Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing tại công ty tnhh mtv cao su kontum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM

NGUYỄN VĂN ĐẠO

CHUN ĐỀ TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN
CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH MTV CAO SU KON TUM

Kon Tum, tháng 12 năm 2016


ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM

CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN
CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY
TNHH MTV CAO SU KON TUM

GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : ThS. NGUYỄN THỊ HOA
SINH VIÊN THỰC HIỆN

: NGUYỄN VĂN ĐẠO

LỚP

: K612 QTV

MSSV

:

Kon Tum, tháng 12 năm 2016


LỜI CẢM ƠN
Trước tiên tơi xin được tỏ lịng cảm ơn sâu sắc đến tập thể Giảng viên trường Phân
hiệu đại học Đà Nẵng tại Kon Tum và đặc biệt là các Thầy, Cô trong khoa Quản Trị Kinh
Doanh đã tận tình truyền đạt cho tơi những kiến thức bổ ích. Sau 4 năm học tập, tôi đã
học tập và tích luỹ nhiều kiến thức q báu cho mình. Chun đề thực tập được hoàn
thành là sự kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết và thực tiễn trong thời gian thực tập tốt nghiệp
vừa qua.
Được sự nhất trí của phân hiệu đại học Đà nẵng tại Kon tum và Giám Đốc công ty
TNHH MTV cao su Kon Tum đã giúp tơi có được điều kiện thực tế, trao đổi, tiếp cận với
công ty và đã thu thập được rất nhiều thơng tin cần thiết để hồn thành chun đề này.
Để thực tập và hoàn thành tốt chuyên đề này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi đã
nhận được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của Cơ Nguyễn Thị Hoa cũng như sự quan tâm
giúp đỡ của các anh chị cán bộ nhân viên ở công ty cao su Kon Tum cung cấp tài liệu
thực tế giúp cho chuyên đề đươc trọn vẹn và xác thực hơn.
Tôi xin cám ơn cô giáo Nguyễn Thị Hoa, người đã trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ
tơi tận tình trong suốt q trình thực tập và hồn thành tốt chun đề này.
Xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc công ty TNHH MTV cao su Kon Tum, cùng
các anh chị cán bộ nhân viên của công ty đã tạo mọi điều kiện và giúp đỡ em tận tình
trong suốt thời gian qua.
Nhân dịp này, tơi kính chúc tồn thể q Thầy, Cơ, cán bộ công nhân viên trong
công ty TNHH MTV cao su Kon Tum dồi dào sức khỏe, công tác tốt, hạnh phúc và thành
đạt.
Kon Tum, tháng 12 năm 2016
Sinh viên

Nguyễn văn Đạo

I


MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ........................................................................................................ 1
2. Mục tiêu nghiên cứu ................................................................................................................ 1
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ......................................................................................... 1
4. Phương pháp nghiên cứu ....................................................................................................... 1
5. Bố cục đề tài .............................................................................................................................. 2
CHƯƠNG 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNNH MTV CAO SU
KON TUM .................................................................................................................................... 3
1.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH MTV CAO SU
KON TUM .................................................................................................................................... 3
1.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ......... 3
1.3. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM KINH DOANH ..................................................................... 3

1.3.1. Dòng sản phẩm mủ tờ ........................................................................... 3
1.3.2. Dòng sản phẩm mủ cốm ........................................................................ 4
1.4. TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TẠI CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON
TUM ............................................................................................................................................... 4

1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty ...................................................... 4
1.4.2. Nhiệm vụ của các phòng ban và các bộ phận trong cơ cấu tổ chức quản lý
của cơng ty ........................................................................................................ 5
1.5. ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG .......................................................................... 6

1.5.1. Đặc điểm lao động ................................................................................ 6
1.5.2. Công tác quản lý lao động ..................................................................... 6
1.6. TÌNH HÌNH THU NHẬP .................................................................................................. 7
1.7. TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH ................................................................................................. 8
1.8. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO
SU KON TUM ............................................................................................................................. 9
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM ..................................................................10
2.1. KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH TẠI
CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM ..................................................................10
2.2. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU
KON TUM ..................................................................................................................................10

2.2.1. Chính sách sản phẩm............................................................................10
2.2.2 Chính sách giá cả ..................................................................................14
2.2.3. Chính sách phân phối ...........................................................................16
2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp .................................................................17
II


2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH THỰC HÌNH THỰC HIỆN CHÍNH
SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY ..............................................................................17

2.3.1. Những thành tựu đạt được ....................................................................17
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................18
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING
CỦA CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM........................................................19
3.1. BỐI CẢNH KINH TẾ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM.......................................19

3.2. ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI .........19

3.2.1. Định hướng kinh doanh ........................................................................19
3.2.2 Mục tiêu kinh doanh .............................................................................20
3.3. GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY
TNHH MTV CAO SU KON TUM .......................................................................................20

3.3.1 Chính sách sản phẩm.............................................................................20
3.3.2. Chính sách giá cả .................................................................................23
3.3.3. Biện pháp phân phối ............................................................................25
3.3.4. Đẩy mạnh truyền tin và xúc tiến hỗn hợp ..............................................26
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ................................................................................................28
Kết luận .......................................................................................................................................28
Kiến nghị.....................................................................................................................................28
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................29
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

III


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Ký hiệu/Viết tắt
TNHH
MTV
LĐ-XH
SXKD
DN

Nội dung

:
:
:
:
:

Trách nhiệm hữu hạn
Một thành viên
Lao động xã hội
Sản xuất kinh doanh
Doanh nghiệp

DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ
Số hiệu
1.1

Tên sơ đồ
Tổ chức bộ máy quản lý của Cơng ty TNHH MTV cao su KonTum

Trang
3

Tên bảng biểu
1.1

Tình hình thu nhập của người lao động trong cơng ty

5

1.2

Tình hình vốn kinh doanh của công ty

6

1.3

Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của cơng ty

7

2.1

Tình hình doanh thu tiêu thụ thành phẩm của cơng ty

9

2.2

Tình hình tiêu thụ thành phẩm của cơng ty cao su Kon Tum

10

2.3

Tình hình biến động giá theo chủng loại sản phẩm của công ty

14

IV

MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp đang phải đối mặt với các thách thức
về khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển nhanh chóng, và hội nhập hóa tồn cầu đang là
những xu hướng chung trên toàn thế giới. Các doanh nghiệp muốn kinh doanh hiệu quả
trong môi trường mang tính cạnh tranh gay gắt này phải có khả năng nghiên cứu, dự báo thị
trường tốt, từ đó đưa ra những chính sách về giá cả, sản phẩm, hay hoạch định những
chương trình truyền thơng một cách ưu thế nhất. Chính vì vậy, Marketing ngày càng trở
thành một hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với các doanh nghiệp để có thể tồn tại
và phát triển. Từ việc tạo sự biết đến, thu hút, và duy trì khách hàng trung thành thì
Marketing đều đóng vai trị chủ đạo.
Công ty TNNHH một thành viên Cao su Kon Tum (gọi tắt là công ty Cao su Kon
Tum) là doanh nghiệp trực thuộc Tập đồn cơng nghiệp Cao su việt Nam đóng chân trên địa
bàn tỉnh Kon Tum. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là trồng và kinh doanh cao su; sự ổn
định và phát triển của Công ty cao su Kon Tum có tác động lớn đến sự ổn định và phát triển
nền kinh tế xã hội, an ninh quốc phòng của tỉnh Kon Tum. Tuy nhiên, hiện nay rất nhiều đối
thủ cạnh tranh của công ty đang ngày càng mở rộng quy mô sản xuất và kinh doanh trên thị
trường. Chính vì vậy cơng ty muốn đứng vững và phát triển thì cần phải có một định hướng
về tương lai và có các chính sách marketing thích hợp cho thời gian tới.
Xuất phát từ những nhận định trên, trong thời gian thực tập cuối khố tại Cơng ty
TNHH MTV Cao su Kon Tum, tôi đã chọn chuyên đề “Một sớ giải pháp nhằm hồn
thiện chính sách Marketing tại Công ty TNHH MTV cao su Kon Tum” làm chuyên đề
tốt nghiệp của mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hoạt động triển khai chính
sách marketing của cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum.
- Đề xuất các giải pháp nhằm hồn thiện những mặt cịn hạn chế của các chính sách
Marketing trong sản xuất và kinh doanh tại Công ty TNHH MTV cao su Kon Tum.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng đề tài tập trung nghiên cứu là chính sách marketing cho các sản phẩm
của cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài tập trung nghiên cứu tình hình sản xuất, kinh doanh và
công tác marketing tại công ty TNHH MTV cao su Kon Tum.
Về thời gian: Đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh và công tác marketing của công
ty cao su trong thời gian từ 2013 đến 2015, đề xuất các phương hướng phát triển sản xuất,
kinh doanh của nhà máy đến năm 2016.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài đã sử dụng tổng hợp các phương pháp sau:

