CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT

MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG – CÔNG
TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FP
1.1

Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom)............... 1

1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT ( FPT Telecom)..................... 1
1.1.2 Giới thiệu chung về Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT............ 1
1.1.2.1 Giới thiệu......................................................................................................................................1
1.1.2.2 Sứ mệnh và tầm nhìn................................................................................................................ 2
1.1.2.3 Lĩnh vực kinh doanh................................................................................................................. 2
1.1.2.4 Cơ cấu tổ chức............................................................................................................................ 2
1.2

Phân tích mơi trường kinh doanh của cơng ty...................................................................... 3

1.2.1 Khách hàng.....................................................................................................................................3
1.2.2 Đối tác..............................................................................................................................................4
1.2.3 Đối thủ cạnh tranh........................................................................................................................ 5
1.3

Phân thích các nguồn lực của cơng ty.....................................................................................7

1.3.1 Cơ sở vật chất và trang thiết bị................................................................................................. 7
1.3.1.1 Cơ sở vật chất..............................................................................................................................7
1.3.1.2 Trang thiết bị............................................................................................................................... 8
1.3.2 Nguồn nhân lực............................................................................................................................. 9
1.3.3 Tài chính....................................................................................................................................... 10
1.4

Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh.............................................................................. 14

1.5

Nhận diện vấn đề........................................................................................................................ 15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG – CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT
2.1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng..........................................................................................16
2.1.1 Các khái niệm................................................................................................................................ 16


2.1.1.1 Bán hàng...................................................................................................................................... 16
2.1.1.2 Lực lượng bán hàng..................................................................................................................16
2.1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng.......................................................................................17
2.1.2.1 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý................................................................................... 17
2.1.2.2 Mơ hình tổ chức dựa trên sản phẩm.....................................................................................18
2.1.2.3 Mơ hình tổ chức theo khách hàng.........................................................................................18
2.1.3 Thiết kế lực lượng bán hàng...................................................................................................... 19
2.1.3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng..................................................................................19
2.1.3.2 Cơ chế phân bổ chỉ tiêu........................................................................................................... 20
2.1.3.3 Chính sách lương.......................................................................................................................20
2.1.4 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên.............................................................................................21
2.1.4.1 Tuyển dụng nhân viên..............................................................................................................21
2.1.4.2 Đào tạo nhân viên......................................................................................................................23
2.2 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ
phần Viễn thông FPT............................................................................................................................. 23
2.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty................................................................................. 23
2.2.1.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng.....................................................................................................23
2.2.1.2 Phân bổ nguồn lực.....................................................................................................................24

2.2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng..................................... 25
2.2.2.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng..........................................................................25
2.2.2.2 Quy trình đào tạo.......................................................................................................................32
2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng tại công ty............................................................................... 37
2.2.3.1 Mục tiêu bán hàng.....................................................................................................................37
2.2.3.2 Định mức năng suất lao động................................................................................................ 37
2.2.4 Chính sách lương và thưởng...................................................................................................... 39
2.2.5 Những mặt đạt được.....................................................................................................................42
2.2.7 Nguyên nhân.................................................................................................................................. 43
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG – CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN
THÔNG FPT


3.1 Căn cứ đề xuất kiến nghị................................................................................................................44
3.1.1 Căn cứ vào định hướng phát tiển của Chi nhánh Đà Nẵng - Công ty Cổ phần Viễn
thông FPT trong giai đoạn 2020-2022...............................................................................................44
3.1.2 Bài học kinh nghiệm từ công ty khác......................................................................................45
3.2 Một số kiến nghị về công tác quản trị lực lượng bán hàng...................................................46
3.2.1 Về công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng.........................................................................46
3.2.2 Về công tác đào tạo...................................................................................................................... 47
3.2.3 Về công tác đánh giá lực lượng bán hàng tại công ty.........................................................48
3.2.4 Kiến nghị công tác thúc đẩy lực lượng bán hàng.............................................................. 49


DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 1.1 Danh sách nhà cung cấp của Cơng ty

5

Bảng 1.2: Diện tích của Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT

7

Bảng 1.3: Trang thiết bị của Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT 8
Bảng 1.4: Cơ cấu sử dụng lao động của công ty năm 2017-2019

9

Bảng 1.5: Bảng phân bố nguồn nhân lực của cơng ty

10

Bảng 1.6: Tình hình sử dụng tài sản của cơng ty năm 2017-2019

12

Bảng 1.7: Bảng cân đối kế tốn của cơng ty năm 2017-2019

14

Bảng 2.1 : Đặc điểm của LLBH tại Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT

24

Bảng 2.2: Kết quả sàng lọc ứng viên ứng tuyển vị trí nhân viên kinh doanh

32

Bảng 2.3: Kết quả đào tạo LLBH tại Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT

36

Bảng 2.4: Kết quả thực hiện mục tiêu về doanh số bán hàng qua từng năm

37

Bảng 2.5: MTBH của LLLĐ theo tháng trong năm 2019

38

Bảng 2.6: Số lượng NVBB không đạt ĐMBN trong năm

39

Bảng 2.7: Bảng lương cơ bản của NVBH

40

Bảng 2.8: Mức lương của LLBH

41

Bảng 2.9: Tỷ lệ nghỉ việc của nhân viên kinh doanh trong 2017-2019

42


DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1: Logo của Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT 2

Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Chi nhánh Đà Nẵng – Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT
3
Hình 2.1:Sơ đồ quản lý lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Đà Nẵng – Cồn ty Cổ phần
Viễn thơng FPT

