một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty khóa minh khai

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUẢN LÝ VÀ KINH DOANH HÀ NỘI
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
************
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI :
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM
Ở CÔNG TY KHÓA MINH KHAI
Giảng viên hướng dẫn : NGUYỄN THỊ THU HÀ
: THẠC SỸ ĐỖ QUỐC BÌNH
Sinh viên thực hiện : ĐỖ XUÂN TRƯỜNG
Líp : K1-07
Mã sinh viên : 9610848
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Hà Nội 6 - 2001
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
2
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Lời nói đầu
Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện
những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp cũng như giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền
kinh tế thị trường. Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm của
mình sản xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trải những
chi phí về nguyên liệu, nhân công, vốn vay cũng như có tiền để mở rộng sản
xuất. Vì vậy, nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh
nghiệp sẽ bị ngừng trệ. Trong cơ chế hóa tập trung, các doanh nghiệp Nhà

nước chỉ hoạt động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho như sản xuất cái
gì ? ở đâu ? khối lượng bao nhiêu ? Do vậy mà doanh nghiệp không chủ
động trong các khâu, đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu
ra. Hệ quả là khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải
tự tổ chức mọi hoạt động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp
rất nhiều khó khăn nhất là tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm. Công ty
Khóa Minh Khai cũng không nằm ngoài số đó. Công ty Khóa Minh Khai cũng
gặp rất nhiều khó khăn khi chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị
trường nơi mà các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ở
khâu tiêu thụ sản phẩm.
Công ty Khóa Minh Khai là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên sản
xuất các loại sản phẩm: khóa các loại, ke, chốt các loại, bản lề, móc gió, giàn
giáo, ống chống cho xây dựng
Cũng như các doanh nghiệp cơ khí khác, Công ty Khóa Minh Khai gặp
rất nhiều khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm
bạn hàng bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn Ýt và trình độ quản lý chưa
thích ứng với cơ chế quản lý mới. Chính vì vậy, em đã chọn đề tài: "Một sè
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
1
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Khóa Minh Khai"
làm luận văn tốt nghiệp khóa học.
Luận văn được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề tiêu thụ sản phẩm
cùng với việc sử dụng các phương pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số
liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân
thành công hay chưa thành công trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty.
Từ đó đưa ra một số ý kiến đề xuất nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty.
Kết cấu luận văn gồm 3 chương:
Chương I : Lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

Chương II : Phân tích và đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Khóa Minh Khai.
Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Khóa Minh Khai.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
2
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG CÁC DOANH NGHIỆP
I. KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG
CÁC DOANH NGHIỆP
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,
là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và
một bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên
tục, nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng
một mắt xích chặt chẽ, khâu trước là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá
trình đó diễn ra thường xuyên, liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các
khâu, trong đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan
trọng, chỉ khi nào tiêu thụ được sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới
được tiếp tục, kết quả thu được ở kỳ trước tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp
theo. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp. Dựa vào khả năng tiêu thụ, doanh nghiệp có thể xây dựng
kế hoạch mua đầu vào và dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng
hóa, qua thị trường hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được
hoàn thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng
hóa được tiêu thụ và thu được tiền, đồng thời quyền sở hữu được thay đổi.

Như vậy:
"Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Thị trường chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng
cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó. Thị trường bao
gồm cả yếu tố không gian và thời gian. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt
động mua bán và các quan hệ hàng hóa tiền tệ.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
3
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi
và tiêu dùng. Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa. Thị trường chỉ
mất đi khi sản xuất hàng hóa không còn. Như vậy, không nên và không thể
coi phạm trù thị trường chỉ gắn với nền kinh tế tư bản chủ nghĩa. Thị trường
là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá
trình sản xuất hàng hóa. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình sản
xuất hàng hóa.
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hóa tiền tệ. Do đó, thị trường còn được coi là môi
trường kinh doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trường mà ngược lại họ phải tiếp cận để thích ứng
với thị trường. Thị trường là "tấm gương" để các doanh nghiệp nhận biết nhu
cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân
mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, thị trường còn là căn cứ, đối tượng của kế hoạch hóa. Cơ chế
thị trường là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hóa. Thị trường là công cụ bổ
sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô của Nhà nước. Thị trường là môi trường
kinh doanh, là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
3. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp

công nghiệp
3.1. Ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp
3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất
diễn ra liên tục tức là: sản xuất ra hàng hóa, hàng hóa đem tiêu thụ được (H-
T), từ đó có thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý
để tiếp tục qúa trình tái sản xuất mới. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu
cuối cùng và có tính chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp.
3.1.2. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định cho chu kỳ sản xuất kinh doanh
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chóng ta bỏ tiền ra mua đầu
vào, sản xuất và bán hàng hóa. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
4
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
hàng hóa được bán và thu được tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
sản xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản
xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.
3.1.3. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở rộng
thị trường
Phát triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với
những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh.
Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm được yêu cầu của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhược
điểm của nó để từ đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh
thị trường: tạo chỗ đứng cho doanh nghiệp trên thị trường.
3.1.4. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được biểu hiện tổng

hợp nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi
phí sản xuất, tiết kiệm nguyên nhiên vật liệu và tăng sản lượng bán. Khâu
tiêu thụ được tổ chức tốt cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm
tăng lợi nhuận.
3.2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp công nghiệp
3.2.1. Đối với doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp
nói chung cũng như toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị
trí quan trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Vì vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:
- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực
hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lượng, nâng cao chất lượng sản phẩm
nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân,
là khâu cơ bản để tạo tích lũy cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và
làm tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá trị sử
dụng lớn nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra Ýt nhất. Chỉ như vậy,
doanh nghiệp mới có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
5
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải được thực hiện tốt tức là
thu nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lượng tiêu thụ lớn
và chi phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh được
đánh giá thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp.
3.2.2. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh nghiệp
Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hóa tiêu thụ trên thị
trường. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trường nhằm đáp ứng nhu
cầu của khách hàng trên thị trường. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ

định hướng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt
nguyên tắc "chỉ bán những gì thị trường cần chứ không bán những gì mình
có".
II. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp
- Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng
hóa, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác
hoặc không tiêu dùng hàng hóa nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ
đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
- Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hóa, chu
kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hóa. Để mở
rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu
lãi suất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất
từ đó không thể tăng khối lượng hàng hóa tiêu thụ được.
- Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hóa sẽ là yếu tố
mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hóa, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ
nhiều hàng hóa hơn.
- Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
- Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường
ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
6
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp
trên thị trường.
- Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị
trường hàng hóa. Nếu hàng hóa phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ
nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ

được nhiều hàng hóa.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp
Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và
cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến
lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh
nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức
giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lượng lớn.
Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất
phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào
của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt
từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường; như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ
không được như ý muốn.
Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm
được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù
hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định
của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là
một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng
nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản
phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với
sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phó; do vậy để
đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ
cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác
ngoài sản phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp
ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp
tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh
nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự
rủi ro cho doanh nghiệp.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
7

ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: Là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hóa nào đó
gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo,
khuyến mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như: quảng cáo trên
phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào hàng
tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối
bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý. Kênh phân phối được tổ chức
một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi
cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn, góp phần thúc đẩy
nhanh tiêu thụ sản phẩm.
III. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp
nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị
trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về
tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm
năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém, vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ
từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô Ých.
Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của
thị trường: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu
cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh
doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được
là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin
kinh doanh của mình. Vì vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần
thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định
kinh doanh đúng đắn là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh

nghiệp.
Bước 2: Phân tích và xử lý thông tin
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
8
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại
thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để
tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả
thi trên các thông tin của doanh nghiệp.
Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà
doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường là rất lớn song
doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên
cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hóa sao cho đúng thời điểm.
- Xác định dung lượng thị trường.
- Sản xuất cái gì ? Đặc điểm của sản phẩm ?
- Giá bình quân trên thị trường trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trường về hàng hóa như: mẫu mã, chất lượng,
phương thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực
sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị
trường.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian
tới.
2. Hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc bán hàng nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập
thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận hay
bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hóa thành các

nhiệm vụ chủ yếu sau:
Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng,
cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
9
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí
Marketing.
Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt
hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới
tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,
phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức chiết khấu tất cả
phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng.
Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hóa, lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ
kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận
chuyển, thời tiết
Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng
hóa, chưa trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên
thị trường; từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu
xảy ra các biến động.
2.2. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp

- Nhu cầu thị trường về sản phẩm: sản phẩm, chất lượng, cơ cấu, giá cả
hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai.
- Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương
trình sản xuất để triển khai thực hiện phương án kinh doanh.
- Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với tư cách là
quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
10
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sù thay đổi
mạng lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị
trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước
2.3. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh
nghiệp công nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục
tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện
để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả
cần thực hiện các bước sau:
b1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu
thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong
tương lai.
b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm
trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch
định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán

hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần
việc và sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ
bán hàng.
b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân
công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại
lý hay một số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và
các nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các
yếu tố:
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
11
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Người sản xuất: được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản
xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hóa là từ nơi sản xuất, từ
chính nơi nó được tạo ra.
- Người tiêu dùng: là người sử dụng sản phẩm mua được để thỏa mãn
nhu cầu nào đó của họ.
- Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy. Đặc
trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một
loại hàng hóa nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn.
- Người bán lẻ: thực hiện hoạt động thương mại thuần túy nhưng có thế
lực yếu hơn người bán buôn, họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua
cuối cùng nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm.
- Người đại lý: là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động hàng hóa. Đối với công tác bán hàng của doanh
nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ.
- Người môi giới: người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới

bán hàng của doanh nghiệp vì: sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh
tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc
nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. Người môi
giới có 3 chức năng cơ bản sau: giúp người bán tìm được người mua và ngược
lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán ủy thác.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
12
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Ở CÔNG TY KHÓA MINH KHAI
I. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY KHÓA MINH KHAI
1. Quá trình hình thành Công ty Khóa Minh Khai
Công ty Khóa Minh Khai là một doanh nghiệp Nhà nước hạch toán
kinh tế độc lập, tự chủ về tài chính, có tư cách pháp nhân và chịu sự quản lý
trực tiếp của Tổng Công ty Cơ khí - Xây dựng - Bộ Xây dựng, trụ sở giao
dịch đặt tại 125D Minh Khai.
Nhà máy Khóa Minh Khai được thành lập chính thức theo quy định
516/BKT ngày 5/5/1972 của Bộ trưởng Bộ Kiến trúc (nay là Bộ Xây dựng)
với toàn bộ dây chuyền sản xuất, máy móc thiết bị do nước bạn Ba Lan giúp
đỡ.
Cuối năm 1972, máy bay Mỹ bắn phá Miền Bắc, Nhà máy bị phá hủy
phải tạm ngừng sản xuất, sang năm 1973, ta tiến hành sửa chữa lại và tổ chức
cho Nhà máy hoạt động tới nay.
Giai đoạn đầu khi mới bắt tay vào sản xuất, các sản phẩm chủ yếu của
Nhà máy gồm các loại khóa, bản lề, ke cửa, chốt, móc gió Tuy nhiên, sản
phẩm làm ra lại hoàn toàn theo mẫu thiết kế của Ba Lan nên sản xuất ra
không tiêu thụ được vì không phù hợp với điều kiện và thị trường Việt Nam.
Trước tình hình này, từ năm 1975 cán bộ công nhân viên vừa sản xuất vừa
bắt tay vào nghiên cứu thiết kế, cải tiến lại mẫu mã sản phẩm cho phù hợp

với nhu cầu tiêu dùng trong nước. Đây chính là thành công bước đầu mà Nhà
máy đạt được trong thời gian đầu đi vào sản xuất. Đến năm 1980, Nhà máy đã
đa dạng hóa sản phẩm như sản xuất thêm cửa hoa, cửa xếp, giàn giáo thép
nhằm mục đích tăng doanh số, nâng cao mức thu nhập cho người lao động.
Thời kỳ này, Nhà máy chú trọng vào việc thực hiện hai vấn đề lớn:
- Nâng cao chất lượng của những sản phẩm đã xuất khẩu hóa như các
loại khóa, bản lề, clemon cho các nước như Cu Ba, Lào và Cộng hòa Liên
bang Đức
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
13
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Nghiên cứu chế tạo bi nghiền cho công nghiệp xi măng và các phụ
tùng khác
Trong thời kỳ từ 1973 - 1988, Nhà máy sản xuất theo kế hoạch được
giao, vật tư chủ yếu được Nhà nước cung ứng, sản phẩm làm ra luôn có địa
chỉ tiêu thụ, công nhân không phải nghỉ việc vì lý do thiếu việc làm. Để làm
được điều này, Nhà máy đã tìm mọi biện pháp khai thác mọi khả năng, tiếp
xúc làm quen dần với kinh tế thị trường. Cụ thể Nhà máy đã:
+ Tích cực tìm kiếm công ăn việc làm bằng cách đi chào hàng, ký hợp
đồng trực tiếp với các cơ sở xây dùng trong ngành và các địa phương.
+ Khai thác mọi nguồn, mọi khả năng đảm bảo đủ vật tư cho sản xuất
liên tục.
+ Tiến hành mở các đại lý bán sản phẩm của Nhà máy ở Hà Nội và một
số tỉnh lân cận.
+ Giữ vững và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của Nhà
máy, gây dựng được uy tín của Nhà máy trên thị trường và niềm tin với người
tiêu dùng.
Thực hiện nghị định 388/HĐBT của Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng, Nhà
máy đã chú trọng nhiều vào sản xuất đa dạng hóa các loại sản phẩm phục vụ
đáp ứng nhu cầu phát triển của nền kinh tế đất nước. Việc quan tâm tới chất