1


+ Phương pháp điều tra và phỏng vấn: Phương pháp này được sử dụng để thăm dò ý
kiến của cán bộ các cấp quản lý và cán bộ công nhân viên trong cơng ty về tình hình sản
xuất, kinh doanh và công tác marketing của công ty.
+ Phương pháp so sánh: Là phương pháp được áp dụng phổ biến, so sánh là đối chiếu
các hiện tượng kinh tế đã được lượng hố có cùng một nội dung, có tính chất tương tự để
xác định xu hướng biến động của các chỉ tiêu. Nó cho ta tổng hợp được những cái chung
và tách ra đươc những nét riêng của chỉ tiêu được so sánh. Trên cơ sở đó có thể đánh giá
được một khách quan tình hình của cơng ty và đưa được những biện pháp cụ thể nhằm
đạt hiểu quả tối ưu.
Phương pháp thu thập dữ liệu: số liệu thứ cấp được thu thập dựa vào các tài liệu từ
phòng tổ chức hành chính, phịng kế hoạch, phịng kinh doanh thương mại và phịng tài
chính của cơng ty cao su Kon Tum. Ngồi ra, các nguồn thơng tin trên các phương tiện
thông tin đại chúng như mạng, đài báo, tivi..., tôi cũng tham khảm các luận văn, các tài
liệu liên quan về chương trình marketing.
5. Bớ cục đề tài
Ngồi phần mở đầu kết luận, tài liệu tham khảo chuyên đề này được chia thành 3 chương:

Chương 1. Giới thiệu tổng quan về công ty TNHH MTV cao su Kon Tum.
Chương 2. Thực trạng triển khai chính sách Marketing tại cơng ty TNHH MTV cao su Kon
Tum.
Chương 3. Một số giải pháp hồn thiện chính sách Marketing của cơng ty TNHH MTV cao
su Kon Tum.

2


CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNNH MTV CAO SU KON TUM
1.1. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY TNHH MTV CAO SU
KON TUM
Q trình hình thành: Công ty TNHH MTV cao su KonTum là một doanh nghiệp
Nhà nước đựơc thành lập vào ngày 17/8/1984 theo quyết định số 87/TCCB của Tổng cục
cao su, thuộc Bộ Nông nghiệp và Công nghiệp thực phẩm (nay là Tập đồn cơng nghiệp
cao su Việt Nam thuộc Bộ Nơng nghiệp và phát triển nơng thơn) có tư cách pháp nhân, thực
hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập và chịu trách nhiệm trước Tập đoàn về kế hoạch sản
xuất và tài chính. Cơng ty cao su được thành lập muộn hơn hẳn so với các Công ty khác
trong ngành, cơ sở ban đầu còn nhiều thiếu thốn, đời sống cán bộ cơng nhân viên cịn gặp
nhiều khó khăn. Nhưng được sự đoàn kết quyết tâm cao của mỗi thành viên trong cơng ty
đến nay cơng ty đã có cơ sở vật chất để đảm bảo tốt cho công việc sản xuất kinh doanh của
cơng ty.
Q trình phát triển: Q trình hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 1996 đến nay
Công ty TNHH MTV cao su Kon Tum đã từng bước ổn định và phát triển, cơ cấu tổ chức
được kiện toàn, cơ sở vật chất được mở rộng và thực hiện hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch
năm sau cao hơn năm trước. Cụ thể:
Đến nay Công ty cao su Kon Tum đã thực hiện phủ xanh 7/9 huyện, thị trong tỉnh Kon
Tum, với tổng diện tích lớn, tính đến ngày 31/12/2009 tồn Cơng ty có 10.227,36 ha cao su,
hiện nay Cơng ty có 7.959,58 đưa vào khai thác kinh doanh đi đơi với diện tích thì năng suất

ngày một tăng lên.
1.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY
- Cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum là một doanh nghiệp nhà nước với chức năng
chính là: Trồng mới, chăm sóc, khai thác, chế biến mủ cao su và tiêu thụ sản phẩm. Bên
cạnh những chức năng chính Cơng ty cịn có một số chức năng phụ khác là: tư vấn về khoa
học kỹ thuật, kinh doanh thương mại như: Du lịch, siêu thị, khách sạn, xăng dầu, phân bón,
cà phê…
- Tạo cơng ăn, việc làm và từng bước nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ
công nhân viên.
- Kết hợp kinh tế với quốc phịng, giữ vững an ninh, chính trị và trật tự an toàn xã hội
trên địa bàn.
1.3. ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM KINH DOANH
Với chức năng chính của mình nên Cơng ty đã chế biến được 4 loại sản phẩm đó là:
Mủ RSS3(RSS mủ tờ xơng); SVR5; SVR10; SVRL3 (Mủ cốm)
1.3.1. Dòng sản phẩm mủ tờ
- Tên gọi của sản phẩm: Cao su tờ RSS (Rubber Smoked Sheets) cao su tờ xơng khói.
- Tính độc đáo, ưu thế cạnh tranh vượt trội của sản phẩm: Mủ RSS có độ đàn hồi
cao, tính kéo đứt lớn hơn so với các sản phẩm cao su khác. Vì trong quá trình sản xuất

3


khơng có cơng đoạn băm nát nên các mạch liên kết trong mủ cao su không bị phá vỡ.
- Công dụng chính của sản phẩm để sản xuất các mặt hàng về cao su có chất lượng
cao: lốp máy bay, ô tô…
- Đối tượng khác hàng trong nước và chủ yếu xuất khẩu sang các nước Châu á và
Chân Âu.
- Cơng nghệ sản xuất sản phẩm: Quy trình chế biến mủ RSS có ưu điểm là chi phí cho
q trình chế biến thấp:
+ Hao phí nước 20m3 – 25m3 /tấn mủ nước;

+ Cơng 3 cơng /tấn mủ nước;
+ Hao phí nhiên liệu thấp.
1.3.2. Dịng sản phẩm mủ cớm
- Tên gọi của sản phẩm: Mủ cốm SVR (Standard Vietnamese Rubber) cao su thiên
nhiên tiêu chuẩn Việt Nam.
- Tính độc đáo, ưu thế cạnh tranh vượt trội của sản phẩm: Được ứng dụng nhiều trong
đời sống; giá thành cao, được thị trường ưu chuộng nhất hiện nay.
- Sản phẩm được sử dụng nhiều trong lĩnh vực khoa học kỹ thuật và đời sống như: ống
cao su, băng tải và băng chuyền, giày, và đế giày…
- Đối tượng khách hàng trong nước và chủ yếu là xuất khẩu sang các nước Châu á và
Châu Âu.
- Cơng nghệ sản xuất sản phẩm
+ Chi phí cho quá trình chế biến SVR 3L, SVR5:
* Dầu 28-32kg/tấn mủ nước;
* Hao phí nước 20m3 – 25m3/tấn mủ nước;
* Hao phí điện năng 80 – 100 kwh/ tấn mủ nước;
* Công 2,5 công/tấn mủ nước.
+ Ưu điểm của quy trình chế biến SVR 10: Đây là dây chuyền chế biến cũ nhưng đã
được cải tiến như đốt lò thủ cơng sang lị đốt cơng nghiệp, đổi mới máy móc thủ công sang
bán tự động. Dây chuyền này đã chế biến hết lượng mủ phụ ( mủ đông, mủ tạp) của nhà
máy nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tiết kiệm chi phí.
Để có cao su thành phẩm cần trải qua 3 giai đoạn:
- Giai đoạn kiến thiết cơ bản (từ khi trồng mới đến khi đưa vào khai thác) khoảng thời
gian 7 năm.
- Giai đoạn kinh doanh lấy mủ.
- Giai đoạn sơ chế mủ.
1.4. TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TẠI CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON
TUM
1.4.1. Tổ chức bộ máy quản lý của công ty
Do cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH MTV cao su KonTum gồm nhiều đơn vị

thành viên trong đó có một số đơn vị hạch toán kinh tế phụ thuộc (báo sổ), một số đơn vị
hạch toán độc lập.