24

Hình 2.2: Quy trình tuyển dụng nhân sự tại Chi nhánh Đà Nẵng – Cơng ty Cổ phần Viễn
thơng FPT

26

Hình 2.3: Phiếu u cầu tuyển dụng của Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty CPVT FPT 27
Hình 2.4: Một số thơng báo tuyển dụng nhân viên của Cơng ty

29

Hình 2.5: Quy trình đào tạo tại Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
34


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT

Chữ viết tắt

Giải thích

1

CTCP

Cơng ty Cổ phần

2

LLLĐ

Lực lượng lao động

3

LLBH

Lực lượng bán hàng

4

NVBH

Nhân viên bán hàng


CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG - CÔNG TY
CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT
1.1 Giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (FPT Telecom)
1.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Viễn thông FPT ( FPT Telecom)
Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt là FPT Telecom) hiện là một trong
những nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông và Internet hàng đầu khu vực.
Thành lập ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4 thành

viên sáng lập cùng sản phẩm mạng Internet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí tuệ Việt
Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của Internet tại Việt
Nam.
Với sứ mệnh tiên phong mang Internet, mang kết nối đến với người dân Việt Nam,
với mong muốn lớn lao mỗi gia đình Việt Nam đều sử dụng ít nhất một dịch vụ của cơng
ty, FPT Telecom đã và đang nỗ lực nâng cấp hạ tầng cũng như chất lượng sản phẩm dịch
vụ, tăng cường ứng dụng công nghệ tiên tiến nhằm mang đến cho khách hàng những trải
nghiệm không ngừng nâng cao.
1.1.2 Giới thiệu chung về Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
1.1.2.1 Giới thiệu
FPT Telecom Đà Nẵng là công ty thuộc FPT Telecom của tập đoàn FPT. Ngày
10/04/2009, FPT Telecom Đà Nẵng được khai trương chi nhánh đầu tiên tại thành phố Đà
Nẵng. Trụ sở chính tại 182-184 đường 2/9 phường Hòa Cường, quận Hải Châu, thành phố
Đà Nẵng.
Mã số thuế: 0102778163-011
Đại diện pháp luật: Nguyễn Đăng Duy
Điện thoại: 0236702222 –Fax: 05113899889
Hotline: 19006600
Email:
Webside: www.fpt.vn
Facebook: www.facebook.com/fpttelecom
Ngày cấp giấy phép: 23/10/2011
Hình 1.1: Logo của Công ty Cổ phần Viễn thông FPT
1


1.1.2.2Sứ mệnh và tầm nhìn
“ FPT mong muốn trở thành một tổ chức kiểu mới, giàu mạnh bằng nỗ lực lao động
sáng tạo trong khoa học kỹ thuật và công nghệ, làm khách hàng hài lịng, góp phần hưng
thịnh quốc gia, đem lại cho mỗi thành viên của mình điều kiện phát triển tài năng tốt nhất

và một cuộc sống đầy đủ về vật chất, phong phú về tinh thần.”
Trong suốt q trình hoạt động, FPT ln nỗ lực với mục tiêu cao nhất là mang lại sự
hài lòng cho khách hàng thông qua những dịch vụ, sản phẩm và giải pháp công nghệ tối
ưu nhất. Đồng thời, FPT không ngừng nghiên cứu và tiên phong trong các xu hướng cơng
nghệ mới góp phần khẳng định vị thế của Việt Nam trên trên bản đồ công nghệ thế giới.
1.1.2.3 Lĩnh vực kinh doanh
-

Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng rộng.

-

Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ viễn thông, Internet.

-

Dịch vụ giá trị gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động.

-

Dịch vụ truyền hình.

-

Thiết lập hạ tầng mạng và cung cấp các dịch vụ viễn thông, Internet.

-

Xuất nhập khẩu thiết bị viễn thông và Internet.

-

Dịch vụ viễn thông cố định nội hạt.

-

Dịch vụ viễn thông cố định đường dài trong nước.

1.1.2.4 Cơ cấu tổ chức

2


Hình 1.2: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thông
FPT
Giám đốc chi nhánh
Phó giám đốc kỹ thuật

Phịng
kinh
doanh

Phịng
tổng
hợp

Kế tốn
trưởng

Phịng

nhân
sự

IBB1

IBB 2

IBB3

Phịng
dịch vụ
khách
hàng

IBB 4

IBB 5

Phịng
chăm
sóc
khách
hàng

Cơng
nợ

Phịng kỹ
thuật hạ

Phịng
kỹ thuật
dịch vụ

Quận
trưởng
Hải
ChâuThanh
Khê

Quận
trưởng
Sơn
TràNgũ
Hành
Sơn

tầng

Quận
trưởng
Liên
ChiểuCẩm Lệ

Triển
khai

Thiết
kế

1.2 Phân tích mơi trường kinh doanh của công ty
1.2.1 Khách hàng
Khách hàng là người tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, quyết định đầu ra của sản phẩm,
khơng có khách hàng, cơng ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ
của mình.
Khách hàng của cơng ty FPT Telecom bao gồm các đối tượng sau:
- Cá nhân: Những người sinh sống và làm việc tại địa bàn thành phố Đà Nẵng, đã đi
làm, có thu nhập ổn định, các hộ gia đình. Khách hàng đang sử dụng các mạng khác
(mạng của đối thủ cạnh tranh) có nhu cầu chuyển đổi mạng. Đối tượng giáo viên, học sinh,
sinh viên được xem là một trong những đối tượng khách hàng mục tiêu của cơng ty, vì
đây là những đối tượng có nhu cầu sử dụng Internet phục vụ cho việc học tập, và sinh
3