lượng, kỹ thuật, mỹ thuật của sản phẩm được đưa lên hàng đầu. Song song
với những mặt hàng truyền thống, trong thời kỳ này Nhà máy cũng đã cho ra
thị trường nhiều sản phẩm với mẫu mã phong phú và cải tiến tiện lợi hơn.
Ngày 5/5/1993, Bộ trưởng Bộ Xây dựng ký quyết định số 163/BXD.
TCLD thành lập doanh nghiệp Nhà nước với tên gọi: "Nhà máy Khóa Minh
Khai" trực thuộc Liên hợp các Xí nghiệp Cơ khí Xây dựng Bộ Xây dựng.
Ngày 20/11/1995, Nhà máy Khóa Minh Khai được đổi tên thành Công
ty Khóa Minh Khai theo quyết định số 993/BXD - TCLD của Bộ trưởng Bộ
Xây dựng trở thành một đơn vị trực thuộc của Tổng Công ty Cơ khí Xây
dựng (tên gọi mới của Liên hợp các Xí nghiệp Cơ khí Xây dựng) hoạt động
trong các lĩnh vực:
+ Sản xuất thiết bị, máy móc cho ngành xây dựng;
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
14
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
+ Sản xuất phụ tùng, phụ kiện bằng kim loại;
+ Kinh doanh các sản phẩm cơ khí xây dựng.
Sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ cho ngành xây dựng, sản phẩm
truyền thống là các loại khóa, ke, chốt, bản lề
Tới nay, sau gần 30 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đã đạt
được nhiều thành tích đáng khích lệ: Là đơn vị quản lý giỏi của ngành trong
nhiều năm, sản phẩm của Công ty đã giành được nhiều huy chương vàng tại
các hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam. Sản phẩm của Công ty đã
tìm được chỗ đứng vững chắc trên thị trường nội địa, được người tiêu dùng
tín nhiệm, đặc biệt là các tỉnh phía Bắc.
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Bộ máy quản lý của Công ty được tổ chức theo hệ trực tuyến, thực
hiện chế độ một thủ trưởng. Giám đốc Công ty là người có quyền quyết định
cao nhất, chịu trách nhiệm mọi mặt với Nhà nước và tập thể cán bộ công
nhân viên. Ngoài ra Giám đốc Công ty còn trực tiếp phụ trách Phòng Tổ chức

Hành chính, Tài chính Kế toán.
Giúp việc cho Giám đốc là hai Phó Giám đốc, một phụ trách về kinh tế,
một phụ trách về kỹ thuật. Công ty còn có một kế toán trưởng thực hiện các
công tác quản lý tài chính và hạch toán kế toán của Công ty cùng một số
phòng ban chức năng.
Hiện tại, trong cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý của Công ty có một số
phòng ban chức năng sau:
Phòng Tổ chức hành chính: Có chức năng tham mưu cho Giám đốc về
công tác tổ chức cán bộ, quản lý hành chính và quản lý, cụ thể:
- Nghiên cứu, xây dựng, hoàn thiện mô hình tổ chức Công ty.
- Sắp xếp nhân sự về số lượng, trình độ nghiệp vụ, chuyên môn, kỹ
thuật
- Xây dựng kế hoạch đào tạo cán bộ công nhân viên.
- Xây dựng các định mức lao động kế hoạch, quỹ lương, các quy chế
quản lý và sử dụng lao động, tổ chức ký kết các hợp đồng lao động, giải quyết
các chế độ chính sách về lao động, tiền lương, bảo hiểm xã hội theo quy định
của Nhà nước.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
15
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
- Thực hiện các nghĩa vụ quản trị, lễ tân và các công tác văn thư, hành
chính khác.
Phòng Kỹ thuật: Chức năng chủ yếu của bộ phận này là quản lý công
tác kỹ thuật sản xuất trong toàn Công ty. Nhiệm vụ cụ thể là:
- Nghiên cứu, chế tạo và thiết kế các sản phẩm khuôn mẫu, nghiên cứu
ứng dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất, xây dựng chiến lược sản phẩm của
Công ty.
- Xây dựng và quản lý các định mức kinh tế kỹ thuật, tiêu chuẩn, chất
lượng sản phẩm, quy cách mặt hàng. Tổ chức quản lý và đánh giá các sáng
kiến cải tiến kỹ thuật, kiểm tra xác định trình độ tay nghề cho công nhân