4


BAN
GIÁM ĐỐC

Phịng tổ chức

Phịng Kế

Phịng kế

lao động

tốn-tài vụ

hoạch

Phịng hành

Phịng
KCS

Phịng thanh

Phịng KD

tra bảo vệ

thương mại

chính

Trung
tâm y tế

Trường
mầm non

Phịng kỹ
thuật

Mười một

Năm xí

Một đội

Căng tin

nông trường

nghiệp

sản xuất

công ty

Sơ đồ 1.1. Tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH MTV cao su KonTum
Ghi chú:
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
1.4.2. Nhiệm vụ của các phòng ban và các bộ phận trong cơ cấu tổ chức quản lý
của công ty
- Ban giám đốc gồm: Một giám đốc là chủ tài khoản chịu trách nhiệm chung về mọi
hoạt động của tồn cơng ty. Giúp việc cho giám đốc là 2 phó giám đốc, một phó giám đốc tổ
chức kinh doanh và một phó giám đốc kỹ thuật.
- Các phòng ban chức năng:
+ Phòng tổ chức LĐ-XH: phụ trách về tổ chức cân đối lao động trong tồn Cơng ty,
đào tạo tuyển dụng lao động, thực hiện các chính sách chế độ đối với người lao động.
+ Phịng tài vụ kế tốn: Thống kê, thiết lập các kế hoạch chi tiêu tài chính trong sản
xuất kinh doanh, hạch toán giá thành, hiệu quả sử dụng vốn, theo dõi công nợ và trực tiếp
theo dõi tài sản tồn Cơng ty.
+ Phịng kế hoạch: Có nhiệm vụ thiết lập vốn kế hoạch sản xuất từng tháng, từng quý,
từng năm, phân bổ nguồn vốn sản xuất, xác định các định mức vật tư cho từng loại công
việc và thiết lập hệ thống định mức kinh tế - kỹ thuật.
+ Phòng kỹ thuật: Phụ trách giám sát kỹ thuật khai hoang trồng mới, chăm sóc, khai
thác, sơ chế mủ cao su, kiểm tra và giá sát cơng tác phịng trị sâu bệnh cho vườn cây, giám
sát thi công xây lắp cơ giới.

5


+ Phịng KCS: Có trách nhiệm kiểm tra chất lượng phân bón, chất lượng sản phẩm mủ
cao su thành phẩm.
+ Phịng kinh doanh thương mại: Có nhiệm vụ giao dịch với khách hàng và thúc đẩy
q trình bán hàng.

+ Phịng thanh tra bảo vệ: Có nhiệm vụ chính là giám sát bảo vệ toàn bộ tài sản và sản
phẩm nhập kho của Cơng ty.
+ Phịng hàng chính (Văn phịng): Có nhiệm vụ phụ trách cơng tác hành chính, văn
thư lưu trữ hồ sơ, chuyển phát công văn, điều động xe, máy.
Ngồi các phịng ban chức năng cịn có Khối đồn thể như: Văn phịng đảng ủy, văn
phịng cơng đồn và đoàn thanh niên giám sát và hỗ trợ. Một trung tâm y tế chăm sóc sức
khỏe và một trường mầm non phụ trách công tác nuôi dạy trẻ cho con em cán bộ cơng nhân
viên trong tồn Cơng ty.
- Các đơn vị trực thuộc:
+ 11 Nông trường: Dục Nông, PLei Kần, Tân Cảnh, ĐăkHring, Thanh Trung,
NgọcWang, ĐăkTơRe, Sa Sơn, Ya Chim, Hịa Bình, Tân Hưng, Tân Lập các Nơng trường
này có nhiệm vụ trồng mới, chăm sóc và khai thác mủ cao su.
+ 01 đội sản xuất trực thuộc: Đội cao su Đăk Sút có nhiệm vụ như các Nơng trường.
+ 05 Xí nghiệp: 02 Xí nghiệp cơ khí chế biến có nhiệm vụ tổ chức chế biến mủ cao su,
01 xí nghiệp xây dựng có nhiệm vụ xây dựng các cơng trình giao thơng, các cơng trình dân
dụng. 01 Xí nghiệp kinh doanh cơ khí và sửa chữa máy móc thiết bị.01 xí nghiệp kinh
doanh nơng sản.
Các đơn vị trực thuộc này đều có một giám đốc, 02 phó giám đốc và các thành viên
giúp việc.
1.5. ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG
1.5.1. Đặc điểm lao động
Cho đến năm 2015, tổng số CBCNV tồn cơng ty là 1923 người và 2976 hộ nhận
khốn cao su. Mức lương bình qn tồn Cơng ty là 4000.000đ/người/tháng, ngồi tiền
lương theo doanh thu người lao động cịn có thu nhập khác từ tiền trợ cấp thưởng.
Số lượng lao động ở các nông trường, đội, và các xí nghiệp chiếm tỷ lệ cao trong tổng
số lao động ở công ty. Họ là những lao động chính trực tiếp sản xuất ra sản phẩm và tạo ra
doanh thu cho cơng ty, vì vậy cơng ty trả lương cho người lao động theo sản phẩm là chủ
yếu. Bộ phận gián tiếp công ty trả lương theo thời gian.
Để làm cơ sở tính lương cho từng lao động, cơng ty dựa vào trình độ, thâm niên của
từng người để xắp xếp theo từng cấp bậc công việc và hệ số lương tương ứng trên cơ sở

những quy định về cấp bậc công việc và hệ số lương mà Nhà nước ban hành trong Bộ luật
Lao động và các văn bản dưới Luật.
1.5.2. Công tác quản lý lao động
Số lượng lao động của công ty được phản ánh trên sổ lao động, sổ này được lập chung
cho tồn cơng ty và lập riêng cho từng đơn vị trực thuộc, các phịng ban trong cơng ty để
tiện cho việc quản lý.
6


Muốn cho sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả, ngoài việc quản lý tốt về quy trình kỹ
thuật, bảo vệ tốt vật tư sản phẩm, công tác quản lý lao động không kém phần quan trọng.
Thực hiện tốt công tác quản lý lao động sẽ thúc đẩy sản xuất tăng năng suất lao động, tăng
hiệu quả công việc.
Để chuẩn bị tốt lực lượng lao động, công tác tuyển dụng lao động phải có tính sàng lọc
kỹ, quản lý lao động chặt chẽ. Hàng tuần, hàng tháng Công ty triển khai cho các đơn vị hội
họp, đánh giá tình hình lao động, có các chế độ khen thưởng kịp thời cho những cá nhân
tích cực, tiêu biểu, chấp hành tốt nội quy, quy chế của đơn vị, công ty, đồng thời có những
biện pháp xử lý kịp thời đối với những cá nhân có những biểu hiện tiêu cực, chây lười, thiếu
tinh thần trách nhiệm.
Công ty đã từng bước sắp xếp lại tổ chức, phù hợp với tình hình thực tế tại đơn vị,
đúng người, đúng việc, phát huy hết trình độ, năng lực của từng cá nhân, tạo thành sức0
mạnh tập thể nên đạt hiệu quả cơng tác cao.
1.6. TÌNH HÌNH THU NHẬP
Thu nhập là khoản thu của người lao động nhằm đảm bảo cuộc sống tối thiểu cho gia
đình và bản thân người lao động, mức thu nhập hợp lý sẽ là động lực thúc đẩy người lao
động tích cực làm việc, mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp. Chính vì vậy trong
những năm gần đây, Cơng ty TNHH MTV Cao su Kon Tum ln tìm mọi cách nâng cao
mức thu nhập cho người lao động. Trên cơ sở sản xuất kinh doanh phát triển, đặc biệt là từ
năm 2013-2015, thu nhập của cán bộ công nhân viên được cải thiện đáng kể.
B ảng 1.1. Tì nh hì nh thu nhập của người l ao động trong Công ty

ĐVT : Triệu đồng
So sánh
Chỉ tiêu
1. Tổng quỹ lương (Trđ)
2. Tổng lao động bình
quân năm (người)
3. Thu nhập bình qn
(trđ/người/năm)

