Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối công ty tnhh mtv xổ số kiến thiết kon tum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

TRẦN THỊ VI

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT
KON TUM

KonTum, Tháng 8 năm 2018


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM

BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT
KON TUM

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN :
SINH VIÊN THỰC HIỆN
:
LỚP
:
MSSV
:

LÊ THỊ HỒNG NGHĨA

TRẦN THỊ VI
K814QT
141402043

KonTum, Tháng 8 năm 2018


LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giảng viên trong
trường Đại Học Đà Nẵng Phân Hiệu Tại Kon Tum, đã dạy dỗ truyền đạt cho em những
kiến thức, kĩ năng cần thiết trong suốt bốn năm học vừa qua. Giúp em tích lũy được các
kiến thức cơ bản của những môn học cũng như những kinh nghiệm sống quý báu hữu ích
cho bản thân.
Tiếp đó em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến ban lãnh đạo đơn vị thực
tập, đã tạo mọi điều kiện cho em được thực tập ở đây, được cùng làm việc và học hỏi
nhiều kinh nghiệm quý báu. Bên cạnh đó là các cán bộ, anh chị trong đơn vị thực tập đã
nhiệt tình hướng dẫn, cung cấp các tài liệu , số liệu khác để em có thể hồn thành tốt nhất
bài báo cáo thực tập của mình.
Mặc dù đã cố gắng tìm tịi, học hỏi, nghiên cứu số liệu có liên quan. Tuy nhiên do
kiến thức còn nhiều hạn chế, thời gian tiếp xúc, làm việc với môi trường thực tế ngắn
ngủi nên sẽ khơng tránh khỏi những sai sót trong bài báo cáo thực tập của mình. Do đó
em kính mong nhận được sự quan tâm, góp ý của q thầy cơ để hồn thành bài báo cáo
thực tập tốt nhất.
Em xin chân thành cám ơn!


MỤC LỤC
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ................................................................................. iii
DANH MỤC CÁC BẢNG ................................................................................................ iv
DANH MỤC SƠ ĐỒ .......................................................................................................... v

MỞ ĐẦU ............................................................................................................................. 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................................ 1
2. Lý do chọn đề tài ............................................................................................................ 1
3. Mục tiêu nghiên cứu ...................................................................................................... 1
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................. 1
5. Đối tượng nghiên cứu .................................................................................................... 1
6. Phạm vi nghiên cứu ....................................................................................................... 2
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI ....................................................................................................................... 3
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .............. 3
1.1.1.Khái niệm phân phối và kênh phân phối ................................................................ 3
1.1.2.Vai trò kênh phân phối ........................................................................................... 5
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối ............................................................................. 5
1.2. TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI .................................................. 6
1.2.1.Số lượng các cấp của kênh phân phối .................................................................... 6
1.2.2. Tổ chức kênh phân phối ........................................................................................ 7
1.2.3. Xây dựng kênh phân phối ...................................................................................... 9
1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ............................................................................. 10
1.3.1.Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối ................................................... 10
1.3.2.Kích thích các thành viên của kênh phân phối ..................................................... 10
1.3.3. Các mâu thuẫn và cách giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối ............ 11
1.3.4. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối ...................................................... 12
CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ
KIẾN THẾT KON TUM ................................................................................................. 13
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON
TUM ................................................................................................................................. 13
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty .................................................. 13
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty................................................................... 13
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty .................................................................... 14
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh ....................................................................................... 15

2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty .......................................... 15
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM ....................................................................... 17
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối ...................................................................................... 17
i


2.2.2. Tình hình tiêu thụ của cơng ty ............................................................................. 18
2.2.3. Quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết
Kon Tum ............................................................................................................................ 18
2.3. CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX HỖ TRỢ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI
CƠNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM ....................................... 19
2.3.1. Chính sách về giá sản phẩm ................................................................................ 19
2.3.2. Chính sách về giá................................................................................................. 19
2.3.3. Chính sách truyền thơng. ..................................................................................... 22
2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH
MTV XỐ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM ....................................................................... 23
2.4.1. Những thành tựu đạt được ................................................................................... 23
2.4.2. Những tồn tại ,hạn chế và nguyên nhân .............................................................. 24
CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM ........................................................... 26
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN TRONG NHỮNG NĂM
TỚI ................................................................................................................................. 26
3.1.1. Phương hướng phát triển trong năm tới .............................................................. 26
3.1.2. Mục tiêu chiến lược của thời gian tới .................................................................. 26
3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV
XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM .................................................................................. 27
3.2.1. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ................................................................... 27
3.2.2. Hoàn thiện bộ máy quản lí hệ thống kênh phân phối .......................................... 27
3.2.3. Xây dựng các chính sách quản lí kênh phân phối ............................................... 27