hoạt cao. Tùy vào đối tượng FPT Telecom sẽ có những chính sách đảm bảo hợp đồng
được ký kết và thực hiện đúng.
- Tổ chức: Là các doanh nghiệp có cơng ty, văn phịng làm việc tại địa bàn thành
phố, các nhà hàng, quán cà phê, hộ gia đình kinh doanh, các cửa hàng kinh doanh các
dịch vụ viễn thông, internet trên địa bàn thành phố.
FPT Telecom luôn chú trọng tìm kiếm các thơng tin về khách hàng, tìm kiếm và sử
dụng các mối quan hệ để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Tư vấn, giải thích cho khách
hàng về các dịch vụ Internet của mình, như ADSL do FPT Telecom đang cung cấp tại khu
vực. Xúc tiến việc ký kết hợp đồng, đàm phán thương lượng, thực hiện các thủ tục ký kết
hợp đồng với khách hàng.
Trước sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp trong ngành, mà một trong
những yếu tố làm nên sự thành công của cơng ty là khách hàng. FPT elecom ln chú
trọng tìm ra các giải pháp tối ưu nhất để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Đặc biệt hiện nay, số lượng người sử dụng dịch vụ Internet lớn, số lượng nhà cung cấp
dịch vụ nhiều, người sử dụng dịch vụ có thể dễ dàng chuyển đổi nhà cung cấp mà hầu như
khơng tốn nhiều chi phí, thủ tục chuyển đổi cũng không phức tạp.

1.2.2 Đối tác
Hiện nay trên thị trường Việt Nam vẫn cịn khá ít các doanh nghiệp chuyên sản
xuất và cung ứng các thiết bị viễn thông. Đa phần các thiết bị viễn thông của các tập đoàn
lớn trong nước đều được nhập khẩu từ nước ngồi về. Tại FPT hầu hết các thiết bị viễn
thơng đều được mua từ các nhà phân phối lớn trong nước và nước ngồi. Hiện tại cơng ty
đang hợp tác với 4 nhà cung cấp.

4


Bảng 1.1 Danh sách nhà cung cấp của Công ty
Tên thiết bị

Nguồn cung cấp

Tên nhà cung cấp

Xuất xứ

Modem

Nhập khẩu

TP Link

Đài loan

Dây cáp đồng

Nội địa

Viethan Cablr

Việt nam

Dây cáp quang

Nội địa

Viethan Cablr

Việt nam

Bộ tách kênh

Nhập khẩu

HLC

Malaysia

Nhà cung cấp là nơi cung cấp các thiết bị cho công ty và các đối thủ cạnh tranh vì
vậy cơng ty cần phải quản lý mối quan hệ một cách có hiệu quả là vấn đề rất quan trọng.
Công ty cũng cần phải theo dõi khả năng cung cấp và giá cả của các nhà cung cấp. Công
ty chọn các nhà cung cấp các sản phẩm như modem, dây cáp có uy tín trên thị trường để
bảo đảm cho quá trình cung cấp dịch vụ của công ty không bị sự cố khi cung cấp dịch vụ
cho khách hàng, hạn chế được chi phí khi phải sửa chữa, bảo hành.
Hiện nay, công ty vẫn đang tiếp tục tìm kiếm cơ hội hợp tác với các doanh nghiệp
trong và ngoài nước nhằm đảm bảo nguồn cung ứng nguyên vật liệu ổn định, mở rộng
mạng lưới nhà cung cấp, để tăng lượng nguồn hàng khi cần thiết. Tuy nhiên với các

doanh nghiệp cung cấp trang thiết bị cho FPT mà không đáp ứng được nhu cầu về chất
lượng sản phẩm mà FPT u cầu, thì cơng ty sẽ hủy hợp đồng và u cầu bồi thường.
Chính vì lý do đó, mà từ trước đến nay chưa có doanh nghiệp nào vi phạm hợp đồng hay
cam kết với FPT.
1.2.3 Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại thị trường Việt Nam có bảy nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP), gồm
VDC, Viettel, FPT Telecom, NetNam, SPT, EVN Telecom và CMC TI. Trong đó thì 3
nhà cung cấp VNPT, FPT, Viettel chiếm thị phần chủ yếu. Trong đó FPT Telecom là
người đi tiên phong khi tung ra dịch vụ dịch vụ FTTX (Fiber To The X - Internet cáp
quang). Thị trường ADSL Việt Nam rất phát triển.

5


Các chuyên gia nhận định sự cạnh tranh trên thị trường sẽ là một lực đẩy giúp dịch vụ
băng thông rộng cố định tiến thêm một bước và dần thay thế dịch vụ truy cập Internet
ADSL trong tương lai gần.
Tại thị trường Đà Nẵng, khi nói đến đối thủ cạnh tranh chính của FPT Telecom phải
kể đến 2 nhà mạng là VNPT và Viettel Telecom:
Nhà mạng