trong Công ty.
- Lập kế hoạch đầu tư trang thiết bị sản xuất, kế hoạch sửa chữa, tu bổ
máy móc trong toàn Công ty.
Phòng Kế toán - Tài chính: Tham mưu cho Giám đốc về công tác quản
lý, huy động và sử dụng vốn, công tác quản lý và hạch toán của Công ty,
kiểm tra giám sát toàn bộ hoạt động kế toán trong toàn Công ty.
Nhiệm vô cụ thể là:
- Xây dựng kế hoạch tài chính, tổ chức thực hiện các nguồn vốn phục
vụ sản xuất kinh doanh;
- Tổ chức công tác hạch toán kế toán trong Công ty theo pháp lệnh về
kế toán thống kê do Nhà nước quy định;
- Giám sát các hoạt động kinh tế - tài chính, các hợp đồng kinh tế về
giá bán sản phẩm;
- Thực hiện công tác thanh toán trong nội bộ các đối tác có quan hệ
kinh tế đối với Công ty.
Phòng Kiểm tra Chất lượng Sản phẩm: Chức năng chính của bộ phận
này là tổ chức kiểm tra chất lượng các sản phẩm trước khi nhập kho, chuẩn bị
đưa đi tiêu thụ , kiểm tra giám sát quản lý việc chấp hành các tiêu chuẩn
chất lượng sản phẩm trong toàn Công ty.
Phòng Kinh doanh: Tham mưu cho Giám đốc về tình hình thị trường:
Giá cả, vật tư, sản phẩm liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty, phản ánh được nhu cầu về các sản phẩm tương tự và các sản phẩm
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
16
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Công ty có khả năng sản xuất. Đề xuất các phương án tiêu thụ bằng mọi hình
thức, tổ chức thực hiện khi được lãnh đạo thông qua.
Phòng Kế hoạch Cung tiêu: Bộ phận này có chức năng tham mưu cho
Giám đốc về kế hoạch sản xuất kinh doanh và đảm bảo vật tư cho sản xuất,
cụ thể:

+ Thực hiện công tác cung ứng và thu mua vật tư cho sản xuất kinh
doanh, tổ chức dự trữ vật tư, bảo quản kho hàng vật tư sản phẩm;
+ Giám sát kiểm tra mức độ hoàn thành kế hoạch sản xuất, kế hoạch
thu mua, tạo nguồn hàng;
+ Tham mưu xây dựng phương tiện, cơ sở, kho hàng, gian hàng
Bộ phận Bảo vệ: Có chức năng và nhiệm vụ bảo vệ an toàn cho toàn bộ
tài sản của Công ty. Xây dựng kế hoạch, biện pháp bảo vệ, tổ chức công tác
quân dân tự vệ và phòng cháy chữa cháy của Công ty.
Trạm Y tế: Có nhiệm vụ chăm lo sức khỏe cho toàn bộ cán bộ công
nhân viên, tổ chức khám chữa bệnh cho nhân viên và con em, theo dõi bệnh
nghề nghiệp và thực hiện giải quyết việc nghỉ ốm cho người lao động, tham
gia chỉ đạo công tác vệ sinh môi trường, công tác kế hoạch hóa gia đình.
Bộ phận trực tiếp sản xuất: Hiện nay Công ty Khóa Minh Khai có 4
Phân xưởng sản xuất chính thức:
a. Phân xưởng Cơ khí: Có nhiệm vụ tạo phôi ban đầu như dập định
hình cán khuôn mẫu (ke, khóa ). Đối với các sản phẩm đơn giản Ýt công
đoạn thì Phân xưởng Cơ khí còn thực hiện gia công theo đơn đặt hàng (giàn
giáo, cửa hoa, cửa xếp ).
b. Phân xưởng Điện cơ: Chịu trách nhiệm sửa chữa thường xuyên,
trung đại tu máy móc thiết bị trong Công ty cả về phần cơ và phần điện. Đảm
bảo cho các phân xưởng khác hoạt động liên tục, không bị gián đoạn bởi các
nguyên nhân liên quan đến máy móc thiết bị hay đường điện.
c. Phân xưởng Lắp ráp: Có nhiệm vụ lắp ráp toàn bộ các loại khóa từ
các bộ phận chi tiết đến hoàn thành sản phẩm hoàn chỉnh.
d. Phân xưởng Mạ: Nhiệm vụ chủ yếu là mạ quai khóa, ke, bản lề, chốt
cửa.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
17
XUN TRNG LP K1-07
Cỏc phõn xng ny u chu s qun lý trc tip ca Phú Giỏm c

