Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh - Chương 5: Đàm phán kinh doanh

Chương 5: Đàm phán kinh doanh

1. Đặc điểm đàm phán kinh doanh
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
3. Các phong cách đàm phán trong kinh
doanh
4. Nghệ thuật đàm phán kinh doanh
5. Chiến lược đàm phán kinh doanh

152


1. Đặc điểm đàm phán kinh doanh
• Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế làm
mục đích cơ bản
• Giá cả là hạt nhân của đàm phán
• Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi
ích
• Đàm phán kinh doanh không phải là sự lựa
chọn “hợp tác” hay “xung đột” mà là mâu thuẫn
thống nhất của chúng

153


2. Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán

2.1. Bối cảnh đàm phán
• Bối cảnh là tồn bộ mơi trường và hồn cảnh
mà ở đó các chủ thể tiến hành đàm phán. Là
nhân tớ hạt nhân, ảnh hưởng tiến trình từ lúc bắt

đầu đến khi kết thúc của 1 cuộc đàm phán, bao
gồm tình hình kinh tế của đối tác, vấn đề ưu
tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép bên
ngoài…

154


• Vì vậy cần phải:
– Triển khai sớm
– Bí mật điều tra
– Tìm đúng đối tượng ảnh hưởng quyết định
đến đàm phán
– Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác.
Đặt câu hỏi vì sao họ nhượng bộ?

155


2.2. Thời gian dành cho đàm phán
• Thời gian đàm phán là 1 q trình có khởi điểm
và kết điểm (điểm chết) - thời hạn cuối của đàm
phán (không nên cho đối phương biết). Vì vậy:
– Cần phải kiên nhẫn
– Quyết khơng cho đối phương biết điểm chết
của mình.
– Quan sát thái độ của đối tác
– Khi biết chắc có cơ hội cho mình mới có hành
động bước ngoặt
156

2.3. Quyền lực trong đàm phán
– Quyền lực trong đàm phán là sức mạnh của
mỗi bên trong quá trình đàm phán (phụ thuộc
lòng tự tin, sự chuẩn bị, kỹ thuật của mỗi
bên). Một số loại quyền lực:
– Quyền lực tiềm tàng
– Quyền lực hợp pháp
– Quyền lực mạo hiểm
– Quyền lực hứa hẹn
– Quyền lực chuyên môn
157


3. Các phong cách đàm phán trong kinh
doanh
3.1. Phong cách cạnh tranh trong đàm phán
• Phong cách cạnh tranh trong đàm phán là các
bên tham gia đàm phán hoặc mỗi bên hướng về
quyền lực của mình, theo đuổi mục đích dứt
khốt và khơng hợp tác.
• Phong cách này được sử dụng khi vấn đề cần
được giải quyết nhanh chóng
• Hoặc khi biết chắc mình đúng, mình có lý và
khơng thể làm khác.
158


• Đôi khi cũng được sử dụng khi gặp vấn đề nảy

sinh trong đàm phán.
• Nếu được sử dụng đúng lúc, đúng chỗ thì phong
cách cạnh tranh rất hiệu quả trong đàm phán
• Sử dụng phong cách này địi hỏi năng lực của
chủ thể và các thành viên trong đoàn đàm phán
• Hạn chế của phong cách này là khơng duy trì
được quan hệ lâu dài giữa các đối tác và rất dễ
bế tắc trong đám phán

159


3.2. Phong cách hợp tác trong đàm phán
• Phong cách hợp tác là hai hay các bên tin
tưởng, cùng làm việc với nhau để tìm ra các giải
pháp liên kết, thỏa mãn lợi ích của các bên liên
quan
• Sử dụng phong cách hợp tác khi các bên có
thiện chí và đều mong muốn tìm giải pháp phù
hợp và chứa đựng sự tự nguyện, chân thành.
• Phong cách hợp tác trong đàm phán tạo dựng
mối quan hệ lâu dài
160


• Phong cách hợp tác quy tụ sự hiểu biết của
nhiều người để giải quyết vấn đề chun mơn,
hóc búa
• Phong cách này cũng cần sử dụng khi cần tạo
ra sự tâm huyết của các thành viên, động viên

mọi người dồn hết trí lực vào giải quyết vấn đề.
• Trong nhiều trường hợp cần phải sử dụng
phong cách hợp tác để hợp tác, học hỏi, tích lũy
kinh nghiệm
• Vì vậy, người ta hay bắt đầu đàm phán bằng
phong cách hợp tác.