3.2.4. Hồn thiện các chính sách Marketing-Mix hỗ trợ kênh phân phối ..................... 28
KẾT LUẬN ....................................................................................................................... 30
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO........................................................................ 31

ii


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Xổ số kiến thiết
Trách nhiệm hữu hạn một thành viên
Doanh Nghiệp
Xã Hội Chủ Nghĩa

XSKT
TNHH MTV
DN
XHCH

iii


DANH MỤC CÁC BẢNG
STT

1
2

Tên bảng
Bảng 1.1. Kết quả hoạt động của Công ty trong giai đoạn 2015 2016
Bảng 1.2. Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp năm 2016

iv

Trang

16
17


DANH MỤC SƠ ĐỒ
STT

1
2
3
4
5
6

Tên sơ đồ
Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối
Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp
Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối gián tiếp
Sơ đồ 4: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất
Sơ đồ 5: So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống

marketing dọc
Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty

v

Trang

3
4
4
7
9
14


MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh ngày càng quyết liệt, hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp luôn hướng đến đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Một trong các
yếu tố giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến với thị trường nhanh chóng là kênh
phân phối. Quản trị kênh phân phối tốt, phát huy hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp đáp ứng
nhu cầu khách hàng đúng thời điểm, với mức giá và chi phí thích hợp và tạo lợi thế cạnh
tranh trên thị trường.
Phân phối là một trong những khâu quan trọng hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, nếu sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt, giá cả hợp lý, công tác truyền
thông tốt nhưng tổ chức phân phối kém dẫn đến hàng hóa khơng đến được với người tiêu
dùng khi đó doanh nghiệp sẽ thất bại, mọi nổ lực ban đầu đến đây đều là uổng phí. Do
vậy phân phối thể hiện một vai trị rất quan trọng trong những nổ lực tiếp cận thị trường
của doanh nghiệp, nhưng điều đó khơng có nghĩa là chỉ dừng ở việc lựa chọn và thiết lập
kênh phân phối. Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý và điều hành ở một
trình độ chuyên nghiệp. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực có tính cạnh tranh
gay gắt như ngày nay.
2. Lý do chọn đề tài
Qua thời gian công tác và thực tập tại Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon

Tum, bản thân nhận thấy thực tế cơng ty hiện nay có thực hiện và sử dụng hệ thống kênh
phân phối cho toàn bộ thị trường 14 tỉnh miền Trung Tây Nguyên, tuy nhiên hiệu quả vẫn
chưa cao, các thành viên mạnh trong kênh thường áp đặt những điều họ nghĩ gây ảnh
hưởng đến các thành viên yếu hơn, một số kênh quản lí theo kiểu chắp vá.
Trong bối cảnh hiện nay cơng ty cần phải quan tâm nhiều đến việc quản trị kênh
phân phối, xem xét toàn diện các vấn đề liên quan đến hệ thống kênh phân phối nhằm tạo
ra một số sự thống nhất cao từ đó mới có thể phát huy hiệu quả của kênh. Từ thực trạng
đó bản thân em quyết định chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty
TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum”.
3. Mục tiêu nghiên cứu
Thông qua số liệu thu thập được, tìm hiểu nguyên nhân doanh thu không đồng đều
giữa các khu vực, doanh số trên cùng một thị trường. Đánh giá đo lường trên cơ sở phân
tích mơi trường cạnh tranh của cơng ty và thực trạng của công ty.
4. Phương pháp nghiên cứu
Sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp. Điều tra khảo sát, thu thập
dữ liệu từ hoạt động thực tế kinh doanh qua 3 năm (2015-2017), tổng hợp các bài báo cáo
tài chính của cơng ty, tiến hành phân tích dưới góc độ xem xét, nhận dạng và đánh giá
các vấn đề.
5. Đối tượng nghiên cứu
Các vấn đề liên quan đến quản trị kênh phân phối trong kênh doanh xổ số kiến thiết
tại Công ty.
1


6. Phạm vi nghiên cứu
Không gian: Công ty TNHH MTV XSKT Kon Tum - 198 Đường Bà Triệu, Phường
Quang Trung, Thành phố Kon Tum, Tỉnh Kon Tum và các khu vực thị trường 14 tỉnh
thành Miền Trung Tây Nguyên.
Thời gian : Trong 3 năm giai đoạn từ 2015 - 2017
Nội dung : Gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lí luận về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối.
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH MTV Xổ
Số Kiến Thiết Kon Tum.
Chương 3: Giải pháp hồn thiện kênh phân phối tại Cơng ty TNHH MTV Xổ
Số Kiến Thiết Kon Tum.

2


CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI
1.1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
1.1.1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối
a.Khái niệm phân phối
Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều
hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
b.Khái niệm kênh phân phối
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.