Ưu điểm

VNPT

- Công

Nhược điểm
nghệ

Giá cước

cáp - Chi phí trả sau cao

quang 100%

Giá cước thấp nhất từ

- Ít có khuyến mãi đi 165.000đ/ tháng cho

- Chú trọng đầu tư kèm

20mbps, gói cao nhất

vào cơ sở hạ tầng

- Hay bị ảnh hưởng 4.119.000đ/ tháng cho

- Công nghệ tiên tiến

bởi cáp quang biển 300Mbps

- Độ uy tín cao

AAG
- Thường yêu cầu trả
trước 6-12 tháng

FPT

- Công

nghệ

quang 100%
- Tăng

cường

cáp - Gói

cước

thường Giá cước thấp nhất

cao hơn 20% so với 210.000đ/ tháng cho
ứng các nhà mạng khác

gói 45Mbps, gói cao

dụng cơng nghệ tiên - Thủ tục lắp đặt phức nhất 8.125.000đ cho
tiến

tạp, u cầu hộ khẩu gói 400Mbps
khi đăng ký hịa mạng

VIETTEL

- Hệ thống truyền dẫn - Hệ
ổn định

thống

chuyền Gía

cước

dẫn chưa ổn định dành 185.000đ/tháng

- Giá cước cạnh tranh, cho các doanh nghiệp gói 30Mbps.
có nhiều chương trình nhiều máy
khuyến mãi

thấp

- Thường yêu cầu trả
trước 6-12 tháng

6

từ
cho


Nhận xét:
Trong ba nhà cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất hiện nay, FPT là nhà mạng tiên
phong trong lĩnh vực công nghệ, luôn đổi mới các trang thiết bị cung cấp Internet để đáp
ứng nhu cầu khách hàng. Bên cạnh đó FPT có một đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt nhất.
Tuy nhiên, so với nhà mạng VNPT và VIETTEL thì FPT có một quy trình đăng ký
phức tạp, yêu cầu khắc khe với khách hàng hơn. Khi khách hàng FPT đang ký phải có chi

phí lắp đặt và cước phí cao hơn so với các nhà mạng khác.
1.3 Phân thích các nguồn lực của cơng ty
1.3.1 Cơ sở vật chất và trang thiết bị
1.3.1.1Cơ sở vật chất
Bảng 1.2: Diện tích của Chi nhánh Đà Nẵng- Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT
KHU VỰC

DIỆN TÍCH (m2)

Tổng diện tích của cơng ty

275

Khu vực văn phịng

165

Khu vực nhà kho

30

Khu vực giữ xe

80

(Nguồn: Phòng Tổng hợp Chi nhánh Đà Nẵng – Công ty Cổ phần Viễn thông FPT)
Qua bảng 1.2, ta có thể thấy với diện tích hiện nay của cơng ty đủ để đáp ứng nhu
cầu cho các phòng ban và nhân viên làm việc, cụ thể:
Khu vực văn phòng: Với diện tích là 165m2 đủ để xây dựng 7 phịng ban.
Khu vực nhà kho: Vì nhà kho hầu như được dùng để chứa các vật như: dây điện,

port, thiết bị xem truyền hình như: thiết bị FPT Play box, modem wifi, ... nó được nhập và
xuất liên tục nên với diện tích là 30m2 đủ để chứa các vật đó.
Khu vực giữ xe: Mỗi phịng ban có nhiều nhân viên, nhiều nhất là phòng kinh doanh
nhưng hầu như các nhân viên của phòng kinh doanh, kỹ thuật và thu cước đều làm việc ở
bên ngồi cơng ty. Họ chỉ tập trung ở công ty vào đầu giờ làm việc để nghe phổ biến về
cơng việc. Do đó, với diện tích 80m2 đủ để giữ xe cho các nhân viên và cả khách hàng
đến giao dịch.
7


1.3.1.2Trang thiết bị
Bảng 1.3: Trang thiết bị của Chi nhánh Đà Nẵng- Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT
MÁY MĨC, THIẾT BỊ

SỐ LƯỢNG (CÁI)

Máy tính

54

Máy photo

1

Điện thoại

45

Fax

1

Điều hịa

16

Ti vi

3

Máy chiếu

1

(Nguồn: Phịng Tổng hợp Chi nhánh Đà Nẵng – Cơng ty Cổ phần Viễn thơng FPT)
Nhìn chung máy móc, thiết bị của công ty được trang bị khá đầy đủ và hiện đại. Nó
giúp cho cơng việc của nhân viên diễn ra thuận lợi, mang lại hiệu quả cao hơn trong hoạt
động kinh doanh. Ngồi ra, nó cịn tạo ra mơi trường làm việc chuyên nghiệp, tạo cảm
giác thoải mái cho nhân viên để họ có thể phát huy hết năng lực

8


1.3.2 Nguồn nhân lực
*Cơ cấu sử dụng nguồn lao động:
Năm
CHỈ TIÊU

Năm 2017
Số

Tỷ
lượng lệ(%)
lao 235
100

Tổng
động
Cơ cấu theo giới tính
Nam
168
71,5
Nữ
67
28,5
Trình độ chun môn
Đại học và 122
51,9
sau đại học
Cao đẳng và 82
34,9
trung cấp
Khác
31
13,2

