phân biệt

Marketing tích hợp 1

Khúc thị trường 1

Marketing tích hợp 2

Khúc thị trường 2

Marketing tích hợp 3

Khúc thị trường 3


BỐN CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

hiến lược Marketing tập trung

Khúc thị trường 1

Marketing tích hợp

Khúc thị trường 2
Khúc thị trường 3


BỐN CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

iến lược Marketing vi mô

Marketing
địa điểm Marketing cá
nhân



KHÁI NIỆM ĐỊNH VỊ