Sơ đồ 1: Dạng kênh phân phối
c. Kênh phân phối trực tiếp
Trong dạng kênh này doang nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân
phối hàng hoá. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp (kể cả đại lý có hợp đồng) chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người sử dụng hàng hố (người mua cơng
nghiệp đối với tư liệu sản xuất và tiêu thụ cuối cùng đối với tư liệu tiêu dùng).

3


DOANH NGHIỆP

Lực
lượng
bán hàng của
DN

Đại lý

Khách hàng (người sử dụng
hàng hóa)
Sơ đồ 2: Kênh phân phối trực tiếp
a. Kênh phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp “bán” hàng của mình cho người
sử dụng thơng qua các người mua trung gian (nhà buôn các cấp/nhà bán lẻ). Tuỳ theo
từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh
nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm hàng hoá.
Đại lý
DOANH
NGHIỆP

Lực lượng
bán

hàng

Các

Khách

người

hàng

mua

(người

trung

sử

gian

dụng)

của DN
Sơ đồ 3: Dạng kênh phân phối gián tiếp
Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua
cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các
thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối
cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân
phối sau đây:
• Nhà bán bn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán
cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng cơng nghiệp.
• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà
bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

• Đại lý và mơi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản
xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới khơng có quyền sở hữu sản phẩm.
• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các
nhà bán buôn.
Theo quan điểm của nhà kinh tế học Corey: “Kênh phân phối là một nguồn lực then
4


chốt ở bên ngồi doanh nghiệp. Thơng thường phải mất nhiều năm mới xây dựng được
và khơng dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng khơng thua kém gì các nguồn lực
then chốt trong nội bộ như: con người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu… Nó là cam kết
lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với
những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính
sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”.
Tiến sĩ Dương Đình Chiến, Giảng viên trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân định
nghĩa: “Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó ngưới bán thực hiện bán
sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng”.
Theo giáo trình quản trị kênh phân phối khoa marketing, trường Đại học Thương
Mại: “Phân phối là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằm
đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp
nhất”; “Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào q trình
đưa hàng hóa và dịch vụ đến nới tiêu thụ hoặc sử dụng”.
1.1.2. Vai trò kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trị rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi
sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thỏa mãn được nhu cầu và mong
muốn của khách hàng.
Kênh phân phối là cơng cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân phối, trao
đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách hàng mục tiêu, khắc
phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với
những người muốn sử dụng chúng.

Kênh phân phối thực hiện quá trình chun mơn hố và phân cơng lao động để nâng
cao hiệu quả quá trình sử dụng các yếu tố trong sản xuất kinh doanh, đáp ứng được sự
phát triển của thị trường cũng như sự phong phú đa dạng của nhu cầu.
Tóm lại kênh phân phối có các vai trị chính là:
- Điều hồ sản xuất và tiêu dùng về mặt không gian, thời gian và số lượng.
- Tiết kiệm chi phí giao dịch.
- Nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá cho người tiêu dùng.
1.1.3. Chức năng của kênh phân phối
Hệ thống kênh phân phối cũng như tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các
chức năng chủ yếu sau: Bán hàng, nghiên cứu thị trường, xúc tiến khuyếch trương,
thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập các mối quan hệ, hồn thiện hàng hố, tài trợ
và san sẻ rủi ro.
Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu
dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu
dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên của kênh phân phối thực hiện
một số chức năng chủ yếu sau:
- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và tạo thuận tiện
cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
5


- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục về sản phẩm
nhằm thu hút khách hàng.
- Tiếp xúc:Tìm ra và truyền thơng đến khách hàng tương lai.
- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của
khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng
gói.
- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những
điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở hữu hay
quyền sử dụng sản phẩm.

- Phân phối vật phẩm. Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.
- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng
và thanh tốn các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
- Chia sẻ rủi ro:Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của
kênh phân phối.
Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức năng sau nhằm
hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.
1.2. TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Số lượng các cấp của kênh phân phối
Các kênh phân phối có thể được mơ tả bằng số lượng các cấp trung gian của nó.
Mỗi người trung gian sẽ thực hiện một số công việc nhất định nhằm đem sản phẩm tới
gần người tiêu dùng hơn và tạo thành một cấp trong kênh phân phối. Vì nhà sản xuất và
người tiêu dùng là điểm đầu và điểm cuối của mỗi kênh phân phối, nên họ cũng là những
bộ phận của kênh. Chúng ta sẽ dùng số cấp trung gian để chỉ độ dài của một kênh phân
phối. Do đặc điểm khác nhau của sản phẩm và dịch vụ mà các kênh phân phối cũng được
thiết kế khác nhau, bao gồm kênh phân phối hàng tiêu dùng, kênh phân phối tư liệu sản
xuất và kênh phân phối dịch vụ.