Đơn vị tính: Người

So sánh
Năm 2018
Số

Tỷ
lượng lệ(%)
245
100

Năm 2019
Số
Tỷ
lượng lệ(%)
300
100

2018/2017
Chênh (%)
lệch
10
4%

2019/2018
Chênh (%)
lệch
55
22,4%

175
70

71,4
28,6

215
85

71,7
28,3

7
3

10,5% 40
-9,5% 15

22,9%
21,4%

127

51,8

135

45

5

-2,4%

8

6,3%

83

33,9

122

40,7

1

-2,4%

39

47,0%

35

14,3

43

14,3

4

82,4% 8

Bảng 1.4: Cơ cấu sử dụng lao động của cơng ty năm 2017-2019

22,9%

( Nguồn:Phịng hành chính nhân sự chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông)
Nhận xét:
Số lượng nhân viên của công ty FPT Telecom Đà Nẵng có sự tăng dần qua từng
năm, năm 2017 từ 235 nhân viên đến năm 2019 tăng lên 300 nhân viên. Nguyên nhân lao
động tăng lên nhanh là do FPT Telecom đã và đang có kế hoạch mở rộng thị trường và
xây dựng cơ sở hạ tầng mới.
Về cơ cấu giới tính trong cơng ty FPT Telecom Đà Nẵng, lao động nam chiếm tỉ
trọng lớn hơn nhiều so với lao động nữ. Vào năm 2017 lao động nam có 168 người chiếm
71,5% trong khi đó lao động nữ chỉ có 67 người chiếm 28,5%. Năm 2018 lao động nam
có 175 người chiếm 71,4%, lao động nữ có 70 người chiếm 28,6% . Năm 2019 lao động
nam tăng lên là 215 người chiếm 71,7% và lao động nữ có 85 người chiếm 28,3%. Từ
năm 2017-2019 lao động năm vẫn chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ nguyên nhân là do
công ty có các phịng ban như nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật đối với các vị trí
này địi hỏi các kiến thức về kinh doanh và viễn thông, cơng nghệ thì cơng ty ưu tiên nhân
viên nam hơn.
9


*Phân bổ nguồn nhân lực
Bảng 1.5: Bảng phân bố nguồn nhân lực của cơng ty
Đơn vị tính: Người
Bộ phận

Số lượng

1. Giám đốc chi nhánh

1 người

2. Phó giám đốc

1 người

3. Dịch vụ khách hàng (CUS)

66 người

4. Kinh doanh(IBB)

5 phòng kinh doanh với số lượng nhân viên:
120 người

5. Kỹ thuật(INF)

131 người

6. Tổng hợp (BO)

12 người

(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông
FPT)
Nhận xét:
Số lượng nhân viên tại FPT Telecom Đà Nẵng vào năm 2019 tăng lên nhiều so với
năm 2017 cụ thể là tăng lên 65 người, và tăng lên so với năm 2018 là 55 người hiện tại
vào năm 2019 đã có 300 nhân viên và có xu hướng tăng thêm vào năm 2020. Trong đó số
lượng nhân viên ở bộ phận kỹ thuật và phịng kinh doanh nhân có số lượng nhân viên

chiếm đa số vì trong thời gian nâng băng thơng từ cáp đồng lên cáp quang thì số lượng
tăng nhanh nhằm giải quyết các vấn đề xảy ra trong qua trình chuyển đổi và giới thiệu tới
khách hàng sản phẩm mới. Vì thị trường Đà Nẵng khá lớn, nên việc tăng mạnh nhân sự
tại phòng kinh doanh và kỹ thuật nhằm đảm bảo thông tin đến khách hàng một cách hiệu
quả và nhanh chóng, cũng như việc giới thiệu và bán các sản phẩm mới tốt hơn, hỗ trợ,
lắp đặt cho khách hàng hiệu quả, nhanh chóng hơn.
1.3.3 Tài chính
Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông Đà Nẵng là một đơn vị phụ
thuộc vào tập đoàn FPT Telecom. Tập đoàn FPT Telecom đã giao vốn cho chi nhánh Đà
Nẵng để công ty hoạt động kinh doanh. Tài sản và nguồn vốn của chi nhánh Đà Nẵng chỉ
10


hoạch toán báo sổ vào mỗi cuối kỳ và gửi về cho công ty, cụ thể như trong bảng cân đối
kế tốn của cơng ty giai đoạn 2017-2019 như sau:

11


Bảng 1.6: Tình hình sử dụng tài sản của cơng ty năm 2017-2019

Đơn vị tính: Triệu VNĐ

TÀI SẢN

2017

2018

2019

A
I
II
III
IV
V
B
I
II
III

100.568
20.760
27.710
23.790
8.650
19.657
102.250
89.529
165
12.555
202.818

156.702
42.906
34.704
33.626
14.484
30.982

147.701
11.652
211
35.403
304.403

214.383
57.273
45.273
44.661
20.340
46.776
193.151
133.787
257
55.251
407.534

CHÊNH LỆCH NĂM
2018/2017
GIÁ TRỊ
TƯƠNG
ĐỐI (%)
56.134
55,8%
22.145
106,7%
6.993
25,2%
9.835

41,3%
5.834
67,5%
11.325
57,6%
45.450
44,5%
22.122
24,7%
46
27,7%
23.281
182,0%
101.585
50,1%

108.269
95.780
12.489
94.548
202.818

147.045
130.270
16.775
157.358
304.403

185.822
164.760

22.631
220.143
407.534

38.775
34.489
4.286
62.809
101.585

A
I
II
B

TÀI SẢN NGẮN HẠN
Tiền và các khoản tương đương tiền
Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
Phải thu ngắn hạn
Hàng tồn kho
Tài sản ngắn hạn khác
TÀI SẢN DÀI HẠN
Tài sản cố định
Các khoản đầu tư tài chính dài hạn
Tài sản dài hạn khác
TỔNG CỘNG TÀI SẢN
NGUỒN VỐN
NỢ PHẢI TRẢ
Nợ ngắn hạn
Nợ dài hạn

VỐN CHỦ SỠ HỮU
TỔNG CỘNG NGUỒN VỐN

(Nguồn: Phịng kế tốn tài chính chi nhánh Đà Nẵng- Cơng ty Cổ phần Viễn thông FPT)