161


3.3. Phong cách lẫn tránh trong đàm phán
• Phong cách lẫn tránh là khơng dứt khốt và
khơng hợp tác, khơng bày tỏ mong muốn và trì
hỗn giải quyết vấn đề. Không bộc lộ mục tiêu, ý
định và không tỏ rõ thái độ.
• Sử dụng phong cách lẫn tránh khi:
– Gặp vấn đề khơng quan trọng nhưng lại khó
bày tỏ
– Khơng liên quan đến lợi ích của mình hoặc
nếu đồng ý giải quyết vấn đề thì hậu quả có
thể cịn lớn hơn lợi ích
– Khi thiếu thơng tin hoặc chưa nắm chắc chắn
162


3.4. Phong cách nhượng bộ, thỏa
hiệp khi đàm phán
• Phong cách nhượng bộ là có tính hợp tác
nhưng khơng dứt khốt, bỏ qua quyền lợi của
phía mình để thỏa mãn phía bên kia.

• Sử dụng phong cách nhượng bộ khi kết quả
mang lại nhiều ích lợi hơn khơng nhượng bộ
hoặc khi đối tác khăng khăng khơng nhượng bộ,
có thể dẫn tới bế tắc và thất bại
• Thỏa hiệp, nhượng bộ để tập trung sức lực giải
quyết vấn khó và quan trọng hơn
163


3.5. Phong cách chấp nhận trong đàm
phán
• Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác. Sử
dụng phong cách chấp nhận khi:
• Thấy mình chưa chắc chắn đúng, nếu khăng khăng sẽ
bộc lộ điểm yếu, đối phương sẽ tấn cơng nhiều hơn
• Khi vấn đề quan trọng hơn đối với đối tác và ít ảnh
hưởng đối với mình
• Khi thỏa thuận, chấp nhận trao đổi vấn đề
• Tạm thời chấp nhận để tạo mối quan hệ lâu dài
• Chấp nhận vấn đề nhỏ để đổi lấy cái lớn hơn hoặc để
cho cuộc đàm phán tiếp tục theo chiều hướng tốt hơn.

164


Các nguyên tắc khi sử dụng phong cách
đàm phán
• NT 1: Không thể sử dụng tất cả các nguyên tắc
khi đàm phán, điều đó khơng có nghĩa là chỉ sử
dụng duy nhất một phong cách khi đàm phán.

• NT 2: Nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách
hợp tác.
• NT 3: Linh hoạt sử dụng các phong cách trong
quá trình đàm phán. Mềm dẻo trong phương
pháp, nhất quán về nguyên tắc

165


4. Nghệ thuật đàm phán kinh doanh
4.1. Nghệ thuật trả lời trong đàm phán
• Kéo dài thời gian
• Đánh trống lãng
• Hỏi lại đối tác
• Mập mờ
• Trả lời một số vấn đề
• Hỏi một đằng trả lời một nẻo
• Nhún vai hoặc điệu bộ nào đó
166


4.2. Nghệ thuật nghe trong đàm phán
• Nghe trong đàm phán có mấy chức năng:
– Để nắm vững thơng tin
– Nghe để hiểu hơn về đối tác
– Thể hiện sự tôn trọng với đối tác
– Nghe để tạo thiện cảm, gắn bó hơn, dễ đàm phán
hơn.

• Vấn đề đặt ra làm thế nào để nghe có hiệu quả?