6


Kênh không cấp

Khách

Người SX

hàng

Kênh một cấp

Kênh hai cấp

Người

Khách

bán lẻ

hàng

Người

Người

Khách

bán sỉ

bán lẻ

hàng

Người SX

Kênh ba cấp
Người SX

Người SX

Người

Người

Người

Khách

bán sỉ

bán sỉ

bán lẻ

hàng

nhỏ

Khách hàng

Người
sản xuất
Người phân phối

Người
sản xuất
Người
sản xuất

Khách hàng

tư liệu sản xuất

Đại

diện

của

Khách hàng

người sản xuất

Người

Chi nhánh tiêu thụ

sản xuất

của người sản xuất

Khách hàng

Sơ đồ 4: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng và tư liệu sản xuất
1.2.2. Tổ chức kênh phân phối
a.. Xác định mục tiêu quản trị kênh phân phối
Mục tiêu chính là xây dựng và quản lý hiệu quả kênh phân phối phù hợp với mục
tiêu, đặc điểm kinh doanh của Công ty nhằm đạt được mức độ bao phủ thị trường mục
tiêu.
Mục tiêu thứ hai là tăng cường giá trị lợi ích cho khách hàng.
7

Mục tiêu thứ ba là qua hoạt động quản trị kênh hiện tại để tìm ra được mặt hạn chế
của kênh hiện tại và từ đó có hoạt động cải tiến kênh hiện tại hoạt động hiệu quả hơn với
chi phí hợp lý.
b. Lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu
Bao gồm việc thiết kế hệ thống kênh phân phối, đánh giá hệ thống kênh phân phối
dựa trên các tiêu chí đánh giá, và cuối cùng là lựa chọn cấu trúc kênh tối ưu bằng các
phương pháp lựa chọn.
 Thiết kế hệ thống kênh phân phối
• Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh phân phối
• Xác định những mục tiêu của kênh phân phối
• Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến cấu trúc kênh
• Xác định những phương án kênh chính
 Đánh giá hệ thống kênh phân phối
Một số tiêu chí mà cơng ty có thể áp dụng để đánh giá hiệu quả kênh phân phối đó
là:
- Doanh thu, chi phí của mỗi thành viên kênh trong mối tương quan với công ty, số
lượng thành viên kênh, mức tăng trưởng lượng bán qua thời gian. Chỉ tiêu thị phần, mức
tồn kho trung bình, số lượng khách hàng.
- Ngồi ra cịn cần phải căn cứ vào các yếu tố khác như: Sự thay đổi của môi trường
vĩ mô, vi mô, sự cạnh tranh giữa các thành viên kênh.
Trước đây, các kênh phân phối là tập hợp ngẫu nhiên, các thành viên độc lập về chủ
quyền vào quản lý, đồng thời mỗi thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả kênh.
Sự phát triển của hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System)
Một hệ thống marketing dọc VMS hoạt động như một thể thống nhất, gồm các nhà
sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ. Hoặc thành viên này là chủ của thành viên khác hoặc
cho họ độc quyền kinh tiêu hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp
tác. Một VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ hay một nhà bán sỉ thống trị.
VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do mỗi thành

viên chỉ chạy theo lợi ích riêng của mình.

8


So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc được trình bày
trong hình sau:
Hệ
Nhà
Nhà
Nhà
Khách
Marketing
sản xuất
bán sỉ
bán lẻ
hàng
thơng thường
Hệ thống
Marketing
Dọc

Nhà bán lẻ
Nhà
bán sỉ

Khách
hàng

Nhà sản xuất

Sơ đồ 5: So sánh kênh marketing thông thường với hệ thống marketing dọc
1.2.3. Xây dựng kênh phân phối
a.. Chính sách tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Việc tuyển chọn thành viên kênh gồm 3 bước sau:
- Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
- Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh
- Bảo đảm các thành viên tham gia vào kênh
b. Chính sách khuyến khích các thành viên của kênh phân phối
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xun để họ làm tốt cơng
việc được giao. Các điều khoản mà họchấp thuận khi tham gia kênh phân phối cũng tạo
ra một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát và
khuyến khích. Nhà sản xuất phải ln nghĩ rằng mình khơng chỉ bán hàng thơng qua các
trung gian, mà cịn bán hàng cho các trung gian nữa.
c. Chính sách giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối
Mâu thuẫn trong kênh phân phối hay còn gọi là xung đột kênh là một hành vi hiển
nhiên xảy ra trong kênh phân phối khi có sự khác nhau về quan điểm kinh doanh, mục
tiêu mong muốn, chiến lược sử dụng...
- Các loại xung đột kênh phân phối.
- Những nguyên nhân của xung đột kênh.
- Giải quyết xung đột kênh phân phối.
d.. Chính sách đánh giá các thành viên của kênh phân phối
Người sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của những người trung gian theo
những tiêu chuẩn như mức doanh số đạt được, mức dự trữ bình quân, thời gian giao hàng
cho khách, xử lý hàng hư hỏng hoặc mất mát, mức độ hợp tác trong các chương trình
quảng cáo và huấn luyện của doanh nghiệp. Những trung gian làm việc kém hiệu quả cần
9