Năm
2013

Năm
2014

Năm
2015

2014/2013

2015/2014

+/-

%

+/-

%

119.799

169.674

181.324

49.875

41,6

11.650 6,9

3.798

3.850

3.941

52

1,37

91

2,36

32

44

46

12

37,5

2

4,5

(Nguồn: Phịng Kế tốn Cơng ty)
Tổng quỹ lương năm sau luôn tăng cao hơn năm trước (năm 2014/2013 là 41,6%; năm
2015/2014 là 6,9 %,). Đây là sự tăng trưởng theo chiều sâu bởi lẽ mặc dù quỹ lương của
Công ty không ngừng tăng nhanh nhưng tốc độ tăng của lao động lại nhỏ hơn tốc độ tăng
của quỹ lương . Cụ thể, lao động bình quân năm 2014 tăng 1,37% so với năm 2013; năm
2015 tăng 2,36% so với 2014.
Sự tăng nhanh của quỹ lượng kết hợp với tốc độ gia tăng vừa phải của lao động đã
đem lại kết quả có ý nghĩa lớn là thu nhập bình quân năm của cán bộ công nhân viên Công
ty cũng tăng đáng kể. Nếu năm 2013, thu nhập bình quân của một lao động là 32 triệu
7


đồng/người/năm thì đến năm 2014 thu nhập bình quân đã tăng lên 44 triệu đồng/người/năm
và con số này của 2015 là 46 triệu đồng/người/năm. Như vậy , chỉ qua 3 năm, thu nhập của
mỗi cán bộ công nhân viên Công ty cao su Kon Tum đã tăng gần 1,5 lần. Xét trên phạm vi
cả nước, những con số này còn rất kiêm tốn, song với đặc thù là một tỉnh miền núi, vùng sâu
vùng xa nên nền kinh tế còn rất nghèo nàn, lạc hậu như Kon Tum thì những con số trên đã
và đang là nguồn động lực rất lớn của người lao động nơi đây. Những con số trên là kết quả
của q trình phấn đấu khơng mệt mỏi của tập thể cán bộ công nhân viên Công ty trong việc
đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh.

1.7. TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH
Nguồn vốn là yếu tố đầu vào quan trọng, là điều kiện tiên quyết có ý nghĩa quyết định
tới các bước tiếp theo của quá trình kinh doanh. Vốn không những là bộ phận cấu thành hệ
thống tài chính của doanh nghiệp mà cịn thể hiện trách nhiệm về mặt pháp lý và vật chất
của doanh nghiệp đối với Nhà nước. Quản lý vốn và sử dụng vốn, tài sản nhằm đảm bảo
cho quá trình sản xuất kinh doanh tiến hành bình thường với hiệu quả kinh tế cao nhất.

Bảng 1.2. Tình hình vớn kinh doanh của Công ty Cao su Kon
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ
tiêu
Tổng vốn
kinh
doanh

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015
Giá trị

So sánh
2014/2013
+/%

2015/2014
+/%

Giá trị

%

Giá trị

%

592.449

100

741.396

100

885.331 100 148.947 25,1 143.935

19,4

%

1. Theo đặc điểm
Vốn lưu
động

92.650

16

175.669

24

311.364

26

83.019

89,6 135.695

77,2

Vốn cố
định

499.799

84

565.727

76

573.967

74

65.928

13,2

8.240

1,46

Nợ phải trả 257.228

43

319.333

43

375.458

42

62.105

24,1

56.125

17,6

Vốn chủ sở
335.221
hữu

57

422.063

57

509.873

58

86.842

25,9

87.810

20,8

2. Theo nguồn hình thành

(Nguồn: Phịng kế tốn Cơng ty)
Qua bảng 2.3 ta thấy tổng số vốn của Công ty Cao su Kon Tum không ngừng tăng lên.
Từ năm 2013 đến năm 2015, tổng số vốn của Công ty đã tăng 292.882 triệu đồng, tức tăng
49 %. Dựa vào đặc điểm, vốn được chia thành vốn lưu động và vốn cố định.Vốn lưu động
chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng nguồn vốn nhưng lại có tốc độ tăng trưởng rất nhanh trong 3
năm qua. So sánh năm 2014/2013, vốn lưu động đã tăng 89,6% và nổi bật nhất là 77,6% là

8

tốc độ tăng của lưu động năm 2015 so với năm 2014. Nguyên nhân của hiện tượng này là do
các khoản phải thu tăng năm 2015.
Trong khi đó, do đang trong thời kỳ ổn định và phát triển nên vốn cố định của Công ty
mặc dù chiếm tỷ trọng rất lớn nhưng lại có tốc độ thay đổi tương đối chậm hơn. Cụ thể, năm
2015 số vốn cố định của Công ty chỉ tăng 1,46 % so với 2014 tương 8.240 triệu đồng. Năm
trước đó, tức năm 2014, tỷ số này là 13,2 % và 65.928 triệu đồng so với năm 2013. Như
vậy có thể thấy tốc độ tăng vốn cố định của Công ty không lớn và xu hướng chậm lại.
Mặt khác, nếu phân loại vốn theo nguồn hình thành, nguồn vốn bao gồm vốn chủ sở
hữu và nợ phải trả. Nhìn vào bảng có thể nhận thấy vốn chủ sở hữu trong 3 năm qua có tốc
độ tăng nhanh hơn nợ phải trả. Năm 2014 so với 2013, tốc độ tăng của vốn chủ sở hữu là
25,9% , trong khi 24,1 % là tốc độ tăng lên của nợ phải trả. Sang năm 2015 có sự tăng
trưởng mạnh của nợ phải trả so với 2014 cụ thể là 17,6 %. Trong khi đó vốn chủ sở hữu tuy
vẫn có sự gia tăng nhưng lại chậm hơn tốc độ của 2 năm liên trước đó, chỉ cịn 20,8%.
1.8. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO
SU KON TUM
Tình hình hoạt động kinh doanh mủ cao su của cơng ty trong các năm qua được tóm
tắt qua bảng sau (bảng 2.4)
Bảng 1.3. Kết quả hoạt động SXKD của Công ty
ĐVT : Triệu đồng
Chỉ tiêu

Năm
2013

Năm
2014

Năm
2015

Tổng doanh thu.

293.475

407.192

Lợi nhuận sau
thuế.
Nộp ngân sách

52.635
20.469

So sánh

431.301

2014/2013
+/%
113.717
38,75

2015/2014
+/%
24.109 5,92

70.618

84.018

17.983

34,17

13.400

27.462

28.027

6.993

34,16

556

18,9
7
2,02

(Nguồn: Phịng Kế tốn Cơng ty)
Bảng số liệu trên cho thấy cả doanh thu của công ty đều tăng qua 3 năm. Năm 2014,
doanh thu tăng 113.717 triệu so với nãm 2013, tăng tương đối là 38,75%; lợi nhuận tăng so
với năm trước 17.983 triệu tương ứng tăng 34,17%. Đến năm 2015 công ty đạt được mức
tăng lên ở doanh thu và lợi nhuận lại cũng tăng: doanh thu tăng 24.109 triệu, tăng tương đối
5,92%, lợi nhuận lại tăng 13.400 triệu tăng tương đối 18,97% so với năm 2014. Doanh thu
của công ty tăng do năm qua sản lượng tiêu thụ tăng lên nhiều, nhưng vì giá bán các loại sản
phẩm vẫn giữ nguyên năm 2014 có cao hơn so với năm 2013 và 2015, trong khi hầu hết các
nguyên liệu đầu vào tăng thêm vào đó khủng hoảng kinh tế nên lợi nhuận thu được của công
ty năm 2015 tăng so với năm 2014 không cao bằng năm 2014 so với năm 2013 . Khoản nộp

ngân sách có tăng mạnh trong năm 2014 so với năm 2013: là 34,16% còn năm 2015 tăng
2,02% so với năm 2014.