– Loại bỏ những gì làm ta phân tán tư tưởng
– Giúp đối tác nói tiếp
– Đừng chen ngang, hãy đợi đến lượt mình
– Cần học nghe ý tứ ngồi lời
167


4.3. Nghệ thuật hỏi trong đàm phán
•
•
•
•
•

Câu hỏi đóng
Câu hỏi mở
Câu hỏi hùng biện (gợi lên vấn đề mới)
Câu hỏi chuyển hướng đột ngột
Câu hỏi để suy nghĩ. Với câu hỏi này buộc đối
tác phải:
– Cân nhắc ý kiến sẽ phát biểu
– Tạo được bầu khơng khí thuận lợi, hiểu biết lẫn nhau
– Tạo điều kiện cho đối tác đàm phán cải chính, bổ
sung vấn đề đã được trình bày
168


4.4. Nghệ thuật thách giá
• Nếu người bán thách giá thấp thì thường bán
được với giá thấp

• Nếu người bán thách giá cao thì thường bán
được với giá cao
• Nếu người bán thách giá cao bất ngờ và kiên
quyết đến cùng thì thường thu được kết quả tốt
trong trường hợp đàm phán thành cơng.
• Vì vậy, phải vận dụng đặc điểm này của nghệ
thuật thách giá. Nếu có giảm giá cũng giảm dần
dần.
169


4.5. Nghệ thuật trả giá trong đàm phán
• Nếu người mua trả giá thấp thì thường mua
được với giá thấp
• Nếu người mua lần đầu đã nhượng bộ quá lớn
thì sẽ làm cho người bán giữ giá cho nên nếu có
nhượng bộ về giá thì chỉ nên nhượng bộ dần
dần
• Trong trường hợp giá thành tăng, có thể cho
bên bán biết giá thành của mình, có thể nhận
được sự chia sẻ
• Hai bên khơng nên đạt thỏa thuận q nhanh
170


4.6. Nghệ thuật khắc phục bế tắc trong
đàm phán
• Vấn đề dễ đàm phán trước, vấn đề khó đàm
phán sau
• Nghệ thuật đi đường vịng. Có những vấn đề mà

khi đi vào bàn bạc trực tiếp dễ gây bất đồng
• Chọn cái đồng nhất, để lại cái bất đồng.
• Chia nhỏ mục tiêu. Đối với những mục tiêu quá
lớn, ta nên chủ động chia nhỏ vấn đề khi đưa ra
• Tạm thời đình chỉ. Khi gặp những bế tắc khơng
giải quyết được, tạm thời đình chỉ đàm phán để
hai bên cùng suy nghĩ thêm
171


5. Chiến lược đàm phán kinh doanh
5.1. Những chiến lược thích hợp để đi đến
một thỏa thuận hợp tác
– Xây dựng lòng tin và chia sẻ lòng tin
– Hỏi thật nhiều câu hỏi
– Đưa ra một vài thông tin
– Cùng lúc đưa ra rất nhiều lời đề nghị
– Tìm kiếm cách giải quyết hậu quả

172


5.2. Sử dụng linh hoạt chiến thuật trong
đàm phán trực tiếp
• Chuẩn bị kỹ và lường trước những khả năng có thể xảy
ra
• Xúc tiến và theo sát những đề nghị của đối tác
• Làm thay đổi sự chú ý
• Sử dụng những câu hỏi có hiệu quả
• Sử dụng những tun bố tích cực có tính khích lệ

• Biết lắng nghe
• Hãy tơn trọng và ân cần với đối tác
• Khơng bao giờ cho khơng bất cứ cái gì
• Lợi ích có thể khơng chia đều cho cả hai phía nhưng mỗi
bên đều phải có lợi.
173


BÀI TẬP THẢO LUẬN NHÓM
1. Phân biệt giao dịch và đàm phán?
2. Vì sao chúng ta có thể khẳng định rằng
thế hiện thực là một bàn đàm phán
khổng lồ?

174