12

35,8%
36,0%
34,3%
66,4%
50,1%

CHÊNH
LỆCH
NĂM 2019/2018
GIÁ TRỊ TƯƠNG
ĐỐI(%)
57.680
36,8%
14.367
33,5%
10.569
30,5%
11.03
32,8%
5.915
40,8%
15.793
51,0%

45.450
30,8%
22.128
19,8%
45
21,3%
19.847
56,1%
103.131
33,9%
38.776
34.490
4.286.
62.797
103.131

26,4%
26,5%
26,5%
25,6%
40,9%


Nhận xét:
Qua bảng số liệu về Tình hình sử dụng tài sản của công ty năm 2017-1019 cho thấy
tổng tài sản và tổng nguồn vốn của cơng ty có sự thay đổi và tăng mạnh qua từng năm.
Cụ thể về phần tài sản, tổng tài sản của cơng ty có sự gia tăng theo từng năm. Năm
2017 tổng tài sản là 202.818 triệu đồng, năm 2018 tổng tài sản là 304.403 triệu đồng,
tăng 101.585 triệu đồng tương đương 55,85% so với năm năm 2017, năm 2019 tổng tài
sản là 407.534 triệu đồng tăng 103.131 triệu đồng tương đương 36,8% so với năm 2018

và so với năm 2017 tổng tài sản của công ty đã tăng gấp đôi.
Về phần nguồn vốn, tổng nguồn vốn của cơng ty cũng có sự gia tăng qua từng năm.
Tổng nguồn vốn năm 2017 là 202.818 triệu đơng, trong đó nợ phải trả là 108.269 triệu
đồng chiếm 53,3%, vốn chủ sở hữu là 94.548 triệu đồng chiếm 46,7%. Năm 2018 là
304.403 triệu đồng, trong đó nợ phải trải là 147.045 triệu đồng chiếm 48,3%, vốn chủ sở
hữu là 157,358 triệu đồng chiếm 51,7%. Năm 2019 là 407.534 triệu đồng, trong đó nợ
phải trả là 185.822 triệu đồng chiếm 45,6%, vốn chủ sở hữu là 220.143 triệu đông chiếm
54,4%.
Tỉ lệ

�ợ �ℎả� ��ả

�ố� �ℎủ �ở ℎữ�

của năm 2017 là 1.145, 2018 là 0.934, 2019 là 0.456. Tỉ lệ giảm

dần qua các năm, từ đó ta thấy được cơng ty tăng vốn chủ sở hữu và áp lực trả nợ của
cơng ty giảm, cơng ty hoạt động có hiệu quả hơn.
Nhìn chung tình hình tài sản của cơng ty qua tưng năm tăng trưởng đồng đều tài sản
của công ty khơng có hạng mục nào giảm. tuy nhiên số lượng hàng tồn kho của công ty
cũng tăng nhanh và chiếm tỷ trọng lớn trong tài sản của công ty cho thấy công tác bán
hàng của công ty chưa thật sự hiệu quả, vì vậy cơng ty cần xây dựng các giải pháp bán
hàng hợp lý và đúng đắn hơn đê giảm thiểu lượng hàng tồn kho.
Nguyên nhân dẫn đến sự tăng mạnh về tổng tài sản và tổng nguồn vốn của công ty
là do công ty huy động vốn để mở rộng thị trường, nâng cấp từ dây cáp đồng lên cáp
quang chất lượng tốt hơn, tín hiệu truyến tốt hơn, bổ xung thêm hạ tầng tại những khu
vực đã hết và xây dựng hạ tầng tại những vùng chưa có.

13

1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1.7: Bảng cân đối kế tốn của cơng ty năm 2017-2019
Đơn vị tính: Triệu VNĐ
NĂM 2018/2017 NĂM 2019/2018
STT CHỈ TIÊU

NĂM

NĂM

NĂM

2017

2018

2019

Chênh
Lệch

Tương
đối
%

Chênh
Lệch

Tương

đối
%

1

Tổng doanh thu

222.603 276.885 329.257 54.252 24,3%

52.372

18,9%

2

Tổng chi phí

89.718

101.422 115.140 11.704 13,0%

13.718

13,5%

3

Tổng lợi nhuận trước thuế 29.145

47.211

63.104

18.066 61,9%

15.893

33,7%

4

Thuế TNDN

5.829

7.929

10.755

2.100

2.826

35,6%

5

Lợi nhuận sau thuế

23.316

39.282

52.348

15.966 68,5%

13.066

33,3%

36,0%

( Nguồn: Phịng hành chính nhân sự chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ phần Viễn thông)
Nhận xét
Qua bảng phân tích báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh về tổng doanh thu, tổng
chi phí, tổng lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế ta nhận thấy hầu hết các chỉ tiêu có
giá trị tăng qua từng năm, điều đó cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty
khá tốt.
Trong năm 2018 tổng doanh thu của công ty tăng lên 24,3% tương đương với
54.252 triệu VNĐ do công ty mở rộng thị trường và đẩy mạnh hoạt động kinh doanh đã
làm cho doanh thu của công ty tăng lên nhanh, bên cạnh đó thì tổng chi phí cũng tăng lên
13,0% tương đương với 11.704 triệu VNĐ. Chi phí tăng là do sản phẩm của công ty bán
ra nhiều dẫn theo việc sản xuất các dụng cụ thiết bị về Internet và chi phí lắp đặt cũng
tăng lên. Tổng lợi nhuận trước thuế và lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên mạnh cho thấy
công ty đang phát triển đúng hướng với chính sách của cơng ty.
14