K thut thụng qua cỏc qun c phõn xng.
Chng I : Lý lun c bn v tiờu th sn phm trong cỏc doanh nghip.
Chng II : Phõn tớch v ỏnh giỏ thc trng tiờu th sn phm
Cụng ty Khúa Minh Khai.
Chng III: Mt s bin phỏp nhm y mnh tiờu th sn phm
Cụng ty Khúa Minh Khai.
S 1 : C cu t chc ca Cụng ty Khúa Minh Khai
3. Chc nng nhim v v v trớ ca Cụng ty
KHOA QUN Lí DOANH NGHIP
Giám đốc
Phó Giám đốc
Kỹ thuật
Phó Giám đốc
Kinh tế
Phòng
Kỹ thuật
Phòng
Kế toán
Phòng
Tổ chức
Bảo
vệ
Trạm
Y tế
Phân xởng 4 Phân xởng 3 Phân xởng 2 Phân xởng 1
Phòng
Kế hoạch
Phòng kinh
doanh
Phòng Kiểm

tra CLSP
18
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Công ty Khóa Minh Khai là doanh nghiệp Nhà nước có tư cách pháp
nhân, hoạt động theo nguyên tắc hạch toán kinh tế độc lập, tiến hành tổ chức
hoạt động sản xuất kinh doanh trên cơ sở tuân thủ các chính sách pháp luật
của Nhà nước.
Nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là xây dựng và tổ chức thực hiện các kế
hoạch sản xuất kinh doanh các mặt hàng đã đăng ký và được Nhà nước thông
qua theo như quyết định thành lập Công ty nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của người tiêu dùng.
Công ty phải đảm bảo sử dụng có hiệu quả đồng vốn do Nhà nước cấp
đồng thời phải tự tạo ra các nguồn vốn tích lũy hay huy động nhằm đảm bảo
đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới trang thiết bị, cải tiến kỹ thuật và thực hiện
đầy đủ nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà nước. Phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế
hoạch sản xuất kinh doanh ngày càng cao.
Chăm lo đời sống vật chất tinh thần của công nhân viên, bồi dưỡng và
nâng cao trình độ văn hóa cũng như trình độ chuyên môn cho các nhân viên
trực tiếp sản xuất. Nâng cao trình độ quản lý tác nghiệp cho các cán bộ văn
phòng. Thực hiện tốt việc phân phối thu nhập, đảm bảo tính công bằng, chính
xác, làm nhiều hưởng nhiều, làm Ýt hưởng Ýt. Thực hiện việc trích nộp các
khoản quỹ phúc lợi, bảo hiểm xã hội, y tế
Công ty có nhiệm vụ làm tốt công tác bảo vệ an toàn lao động, trật tự
xã hội, bảo vệ môi trường làm việc trong và ngoài Công ty, bảo vệ tài sản xã
hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, đồng thời thực hiện tốt công tác phòng
cháy chữa cháy.
Đẩy mạnh đầu tư mở rộng công suất nhà máy, đổi mới trang thiết bị, áp
dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất nhằm nâng cao năng
suất lao động và chất lượng sản phẩm, đổi mới mẫu mã, kiểu dáng cho phù
hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, đưa hoạt động sản xuất kinh

doanh ngày càng đạt hiệu quả cao.
Đứng trước những mục tiêu được đặt ra và giao phó, Công ty đã tự
mình vươn lên mạnh mẽ trong việc cải tiến công nghệ, kỹ thuật, nâng cao
trình độ quản lý kinh tế nhằm đạt được hiệu quả kinh tế cao hơn để xứng
đáng với vai trò của thành phần kinh tế quốc doanh trong nền kinh tế hàng
hóa nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà
nước.
II. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY KHÓA MINH KHAI
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
19
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
1. Sản phẩm và thị trường của Công ty
1.1. Sản phẩm của Công ty
- Theo quyết định số 993/Bộ Xây dùng cho phép thành lập Công ty thì
ngành nghề kinh doanh chính của Công ty là:
+ Sản xuất các loại khóa, hàng tiểu ngũ kim phục vụ ngành xây dựng
và tiêu dùng.
+ Sản xuất các mặt hàng kết cấu thép và thiết bị xây dựng.
Theo đó, trong thời gian vừa qua, các sản phẩm truyền thống của Công
ty được chia thành 6 nhóm sản phẩm chính, đó là:
- Khóa các loại, gồm 15 kiểu khác nhau: MK 10, MK 10E, MK 10C,
MK 14E
- Ke các loại theo 7 kích cỡ và chủng loại (ke 120, ke 160 )
- Bản lề (gồm 6 loại).
- Chốt cửa (gồm 6 loại).
- Clemon gồm 4 loại: MK 23AS, MK 12A, clemon có khóa
- Dàn giáo, ống chống cho xây dựng.
Ngoài ra, hiện nay Công ty còn tìm cách đa dạng hóa sản phẩm của
mình nhằm tận dụng năng lực sản xuất và tăng doanh thu, phục vụ cho việc
mở rộng quy mô sản xuất. Đặc biệt, để mở rộng thị trường, Công ty đã bắt