được góp ý, đơn đốc và huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ.
1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

1.3.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối
Việc tìm kiếm và lựa chọn các trung gian là một cơng việc cần thiết, nó giúp cho
cơng ty có thể tuyển chọn được những trung gian phù hợp khi có sự thay đổi trong kênh
như việc tạo mới một kênh hoặc cơ cấu lại kênh cũ.
Các bước lựa chọn thành viên:
Bước 1: Thiết lập danh sách các thành viên tiềm năng: Đây là công việc đi thu thập
các thông tin về điều kiện, khả năng kinh doanh, sức mạnh thị trường, uy tín… của các
thành viên tiềm năng.
Bước 2: Đánh giá các thành viên tiềm năng. Để thực hiện công việc này trước hết
công ty phải xây dựng được một hệ thống tiêu chuẩn dùng để đánh giá, sau đó căn cứ vào
hệ thống chỉ tiêu đó tiến hành so sánh, đánh giá các trung gian. Nhiệm vụ quan trọng nhất
trong bước này là phải đưa ra được một danh sách các nhà phân phối có đủ tiêu chuẩn để
tiến hành chọn lựa.
Bước 3: Thuyết phục các thành viên có khả năng tham gia vào kênh phân phối. Để
đảm bảo thuyết phục các thành viên này tham gia vào kênh cơng ty có thể sử dụng các
biện pháp như cam kết đảm bảo lợi ích cho các thành viên, thực hiện các biện pháp hỗ trợ
các thành viên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
1.3.2. Kích thích các thành viên của kênh phân phối
a.Người sản xuất
Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất
ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng hố là từ nơi sản xuất, từ chính nơi
mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều
trường hợp họ là người đưa ra các quyết định về tổ chức kênh.
Người sản xuất thường phải giải quyết các vấn đề:
• Kết hợp hai giai đoạn sản xuất và phân phối trong chiến lược kinh doanh như thế
nào để đạt hiệu quả cao nhất.
• Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất sẽ phải áp dụng các biện
pháp để tối ưu hoá các hoạt động. Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập một thị trường mới
thì họ sẽ phải đưa ra các quyết định về tổ chức kênh sao cho có hiệu quả.
b.Người bán bn

Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý, mua để bán. Đặc
trưng cơ bản của loại trung gian này là mua bán với một khối lượng lớn một loại hàng
hoá nào đó. Những người bán bn có thể là cầu nối giữa người sản xuất với người tiêu
dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng cơng nghiệp, có thể là cầu nối giữa người sản
xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu dùng cá nhân.
c.Người bán lẻ
Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản
xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
10


Người bán lẻ thường có quy mơ kinh tế nhỏ hơn so với người bán buôn, sức mạnh thị
trường của loại trung gian này yếu họ khơng có khả năng chi phối người sản xuất cũng
như người bán buôn.
d.Người đại lý
Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong q trình vận động
của hàng hố. Đại lý khơng có quyền sở hữu hàng hố mà chỉ thực hiện việc phân phối,
tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và nhận được lợi ích thơng qua tỷ lệ hoa hồng do hai
bên thoả thuận.
e.Chi nhánh đại diện
Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức thực hiện các đơn hàng này. Đồng
thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dị thị trường, thực hiện cơng việc bán hàng như
những người bán buôn chuyên nghiệp. Chi nhánh đại diện cũng cung cấp một số dịch vụ
cho khách hàng đồng thời là cầu nối giữa người sản xuất và khách hàng trong việc giải
quyết các tranh chấp phát sinh.
f.Người phân phối công nghiệp
Đây là những trung gian chỉ xuất hiện trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những
trung gian này ở một số khía cạnh nào đó họ gần giống như người bán buôn trong kênh
tiêu dùng cá nhân. Họ là những người mua sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để
cung cấp cho các khách hàng công nghiệp