Trong năm 2019 tổng doanh thu của công ty tăng lên 18,9% so với năm 2018 bởi vì

ngồi mở rộng thị trường Đà Nẵng thì cơng ty cũng có chính sách mở rộng thị trường ra
các vùng ven, các vùng giáp với Quảng Nam. Chi phí của cơng ty cũng tăng lên 13,5% so
với năm 2018 bởi vì năm 2019 cơng ty giải quyết thay đầu modem truyền hình cũ của
khách hàng thành những đầu modem 4K vậy nên tổng chi phí tăng lên cao. Mặc dù chi
phí của cơng ty tăng lên cao nhưng lợi nhuận của công ty vẫn tăng cho thấy việc hoạt
động kinh doanh rất tốt, cơng ty ln giữ vững tốc độ phát triển ngồi ra cịn có mục
doanh thu từ các th bao sử dụng trước đó nên tổng doanh thu của cơng ty tăng đều qua
các năm.
Các khoản khác như giá vốn hàng bán, lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch
vụ, lợi nhuận khác đều tăng do chính sách bán hàng đặc biệt theo từng năm, tháng, tuần,
ngày. Giá vốn hàng bán và cung cấp dịch vụ tăng là do chính sách trang bị lại đầu modem
4K mới cho khách hàng khi khách hàng có sự cố khơng sửa chữa được, ngồi việc nâng
băng thơng từ cáp đồng lên cáp quang hoàn toàn đã khiến cho giá vốn và chi phí tăng cao.
1.5 Nhận diện vấn đề
Trong q trình bốn tháng thực tập và tìm hiểu tại Chi nhánh Đà Nẵng- Công ty Cổ
phần Viễn Thông FPT tôi đã học hỏi nhiều kinh nghiệm cũng như rèn luyện thêm các kỹ
năng. Bên cạnh đó tơi cũng nhận thấy một số vấn đề như sau:
- Bộ phận chăm sóc khách hàng còn chưa tốt, nhiều khách hàng phàn nàn về dịch vụ
chăm sóc khách hàng cịn chậm, khơng thơng báo kịp các vấn đề đến với khách hàng
cũng như hỗ trợ kịp thời.
- Giữa các nhóm kinh doanh cịn có sự trùng lặp khu vực thị trường.
- Đội ngũ nhân viên chưa hoàn thiện, nhân viên được đào tạo từ các ngành nghề khác
nhau, họ không nắm rõ các kiến thức về viễn thông và kinh doanh, tốn nhiều thời gian đề
đào tạo và số lượng nhân viên bán hàng thôi việc khá nhiều.
Qua một số vẫn đề tôi nhận thấy được trong q trình thực tập tại cơng ty, cơng ty
nên hồn thiện thêm về cơng tác quản lý lực lượng bán hàng để có được một đội ngũ
nhân viên bán hàng tốt nhất cho hoạt động kinh doanh của công ty.

15

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG - CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT
2.1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
2.1.1 Các khái niệm
2.1.1.1 Bán hàng
Bán hàng là một nghề xuất hiện từ rất lâu đời trong sự phát triển kinh tế - xã hội
của loài người. Xã hội ngày phát triển, nhu cầu mua- bán, trao đổi hàng hóa ngày càng
gia tăng, nghề bán hàng lại càng phát triển mạnh mẽ và công việc bán hàng cũng trở nên
đa dạng và phức tạp.
Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về bán hàng:
-

Bán hàng là hình thức giới thiệu bằng miệng về hàng hóa hay dịch vụ thông qua

sự gián tiếp của người bán và người mua, nhằm mục đích bán được hàng.
-

Bán hàng là hoạt động trao hàng và thu tiền của nhân viên.

-

Bán hàng là một hoạt động kinh doanh mà mục tiêu là đưa hàng hóa dịch vụ đến

thỏa mãn nhu cầu của những đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.
Các định nghĩa trên đây xem xét bán hàng từ những góc độ và quan điểm khác
nhau. Điều đó cũng dẫn đến việc xem xét vai trò của người bán hàng khơng giống nhau.
Tuy nhiên có thể hiểu một cách khái quát là: Bán hàng là một quá trình trong đó người
bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu hay mong muốn của người mua
để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.

Bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện chứa năng cầu nối giữa cung –
cầu về hàng hóa, giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông qua hoạt động bán hàng, hàng hóa sẽ
vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới các đối tượng tiêu dùng, hồn thiện
một chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội.
2.1.1.2 Lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong lực lượng lao động của các
doanh nghiệp bán lẻ. Kết quả và hiệu quả của lực lướng bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp
đến kết quả và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
16


-

Lực lượng bán hàng có thể định nghĩa là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của

doanh nghiệp liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và
chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp.
-

Lực lượng bán hàng là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận chuyển, phân

phối và bán hàng cho doanh nghiệp.
-

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết

định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng.
-

Lực lượng bán hàng là bộ mặt của cơng ty.