đầu sản xuất các phụ kiện cho sản xuất cửa nhựa, tủ nhựa thay thế cho đồ gỗ
trong xây dựng. Ngoài các hợp đồng do Công ty tự tìm kiếm, Công ty còn
tham gia sản xuất các mặt hàng do Tổng Công ty giao. Đó là các mặt hàng kết
cấu thép cho các công trình lớn trong nước như công trình Nhà máy Xi măng
Nghi Sơn - Thanh Hóa, Nhà máy Nhiệt điện Phả Lại II, Nhà máy Kính nổi
Bắc Ninh Trong hai năm vừa qua, doanh thu về các sản phẩm truyền thống
thường chiếm khoảng 65 - 70% tổng doanh thu, còn lại là doanh thu từ các
sản phẩm kết cấu cơ khí khác.
1.2. Thị trường tiêu thụ chính của Công ty
Trước đây, trong thời kỳ bao cấp, Công ty không bao giờ phải tính đến
chuyện tìm thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình, Công ty luôn sản xuất
theo kế hoạch Nhà nước giao phó. Sau khi Nhà nước chuyển đổi nền kinh tế
sang cơ chế thị trường, Công ty đã phải nỗ lực không ngừng trong việc giữ
mối quan hệ với các bạn hàng cũ và tìm kiếm thêm bạn hàng mới.
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
20
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Trong nước, thị trường tiêu thụ chính của Công ty là các Công trình
xây dựng, các Nhà máy, các Khu công nghiệp, Khu chế xuất, các cơ quan, tổ
chức, cá nhân có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của Công ty
Bên cạnh thị trường trong nước, Công ty đã dần thâm nhập vào thị
trường quốc tế. Sản phẩm của Công ty đã được nhiều nơi trên thế giới biết
đến. Ngoài các bạn hàng cũ như Cu Ba, Lào, Đức Công ty đã bắt tay thêm
với nhiều bạn hàng khác trên thế giới như Italia, Hungary điều này đã
khuyến khích Công ty không ngừng cải tiến kỹ thuật, hoàn thiện công nghệ,
dây chuyền trang thiết bị sản xuất, thay đổi mẫu mã, kiểu dáng sao cho ngày
một đẹp hơn, bền hơn, rẻ hơn đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày một cao của
người tiêu dùng.
2. Kênh phân phối
Để tiêu thụ sản phẩm, công ty đã sử dụng các kênh phân phối sau:

- Kênh trực tiếp: sản phẩm được bán trực tiếp đến người tiêu dùng.
- Kênh ngắn: Sản phẩm được bán tại các cửa hàng bán lẻ.
- Kênh dài: Bao gồm công ty, các đại lý, cửa hàng bán lẻ và người tiêu
dùng
Sơ đồ 2: Kênh phân phối của công ty
- Mô hình tiêu thụ này tương đối hợp lý, tuy nhiên Công ty chưa chú
trọng nhiều vào khâu bán lẻ nên đã để nhiều lỗ hổng trên thị trường và vì vậy
thị phần của Công ty chưa cao lắm. Với cách thức tiêu thụ này thì kết quả
được phản ánh như sau:
Bảng 1 : Doanh thu tiêu thụ của các cửa hàng
Đơn vị : Nghìn đồng
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
C«ng ty
B¸n lÎ §¹i lý
Ngêi tiªu dïngB¸n lÎ
21
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Các đơn vị 1999 2000 So sánh
DT TT(%
)
DT TT(%
)
DT CL (%) TL (%)
Cửa hàng 25 Hàng cá 1.618.02
4
10,7 2.398.431 15,4 780.407 +4,7 48,23
Cửa hàng 25D Văn
Điển
937.546 6,2 996.751 6,4 59.205 +0,2 6,31
Cửa hàng số 3 Minh

Khai
2.011.18
8
13,3 2.211.541 14,2 200.353 +0,9 9,96
Cửa hàng 12 Lê Duẩn 3.145.31
7
20,8 2.834.510 18,2 -
315.507
-2,6 -9,88
Cửa hàng 128 Phố Huế 3.946.76
9
26,1 3.130.420 20,1 -
816.349
-0,6 20,68
Cửa hàng 9 Thanh
Nhàn
1.224.85
9
8,1 1.136.919 7,3 -87.940 -0,8 7,18
Cửa hàng 10/48 Bồ
Xuyên Thái Bình
393.164 2,6 731.989 7,7 338.825 +2,1 86,18
Cửa hàng 20 Quang
Trung Nam Định
725.842 4,8 965.602 5,2 239.760 +1,4 33,03
Cửa hàng 31A Tôn
Đản - Hải Phòng
598.747 3,9 560.672 3,6 -29.075 -0,3 4,93
Cửa hàng 289A Hồ
Văn Đức Q9 - TPHCM