g.Người tiêu dùng
Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc thoả mãn nhu cầu của họ.
Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm
bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong
tương lai là điều kiện quan trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.
1.3.3. Các mâu thuẫn và cách giải quyết các mâu thuẫn trong kênh phân phối
a. Các mâu thuẫn trong kênh
- Do tiềm lực tài chính mạnh cũng như chế độ ưu đãi và tỷ lệ hoa hồng từ công ty
cao hơn đại lý cấp 2 nên các đại lý cấp 1 có những chính sách hỗ trợ đại lý bán lẻ tốt hơn
dẫn đến tình trạng so bì giữa các đại lý bán lẻ của 2 cấp với nhau đã tạo nên một số mâu
thuẫn giữa 2 cấp đại lý này.
- Tuy đều là đại lý bán lẻ nhưng quyền lợi được hưởng từ các đại lý quản lý khác
nhau như: tỷ lệ hoa hồng, dụng cụ hỗ trợ, nơi ăn chỗ ngủ, điều kiện sinh hoạt hằng ngày
khác nhau dẫn đến phát sinh những mâu thuẫn giữa các đại lý bán lẻ với nhau.
- Do việc mở rộng kinh doanh trên địa bàn đã nảy sinh mâu thuẫn, tranh chấp đội
ngũ đại lý bán lẻ, phạm vi khu vực quản lý… giữa các thành viên trong cùng một cấp
cũng như giữa các thành viên ở các cấp khác nhau trên các kênh khác nhau trong hệ
thống.
- Các nguyên nhân xung đột, mâu thuẫn trong kênh: Ngoài những nguyên nhân đã
đề cập ở trên, nguyên nhân chủ yếu là sự xung khắc về mục đích hay có thể do vai trị và
quyền hạn của các thành viên không được rõ ràng, mâu thuẫn có thể phát sinh từ lợi ích
11


của các trung gian phụ thuộc quá nhiều vào các công ty XSKT tỉnh bạn.
b. Giải quyết mâu thuẫn
Công ty thường áp dụng hình thức đàm phán để giải quyết các mâu thuẫn. Khi mâu
thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, cơng ty sẽ đứng ra làm trung gian hịa giải hay trọng tài
phân xử. Công ty sẽ cử bộ phận liên quan gặp gỡ đại diện của các bên để cùng nhau
thương lượng nhằm tìm ra giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm.

1.3.4. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối
Các nhân tố ảnh hưởng đến phạm vi và tần suất của các đánh giá: Mức độ kiểm
soát, tầm quan trọng của các thành viên kênh, bản chất sản phẩm và số lượng thành viên
kênh.
Kiểm tra hoạt động của các thành viên kênh: Hoạt động bán hàng, duy trì tồn kho,
các khả năng của lực lượng bán, thái độ các thành viên kênh và sự cạnh tranh.
Áp dụng các tiêu chuẩn đánh giá hoạt động: Đánh giá hoạt động thành viên kênh có
sử dụng tới các tiêu chuẩn phức tạp được kết hợp phi chính thức.
Đề xuất các điều chỉnh kênh phân phối: Mục đích là sửa đổi hoạt động của các
thành viên kênh hơn là coi nó là đầu nút cuối cùng, người quản lý kênh cần nỗ lực tìm ra
tại sao các thành viên kênh này hoạt động kém hiệu quả. Các chương trình giúp đỡ thành
viên kênh phải phù hợp với nguyện vọng và giải quyết được khó khăn của họ.

12


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH MTV
XỔ SỐ KIẾN THẾT KON TUM
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON
TUM
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Cơng ty
Cơng ty TNHH MTV XSKT Kon Tum là một doanh nghiệp 100% vốn nhà nước,
hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh xổ số theo quyết định số 331/QĐ-UB ngày
18/03/2004 của Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Kon Tum.
Trụ sở công ty: 198 đường Bà Triệu, Phường Quang Trung ,Thành Phố Kon Tum,
Tỉnh Kon Tum .
Điện thoại: 0603.862.323, Fax: 0603.862.323.
Website: .
Chủ tịch Công ty: Ông PHẠM NGỌC TUẤN -Người đại diện theo pháp luật.

Giám đốc Cơng ty: Ơng NGUYỄN MINH TỒN.
Kiểm sốt viên:
Ơng NGUYỄN SĨ NGUN.
Phó Giám đốc Cơng ty: Ơng HỒ VĂN TRUNG - Ơng ĐÀO CAO NGƯƠN.
Kế tốn trưởng: Bà LÊ THỊ KHÁNH TRANG.
Vốn điều lệ: 50 tỷ đồng Việt Nam.
Tài khoản: 62510000000129 tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi
nhánh Kon Tum.
Mã số thuế: 6100190394.
Công ty XSKT: Tháng 3 năm 1992 thành lập “Phòng XSKT Xây Dựng Quê Hương
Kon Tum” và hoạt động XSKT ra đời lần đầu tại Miền Trung. Năm 1997 đổi tên thành
“Ban XSKT Xây Dựng Kon Tum”. Năm 2004 đổi tên thành Công ty TNHH MTV XSKT
Kon Tum.
2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty
a. Chức năng của công ty
Công ty TNHH MTV Xổ Số Kiến Thiết Kon Tum là doanh nghiệp hoạt động trong
ngành nghề xổ số, vui chơi giải trí có thưởng nhằm đảm bảo Cơng ty kinh doanh có lãi,
bảo tồn và phát triển vốn chủ sở hữu Nhà nước đầu tư tại Công ty, tạo việc làm cho người
lao động.
b. Nhiệm cụ của Công ty
 Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch
vụ do Công ty thực hiện theo tiêu chuẩn đã đăng ký.
 Đổi mới, hiện đại hóa cơng nghệ và phương pháp quản lý để nâng cao hiệu quả.
 Bảo đảm quyền và lợi ích của người lao động và quyền tham gia quản lý Công ty
của người lao động theo quy định của pháp luật.
 Thực hiện chế độ kế toán, kiểm toán và báo cáo tài chính, báo cáo thống kê theo
quy định của pháp luật và theo yêu cầu của chủ sở hữu.
13