2.1.2 Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng
Mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một
cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến
lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Cơ cấu tổ chức bán
hàng được thể hiện bằng các sơ đồ tổ chức bán hàng được công bố đến các bộ phận liên
quan hoặc được ngầm hiểu trong nội bộ.
Một doanh nghiệp cần có những chiến lược, có sứ mạng, mục đích, mục tiêu cụ
thể để thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng hợp lý để giúp công ty tối đa các
nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng người, đứng việc, đúng u cầu để từ đó giúp
cơng ty phát triển ổn định và phát triển hơn.
Tùy vào từng tình huống của công ty để xây dụng hệ thống bán hàng hợp lý. Có
thể lựa chọn một hoặc một vài các mơ hình tổ chức trong ba loại mơ hình sau: mơ hình tổ
chức theo khu vực địa lý, mơ hình tổ chức theo sản phẩm, mơ hình tổ chức theo từng loại
khách hàng.
2.1.2.1 Mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý
Tổ chức theo khu vực địa lý là tổ chức theo cách cơ bản nhất. Theo cách này, lực
lượng bán hàng sẽ được phân chia theo từng khu vực và mỗi khu vực sẽ có một người đại
diện bán hàng quản lý. Người đại diện có tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản
phẩm của công ty và chịu trách nhiệm với những mục tiêu về doanh số, lợi nhuận của
công ty.
17


Ưu điểm của mơ hình tổ chức theo khu vực địa lý này là tối thiểu được chi phí
quản lý, loại bỏ khả năng người bán hàng cùng chào chào bán cho một khách hàng, người
quản lý dễ dàng đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy hơn trách nhiệm
công việc và nấc thang thăng tiến của họ. Mơ hình tổ chức này sẽ hiệu quả nhất với
những sản phẩm tương đối đồng nhất và khơng có yêu cầu hay đòi hỏi đặc biệt từ sản
phẩm hay từ khách hàng.

2.1.2.2 Mơ hình tổ chức dựa trên sản phẩm
Cơ cấu tổ chức này dựa theo tính chất của sản phẩm. Người đại diện bán hàng là
người biết rõ về một hoặc một số sản phẩm tương đối giống nhau của công ty. Cơ cấu
này phù hợp với những doanh nghiệp có sản phẩm địi hỏi mức độ chun mơn hóa, trình
độ kỹ thuật, kiến thức cao về sản phẩm.
Ưu điểm của mơ hình tổ chức dựa trên sản phẩm này là cho phép công ty tận dụng
và phát triển những nhân viên giỏi về kiến thức lẫn năng khiếu về một lĩnh vực. Tuy
nhiên, với mơ hình này lại dẫn đến việc nhiều nhân viên bán hàng cùng tiếp cận, chào
bán với cùng một khách hàng. Điều này có thể dẫn đến sự cạnh tranh tiêu cực trong chính
lực lượng bán hàng cửa cơng ty làm giảm hiệu quản hoạt động bán hàng.
2.1.2.3 Mơ hình tổ chức theo khách hàng
Cơ cấu tổ chứa này dựa theo từng nhóm khách hàng dựa vào quy mô khách hàng,
phương thức mua hàng và mục đích sử dụng sản phẩm của khách hàng. Mơ hình tổ chức
theo khách hàng ngày càng trở nên quan trọng và phổ biến hơn, có hiệu quả hơn với
những doanh nghiệp có quy mơ khách hàng đủ lớn và có tính khả thi.
Ưu điểm của mơ hình này sẽ giúp công ty nắm rõ hơn về nhu cầu khách hàng và
đưa ra những chiến lược hợp lý nhất để mang lại hiệu quả tốt nhất trong hoạt động kinh
doanh.
Doanh nghiệp có thể chọn một trong ba mơ hình trên để tổ chức mơ hình lực
lượng bán hàng cho cơng ty. Bên cạnh đó có một số doanh nghiệp phối hợp các mơ hình
tổ chức lức lượng bán hàng lại với nhau để cho ra mơ hình tổ chức hợp với cơng ty nhất.
Mơ hình này được gọi là mơ hình hỗn hợp, phối hợp trong sử dụng thực tiễn kinh doanh

18


và phải dựa trên đặc điểm của sản phẩm, mục đích kinh doanh doanh của doanh nghiệp
và yêu cầu của khách hàng mục tiêu.
2.1.3 Thiết kế lực lượng bán hàng
2.1.3.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Quy mô lực lượng bán hàng hay số lượng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào lực
lượng cơ cấu bán hàng, các mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng, số lượng khách hàng muốn
tiếp cận và quỹ lương dành cho công tác bán hàng.
Quy mô của lực lượng bán hàng là tổng số nhân viên, quản trị viên trực tiếp hoặc
gián tiếp thực hiện cơng việc bán hàng. Chính vì vậy xác định quy mô lực lượng bán
hàng là xác định số lượng nhân viên bán hàng. Có nhiều phương pháp khác nhau để xác
định quy mô của lực lượng bán hàng như phương pháp dựa trên khối lượng công việc,
phương pháp phân bổ chỉ tiêu, phương pháp ngân sách. Nhưng thông thường các doanh
nghiệp thường hay sử dụng phương pháp “khối lượng công việc” để xác định quy mô lực
lượng bán hàng.
Cụ thể qua các bước:
Bước 1: Xác định tổng số khách hàng và phân nhóm khách hàng
Tổng số khách hàng sẽ bao gồm số khách hàng hiện có và số khách hàng mới dự tính sẽ
có trong kỳ
Bước 2: Xác định số lần giao dịch trong kỳ
Xác định bằng cách tính tổng số lần gặp khách hàng để tiến hành bán sản phẩm trong kỳ
Bước 3: Xác định khả năng bán hàng của nhân viên trong một kỳ
Xác định số lần giao dịch bán hàng trung bình của một nhân viên bán hàng có thể thực
hiện trong kỳ
Bước 4: Xác định số lượng nhân viên cần thiết
Xác định số lượng nhân viên bằng cách chia tổng số lần gặp khách hàng trong kỳ chia
cho số lần giao dịch trung bình của một nhân viên
Bước 5: Xác định số giám sát bán hàng
Số nhân viên giám sát được tính tốn trên cơ sở phân công quản lý các nhân viên bán
hàng
19