529.264 3,5 607.395 3,9 78.131 +0,3 14,76
Tổng doanh thu 15.121.7
20
100 15.574.23
0
100 452.510 0 2,29
Nguồn : Phòng Kế toán - Tài chính
Ghi chó:
DT: Doanh thu
TT: Tỷ trọng
CL: Chênh lệch
Qua biểu phân tích tình hình bán hàng theo doanh thu từng đơn vị của
Công ty, ta thấy có 10 bộ phận trực tiếp tham gia hoạt động bán hàng. Qua
xem xét tình hình bán hàng của các đơn vị ta thấy có 6 đơn vị có mức tăng
doanh thu ổn định qua các năm, và có 4 cửa hàng có mức doanh thu giảm là
Cửa hàng 12 Lê Duẩn, 12 Phố Huế, 9 Thanh Nhàn và Cửa hàng 31A Tôn Đản
Hải Phòng.
Xem xét tỉ lệ tăng doanh thu của các đơn vị có doanh thu phát triển ổn
định ta thấy:
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
22
ĐỖ XUÂN TRƯỜNG LÍP K1-07
Cửa hàng 10/48 Bồ Xuyên Thái Bình là Cửa hàng có doanh thu cao
nhất trong các cửa hàng có doanh thu phát triển ổn định. Năm 1999, doanh
thu đạt 393.164 (nđ) chiếm tỷ trọng 2,6% của Công ty. Năm 2000 doanh thu
đạt là 731.989 (nđ) tăng 86,18% so với năm 1999 đồng thời tỉ trọng cũng tăng
4,7%. Như vậy, tuy cửa hàng Bồ Xuyên Thái Bình có tỉ trọng không lớn
nhưng mức tăng trưởng lại ở mức cao, trung bình tăng khoảng 3,65%. Việc
tăng doanh thu ở cửa hàng Bồ Xuyên Thái Bình cao như vậy cho thấy hoạt
động bán hàng được thực hiện rất tốt và không ngừng được đẩy mạnh qua các

năm. Điều này có ảnh hưởng tích cực đến việc tăng doanh thu và mở rộng thị
phần của Công ty. Tuy là một cửa hàng ở tỉnh lẻ song cửa hàng có phong
cách bán hàng tốt, hiện đại cộng với sự nhiệt tình năng nổ của nhân viên cửa
hàng nên mới có kết quả tốt như vậy. Cửa hàng 55 Hàng Cá cũng là một cửa
hàng có tỉ lệ tăng doanh thu khá cao là 18,23%. Đây là một trong những cửa
hàng có tỉ trọng cao của Công ty, năm 1999 là 19,7% với doanh thu 1.618.024
(nđ) và sang năm 2000 là 2.398.431 (nđ) với tỉ trọng 15,4%. Có được sự thành
công như vậy là do cửa hàng có điểm bán ở phố cổ là nơi có đông người qua
lại, mật độ dân số đông đồng thời cửa hàng ở các tỉnh thường xuyên lấy hàng
tại đây.
Các đơn vị còn lại doanh thu đều tăng trưởng, tuy nhiên tỉ lệ tăng chưa
cao, nhìn chung không có biến động gì lớn. Ta tiếp tục xem xét lý do giảm
doanh thu của 4 cửa hàng 12 Lê Duẩn, 128 Phố Huế, 9 Thanh Nhàn, 31A Tôn
Đản Hải Phòng.
Cửa hàng 128 Phố Huế là một trong những cửa hàng có doanh thu hàng
năm cao nhất năm; 1999 có doanh thu là 3.946.769 (nđ) nhưng đến năm 2000
chỉ còn 3.130.420 (nđ) đồng thời tỉ trọng giảm từ 26,1% xuống còn 20,1%.
Nguyên nhân việc giảm doanh thu của cửa hàng là do có nhiều đối thủ cạnh
tranh ở cùng phố Huế vì đây là một phố trung tâm, có lượng khách hàng lớn
nên có rất nhiều cửa hàng mở ra. Để khắc phục tình trạng này, cửa hàng nên
có cách để gây uy tín với khách bằng chất lượng hàng hóa, thái độ phục vụ
cũng như việc tránh gây nhầm lẫn về địa chỉ cửa hàng.
3. Hoạt động xúc tiến khuyếch trương
Hiện nay, ngoài trụ sở chính đặt tại 125D Minh Khai, Quận Hai Bà
Trưng, Hà Nội, Công ty Khóa Minh Khai còn có một số cửa hàng giới thiệu
sản phẩm đại lý chính thức trên toàn quốc. Do cạnh tranh về các sản phẩm
KHOA QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP
23