 Tuân theo các quy định của Nhà nước về quốc phịng, an ninh, văn hóa, trật tự,
an tồn xã hội, bảo vệ tài nguyên và môi trường.
 Thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa vụ nộp thuế theo quy định của pháp luật.
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty
Chủ tịch Kiêm Giám Đốc

Phó Giám Đốc

Phó

Kiểm sốt viên

Giám

Phịng kỹ

Phịng kế

Phịng tài

thuật vật

hoạch

chính kế

tư

kinh

tốn

Phó

Giám

Phịng tổ

Phịng

Phịng

chức hành

trả

phúc trả

chính

thưởng

VPĐD, Điểm giao dịch
PX I

PX II

PX III

PX IV –

- Khánh Hịa

- Bình

Định
Ghi chú:

quan hệ trực tuyến
quan hệ chức năng

- Huế

- Điện Bàn

- Gia Lai

- Tam Kỳ

Sơ đồ 2.1: Tổ chức bộ máy quản lý tại công ty
Giám đốc: Là người chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động của Công ty và
chịu mọi trách nhiệm trước pháp luật.
Phó giám đốc phụ trách xưởng in: Là người chịu trách nhiệm điều hành hoạt
động kinh doanh XSKT , quản lý kho vé, phúc tra vé số kiến thiết.
Phó giám đốc phụ trách hành chính: Là người chịu trách nhiệm tồn bộ cơng
tác hành chính, đối nội, đối ngoại, cơ sở hạ tầng của Cơng ty.
Kiểm sốt viên: Kiểm tra tính hợp pháp, trung thực của giám đốc trong tổ chức,
thực hiện quyền sở hữu trong quản lý điều hành công việc kinh doanh của Công ty. Thẩm
định các báo cáo của Công ty và kiến nghị các giải pháp sửa đổi, bổ sung, cơ cấu tổ chức
quản lý kinh doanh của Cơng ty.

Phịng kỹ thuật vật tư: Kiểm tra sản phẩm đầu vào, đầu ra trong q trình sản
xuất, kiểm sốt máy móc thiết bị và phát triển, thực hiện cơng tác cải thiện và khắc
phục.
Phịng kế hoạch kinh doanh: Lập kế hoạch in ấn và phát hành phân phối vé
sốtheo kế hoạch được duyệt, quản lý kho vé, kiểm soát kế hoạch sản xuất, xem xét hoạt
động thông tin với khách hàng, thực hiện kế hoạch phịng ngừa và khắc phục cơng tác thị
14


trường.
Phịng tài chính kế tốn: Tham mưu và chịu trách nhiệm về tình hình tài
chínhvới giám đốc, tổ chức hạch tốn q trình sản xuất kinh doanh, thực hiện kế hoạch
thu chi tài chính, quản lý sử dụng tài sản, cung cấp tài lực theo chỉ thị của giám đốc,
thanh tốn mua, bán sản phẩm, các loại chi phí.
Phịng tổ chức hành chính: Tổ chức, phân bố, sắp xếp các phịng ban, chịu trách
nhiệm trong Cơng ty.
Phịng trả thưởng: Kiểm tra công tác phúc tra vé bán không hết trả lịa Công ty
và vé trúng thưởng. Thực hiên công tác thanh hủy vé theo quy định.
Các phân xưởng: Kiểm soát q trình sản xuất, hồn chỉnh bao gói sản phẩm,
kiểm tra sản phẩm trong q trình sản xuất, kiểm sốt hồ sơ, thực hiện phòng ngừa khắc
phục.
Văn phòng đại diện, điểm giao dịch: Thực hiện quá trình kinh doanh vé số theo
sự phân cấp của Cơng ty, kiểm sốt hồ sơ, kiểm sốt máy móc, thiết bị.
2.1.4. Ngành nghề kinh doanh
Ngành nghề KD chính : Hoạt động XSKT, hoạt động vui chơi có thưởng. Ngành,
nghề kinh doanh có liên quan đến ngành.
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ, vận tải hành khách đường bộ.
- Kinh doanh dịch vụ khách sạn, nhà hàng.
- Kinh doanh bất động sản.
- Ngành nghề kinh doanh dịch vụ khác.