9


CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY
TNHH MTV CAO SU KON TUM
2.1. KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH TẠI
CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM
Trong những năm gần đây, Công ty đã chú trọng nhiều hơn đến hoạt động
Marketing và xem đó như là một cơng cụ quan trọng để duy trì lợi thế cạnh tranh. Tuy
nhiên mức độ đầu tư cho hoạt động Marketing của Cơng ty cịn hạn chế, hiệu quả mang
lại chưa cao.
Vì Cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt, cũng như chưa có cán bộ chun
mơn phụ trách hoạt động Marketing, nên mọi hoạt động Marketing của Công ty được tích
hợp trong phịng kinh doanh. Cơng tác hoạch định Marketing chưa được tiến hành một
cách tổng thể và có tính khoa học. Cơng ty chỉ dừng lại ở việc lập kế hoạch kinh doanh
cho từng thời kỳ nhất định.
Thường thì cơng tác hoạch định Marketing của Cơng ty được gộp chung vào phần
kế hoạch kinh doanh chứ Công ty chưa có một chiến lược Marketing riêng biệt. Nhân
viên phụ trách Marketing của Công ty không ai khác cũng là những người trực tiếp thực
hiện công việc tác nghiệp hàng ngày. Việc xây dựng và phát triển thương hiệu ở Công ty
trong thời gian qua được giao cho một kỹ sư tin học phụ trách công tác điều độ kế hoạch
kinh doanh tại phòng kinh doanh kiêm nhiệm thêm. Sự kiêm nhiệm này trong công tác tổ
chức nhân sự này thường dẫn đến việc cán bộ khơng có đủ thời gian cần thiết cho hoạt
động Marketing. Thêm vào đó, sự thiếu kinh nghiệm của cán bộ Marketing là một trở
ngại lớn trong việc xây dựng và triển khai các chính sách Marketing của Cơng ty.
Hoạt động chủ yếu đối với chức năng Marketing của Công ty là công tác tiếp thị.

Quy trình tiếp thị đã được xây dựng và áp dụng thống nhất trong tồn Cơng ty. Tuy nhiên
việc áp dụng quy trình tiếp thị thường chỉ được tiến hành đối với các dự án lớn. Đối với
khách hàng có nhu cầu sản phẩm khơng thường xun, thì họ thường phải tìm đến Cơng
ty nhiều hơn là Cơng ty tìm đến họ. Đây cũng là điểm hạn chế trong chính sách
Marketing của Cơng ty.
2.2. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING
TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH MTV CAO SU
KON TUM
2.2.1. Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm được công ty rất coi trọng, bởi vì đây là yếu tố quan trọng nhất
trong chiến lược Marketing của công ty trong các năm qua, là vấn đề sống cịn trong hoạt
động kinh doanh, nó quyết định đến các hoạt động của các bộ phận khác và bảo đảm cho
việc kinh doanh đi đúng hướng.
Hiện nay công ty đang sản xuất và kinh doanh 4 loại sản phẩm cao su chính, ngồi ra
cịn các sản phẩm là hàng hóa và các dịch vụ khác.
10


Chính sách sản phẩm của cơng ty áp dụng cho các sản phẩm của mình là:
+ Các quyết định về chất lượng sản phẩm
+ Các quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
+ Quyết định về dịch vụ khách hàng
2.2.1.1. Quyết định về chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm được coi là quyết định hàng đầu trong chính sách sản phẩm. Vì
các sản phẩm của cơng ty các là sản phẩm phục vụ cho công nghiệp là chủ yếu, nên các
thuộc tính về chất lượng sản phẩm được công ty quan tâm như là độ bền, độ sạch về tạp chất
của sản phẩm, đảm bảo đúng quy trình kỹ thuật và phù hợp trong điều kiện kinh tế hiện nay.
Trong các năm qua sản phẩm của công ty được cải tiến, nâng cao không ngừng về chất
lượng thông qua việc cải tiến công nghệ nhập từ nước ngồi, nâng cao chất lượng đầu vào.
Năm 2007 cơng ty đã khánh thành nhà máy chế biến mủ cao su YaChim với công suất

5.000 tấn/năm. Đưa vào 1 dàn máy chế biến mủ SVR 3L đạt tiêu chuẩn. Các sản phẩm của
công ty sản xuất ra được chia ra làm hai loại chính là: sản phẩm mủ cốm và sản phẩm mủ
tờ. Ngồi ra, năm 2009 cơng ty đã đưa vào hoạt động thêm 1 nhà máy chế biến tại Ngọc Hồi
với quy trình cơng nghệ cao. Các khâu từ khai thác đến vận chuyển, bảo quản và chế biến
mủ được cơng ty rất quan tâm từ đó làm cho chất lượng nguyên liệu đầu vào cao.
Để đánh giá hàm lượng các tạp chất có trong mủ nguyên liệu đầu vào cơng ty đã phân
cơng cho phịng KCS cùng phối hợp với nhà máy chế biến và các đơn vị khai thác kiểm tra
đánh giá từng loại mủ nguyên liệu theo hình thức đo lấy mẫu trực tiếp.
Nói chung chất lượng sản phẩm của công ty trong các năm vừa qua là tương đối đồng
đều và tốt, được khách hàng chấp nhận, sản phẩm của công ty cũng đã đạt được tiêu chuẩn
của tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam. Chính tiêu chuẩn chất lượng được đặt lên hàng
đầu nên công ty hàng năm đạt mức tăng trưởng sản lượng sản phẩm tương đối cao.
Bảng 2.1. Tình hình doanh thu tiêu thụ thành phẩm của công ty cao su Kon Tum
(ĐVT: triệu đồng)
So sánh
Tên sản phẩm

Năm 2013

Năm 2014

Năm 2015

2014/2013

2015/2014

+/-

%

+/-

%

Mủ tờ (RSS)

136.411

129.119

106.560

-7.292

5,34

-22.559

17,47

Mủ cốm (SVR)

145.135

251.893

294.818

106.758

73,6

42.925

17,04

Tổng cộng

281.546

381.012

401.378

99.466

35,33

20.366

5,35

(Nguồn: .phòng kinh doanh)

11


Nhìn vào số liệu bảng 2.5 cho ta thấy sản lượng tiêu thụ và doanh thu của các sản
phẩm có sự biến động lớn. Trong đó, mủ tờ bao gồm sản phẩm RSS3 chiếm tỷ trọng lớn

trong cơ cấu doanh thu. Nhưng về chất lượng thì mủ tờ chỉ dùng cho các loại sản phẩm công
nghệ không cao như lốp xe, lốp máy bay ... Trong 3 năm, doanh thu từ mủ tờ RSS3 luôn
giảm, năm 2014 giảm so với 2013 là 7.292 triệu đồng tương ứng giảm 5,34%. Năm 2015
giảm so với 2014 là 22.559 triệu đồng tương ứng giảm 17,47%.
Mủ cốm là loại sản phẩm có yêu cầu kỹ thuật cao, quy trình chế biến phức tạp. Các
loại sản phẩm thuộc dịng mủ cốm mà Cơng ty sản xuất hiện nay là SVR5, SVR10, SVR
3L. Trong cơ cấu tổng doanh thu, doanh thu từ mủ cốm luôn chiếm tỷ trọng cao. Tốc độ
tăng trưởng doanh thu từ mù SVR nhìn chung có xu hướng tăng cao hơn tốc độ tăng của
doanh thu từ RSS. Năm 2014 doanh thu từ việc bán sản phẩm này đã tăng hơn so với năm
2013 là 106.758 triệu đồng tương ứng tăng 73,6%. Năm 2015 đã tăng hơn so với năm 2014
là 42.925 triệu đồng tương ứng tăng 17,04%. Từ năm 2006 trở về trước, Công ty chỉ sản
xuất SVR5 từ mủ phụ thải ra từ quy trình sản xuất RSS, do đó doanh thu không cao.
Để phù hợp với nhu cầu thị trường đầu năm 2007, Công ty đã bổ sung thêm SVR10 và
SVR 3L trong danh mục sản phẩm mủ cốm. Như vậy có thể thấy Cơng ty đã chú trọng đến
công tác chất lượng trong sản xuất, chế biến và tiêu thụ 2 loại sản phẩm RSS, SVR ngày
một tăng. Đây là chiến lược đúng trong quy trình chế biến RSS, SVR. Mặt khác, nhờ có tư
duy đổi mới và khả năng thích ứng nhanh với nhu cầu thị trường mà từ năm 2007-2009,
Công ty TNHH MTV Cao su Kon Tum đã đạt được những kết qủa đáng khích lệ. Đó là
những thành tựu mà Cơng ty cần tiếp tục phát huy.
2.2.1.2. Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
Về chủng loại và danh mục sản phẩm thì cơng ty có 4 chủng loại về các sản phẩm hiện
nay là SSR, SVR5, SVR10, SVR 3L phục vụ cho nhu cầu của các khách hàng. Trong đó
những năm trước sản phẩm mủ tờ SSR là chủ yếu, nhưng từ năm 2014 đến 2015 sản phẩm
SVR 3L chiếm đa số trong cơ cấu sản phẩm của công ty và đây cũng là sản phẩm mới nhất
của công ty. Điều này được thể hiện trong bảng báo cáo tình hình tiêu thu sản phẩm của
cơng ty.
Bảng 2.2. Tình hình tiêu thụ thành phẩm của công ty cao su Kon Tum
(ĐVT: Tấn)
So sánh
Tên sản phẩm

Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

2014/2013
+/%
-393
9,93

2015/2014
+/%
-756
-21,22

Mủ RSS3

3.956

3.563

2.807

Mủ SVR5

572

919

884

347

60,66

-35

-3,8

Mủ SVR10

1.569

1.245

2.043

-324

20,65

798

64,1

Mủ SVR3L

2.123

4.360

5.291

2.237

105,37

931

21,35

Tổng cộng

8.220

10.087

11.025

99.466

20.366
(Nguồn: phịng kế tốn cơng ty)

12


Chúng ta có thể chia sản phẩm của cơng ty thành hai mảng: Thứ nhất, Sản phẩm cao
su phục vụ cho các thiết bị cho ơtơ, tàu... đó là mủ RSS3 (mủ tờ); Thứ hai, Sản phẩm cao su
phục vụ các nhu cầu khác đó là mủ SVR5, SVR10, SVR3L (mủ cốm).
Theo bảng 2.6 cho thấy 2 sản phẩm chủ yếu là mủ cao su RSS và SVR3L đã có sự
thay đổi lớn trong cơ cấu sản xuất. Trong khi mủ RSS càng ngày càng giảm về sản lượng

tiêu thụ, cụ thể năm 2014 giảm so với năm 2013 là 393 tấn tương ứng giảm 9,93%. Năm
2015 giảm so với năm 2014 là 756 tấn tương ứng 21,22%. Thì mủ SVR3L lại tăng về số
lượng tiêu thụ cụ thể năm 2014 tăng so với 2013 là 2.237 tấn tương ứng tăng 105,37% và
năm 2015 sso với năm 2014 là 931 tấn tương ứng tăng 21,35%. Hai sản phẩm còn lại có
thay đổi lên xuống giữa các năm nhưng khơng có gì đáng kể. Như vậy cơng ty đã có sự thay
đổi lớn về cơ cấu chủng loại sản phẩm để ngày càng đáp ứng nhu cầu thi trường.
2.2.1.3. Quyết định về dịch vụ khách hàng
Các sản phẩm của công ty chủ yếu là các sản phẩm cơng nghiệp, do đó dịch vụ khách
hàng là tối quan trọng trong chính sách bán hàng, trong đó thì quyết định về thời gian giao
hàng là quan trọng nhất.
* Quyết định thời gian giao hàng
Thời gian giao hàng là rất quan trọng đối với các sản phẩm mà cơng ty đang kinh
doanh. Vì đây là các sản phẩm chủ yếu là công nghiệp nên nó có sự ảnh hưởng lớn đến giá
trị kinh doanh nếu có sự sai lệch về thời gian. Nhận thức được điều này công ty đã thực hiện
giao hàng rất đúng thời điểm, đảm bảo cho các hợp đồng của khách hàng được thuận tiện,
công ty đã hợp đồng đội xe vận tải phục vụ cho các hợp đồng chuyên chở riêng, điều này đã
tạo ra uy tín trong việc nâng cao hình ảnh cho cơng ty.
* Các dịch vụ khác
Dịch vụ khách hàng rất quan trọng, nó tạo cho cơng ty lợi thế cạnh tranh và uy tín trên
thị trường. Ngồi dịch vụ về thời gian giao hàng thì cơng ty cịn phải thực hiện các dịch vụ
khác với khách hàng như:
+ Dịch vụ tư vấn, hướng dẫn khách hàng.
+ Dịch vụ tài chính: trả góp của khách hàng, cho khách hàng trả chậm trong thời gian
nhất định.
Ngoài ra, chính sách sản phẩm của cơng ty cũng phải đương đầu với các sản phẩm của
các dối thủ đang cạnh tranh trên thị trường. Như vậy với chính sách sản phẩm công ty từng
bước đổi mới sản phẩm và sản phẩm mới hay đa dạng hoá sản phẩm, từng bước nâng cao
chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và chất lượng dịch vụ khách hàng để nâng cao
khả năng canh tranh của sản phẩm.
Năm 2009, sản phẩm SVR10 và SVR 3L của Công ty đã được Hiệp hội cao su Việt

Nam bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Đây là một thành tựu đáng ghi nhận của
tập thể cán bộ Công ty TNHH MTV Cao su Kon Tum, là sự cố gắng lớn trong nỗ lực nâng
cao chất lượng sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.

13


2.2.2 Chính sách giá cả
Là một yếu tố cạnh tranh của cơng ty trong hoạt động kinh doanh. Chính sách giá cả
cùng với chính sách sản phẩm, đặc biệt là chất lượng sản phẩm, là hai vũ khí cạnh tranh
chính của công ty. Mặc dù công ty định hướng hoạt động theo nhu cầu thị trường, sản xuất
theo nhu cầu thị trường. Việc định giá của công ty vẫn dựa trên cơ sở chi phí và phải có lãi.
Chi phí là một yếu tố trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá.
Nghĩa là:
Giá cả sản phẩm dự kiến = Chi phí sản xuất + Lợi nhuận
Khi thực hiện chính sách giá cả thì cơng ty xem xét các vấn đề sau:
* Mục tiêu định giá
Mục tiêu định giá của công ty xuất phát từ chiến lược chung của cơng ty và có mối
quan hệ với các chính sách bộ phận trong Marketing. Do chiến lược chung của công ty là
thâm nhập và mở rộng thị trường, do vậy mà cùng với chính sách sản phẩm là có chất lượng
cao, thì chính sách giá cả cũng phải hợp lý, một mức giá cả trung bình sẽ đảm bảo sự cạnh
tranh cho cơng ty. Bởi vậy, mục tiêu định giá của công ty là đưa ra thị trường một mức giá
trung bình, thực hiện cạnh tranh về giá.
Trên thực tế, do biến động của nền kinh tế thị trường và khủng hoảng tài chính tại Mỹ.
Nên vào cuối năm 2014 và đầu năm 2015 giá các mặt hàng công nghiệp gần như bị giảm sút
đã gây ảnh hưởng không nhỏ đến giá cao su thiên nhiên. Vì vậy cơng ty cũng khơng phải là
ngoại lệ mà cũng phải phụ thuộc vào diễn biến chung của thị trường thế giới. Cụ thể tháng 8
năm 2014 giá cao su bình quân bán ra là 45 triệu đồng/tấn nhưng qua tháng 10 năm 2015 đã
giảm xuống còn 33 triệu đồng/tấn và đến tháng 12 năm 2015 chỉ còn lại 17 triệu đồng /tấn.
Đến tháng 2 năm 2015 giá cao su bắt đầu có sự tăng trở lại nhưng rất chậm đến tháng

07 năm 2015 giá bán bình quân là 27 triệu đồng/tấn và đến tháng 12 năm 2015 giá cao su
đạt được 49 triệu đồng/tấn. Nhưng qua đó cho thấy dù giá cả thị trường có biến động nhưng
công ty vẫn cung cấp đầy số lượng theo hợp đồng cho khách hàng, đảm bảo đúng số lượng
và thời gian giao hàng.
Cơng ty có lợi thế trong hầu hết các sản phẩm đầu vào và có chính sách quan hệ tốt,
nên sản phẩm đầu vào có giá rẻ giúp cơng ty có thể đạt được mục tiêu chi phí đầu vào của
sản phẩm. Nhưng điều khó khăn của cơng ty là chất lượng lao động cùng máy móc cịn
chưa cao, mơ hình tổ chức sản xuất chưa phù hợp, cịn để lãng phí, do đó dẫn đến việc thực
hiện chiến lược này chưa có hiệu quả.
* Xác định nhu cầu về sản phẩm
Việc xác định giá có liên quan đến nhu cầu về sản phẩm hàng hoá của khách hàng.
Hiện nay Cao su là một trong 4 loại nguyên liệu chủ yếu của công nghiệp (sắt, thép, xăng
dầu, cao su), đặc biệt là công nghiệp chế biến. Từ sản phẩm sơ chế mủ cao su, người ta đã
sản xuất ra trên 5 vạn mặt hàng phục vụ cho sản xuất và đời sống. Ngày nay, không một lĩnh
vực nào của đời sống xã hội mà khơng có mặt sản phẩm cao su tự nhiên. Mặc dù vậy trên
thực tế, sự biến đổi của thị trường và các nhân tố ảnh hưởng khác cũng có thể tác động đến
tổng cầu và việc định giá của cơng ty và nó thay đổi qua từng thời kỳ sản xuất. Trong chính
14


sách giá công ty vẫn chưa xuất phát từ nhu cầu của khách hàng hay quy mơ cầu ước tính để
định giá mà vẫn dựa vào chi phí và giá của năm trước là chủ yếu. Việc ước lượng cầu và độ
co dãn của cầu chỉ mang tính chất chủ quan, cảm nhận. Nó cũng là một hạn chế của công ty,
mà cụ thể là của bộ phận marketing trong quá trình định giá.
* Xác định giá thành sản phẩm
Mục tiêu cuối cùng của công ty là phải định giá như thế nào để công ty bán được sản
phẩm của mình và đạt được mục tiêu lợi nhuận. Với chiến lược giá trung bình, muốn có
được lợi nhuận thì giá thành sản phẩm phải thấp. Do vậy nỗ lực của cơng ty để có giá thành
thấp là hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh.
Giá thành sản phẩm của cơng ty được tính như sau:

Giá
Chi phí
Chi phí nguyên
Chi phi
Chi phí
Chi phí
thành = dở dang + vật liệu trực + nhân công + sản xuất - dở dang
sản phẩm
đầu kỳ
tiếp
trực tiếp
chung
cuối kỳ
* Phương pháp định giá sản phẩm của công ty
Do từ trước đến nay ở thị trường mủ cao su chủ yếu dựa phần lớn vào sụ biến động
của nền kinh tế thế giới. Sản phẩm của công ty sản xuất ra không phải là ngoại lệ, nên việc
định giá cạnh tranh là không được áp dụng, mà công ty chủ yếu định giá dựa vào giá của thị
trường tại thời điểm xuất bán sản phẩm. Việc định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng
và đó chỉ là yếu tố để cơng ty điều chỉnh giá.
Ngồi ra khi định giá, cơng ty cịn tính đến các yếu tố như: giá cả năm trước, thị
trường tiêu thụ năm trước, xu hướng biến động giá của nguyên liệu đầu vào, các quy định
về định giá của Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam...và việc định giá của công ty không
phân biệt cho các khu vực địa lý khác nhau.
* Quản lý giá
Việc quản lý giá là theo sự quản lý giá của cấp trên tức là phía Tập đồn cơng nghiệp
cao su Việt Nam mặc dù vậy thì cơng việc định giá vẫn do công ty đảm nhận, ở đây có sự
phối hợp giữa bộ phận marketing và bộ phận kế toán để thực hiện việc định giá cho cơng ty.
Giá là nhân tố quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến quá trình hoạt động sản xuất và tiêu
thụ của Công ty TNHH MTV Cao su Kon Tum. Đối với doanh nghiệp có danh mục sản
phẩm tương đối đa dạng như Công ty TNHH MTV Cao su Kon Tum, sự biến động của giá

bán từng loại sản phẩm sẽ có tác động tổng hợp tới tốn bộ q trình tiêu thụ chung, mà ảnh
hưởng rõ ràng nhất là doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm.
Qua 3 năm , từ năm 2013-2015, biến động giá bán theo chủng loại của Công ty như
sau:

15


Bảng 2.3. Tình hình biến động giá bán theo chủng loại sản phẩm của Công ty
ĐVT: Triệu đồng/tấn
So sánh
Chỉ tiêu
Năm 2013
Năm 2014
Năm 2015
2014/2013
2015/2014
RSS3
34,4
36,2
37,9
5
5
SVR5
32,5
36,9
32,1
14
-22
SVR10

32,9
40,5
30,7
23
-26
SVR 3L
35,2
38,4
37,6
9
-1
(Nguồn: phịng Kinh doanh thương mại Cơng ty)
Do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế nên giá cả bình quân hằng năm của tùng
loại sản phẩm của cơng ty có sự biến động. Năm 2014, giá bán đơn vị sản phẩm RSS3 đã
tăng 5% so với năm trước đó, đạt mức 36,2 triệu đồng/tấn. Năm 2015, giá bán đơn vị sản
phẩm RSS3 đã giữ mức giá bán tăng bình quân là 5% so với năm 2014, đạt mức 37,9 triệu
đồng/tấn. Đây là loại sản phẩm có chất lượng cao, được ứng dụng nhiều trong thực tế, đặc
biệt là trong công nghiệp sản xuất lốp ô tô. Những năm cuối thế kỷ 20, sự phát triển nhanh
của công nghiệp ô tô thế giới là điều kiện thúc đẩy RSS3 đạt được mức tiêu thụ cũng như
giá bán ngày càng cao trên thị trường.
Dòng sản phẩm mủ cốm bao gồm các loại cao su tiêu chuẩn Việt Nam SVR. Đây là
loại cao su có giá trị kinh tế cao, địi hỏi quy trình chế biến phức tạp, cần đáp ứng được
những tiêu chuẩn kỹ thuật khắc khe. Do đặc điểm sản phẩm nên nhìn chung, giá bán của
SVR luôn cao hơn RSS. Năm 2013, giá của SVR5 là 32,5 triệu đồng/tấn, SVR10 là 32,9
triệu đồng/tấn, SVR 3L là 35,2 triệu đồng/tấn. Năm 2014, giá của SVR5 là 36,9 triệu
đồng/tấn, SVR10 là 40,5 triệu đồng/tấn, SVR 3L là 38,4 triệu đồng/tấn. Tốc độ tăng giá của
dòng sản phẩm này cũng nằm ở mức khá nhanh. Giá SVR5, năm 2014 tăng 14%, so với
năm 2013, Giá SVR10, năm 2014 tăng 23%, so với năm 2013, Giá SVR3L, năm 2014 tăng
9%, so với năm 2013. Năm 2015 là năm mà nước ta cùng thế giới chịu ảnh hưởng khá nặng
nề bởi tác động của cuộc khủng hoảng tài chính và suy thối kinh tế tồn cầu do vậy thị

trường tiêu thụ mủ cao su cũng bị sụt giảm, Giá năm 2015 so với năm 2014, SVR5 là 32,1
triệu đồng/tấn bằng 88% năm, SVR10 là 30,7 triệu đồng/tấn bằng 76% năm, SVR3L là 37,6
triệu đồng/tấn bằng 99% năm.
2.2.3. Chính sách phân phới
Cơng ty hiện nay không tổ chức các đại lý phân phối mà xuất bán thẳng cho các công
ty bạn hàng thông qua các hợp đồng theo từng thời điểm. Hiện nay cơng ty có 03 khách
hàng truyền thống.
- Cơng ty cao su Sao vàng
- Công ty Hương Hải Quảng Ninh
- Tập Đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam
Trong đó sản phẩm chủ yếu được bán thông qua công ty Hương Hải- Quảng Ninh đây
là một công ty trung gian, nên sản phẩm bán ra của công ty TNHH MTV cao su Kon Tum
được họ mua vào và bán lại cho các khách hàng Trung Quốc.
16


Như vậy chính sách phân phối của cơng ty hầu như không hiệu quả, phải phụ thuộc rất
lớn vào khách hàng, trong khi khách hàng của cơng ty lại ít. Nếu khơng thơng tin chính xác
về giá cả rất dể bị họ ép giá.
2.2.4. Chính sách xúc ti ến hỗn hợp
Trong các giai đoạn trước đây công ty TNHH MTV cao su Kon Tum là một công ty
lớn nằm trên địa bàn tây nguyên nói chung và tỉnh Kon Tum nói riêng. Do đặc điểm tình
hình sản xuất và tiêu thụ là sản xuất tập trung và tiêu thụ sản phẩm theo bạn hàng truyền
thống và theo những hợp đồng lớn.
Do vậy hoạt động xúc tiến khuếch trương không được chú trọng nhiều, trong một vài
năm trở lại đây công ty cũng thực hiện các biện pháp quảng cáo trên các phương tiện truyền
thơng (TV, Báo, bài phóng sự...) theo từng chu kỳ để quảng cáo cho các sản phẩm của
mình.
Cơ chế thị trường và sự cạnh tranh làm cho cơng ty đã chú trọng dần đến chính sách
này. Các chính sách khuếch trương của cơng ty bao gồm:

+ Các chương trình quảng cáo: qua TV, Đài, Báo, phóng sự, tham gia các hội chợ triển
lãm, nhưng các hoạt động này không đồng đều.
+ Thực hiện các đơn đặt hàng tại công ty thông qua Fax, điện thoại, Giấy đặt hàng,...
+ Các chính sách hỗ trợ hay khuyến khích cho khách hàng như: cho khách hàng nợ
trong thời gian nhất định nó sẽ giúp thuận lợi cho khách hàng trong việc thanh tốn.
Mặc dù vậy thì hoạt động xúc tiến hỗn hợp của công ty vẫn chưa thực sự phát huy
được hiệu quả và việc hoạch định ngân sách cho quảng cáo là chưa có và ổn định, các hoạt
động quảng cáo cịn diễn ra lẻ tẻ, khơng mang tính chu kỳ.
Tuy vậy, năm 2015 sản phẩm SVR10 và SVR 3L của Công ty đã được Hiệp hội cao
su Việt Nam bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Hội đồng chất lượng quốc gia trao
tặng giải bạc chất lượng quốc gia năm 2015. Ngồi ra cơng ty cịn đạt được danh hiệu
Doanh nghiệp tiêu biểu về an toàn lao động, cúp vàng chất lượng hội nhập WTO, cúp vàng
văn hóa doanh nghiệp và giải thưởng sao vàng đất Việt top 100 lần thứ 3.
Hiện nay công ty đã hồn thành xong chương trình và đã được cấp giấy chứng nhận
ISO 9001: 2000. Từ đó đã cho thấy một nổ lực rất lớn của toàn thể CBCNV trong toàn công
ty. Để cho các doanh nghiệp cạnh tranh khác và các bạn hàng truyền thống và khách hàng
tương lai phải chú ý.
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH THỰC HÌNH THỰC HIỆN CHÍNH
SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY
2.3.1. Những thành tựu đạt được
Trong những năm qua cơng ty đã có bước phát triển đáng kể. Tổng sản lượng sản xuất
và tiêu thụ hằng năm năm sau luôn cao hơn năm trước, cơ cấu các loại mủ có sự thay đổi
đáng kể, sản phẩm mủ cốm (SVR) tạo ra ngày càng tăng trong khi đó sản phẩm mủ tờ sản
xuất ngày càng giảm. Công ty đã lắp đặt một dàn máy mới tại nhà máy chế biến mủ cao su
Ya chim và xây dựng một nhà máy mới với công nghệ hiện đại tại Ngọc Hồi.

17


Doanh thu tiêu thụ của công ty liên tục tăng cho dù giá bán bình quân năm 2014 cao

hơn năm 2013 và năm 2015. Thu nhập bình quân của người lao động các năm đều tăng. Tỷ
lệ lao động phổ thơng giảm trong khi đó tỷ lệ lao động có trình độ đại học các năm đều tăng
cho thấy cơng ty rất quan tâm đến công tác nhân sự và đời sống của người lao động.
2.3.2. Hạn chế và nguyên nhân
Là một cơng ty có vốn đầu tư chủ yếu là của nhà nước được tự chủ trong mọi hoạt
động kinh doanh, chịu nhiều sự chỉ đạo điều hành tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam.
với những điều kiện thuận lợi như: cơ chế quản lý năng động, cơ sở vật chất được trang
bị đầy đủ, hiện đại khả năng huy động vốn có nhiều thuận lợi. Mặc dầu như vậy công ty
vẫn chưa nỗ lực khai thác triệt để mọi thế mạnh của mình, chiến lược marketing đã triển
khai trên đoạn thị trường mục tiêu song chưa đem lại hiệu quả cao, các chiến lược bộ
phận còn rất nhiều hạn chế cần phải sửa đổi.
Hoạt động nghiên cứu thị trường và tiếp cận thơng tin cịn yếu kém. Nguyên
nhân là do công ty thiếu những thông tin đầy đủ về thị trường, khơng thu thập phân
tích, nghiên cứu đánh giá tiềm năng thị trường công ty dự định tham gia.
Về cơ cấu tổ chức của phòng marketing còn đơn giản, chưa có sự chun mơn hố
lực lượng marketing trực tiếp tham gia nghiên cứu thị trường còn mỏng chưa được quan
tâm đúng mức.
Việc nghiên cứu phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu mới chỉ dừng lại ở mức
độ nêu trên nên các thị trường khách hàng truyền thống với cơng ty rất ít. Các tiêu thức
phân đoạn cịn thấy ít đơn giản khơng chi tiết. Vì vậy không xác định được thị trường nào
là thị trường trọng điểm, thích ứng nhất mà cơng ty có khả năng thâm nhập và khai thác
hiệu quả.
Việc tổ chức và thực thi các hoạt động marketing ở công ty cũng là một hạn
chế. Đa số sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang thị trường tiêu thụ nước ngoài
nhưng lại qua cơ chế trung gian. Công ty cao su Kon Tum còn phụ thuộc vào quá nhiều
vào các bạn hàng dẫn đến việc bị động trong kinh doanh, ảnh hưởng tới tồn bộ giá cả
của cơng ty.
Chủng loại các sản phẩm dịch vụ còn nghèo nàn và hầu như là giống chủng loại với
các công ty khác, chưa tạo ra được sản phẩm có đặc thù riêng để hấp dẫn khách. Như vậy
khả năng thu hút, lôi cuốn khách hàng đến với công ty chưa cao.

Những hạn chế trên là ngun nhân chính làm cho cơng tác marketing nói riêng
chưa thực sự phát huy được vai trò đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

18


CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA
CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM
3.1. BỐI CẢNH KINH TẾ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM
Năm 2014 và năm 2015 là năm mà nước ta cùng thế giới chịu ảnh hưởng khá nặng nề
bởi tác động của cuộc khủng khoảng tài chính và suy thối kinh tế toàn cầu. Ngay từ giữa
năm 2014 thị trường tiêu thụ mủ cao su liên tục bị tụt giảm về giá, việc tiêu thụ gặp nhiều
khó khăn.
Năm 2009 cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum còn chịu ảnh hưởng nặng nề do cơn
bão số 9 và cơn bão số 11 gây ra, nên sản lượng công ty đột ngột giảm đáng kể. Một số
vuồn cây cao su đang thời kỳ cho năng suất cao bị hư hại nặng gây tác động bất lợi đến sản
lượng khai thác năm 2010 và sẽ tiếp tục gây ảnh hưởng đến năng lực vườn cây trong những
năm tiếp theo.
Tuy nhiên sau thời điểm giá bán cao su bị tụt mạnh trong nữa cuối năm 2008 và Quý I
năm 2009 thì qua Quý II giá bán có chiều hướng tăng nhẹ và quý III đã nhanh chóng phục
hồi ở mức giá trên 30 triệu đồng/tấn và tăng mạnh ở quý IV năm 2009. Đi cùng với giá cao
su tăng cao thì nạn trộm cắp và buôn bán mủ trái phép diễn ra càng phức tạp.
Tất cả khó khăn trên đã gây ra áp lực khơng nhỏ, nhưng được sự lãnh đạo sâu sát,
năng động, nhạy bén của lãnh đạo công ty và sự thống nhất đồng lịng của tồn thể CBCNV
tồn cơng ty đã vượt qua và lập được các thành tích tốt trong sản xuất.
3.2. ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI
3.2.1. Định hướng kinh doanh
* Định hướng chung

Bám sát các định hướng chung của nhà nước, ngành trên cơ sở tình hình thực tế của
địa bàn. Mạnh dạn đầu tư nhằm tăng cường năng lực sản xuất kinh doanh với mục tiêu sản
xuất hàng hóa và dịch vụ đủ sức cạnh tranh trên thị trường nội địa và xuất khẩu. Ổn định
công ty khi chuyển sang hoạt động theo loại hình doanh nghiệp mới là "cơng ty trách nhiệm
hữu hạn một thành viên", phát triển theo hướng đa ngành, kinh doanh có hiệu quả an tồn và
lợi nhuận cao.
* Định hướng chiến lược khách hàng
Trong quá trình hội nhập với nền kinh tế thị trường trong nước và quốc tế, muốn
doanh nghiệp ổn định và phát triển thì việc xác định các khách hàng là việc sống còn của
doanh nghiệp, vì thế khách hàng được định hướng trung tâm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty.
- Điều tra khách hàng
+ Tìm hiểu thêm về khách hàng truyền thống
+ Tìm hiểu các thơng tin về khách hàng tương lai

19