2.1.5. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
a.. Kết quả hoạt động kinh doanh
b.Kết quả kinh doanh theo khu vực
Kon Tum vẫn luôn là thị trường trọng điểm của công ty, chiếm trên 30% tổng
lượng vé phát hành cũng như doanh thu. Các khu vực thị trường tại Đắk Lắk (19%), Huế
(13%), Khánh Hòa (10%), Quảng Nam (11%) là những khu vực thị trường có vị trí quan
trọng, lượng vé phát hành tại những khu vực này tương đối lớn và doanh thu từ những
khu vực thị trường nãy cũng rất cao.
c.Kết quả kinh doanh theo các tháng trong năm.
Trong những năm gần đây mặt dù thị trường XSKT trong nước có nhiều biến động
cùng với sự tác động, ảnh hưởng của yếu tố môi trường thiên tai mưa bão nhưng doanh
số theo tháng năm sau vẫn tăng trưởng đều so với cùng kỳ năm trước.

15


(Đơn vị tính: VND)

Chỉ tiêu

STT

Năm 2015

Năm 2016

1

Doanh thu

241.721.140.873

242.039.185.417

2

Doanh thu thần

210.358.151.940

210.538.964.866

3

Chi phí kinh doanh

194.923.435.292

178.377.733.643

4

LN gộp từ BH và CC dịch vụ

15.434.716.648

32.161.231.223

5

Doanh thu hoạt động tài chính

2.025.172.934

1.979.279.722

6

Chi phí quản lý doanh nghiệp

14.024.637.563

13.191.656.976

7

Lợi nhuận thuần từ hoạt động KD

3.255.252.019

20.948.853.969

8

Thu nhập khác

586.670.868

294.754.189

9

Chi phí khác

-

-

10

Lợi nhuận khác

586.670.868

294.754.189

11

Lợi nhuận kế tốn trước thuế

3.841.922.887

21.243.608.158

12

Chi phí thuế TNDN hiện hành

846.337.555

4.703.191.077

13

Chi phí thuế TNDN hỗn lại

-

-

14

Lợi nhuận sau thuế TNDN

2.995.585.332

16.540.417.081

(Nguồn: Phịng kế tốn)
Bảng 1.1. Kết quả hoạt động của Công ty trong giai đoạn 2015 - 2016

16


d. Vốn kinh doanh của Công ty
(ĐVT: VND)
NGUỒN VỐN
SỐ TIỀN
A.NỢ PHẢI TRẢ
18.084.889.113

Nợ ngắn hạn
10.995.724.433
Nợ dài hạn
7.129.164.680
B.VỐN CHỦ SỞ HỮU
66.540.000.000
Vốn chủ sở hữu
50.000.000.000
Nguồn kinh phí khác
16.540.000.000
TỔNG
84.624.889.113
Bảng 1.2. Nguồn vốn kinh doanh của doanh nghiệp năm 2016
(Nguồn : Phịng Kế tốn)
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH
MTV XỔ SỐ KIẾN THIẾT KON TUM
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Các dòng chảy trong kênh phân phối
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dịng chảy, các dịng chảy này một mặt nó thể
hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho biết hoạt động của kênh
tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh là: Dòng chuyển quyền sở hữu, dòng
sản phẩm, dịng thơng tin, dịng xúc tiến và dịng thanh tốn.
 Dịng chuyển quyền sở hữu:
Người sản xuất  Bán bn  Bán lẻ  Người tiêu dùng cuối cùng.
 Dòng sản phẩm:
Người sản xuất  (Vận tải)  Bán buôn  ( Vận tải)  Bán lẻ Người tiêu dùng
 Dịng thanh tốn:
Người sản xuất  Bán bn  Bán lẻ  Người tiêu dùng sau cùng
 Dịng thơng tin:
Người sản

xuất
Bán buôn  Bán lẻ  Người
tiêu dùng sau cùng.
 Dịng xúc tiến: Mơ tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ lẫn nhau
giữa các thành viên kênh.
Cơ cấu tổ chức kênh: Hiện nay công ty tổ chức quản lý kênh phân phối theo khu
vực, các trưởng Văn phịng đại diện, trạm, điểm giao dịch có tồn quyền quyết định việc
kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực địa lý mà
mình quản lý.
Số lượng đại lý: Cơng ty hiện có 91 đại lý cấp 1 và 989 đại lý cấp 2 quản lý hơn
5685 đại lý bán lẻ phủ rộng khắp 14 tỉnh thành Miền Trung TâyNguyên.
Cấu trúc kênh hàng tiêu dùng
+ Phân phối trực tiếp
17